迪拜突圍，高端出境游目的地如何征服中國游客？| 深度論壇

8月5日至14日，迪拜經(jīng)濟(jì)和旅游部（The Dubai Department of Economy and Tourism, DET）在中國臺(tái)北、杭州、沈陽和深圳四座城市舉辦2025年迪拜旅游中國路演。

數(shù)據(jù)顯示，2024年迪拜共接待中國游客82.4萬人次，同比增長31%。2025年上半年，迪拜共接待國際過夜游客共988萬人次，同比增長6%，中國市場在迪拜國際游客版圖中的戰(zhàn)略地位不斷提升。

??迪拜經(jīng)濟(jì)和旅游部

在杭州站路演現(xiàn)場，迪拜經(jīng)濟(jì)和旅游部今年首次增設(shè)了行業(yè)論壇環(huán)節(jié)，主題為“從復(fù)蘇到重構(gòu)：解碼中國出境市場新變局”。論壇邀請(qǐng)了攜程以及6位合作的旅行社代表，共同圍繞迪拜市場復(fù)蘇、消費(fèi)趨勢變化及深化合作機(jī)遇等話題展開深入交流。一起來看看本次論壇的精彩回顧——

迪拜大數(shù)據(jù)

“迪拜旅游增長迅猛，高端及老年客群值得重視”

——攜程大數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)人 肖銓武博士

肖銓武博士就攜程數(shù)據(jù)作出分析：數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)IT（自由行）相較于2019年實(shí)現(xiàn)了顯著增長。近年來，中東旅游市場正蓬勃發(fā)展，而迪拜更是其中的佼佼者，其FIT旅行者數(shù)量較2019年激增近70%，總量在中東城市中位居榜首，且增長勢頭迅猛。

今年，迪拜旅游局在旅游產(chǎn)品、活動(dòng)舉辦、交通設(shè)施等多方面積極發(fā)力。數(shù)據(jù)顯示，機(jī)票的航點(diǎn)覆蓋和頻次不斷提升，航線已全面覆蓋全國東西部。在中東地區(qū)，中國市場對(duì)迪拜酒店的預(yù)訂數(shù)據(jù)表現(xiàn)格外亮眼，這充分彰顯出中國游客對(duì)迪拜旅游有著極為旺盛的需求。

此外，攜程會(huì)員體系呈金字塔形分布，頂尖黑鉆會(huì)員數(shù)量雖少，但前往迪拜的高端會(huì)員（鉆石、金鉆、黑鉆）比例卻高達(dá)40%以上，足見迪拜對(duì)中國高端游客的強(qiáng)大吸引力。

從年齡層分布來看，36-40歲是迪拜旅游的主要用戶群體，而41-45歲及50歲以上年齡組的增速也十分迅猛，尤其是老年群體旅游潛力巨大。在客源地方面，北上廣深是迪拜旅游的主要來源地，同時(shí)杭州、成都、南京、蘇州等地也占據(jù)著重要地位。

??迪拜旅游局

迪拜的哈利法塔等傳統(tǒng)景點(diǎn)吸引力十足，除此之外，攜程精心包裝的迪拜日落、滑翔等特色活動(dòng)也備受游客歡迎，旅行社可從中汲取靈感，將景點(diǎn)巧妙串聯(lián)，打造更多精品旅游線路。

基于此，肖銓武博士表示，迪拜市場蘊(yùn)含著以下發(fā)展機(jī)遇：

針對(duì)高端客人，攜程黑鉆會(huì)員體系可提供特別演出、精致餐食、運(yùn)動(dòng)活動(dòng)以及主題公園VIP體驗(yàn)等高端服務(wù)。迪拜可借此契機(jī)，設(shè)計(jì)更多獨(dú)特體驗(yàn)活動(dòng)，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)高端游客的吸引力。

針對(duì)老年人群體，攜程老友會(huì)可在酒店和航班方面制定專屬策略、舉辦特色活動(dòng)。老年人雖然注重節(jié)約，但對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)卻頗感興趣。迪拜可針對(duì)這一特點(diǎn)，開發(fā)更多適合老年人的旅游產(chǎn)品，滿足他們的旅游需求。

圓桌論壇進(jìn)行時(shí)

論壇專題一

旅游市場新變化，目的地應(yīng)對(duì)新思路

深圳市特色國際旅行社有限公司董事長陳翰生、優(yōu)耐德（北京）國際旅行社有限公司總經(jīng)理張磊、廣州廣之旅國際旅行社股份有限公司總經(jīng)理張倩雯、上海游派國際旅行社有限公司總經(jīng)理鄧衛(wèi)軍參與了本次圓桌論壇。

疫情之后，中國出境旅游市場

發(fā)生了怎樣的變化？

Part.1

旅游團(tuán)規(guī)?？s減

陳翰生先生指出，疫情前旅游團(tuán)人數(shù)多在30人及以上，現(xiàn)在多為10 - 20人甚至更小。

原因主要為：一是客源結(jié)構(gòu)變化，決策者從60、70后變?yōu)?0、90后，這類群體大都不喜歡多人同行；二是游客對(duì)品質(zhì)、個(gè)性化、深度游需求提升；三是游客消費(fèi)喜好和出行習(xí)慣改變，疫情后更傾向小團(tuán)出行。

行程天數(shù)延長

張磊先生表示，以歐洲目的地為例，2019年前產(chǎn)品天數(shù)集中在10 - 12天，2023年后多集中在13 - 16天，部分達(dá)20天左右且受歡迎。這反映出消費(fèi)者需求變化，因客單價(jià)上漲，游客希望有更輕松、深度的體驗(yàn)，而非走馬觀花式旅游。

高端產(chǎn)品占比提升

張倩雯女士表示，傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品中高端產(chǎn)品占比明顯提升，如大非洲線路、南北極、澳洲北領(lǐng)地等產(chǎn)品。同時(shí)，常規(guī)旅游團(tuán)中高性價(jià)比產(chǎn)品受青睞，一價(jià)全含讓游客消費(fèi)更清晰、旅游更安心，推動(dòng)平均客單價(jià)上升。

市場變化本質(zhì)原因：跟團(tuán)游核心人群改變

鄧衛(wèi)軍先生認(rèn)為，疫情前經(jīng)濟(jì)上行，航空公司及全球接待資源向中國市場傾斜，過度投放形成低價(jià)刺激模式，旅行社追求快速擴(kuò)張，低價(jià)人群增多。疫情后經(jīng)濟(jì)下行，低價(jià)刺激效果減弱，留下的是有核心需求、認(rèn)同旅行社服務(wù)的人群，他們對(duì)旅行天數(shù)、品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)規(guī)模要求更高，促使出境游跟團(tuán)游價(jià)格上升、產(chǎn)品接待質(zhì)量提升。

迪拜資源方應(yīng)該做怎樣的調(diào)整，

才能更好地抓住變化中的中國市場？

Part.2

觀念革新與長期深耕：穩(wěn)固市場基礎(chǔ)

鄧衛(wèi)軍先生指出，當(dāng)下中國市場呈現(xiàn)需求下降態(tài)勢，以往靠低價(jià)刺激需求的模式難以為繼。迪拜資源方需秉持長期主義深耕市場，專注培育健康客群，在產(chǎn)品、服務(wù)與體驗(yàn)上深耕，為游客提供有價(jià)值旅行，樹立良好品牌形象，贏得長期信任。例如，酒店可提升服務(wù)質(zhì)量，打造特色主題客房；地接社可精心設(shè)計(jì)融入當(dāng)?shù)匚幕男谐獭?/p>

產(chǎn)品細(xì)化與區(qū)域適配：滿足多元訴求

張倩雯女士強(qiáng)調(diào)，疫情后中國客群觀念轉(zhuǎn)變，對(duì)旅游產(chǎn)品要求更多樣、個(gè)性化。迪拜產(chǎn)品需更細(xì)化，依不同客群、區(qū)域需求調(diào)整。以廣東客群為例，他們重視美食，迪拜資源方可據(jù)此采購資源，深化產(chǎn)品，為廣東游客定制特色套餐，提升產(chǎn)品生命力與競爭力。針對(duì)其他地區(qū)客群，也應(yīng)挖掘獨(dú)特需求，開發(fā)針對(duì)性產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

強(qiáng)化合作與模式創(chuàng)新：優(yōu)化旅游體驗(yàn)

張磊先生提出系列合作建議。酒店合作方面，中國消費(fèi)者含餐套餐度假需求大，旅行社可與酒店合作推出此類產(chǎn)品。地接社合作上，要與出發(fā)地組團(tuán)社加強(qiáng)交流，針對(duì)不同客群和價(jià)格產(chǎn)品，升級(jí)行程、創(chuàng)新產(chǎn)品，如為高端客群定制專屬行程，為年輕客群打造主題游。景點(diǎn)應(yīng)為中國游客提供中文導(dǎo)覽和適口餐食，消除語言與飲食障礙。

聚焦小團(tuán)與家庭游：開拓新興領(lǐng)域

小團(tuán)游和家庭游漸成旅游新趨勢。陳翰生先生提出針對(duì)性建議。地接社應(yīng)設(shè)立專門小團(tuán)服務(wù)部門，因服務(wù)大團(tuán)與小團(tuán)觀念不同，專門部門可確保小團(tuán)游客享受專業(yè)細(xì)致服務(wù)。酒旅方面，酒店要支持小團(tuán)業(yè)務(wù)，景點(diǎn)可效仿國內(nèi)推出家庭套票，為家庭團(tuán)和小團(tuán)隊(duì)提供便利。而鑒于9 - 13人團(tuán)隊(duì)占比增加，建議將組團(tuán)票人數(shù)從20降至16，減少運(yùn)損，提高資源利用率。

論壇專題二

高端定制旅行社興起，意味著怎樣的市場機(jī)會(huì)？

八大洲旅游創(chuàng)始人&CEO周繼忠于上海贊旅旅游咨詢有限公司創(chuàng)始人陶巍參與本次圓桌論壇。

高端定制客群洞察

Part.1

“四大客戶畫像，精準(zhǔn)匹配人群需求”

——八大洲旅游創(chuàng)始人&CEO周繼忠

周繼忠先生將高端游客分為四個(gè)等級(jí)：

第一個(gè)等級(jí)是入門級(jí)（Entry Level Luxury Traveler/Smart Luxury Traveler），以酒店價(jià)位每晚2000 - 2500人民幣為參考，這類游客樂于探索未到之處，行程安排觀光全面，愿意在社交媒體分享，容易獲得旅行體驗(yàn)滿足，其核心訴求是以較好價(jià)格預(yù)訂高端旅行。

第二個(gè)等級(jí)是主流豪華用戶（Refined Luxury Traveler），他們?cè)谙M(fèi)上追求平衡，不過分追求低價(jià)或高價(jià)，更注重服務(wù)品質(zhì)與體驗(yàn)，相比入門級(jí)游客旅行經(jīng)驗(yàn)更豐富，對(duì)接待要求更高，且在社交媒體分享不再局限于美食美景，注重與其社會(huì)地位和形象相匹配。

第三個(gè)等級(jí)是品位級(jí)（Discerning Luxury Traveler），在主流豪華用戶基礎(chǔ)上發(fā)展而來，他們相信品牌但不迷信品牌，不迷信行程，擅長用自身品位尋找高品位體驗(yàn)活動(dòng)，如當(dāng)?shù)匚幕w驗(yàn)、特色餐廳酒店選擇，注重與當(dāng)?shù)鼐用裎幕?dòng)交流。

第四個(gè)等級(jí)是高等級(jí)（Ultra Luxury Traveler），一次旅行人均消費(fèi)50萬 - 100萬人民幣，他們追求“最好”，如航空公司頭等艙、商務(wù)艙，酒店的套房（Suite）、總統(tǒng)套房（Presidential Suite）或私人飛機(jī)（Private Jet），以及個(gè)性化當(dāng)?shù)伢w驗(yàn)。

針對(duì)不同等級(jí)用戶消費(fèi)行為，可安排不同行程、酒店、餐食、活動(dòng)，滿足其心理需求，以服務(wù)好這四類客戶。

“核心訴求：人無我有，優(yōu)人一等”

——上海贊旅旅游咨詢有限公司創(chuàng)始人陶巍

陶巍先生表示，就其經(jīng)驗(yàn)而言，吸引高端旅行客人的秘訣在于8個(gè)字，即提供“人無我有、優(yōu)人一等”的行程，可從衣食住行四個(gè)方面展開。

“衣”：高端客群去歐洲會(huì)享受奢侈品店閉店一小時(shí)的專屬購物服務(wù)，在愛馬仕店還能通過特別途徑買到限量包，迪拜有很強(qiáng)的購物資源可供挖掘。

“食”：迪拜米其林餐廳眾多，特色小吃豐富，高端客群對(duì)餐廳要求頗高，若有特別的餐廳資源，可進(jìn)行推廣。

“住”：不少客群會(huì)選擇奢華酒店，入住更好的套房，對(duì)服務(wù)需求多樣，包括管家服務(wù)、中文服務(wù)，很多客人乘坐公務(wù)艙、頭等艙甚至私人飛機(jī)。

“行”：迪拜博物館和藝術(shù)館眾多，若有VIP門票，能避免客人排隊(duì)，還可請(qǐng)館長做特別講解，或安排小眾博物館閉館講解。

這些獨(dú)特資源都能契合“人無我有、優(yōu)人一等”的理念，高定旅行社可借此整合更多資源。

如何抓住中國高端定制旅游市場？

Part.1

八大洲旅游創(chuàng)始人&CEO周繼忠：

首先，從供應(yīng)商角度出發(fā)，發(fā)掘自身優(yōu)勢至關(guān)重要。中國市場龐大，無論是高端游客還是中等顧客，數(shù)量都極為可觀，并且中國各類用戶群體俱全，發(fā)揮好自身優(yōu)勢，就足以獲取滿足需求的用戶群和市場。

其次，除高端顧客外，其他客戶群仍可進(jìn)一步細(xì)分。針對(duì)高端用戶，要明確自身最擅長的產(chǎn)品，找出主流產(chǎn)品最適合的主流用戶群，有針對(duì)性地吸引。

最后，提升顧客體驗(yàn)是關(guān)鍵。迪拜的業(yè)者，如餐廳等，能為高端用戶提供更私密、特殊的體驗(yàn)，各類供應(yīng)商應(yīng)做好“China ready”，包括配備中文服務(wù)人員、針對(duì)中國市場的銷售、提供微信服務(wù)以及更多面向中國市場的服務(wù)等。

上海贊旅旅游咨詢有限公司創(chuàng)始人陶巍：

首先，可借鑒安縵品牌的特色體驗(yàn)。以在不丹的體驗(yàn)為例，游客會(huì)到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民家中，與本地人交流生活狀況。這種體驗(yàn)可移植到迪拜，安排游客進(jìn)入阿拉伯家庭，讓游客深入了解阿拉伯文化。

其次，參考非洲的特色服務(wù)。在非洲旅行時(shí)，導(dǎo)游會(huì)在黃昏時(shí)分將游客帶到山上或沙漠、草原中，拿出香檳、酒水和小食，讓游客欣賞美景。針對(duì)迪拜沙漠沖沙項(xiàng)目，可打破標(biāo)準(zhǔn)化營地的限制，開到絕美之地，鋪上阿拉伯毯子，為游客打造私密獨(dú)特的體驗(yàn)。

再者，可開展美食之旅。有些地方的美食之旅獨(dú)具特色，將各個(gè)餐廳的優(yōu)質(zhì)部分集合起來，打造非標(biāo)準(zhǔn)化的特色美食之旅，滿足高端旅行者對(duì)客制化服務(wù)的需求。從業(yè)者應(yīng)關(guān)注細(xì)分市場，創(chuàng)造更多高毛利產(chǎn)品。