萬字對談多鄰國聯創：從 12 年 100 門到一年 148 門課程，AI 如何驅動超級應用增長

如果沒有 Duolingo，你會用什么？

今天，如果你問用戶這個問題，幾乎沒人會提到其他語言學習產品。

Duolingo 從第一天起就是一家技術為先的公司，致力于用技術實現教育普惠，讓大學觸手可及。AI 的出現，以及 ChatGPT 的 iPhone 時刻，讓 Duolingo 開始重新定義語言學習，但它也一度險些成為首家因 AI-First 而被用戶拋棄的公司。

4 月 28 日，CEO Luis von Ahn 在 LinkedIn 發布內部郵件，宣布全面轉向 AI-First，計劃用 AI 逐步取代承包商。過去，開發最初的 100 門課程耗時約 12 年；如今，僅用一年，就新增了 148 門。這看似是 AI 提效的范例，但緊隨其后的是退訂潮，用戶在社交媒體上曬出取消訂閱，甚至刪除堅持學習 1000 多天的 App。

Duolingo 起初只是卡內基梅隆大學的一個研究項目。外界普遍認為，這只是一個教授和他的博士生做出來的產品，不可能賺錢。創立的前五年，公司是零收入。

但比起盈利，Duolingo 更看重使命：讓最優質的教育惠及所有人。如果能將成本降低 10 倍甚至 100 倍，就能讓所有用戶享受到同等服務，讓每個人都受益。

也因此，Duolingo 雖曾被視為 AI 浪潮下的輸家，卻最終逆勢翻盤，成為贏家。它做的不是作業作弊工具，而是語言學習和通識教育，是教你新知識。AI 可以給出答案，教你解題，但無法告訴你為什么要學，以及學習的重要性。

Duolingo 內部有個概念叫「綠色機器」（Green Machine），指不斷做實驗，在找到有效策略后加大投入。它的成功不能歸因于某個單一功能。比如連勝打卡（Streak），雖然誕生于一次實驗，但用戶的長期喜愛來自后續超過 300 次的優化迭代。Duolingo 的增長背后，是成千上萬次的 A/B 測試。

一款好 App 和一款偉大 App 的差別，就在細節。

Duolingo 就像是一所全球性的學校。與動輒幾十個樣本的教育研究不同，它擁有來自世界各地上億次的學習記錄，可以清晰洞察用戶的學習路徑。有了 AI，那些原本需要數年才能完成的課程與功能，都能在幾個月內實現，而這一切最終都回歸到最初的使命，把最好的教育帶給所有人。

未來，當你打開 Duolingo，每一句話、每一道練習，都會是為你量身定制的。

回到宣布 AI-First 的那一天，聯合創始人兼 CTO Severin Hacker 分析了公司能夠持續引發社交媒體關注、打造爆款功能的原因，包括 A/B 測試、團隊招聘與管理，以及如何押注未來技術與 Gen Z 人才。他也帶我們回到故事的起點，看一個在瑞士小鎮長大的男孩，走到美國攻讀博士，并在第一份工作中創辦了公司，從獨角獸到十角獸，再到上市。敲響納斯達克鐘聲的那一刻，是他職業生涯的高光。

本次內容來自 20VC，以下是真格編譯全文。

- AI 推動「產品工程設計師」出現：AI 正在降低軟件開發的門檻與成本，并加速產品、工程和設計角色的融合。未來，會有更多人以這種復合型身份參與創造。

- AI 的 iPhone 時刻：AI 能完成從 0 到 1 開發的 80%，一年可協助開發 148 門課程，9 個月內上線新功能，并處理 70-80% 的工單。如果成本能降到十分之一甚至百分之一，教育才有機會真正普惠大眾。

- 日留存率是北極星指標：對于消費類產品，留存就是一切。次日留存直接決定 7 日和 30 日留存。無論投入多少資金，留不住用戶就像用漏水的桶打水，最終用戶會大量流失。

- Duolingo 靠成千上萬次 A/B 測試取勝：Duolingo 內部有個「綠色機器」的概念，即持續做實驗、驗證有效策略并迅速加大投入。它的高速增長來自這一套持續迭代、數據驅動的系統，而非某個單一功能或策略。

Day1 就是「技術為先」的教育公司

Harry Stebbings：前幾天 Duolingo 宣布要做 AI-First，我想先聊聊這意味著什么，又不意味著什么？

Severin Hacker：這得回到我們為什么要創辦 Duolingo，我們的使命是什么。Duolingo 的使命是提供最好的教育，并讓它普及到每一個人。這是 Luis 和我當初創立公司的初衷。

過去，最好的教育只對最富有的人開放。國王會請私人教師教自己的孩子，那是當時最高效的學習方式。現在其實也一樣，如果你想成為最頂尖的網球選手，就得請一對一的教練。

Harry Stebbings：確實。我記得有一屆美網決賽，兩位選手都是億萬富翁的女兒。

Severin Hacker：對，就是這樣。她們有一對一的導師。我們當時看到，用技術也可以做到同樣的事，但能讓所有人都受益。畢竟不是每個人都能負擔得起私人導師，那太貴了。但我們相信，技術可以讓所有人都擁有近似一對一的學習體驗。

Duolingo 從一開始就是「技術為先」。過去我們說的是軟件，現在說的是 AI。從某種程度上來說，其實沒什么變化，只是現在的 AI 技術更強大了。

Harry Stebbings：理解。你能不能講講那個決定的瞬間？你和 Luis，還有董事會，一起坐在房間里，是怎么下定決心要徹底重塑組織、把 Duolingo 架構成一個 AI 驅動的公司？

Severin Hacker：這個轉變其實已經有兩年半了。我們是 OpenAI 推出 GPT-4 時的首批合作伙伴之一。當時我們立刻意識到，這項技術有潛力真正幫助我們實現使命。

Duolingo CEO Luis von Ahn 向全員發布內部信，宣布公司全面轉向 AI-First

Harry Stebbings：是什么讓你們那么有信心？

Severin Hacker：我們當時很早就拿到了使用權限。第一次用的感覺很震撼，像 iPhone 出現的那一刻。你會立刻意識到，這就是未來，它會進入所有領域。

這是我個人最初的感受。接下來的問題是：它如何在 Duolingo 落地？我們最先看到的，是它可以極大提升內容的生產效率。過去我們開發一門新課程，要花很多時間，要花很多人力做內容創作。但現在有了 AI，你可以一次性批量生成大量課程。我們前 100 門課程花了 12 年做完，現在只花一年，就新增了 148 門。如果沒有 AI，這可能要十幾年才能完成。

Harry Stebbings：你們是怎么做到的？怎么用 AI 把內容生產效率提升了十二倍？

Severin Hacker：當然，整個流程里還是有大量人工參與的。比如課程的結構設計、如何安排內容，這些仍然由人來做。但課程里有大量短句現在都用 AI 來生成。

我們還有一個「可用性」的設計概念。比如你想逐步引入幾個新單詞，你可以給 AI 設定約束：只用這些新詞，只用指定的語法，不用別的詞，它就能生成符合條件的句子。這就是 AI 的魔力，也是我們實現批量生成的方式。

Harry Stebbings：在課程設計上，如果你已經掌握了學生六個月內的完成率、成功率、滿意度、NPS 等等數據，是否可以直接讓 AI 來設計課程？它完全可以自主構建課程體系了吧？

Severin Hacker：這是個好問題。我覺得整個行業確實正在往這個方向走。Duolingo 最獨特的一點是，我們有非常龐大的用戶群。我們是世界上最大的學習平臺，規模遠超其他，是真正的量級差距。

我們可以看到用戶是怎么學習的。相當于我們擁有一個巨大的學校。一般做教育研究時，樣本可能只有幾十個學生，而我們這里有的是上億次學習記錄。這讓我們能真正去驗證課程設計是否有效，哪種設計更好。我們可以用這些數據不斷優化內容。

而且未來不僅僅是優化。現在我們還是提供固定課程，你我用的是一樣的內容。但未來會不同。比如你喜歡橄欖球，又打算去法國旅游，那我們就能為你定制一套課程，專門教你在法國可能用到的詞匯。那我們為什么還要批量預制課程？為什么不直接為每個人實時生成內容？

但不僅如此。我們目前還在提供固定課程，你我的課程是相同的，但我認為未來情況會大不相同。比如你可能對橄欖球感興趣，并且計劃去法國旅行，那么我們就可以為你量身定制一門課程，精準使用你去法國時需要使用的詞匯。那為什么我們還要在后臺批量設計課程？為什么不根據用戶需求實時生成課程？

當你打開 App 的那一刻，每一句話、每一個練習，都會是為你量身定制的。

Harry Stebbings：所以你認為，個性化是教育的未來？

Severin Hacker：我相信這一點。這也是為什么一對一導師那么有效。他們知道你的水平，懂得評估。還是拿網球教練來說，他們知道你在哪方面需要提高，能及時給出準確的反饋，也知道你的興趣和你與其他學員的差別。

Harry Stebbings：我完全認同。昨晚我看 Zuckerberg 的一個訪談，他說未來的內容不再是今天這種被動看視頻的模式，而是互動式的。比如健身教練會突然和你對話：「不，你應該攝入 12 克蛋白質，而不是 8 克。」就是這種互動會推動一切。

你怎么看個性化和互動性在未來教育里的平衡？尤其是多模態的部分。我很喜歡 Duolingo 一點就是它有點怪：我在倫敦街上散步，有時會邊走邊說「Bruno es americano.」有語音、也有文字輸入，是多模態的。

Severin Hacker：是的，我覺得未來一定是多模態的。我們 App 里已經有一個功能叫「Video Call with Lily」，你可以呼叫 Lily，她是我們設計的虛擬角色，一個紫色頭發的女孩。她不像傳統意義上的老師，更像朋友。她會記住你的偏好，比如知道我喜歡做飯，知道我住在哪，在對話中就能體現出來，同時還能完整地完成一次交流。像是在跟一個 AI 朋友聊天一樣學習，我覺得這個方式會變得很重要。當然不是每個場景都適合語音，有時候在地鐵你就不想出聲。

Harry Stebbings：在 Duolingo 內部，用 AI 后的開發方式發生了什么變化？你們用什么工具？節奏和流程有發生變化嗎？

Severin Hacker：我們現在用 AI 的方式有三種。第一種是內容生成，這是我們目前最成功的部分，徹底改變了我們內容的制作方式，主要是學習內容。

第二是功能開發。我們可以實現以前做不到的功能，比如「Video Call with Lily」這種與 AI 聊天的功能，兩三年前還做不出來，但正是這個環節是過去產品中缺失的。如果你問我們的用戶 Duolingo 缺什么，很多人會提到口語練習，現在我們能做了，而且接受度非常高。我覺得這個方向還有很多空間。

第三是整個公司的效率提升。比如我們的軟件工程師用 Cursor，客戶支持團隊用 AI 輔助處理請求。

Harry Stebbings：你們會要求大家必須用 Cursor 嗎？有沒有說「我們更推薦你用這個」？

Severin Hacker：我們不會強制。Duolingo 的文化是很平等、自下而上的。我們只會說：只要能讓你工作更高效，我們就愿意為這個工具買單。你可以用 Cursor，也可以用 ChatGPT、Copilot，我們會去看大家最后實際在用什么。

產品、工程和設計會走向融合

Harry Stebbings：你說 LLMs 在語言方面表現驚艷。AI 在哪些方面比人們想象的更出色？又有哪些地方沒那么理想，還有提升空間？

Severin Hacker：AI 早期會出現很多幻覺，它會編造一些內容，但現在這種情況已經少了。對我們來說，就算偶爾出現幻覺也無妨，畢竟我們教的是語言，只要語言和語法沒錯就行。哪怕它編了個歷史事實也沒關系，我們不教歷史。所以在我們的場景里，幻覺不算大問題。

Harry Stebbings：我猜你們的用戶肯定會來糾正：「不，是 1914 年，不是 1916 年。」對吧？當用戶基數夠大，總有人會指出這些錯誤。

Severin Hacker：對，但整體來看影響不大，我們不會太糾結這些。反倒是硅谷有不少夸張的說法，說軟件工程很快會被 AI 取代，我對這種說法存疑。我自己試過所有相關工具，覺得它們還有很多做不好的地方。

Harry Stebbings：比如？

Severin Hacker：在軟件工程領域，AI 很擅長把一個簡單應用從零做到 80%，像 Replit、Lovable 這樣的。但當代碼量變大，就算最初是 AI 寫的，模型的表現也會下滑。這時要完成最后 10% 的工作，花的時間幾乎和做前 80% 一樣多，而且 AI 會制造很多自己解決不了的技術債務，盡管這一狀況可能會改善。

另一方面，它很擅長單點轉換，比如給文件加注釋、改函數參數之類的。但在大型代碼庫里加一個新功能，即便是很簡單的功能，它們現在還不夠好。

Harry Stebbings：你覺得五年后，Duolingo 的軟件工程師會比現在多還是少？

Severin Hacker：好問題。如果是一年前，我會說百分百會更多。但現在我不那么確定了。我覺得會有兩個變化。

第一，這些 AI 工具降低了軟件工程的入門門檻。比如，你媽媽可能也能用 Lovable 做個 App。

第二，AI 降低了寫代碼、做軟件的成本。這就像 Jevons Paradox（杰文斯悖論）說的，價格下降，需求反而會增加。我相信一定程度上會這樣，更多人會去寫 App。不過，他們會不會真的寫底層代碼，我不確定。

還有個變化是，我們還會不會繼續叫他們「軟件工程師」？現在在 Duolingo，產品、工程和設計三類角色加起來占了 70%-80%。但有了 AI，會出現一種新的復合角色，可以叫「產品工程設計師」。他們既能搭原型，也能部分完成工程和設計，再交給專業的工程師或設計師去打磨。

所以，我覺得未來一定會有更多的軟件，也會有更多人參與創造。只是到時候，這些人是不是還叫「軟件工程師」就不一定了。產品、工程、設計這三類角色會越來越融合。

Harry Stebbings：對剛畢業或在選專業的學生來說，如果有人說「五年后 CS 學位不值錢了」，你怎么看？CS 的原理和思維方式還有價值嗎？如果我是你 18 歲的弟弟，問你要不要學 CS，你會怎么答？

Severin Hacker：我當年就是學 CS 的，那是很久以前的事了。其實大學不會教你怎么寫代碼。很多人以為 CS 就是編程，但它更多講的是基礎原理，不只是軟件工程，而是計算機到底怎么運作。可以說，計算機科學本質上是應用數學。邏輯思維很重要，這是最好的 CS 課程能教給你的。

所以大學不會教你 Java 或 Python，他們也不該教。具體語言會很快更新換代，但解決問題的底層思維和能力仍然很有價值。

Harry Stebbings：所以你建議學？

Severin Hacker：我覺得未來五年，CS 依然是不錯的投資。你可以想象一下，如果有一天我們實現了 AGI，大家都不用工作了，可能會有 UBI（Universal Basic Income，全民基本收入），那會是烏托邦式的畫面。

Harry Stebbings：你真的相信會變成那樣嗎？

Severin Hacker：我相信會發生，只是時間問題。可能不是五年，而是十年、二十年。但在那樣的世界里，什么才有價值？

今天在美國，如果你會議上碰到陌生人，第一個問題通常是「你是做什么的？」未來可能會變成「你有什么愛好？」因為大家都不用工作了，生活圍繞工作之外的東西展開。

Harry Stebbings：我有點懷疑。人們總是過度興奮。當年農業革命時，看到聯合收割機能替代上百個農人，就覺得會失業；計算機和計算器出現時，也有人擔心會計師被取代。但我們總能找到新的方向。我不覺得社會會只依賴 UBI、陷入無所事事。

Severin Hacker：我也不確定未來會怎樣。但有趣的是，這還涉及一個哲學問題：如果你問人是否熱愛自己的工作，大多數人會說是的。我相信你也是，對吧？你愿意少拿錢也要做。

Harry Stebbings：我無償做這份工作好多年了。當然愿意，能和這么多了不起的人一起玩兒，還能拿報酬。

Severin Hacker：對我們來說，工作不只是收入，還關乎意義。但對很多人，工作只是謀生手段，沒有意義。

我覺得那些從工作中獲得使命感的人，比如科技行業、投資人、或參與 AI 革命的人，會更害怕變革，因為擔心失去使命感。這也是為什么我們有時對未來沒那么樂觀。

Harry Stebbings：有意思。我最近跟 SaaS 投資人 Jason Lampkin 聊，他說現在很明顯，很多年輕人根本不想工作，而 AI 在銷售和營銷上和他們一樣好。不管你是 SDR（銷售開發代表）還是內容創作者。未來 12 個月，低階技術崗位會不會出現大規模失業？

Severin Hacker：我不太確定。但現在有個普遍看法：AI 工具對高級工程師最有幫助，因為他們訓練有素，能用 AI 成為 10x 工程師。而 AI 足以勝任初級工程師和實習生的工作，所以有人覺得可以只招高級工程師，不招新人。我覺得這是錯的，在 Duolingo 我們還是會招應屆生。因為那些從小用 AI 工具長大的人，更會用它們。

Harry Stebbings：為什么？是因為年輕人更容易適應新工具？

Severin Hacker：對，就像有人用 ChatGPT 一千小時，他一定比我更熟練。現在的應屆生就是這樣。而且，如果沒有 Gen Z 員工，Duolingo 在社交媒體上的影響力不可能這么大。你得懂你的目標用戶。比如前陣子上你節目的 Zaria Parvez（Duolingo 全球高級社交媒體經理）就是 Gen Z。

Harry Stebbings：她能用我們這些非 Gen Z 完全不懂的方式抓住受眾。

Severin Hacker：沒錯，有時我刷 TikTok 看 Duolingo 的內容，完全不懂為什么好笑，也不懂為什么有人看，但它們就是火。

Harry Stebbings：剛才我們聊了 AI 對工程、產品、設計的影響。另一個重要領域是客戶支持，AI 是怎么改變 Duolingo 的客服流程和工作分配的？

Severin Hacker：我們已經在客服里用 AI 了。這是 AI 的又一個早期成功案例，它在這個領域做得非常好，甚至能變革整個行業。

我們發現 AI 能處理 70%-80% 的工單。有人會說，「那你們不需要人工客服了？」其實不是。我們還需要客服，因為剩下 30% 還是得人工處理。

更重要的是，有了幾乎無限可用的 AI 客服，我們就能為更多用戶提供服務。現在我們只給付費用戶客服支持，但如果能把成本降低 10 倍、甚至 100 倍，就能讓所有人都有客服服務。

這就是杰文斯悖論的典型：成本下降，需求就會上升。

Harry Stebbings：你們用的客服工具是哪家的？

Severin Hacker：Decagon（AI 客服公司）。

Harry Stebbings：我得找他們 CEO 來上節目。70%-80% 的處理比例很驚人。我想問，把服務推廣到更多用戶、在產品里全面部署 AI 都要成本，尤其是許多功能要付 OpenAI 的費用，那利潤率會不會下降？畢竟你沒漲價，卻多了成本。

Severin Hacker：這是個有意思的問題。Duolingo 的三種 AI 用例里，第一是內容生成，這對利潤率提升很有幫助。

Harry Stebbings：而且效果很驚人。

Severin Hacker：對，內容生成是一次性成本，生成好就結束了。

第二是像「Video Call with Lily」這樣的功能，它有單次調用成本。和 LLM 交互，每次 API 調用都要付費。所以我們在訂閱里分了三檔：Free、Super 和 Max，這個功能只在 Max 里。我們希望未來能開放給所有人，但現在 AI 功能有特定成本，只能先放在高階訂閱里。

我們相信這些成本會降下來。批量處理的成本已經在降，這個領域競爭很激烈。實時模型、多模態模型也會有更多競爭，成本自然會下降。最終，我們能讓更多人，甚至所有人都用上這些功能。

游戲化設計是動力引擎

Harry Stebbings：在模型合作方面，你剛才提到和 OpenAI 的早期合作。你怎么看在不同代際、不同專長的 AI 模型之間切換的靈活性？未來會和五家模型提供商同時合作，還是基本與 OpenAI 綁定？

Severin Hacker：我覺得這個領域會很快進入激烈競爭。但在一些更垂直的場景，比如視覺模型、音頻模型、多模態模型，競爭沒那么多，有些公司可能會長期領先。像語音技術，我們就和 ElevenLabs 合作，他們的模型和聲音效果都很棒，我覺得這類模型沒那么容易被替代。

Harry Stebbings：你剛才提到 ElevenLabs、Decagon，還有 Duolingo 本身，我立刻想到，OpenAI 很快也會進入這些領域。我記得之前 Duolingo 股價有一次下跌，就是因為市場擔心 OpenAI 和 ChatGPT 會深入語言學習。當時你們內部有沒有那種「天啊，OpenAI 會不會進來搶市場？」的討論？

Severin Hacker：ChatGPT 一出來，它的第一個「殺手級」應用其實是作業作弊。如果你是一家靠代寫作業吃飯的公司，那就是毀滅性打擊。我們有些所謂的同行，說是做教育，其實是在做作業代寫。

Harry Stebbings：作業作弊這個說法挺有意思，我都沒聽說過這是個行業。

Severin Hacker：是啊，那些公司受到了很大沖擊。外界也說，既然 Duolingo 是教育公司，那 ChatGPT 會顛覆你們。但事實正好相反。我們不是在做作業代寫，我們是做語言學習，甚至可以說是做通識教育幫你學新東西，這完全是另一回事。

在資本市場上，公司很容易被貼上「AI 贏家」或「AI 輸家」的標簽。我們一開始被誤認為是「AI 輸家」，后來又成了「AI 贏家」，AI 反而成了我們的順風。

Harry Stebbings：你們內部真的完全沒擔心過嗎？你和 Luis 開會的時候沒想過，「Sam Altman 會不會也做語言學習」？

Severin Hacker：我覺得沒人能阻止他們。我猜你是想問：OpenAI 或 ChatGPT 會不會做出一個特別好的語言學習工具？

Harry Stebbings：完全正確。我在想，他們會不會用一個很簡單的功能，比如「和朋友聊天時選目標語言」，就能搶走你們大量的輕度用戶？

Severin Hacker：這是我們確實會想的問題，而且這里面有不少可以展開的地方。首先，學語言最難的是什么？

Harry Stebbings：我覺得是自律。

Severin Hacker：沒錯，是動力。這是 Duolingo 最核心的洞察之一。過去十年我們一直在向全世界強調這一點，但似乎一直沒人真正相信。學語言最難的就是保持動力。

Duolingo 之所以能做到是因為游戲化設計。它就像個「動力引擎」，能讓你每天都回來學。只要堅持學那些相對難的內容，你就能學會一門語言。這就是 Duolingo 的力量。但人們總是低估動力的重要性。

所以如果要做出和 Duolingo 一樣好的產品，必須先解決動力問題。而且如果你問我們的用戶：「沒有 Duolingo 你會用什么？」他們幾乎不會提其他語言學習產品，而是說會多刷社交媒體。輕度用戶喜歡 Duolingo，就是因為它能讓他們想繼續學。

另外，如果我是 Sam Altman，我會盯著那些萬億美元級的市場。當你能做搜索或社交媒體，為什么要做語言學習？

Harry Stebbings：如果我是 Sam，我會想：市場上有幾個核心領域能成為贏家。聊天（他們已經很強）、客服（我覺得他們很快會收購一家）、編程（他們剛剛收購了一家），第四就是語言學習了。而且 LLM 里本來就有個 L（Language），這個用例和他們的技術完美契合。

Severin Hacker：是啊，我們拭目以待。

Harry Stebbings：我們且拭目以待。

Severin Hacker：還有一點，Luis 一直強調，核心功能和次要功能是兩回事。

Duolingo 有效是因為我們有一套游戲化機制：打卡（Streak）、經驗值（XP）等激勵功能。這些當然別人也能做，但如果只是被塞在一個角落當次要功能，那粘性完全沒法和主打功能的 App 比。

Harry Stebbings：在 Duolingo 里，有哪些功能你覺得現在只是次要功能，但你很想讓它變成主打？

Severin Hacker：也許有一個，Duolingo 里有「故事」功能，有時你會刷到一個短故事。AI 讓這些故事越來越好看，也更有娛樂性。也許我們可以讓它們更突出，比如融入更多閱讀內容，包括用戶母語的閱讀，甚至專門為孩子做閱讀內容。但目前我們還沒做到，這些故事的質量當然還比不上《哈利波特》。

Harry Stebbings：我每天用 Duolingo 時，確實能感受到你說的細節，正是這些小設計讓體驗更愉快。這讓我想到 Spotify 聯合總裁 Gustav S?derstr?m 說的：「細節不是細節，它們就是產品本身。」

用 Duolingo 的時候，這些小設計無處不在。當創業者向你請教時，你會建議他們一開始就關注這些細節嗎？還是早期先別糾結彈窗樣式，先把產品做出來？

Severin Hacker：這要把握好平衡。我覺得產品質量取決于細節。而我的搭檔 Luis 對細節極其挑剔，他能在半秒內發現頁面沒對齊的地方。

細節真的很重要。比如用戶留存率是我們最關注的核心指標，細節不僅影響留存，還影響你會不會推薦給朋友。你可能不會直接說「這產品細節真好」，而是說「這是一款很棒的 App，很有趣」。

所有這些都來自細節。一款好 App 和一款偉大 App 的差別，就在細節。

打造未來教育的 Super App

Harry Stebbings：有沒有哪些事情，你們當時花了很多時間，但現在回頭看其實不值得？

Severin Hacker：我能想到一個例子。一開始我們專注在語言學習上，但使命始終是面向所有教育領域。所以有一段時間，我們想開發新的學科，當時有人提議做數學。畢竟數學是未來一百年都繞不開的基礎技能，我自己也很認同這個方向。于是，我們決定在產品里加上數學內容。最初的設想是做一款全新的數學 App，后來我們真的做出來了。

Harry Stebbings：是完全獨立的 App 嗎？

Severin Hacker：對，完全獨立。當時我們既有 Duolingo 主應用，又做了一個全新的數學應用，在應用商店里就叫 Duolingo Math。

Harry Stebbings：挺有創意的。

Severin Hacker：但后來我們發現，這款數學 App 越做越像 Duolingo 主應用。我們甚至想給它加排行榜、聯賽、打卡功能。于是開始反思，為什么要重復造輪子？

第二個問題是用戶體驗不理想。用戶需要先知道有這個數學 App，再去商店找它、下載、安裝、開推送，然后還會困惑：這個連勝是跟我在 Duolingo 主應用里的連勝是同一回事嗎？

它整體體驗和 Duolingo 很像，但又不是同一個東西。于是我們決定，之后所有教育類內容都整合到主應用里。我們內部稱之為「Super App 戰略」。開發這款獨立應用花了大約兩年，好在內容和數據都能遷移，所以成果并沒有浪費。

Harry Stebbings：國際象棋課程是怎么來的？

Severin Hacker：這是個很有意思的項目。你說它算不算教育內容？我覺得算。它能鍛煉人的思維。

之前我們也討論過，比如計算機科學算不算必須學的內容？國際象棋有點類似，它能培養邏輯思考能力，所以我們覺得符合 Duolingo 的使命。

另外，我們有兩個同事是國際象棋狂熱愛好者，他們直接提議：「要不要試試做一門國際象棋課程？」一開始我們也沒那么確定。

Harry Stebbings：為什么猶豫？

Severin Hacker：因為國際象棋本質上是個游戲，我們又不想只做一個純游戲，它必須帶有教育屬性。這一直是個平衡問題：到底是游戲？教育游戲？還是枯燥的教科書式體驗？

不過國際象棋和賽車類游戲不同，它確實能鍛煉思考能力，所以值得嘗試。問題是怎么把它融進現有學習路徑？在 Duolingo 里用什么形式呈現？跟現有產品設計契合嗎？

更有趣的是，參與開發的一位 PM 和一位設計師直接用 AI 做出了一個原型。那位 PM 有工程背景，邏輯很強，但在 Duolingo 期間幾乎沒寫過代碼，這次他用 Cursor 和 AI 工具硬是做出了第一個版本。

正是這個原型說服了我們。要是只有個 Figma 設計稿，我們可能還會猶豫。但它真的做得很好，好到所有人都被打動，于是項目立刻推進。

Harry Stebbings：這個原型好在哪？是有趣還是思維層層遞進？

Severin Hacker：你玩的時候會覺得，它就該屬于 Duolingo。如果只是看靜態頁面，還得自己腦補。但有了這個原型，你能直接感受到它的體驗就是「很 Duolingo」。

而且因為有 AI，我們只用九個月就完成了整個課程開發。這是我們史上最快的新課程項目。

Harry Stebbings：通常需要多長時間？

Severin Hacker：通常需要幾年時間。

Harry Stebbings：你們已經加入了多種語言、數學和音樂，接下來最想加的功能是什么？

Severin Hacker：我現在最感興趣的是 App 的社交屬性。我們有排行榜、有龐大的用戶群和品牌認同感，但我覺得連接用戶的潛力還沒被挖掘出來。具體怎么做還沒定。

Harry Stebbings：DuoSocial？DuoDate？聽起來還不算差。

Severin Hacker：可能是類似的東西，也可能是一起學習的新模式。反正這個領域的機會很大。

Harry Stebbings：你會考慮開實體學校嗎？比如在紐約開個品牌體驗店，讓用戶能見到貓頭鷹、和排行榜上的朋友線下互動？這是真正的社區體驗。

Severin Hacker：我不確定我們會直接走這條路。大家談教育時，往往只把它理解為教學本身，像是「我掌握了一項技能，從 A 進階到 B」。這確實是教育的一部分，但高等教育遠不止于此，它其實包含三個層面：

第一是實際教學，也就是知識傳授和技能學習。

第二是學位和資質認證。大學會給你頒發學位，比如「Harry，你獲得了這個學位」。你完成了課程，就能把它寫進簡歷或 LinkedIn，雇主看到后能確認你真學過計算機科學，可以聘你做工程師。資質認證非常重要，否則你永遠得不斷證明自己有這項能力。

第三是社交層面。很多人是在大學找到伴侶，建立社交圈。

大多數教育科技公司只解決了第一點。但如果想挑戰哈佛，就得三方面都做好。

Harry Stebbings：你們想挑戰哈佛嗎？

Severin Hacker：不，我們只想實現自己的使命，這才是創辦公司的初衷。

Harry Stebbings：但在實現你們的使命過程中，豈不是也在間接改變哈佛？

Severin Hacker：沒錯，我們會的（笑）。

但我們目前還沒解決社交層面的問題，這正是高等教育能做到而我們還沒實現的。不過說回第二點，也就是資質認證方面，我們對 Duolingo 分數非常有熱情。不知道你有沒有注意到，現在 Duolingo 會給用戶打分，評估你掌握某種語言的水平。

我們希望這個分數能成為人們談論語言能力時的通用指標。比如說，「我的法語 Duolingo 分數是 61 分」，別人一聽就知道你能進行哪種程度的對話。我們正在通過這項評分切入資質認證。

Severin 與泰姬陵的一位導游交談，討論 Duolingo English Test 如何幫助他為更多游客做講解

Harry Stebbings：這確實很有幫助。每次有人問「你會法語嗎？」，你只能說「會一點」。但如果能說「我其實是 40 分」，對方就能馬上明白，「哦，看來不太行啊」。這讓語言水平的量化更加方便。

你剛才提到推送通知，現在還管用嗎？畢竟現在推送太泛濫了，你會不會覺得這招失效了？

Severin Hacker：超級有用。每次推送服務宕機，數據立刻掉得很明顯。

Harry Stebbings：真的有這么明顯？

Severin Hacker：百分之百如此。

回到剛才高等教育說的三個方面。在 K-12 階段，很多人會說孩子去學校是為了學知識。但實際上，上學的作用不止學習，K-12 很大程度上還承擔托管功能。所以即便你開發了非常出色的 AI 家教，也還得解決托管的問題。

沒人會讓孩子去一所沒有人、沒有老師的學校，只靠用 App 學習然后回家。學校也不太可能出現像特斯拉開發的 Optimus 那樣的機器人來全權負責。我認為，很多事情仍然需要人類完成。

不過順便說一句，我確實相信 AI 家教會變得非常非常出色，未來大多數人學習大多數知識的方式都會是這樣。我對此深信不疑。

Harry Stebbings：未來的學校會是什么樣子？十個孩子加上 AI 導師一起上課？

Severin Hacker：我覺得仍然會有人類的參與，比如幫你確定學什么、為什么學、怎么學。AI 可以教你知識，但它不會告訴你為什么要學，以及這件事為什么重要。

Harry Stebbings：你們研究過損失厭惡機制嗎？比如每天不打卡就扣你 100 英鎊？

Severin Hacker：你真會這么做？

Harry Stebbings：我百分之百會。

Severin Hacker：這其實就是連續打卡的心理學基礎。大家寧愿做各種事，也不想斷掉記錄。我們有時也會收到這樣的郵件，比如有人說：「我正在登珠穆朗瑪峰，沒有信號，沒法繼續保持連勝打卡，能不能幫忙恢復一下？」還有一次，葡萄牙和西班牙發生停電，我們給用戶補上了連續學習記錄。

管理原則：精簡、自動化、委派

Harry Stebbings：我很好奇你的工作方式，因為你這個工作模式挺特別。我看到你發的一些帖子里說，自己不太擅長把項目或工作收尾，搞定最后那 20%。這聽起來像個問題，你怎么看？

Severin Hacker：如果團隊里只有我一個人，或者所有人都像我這樣，肯定要出問題。歸根結底，創始人之間必須技能互補，整個高管團隊乃至公司內部也得如此。

如果所有人都不擅長收尾，搞不定最后 20% 的細節，那肯定不行。我們必須有那種對細節癡迷的人。在 Duolingo，Luis 就是這樣一號人物。從一開始，他對細節極度執著。我也會關注細節，但他那能力比我高不止一籌。

Harry Stebbings：他有沒有因為過度追求細節而拖累團隊？

Severin Hacker：他主要和產品經理、產品團隊一起工作。我們現在還有嚴格的產品審核流程，任何改動都要經過審批，而 Luis 幾乎都會參與。

Harry Stebbings：他還一直這樣親自參與？

Severin Hacker：是的，他依然保持這種「創始人模式」（Founder Mode），參與大多數產品評審。對于我們這種規模的公司，CEO 還這么做挺少見的。

Harry Stebbings：所以你覺得他有沒有過分關注細節的情況，你會把決策權交給產品團隊。你剛提到的「創始人模式」引發了很多討論，你怎么看自己的管理風格？

Severin Hacker：我的角色幾乎每年都在變，從創辦公司起就是這樣。

Harry Stebbings：General Atlantic 董事總經理 Tanzeen Syed 告訴我，你的角色變化特別大。

Severin Hacker：確實如此。早期我負責具體執行，搭建 Duolingo 這個產品。后來轉向編程、系統架構、后端設計。再之后，更多投入管理和招聘。我覺得自己在招聘，特別是招工程師這塊還挺拿手的。

作為 CTO，我做過一些外人想不到的事。比如推動公司招了第一位產品經理。當時 Luis 態度是「我們不需要產品經理」。

他之前的公司被 Google 收購，他和那邊的產品經理共事過。他覺得產品經理價值不大，我們沒必要招，自己帶設計師團隊就夠了。但我堅持覺得，我們必須要招產品經理。類似規模的公司都有，說不定是我們想法有偏差，不如試試看。事實證明這是正確的決定。

Harry Stebbings：你覺得自己在招聘上有什么特別之處？

Severin Hacker：我們擁有非常強大的消費品牌。可以說，現在全球幾乎人人都知道 Duolingo。

Harry Stebbings：說到品牌影響力，你覺得 Duolingo 的價值被低估了嗎？我覺得我們普遍低估了品牌價值。就像曼聯（Manchester United），全球那么多小孩穿著它的球衣，市值才 50 億美元？

Severin Hacker：Duolingo 是個舉足輕重的品牌。我們在 TikTok 上的影響力一度超過 Nike，別忘了 Nike 是個歷史悠久的全球品牌。所以多鄰國品牌力非常強。我經常提，我們運營著全球最高效的營銷團隊。大家通常以為品牌營銷靠燒錢，但我們營銷團隊效率極高，而且人數很少。

Harry Stebbings：團隊規模多大？

Severin Hacker：大概 40 人左右。很長一段時間我們沒任何營銷預算，一分錢廣告費都沒有，因為公司不盈利，沒收入。這種限制迫使我們想出了許多創意，反而是好事。

我們常說，多鄰國營銷靠的不是錢，是好的創意。你看我們的 TikTok，綠色貓頭鷹穿各種服裝，時不時搞怪自嘲，這才讓內容有趣有效。

Harry Stebbings：我喜歡這種在限制里爆發出的創造力。你剛才說公司原來沒產品經理，后來覺得大公司都有這個崗位也許有道理。這讓我想到，很多常規之所以是常規，確實有它合理性。你覺得哪些常規做法真的合情合理？哪些是陳舊不該繼續的？

Severin Hacker：面對重大技術變革，你要敢質疑所有公司的假設。

比如傳統認為創業要雇很多人，但現在成立公司，所需員工可能少十倍。大量員工規模已被顛覆，這是大趨勢。

還有一種觀念，認為公司可以完全扁平化管理：無經理、無層級、無級別。我覺得這根本不現實。公司發展到一定規模，必須要有管理層級，有等級制度，還得有職業路徑。像全球最古老的組織之一天主教會也有非常森嚴的等級制度。我覺得這說明了一些問題。

Severin 曾在 LinkedIn 上分享過，他認為成功的組織離不開兩大核心：人才與體系

Harry Stebbings：但 Luis 參與產品評審這種事不會和「創始人模式」矛盾嗎？當你想到多層管理結構和知識、權力分散，不正背離了「創始人模式」？

Severin Hacker：對，關鍵是怎么在兩者間找到平衡。

Harry Stebbings：你現在有沒有做過一些自己覺得本不該做的事？像我，做節目十年了，每期都要自己聽一遍。因為這是我的產品，我不會放出不完美的東西。

Severin Hacker：其實我還挺擅長委派任務的，我知道自己的強項弱項，喜歡做什么不喜歡做什么，哪些對公司有用，哪些沒用。這也是我角色一直變化原因之一。我有條原則：精簡（Reduce）、自動化（Automate）、委派（Delegate）。

Harry Stebbings：說說具體怎么做？

Severin Hacker：核心是每個月或季度認真思考：這事必須做嗎？不做會怎樣？會不會出大問題？這是第一步，尤其要想清楚不做的后果。

第二步，設法精簡，看必須做的事情能不能自動化。AI 時代這更容易。比如能不能用 ChatGPT 寫報告、回答問題？軟件工程里做工具幫忙處理問題很常見。

最后，不能自動化的事，交給別人做。我把很多日常工程事務交給工程主管，她很棒。我不用陷在細節里，更多時間用來思考兩件事：

第一，AI 出現后未來發展如何？對我們領域有什么影響？對 Duolingo 又意味著什么？我們要怎么行動？我 80% 時間都在思考這事。

第二，并購，這也和 AI 戰略相關。我們應該收購誰？投資哪些項目？這基本就是我現在的全部工作。

留存率是語言學習的一切

Harry Stebbings：收購這塊有什么經驗和教訓嗎？

Severin Hacker：有個挺有意思的點，事后想想挺顯而易見，但還是值得提一下：判斷兩個創始人能否順利合作、不起沖突的最好指標是什么？

最關鍵的，就是看他們創辦這家公司之前有沒有共事過。我和 Luis 在創辦 Duolingo 之前就一起做了兩年研究。這和友誼不同，你可能認識一個人很久，但工作狀態可能完全不一樣。

所以共事經歷是第一位。我覺得這點放在并購里也一樣。關鍵是你跟那家公司有沒有合作過？這是我給的頭號建議。合作不一定是客戶供應商關系，也可以是投資關系。

Harry Stebbings：這是個競爭很激烈的領域，我見過不少對手。我記得你們差點參與過 Praktika（一款 AI 語言學習應用）的一輪融資。你怎么看現在的競爭格局和行業價值分布？是 Uber 和 Lyft 那種局面，Uber 占 90%，其他人搶 10%，還是更分散？

Severin Hacker：在消費領域，贏家通吃更明顯。

我們做了 12 年，每年都有一兩家公司在語言學習里快速增長，但最后都會下滑。他們靠風投或其他資金做付費獲客，像在 Facebook、Google 上投廣告。

但本質是，語言學習靠的是用戶留存率。投多少錢沒用，留不住用戶就是漏水的桶，用戶還是會流失。所以遇到這種競爭對手，我們不擔心，因為類似的情況早已屢見不鮮。我真正擔心的是出現一家留存率比 Duolingo 還高的公司。

Harry Stebbings：哪個留存率數據對你來說最重要？

Severin Hacker：次日留存率，就是新用戶注冊后第二天還登陸的比例。這個數據和 7 天、30 天留存高度相關。如果次日留存高，后續留存也會高。

Harry Stebbings：挺有意思的，這讓我想起 Meta 的首席增長官 Alex Schultz 一直強調「留存、留存、留存」。我非常認同。

我還想問下，作為歐洲人，現在你定居紐約。如今我坐在這里，真切感受到歐洲正一點點走向無足輕重。身在美國的歐洲人，你怎么看這件事？

Severin Hacker：我內心很矛盾，我當然不希望歐洲變得無足輕重。但如果一個年輕歐洲創業者來問我「我有個 AI 點子，接下來怎么辦？」我會百分百建議他去硅谷，那里成功率最高。

Harry Stebbings：為什么？

Severin Hacker：因為硅谷創業環境好太多了。我之所以能這么說，是因為 Duolingo 是在匹茲堡創的，不是硅谷公司，也沒有那邊的辦公室，但還是成功了。當然不在硅谷也有好處，但我敢保證，如果在歐洲，Duolingo 根本融不到資。前五年收入是零，沒有歐洲投資人會想投我們。

2018 年，Duolingo 僅有 100 名員工。Severin 突發奇想，在舊金山高速公路的廣告牌上刊登招聘廣告，邀請大家「搬到匹茲堡」

Harry Stebbings：你覺得現在還這樣嗎？我不是抬杠，但你和 Luis 都聰明，名校出身。歐洲資金多了，你們來，我今天就給你們開 TS（投資意向書）。

Severin Hacker：我覺得情況有所好轉，但最有野心的創業者還是會去硅谷。

這讓我有點難過，我在紐約見過不少歐洲創業者，常想如果他們留在歐洲，能達到多大成功？多數最多只有一半成就，有些甚至一事無成。我真希望能改變這種狀況。

Harry Stebbings：那你怎么看 Synthesia、ElevenLabs 這些瑞典誕生且很受歡迎的公司？

Severin Hacker：這些很棒，它們理應得到所有人的支持。

在硅谷，科技創業者往往被視為很優秀的人，這是個值得追求的事業。但在歐洲，很多人會問「你為什么要做這個？」他們會覺得，你不過是為了錢才做的。這里面有一種懷疑：你不能太成功，也不該太有野心。這對歐洲初創生態很不利。

Harry Stebbings：你之前跟我提過非舊金山總部的公司在舊金山開辦公室的問題。為什么后來又決定不在舊金山開辦公室？

Severin Hacker：Duolingo 在硅谷或加州任何地方都沒有辦公室。我們之前確實考慮過在硅谷設立辦公室，而且所有投資人都極力勸我們一定要這么做。我們也實地看過辦公場地，差點就在那兒落地。

但在最終決定之前，我們去問了不少創始人，那些公司總部不在硅谷卻在硅谷開了辦公室的人。結果幾乎所有人都說，這是他們做過的最糟糕的決定。

因為這導致優秀員工搬去硅谷，結果他們被 Airbnb、Uber，甚至現在的 OpenAI、Anthropic 挖走。你無意間給硅谷打造了一個人才輸送通道，自己團隊被掏空。我當時就決定不去了。

Harry Stebbings：這個觀點太精彩了，我之前完全沒想到。你覺得我如果在舊金山會更成功嗎？很多人說我必須去硅谷，為什么還待在倫敦？

Severin Hacker：作為創始人，我肯定說 100% 會更成功。

Harry Stebbings：我說說理由，你看看對不對，或者直接反駁我。舊金山我得和 Peter Fenton、Marc Andreessen、Vinod Khosla、Eli Gill、Collison 兄弟、Daniel Gross、Nat Friedman 競爭。我對自己有信心，也認可產品，但市場競爭太激烈了。Marc 可能周六早上還請你去他家吃早餐聊合作。但在歐洲呢？估計就兩個還不錯的 VC。

Severin Hacker：我最初在匹茲堡做天使投資時想法也類似，那里除了我和 Luis，幾乎沒人做這個。很多公司最后搬硅谷。投資者角度不好說。你做節目，歐洲競爭不激烈，你有可能成為歐洲創始人最想合作的頂級投資人。

但作為創始人，如果你想做一家 AI 公司，你有一個很棒的點子，還會留下來嗎？我會搬走。這正是問題所在，我們該怎么改變這種局面？

一個不那么顯而易見的問題是，搬去硅谷太容易了。如果你學歷不錯，又能融到資，美國在吸引這些人才去硅谷方面做得確實很到位。某種程度上，歐洲最好的事可能是美國對創業移民變嚴格。

如果移民政策收緊，像我這樣的人沒法搬過去，我就會留歐洲創業。而首先要做的是改變這里環境，讓初創公司更容易成功。因為現在沒人推動監管改革讓創業更簡單，大家想走就走了。

Harry Stebbings：你覺得歐洲最該改什么？監管？資本規模？還是年輕人觀念？顯然都得改，但哪一點最關鍵？

Severin Hacker：監管肯定負面影響最大。

Harry Stebbings：但我覺得最頂尖創業者不會被監管困住。Travis Kalanick 搞 Uber，Elon Musk 搞 SpaceX 都沒被監管攔住。監管攔不住牛人。你怎么看？

Severin Hacker：我覺得還是得看有沒有替代選擇。作為創始人，我可能想，我能遵守歐盟 AI 法規，但我覺得那是有史以來最蠢法規之一。

打個比方，奧斯曼帝國發明印刷機，當時反應是這不好，對社會沒益處，不該用。我覺得歐盟的《人工智能法案》有點類似，好像說別搞 AI，怕負面影響，很荒唐。要是沒有替代選擇，我可能會同意你的說法。

但哪怕 Uber、Airbnb 面臨大量地方法規，它們還有很多替代選擇。即便某個城市行不通，比如紐約有相關監管限制，在美國你還有 200 多個其他城市可以去。

頂尖 VC 的信號至關重要

Harry Stebbings：如果能回到 Duolingo 創立最初，你會做些什么不一樣的事？

Severin Hacker：我覺得 Duolingo 其實犯了兩個錯誤，雖說不致命，但確實挺嚴重的。

第一，我們等了太久才開始做變現。剛開始根本沒把商業化當回事。那個時候商業模式就是不斷融資。別人問我們商業模式，我們就說是風險投資。但后來我們才認真對待變現，現在也做得很不錯。

我們內部有個概念叫 「綠色機器（Green Machine）」，意思是我們不斷實驗，找到有效的策略后就加大投入。我們在變現上就是這么做的，現在效果非常好，但確實起步太晚了。

Harry Stebbings：是因為當時缺乏經驗？還是更看重用戶增長和活躍度？

Severin Hacker：兩方面都有。當時投資人也沒催我們變現，這其實挺反常識的。為什么他們不催？

Harry Stebbings：換作是我，我也不會急著讓你們變現。我會更關注用戶活躍、培養用戶習慣，千萬別在他們面前立付費墻。

Severin Hacker：是啊，我們當時的投資人也投過 Twitter（現在叫 X）這類公司。對這些平臺來說，先做用戶增長、不斷擴大規模是對的，我們也照做了。

第一，我們知道可以先拓展用戶；第二，我們知道能繼續融錢；第三，是因為我們的使命。

我們的使命是提供最優質教育，讓所有人都能獲得它。很長一段時間，我們不知道怎么把使命和商業模式結合起來。那時覺得一切都得免費，但后來我們意識到，真正重要的不是免費，而是不排斥任何人。即使你沒銀行賬戶，也能學 Duolingo。

直到今天，這一點沒變。大部分用戶不付費，用免費版本。我特別自豪：我們不僅是成功企業，更是一家有偉大使命的企業。

第二個錯誤是，我們在招聘高級管理層上也等得太久。公司員工到 30 人前，管理是扁平的，很多都是應屆生，當時的局面相當混亂。

Harry Stebbings：這和我節目里其他嘉賓說的完全相反。幾乎所有人都說，不要招資深管理者。即使他們有經驗，那套成功經驗也沒法直接套用。你要找的是能從基層培養起來的年輕人，他們更愿意親力親為。管理者得特別小心。

Severin Hacker：你得找到一個平衡點。一家上千人的公司不可能全是新人，兩者都得有。我們現在還是相對年輕的組織，直接從大學招很多畢業生。

Harry Stebbings：你剛說你們知道能不斷融錢。你們幾輪融資中，最難的是哪一輪？

Severin Hacker：A 輪。我們最初是卡內基梅隆大學的一個研究項目。外界普遍認為，這只是學術圈的人搞出來的東西。Luis 是教授，我是他的博士生，大家覺得我們做的東西不賺錢，最后只能賣給 Google。這個看法一直持續到我們盈利。

前五年，大家幾乎都認為這是兩個研究人員的項目，最后肯定會賣掉，走不到上市。這是原因之一。2011 年融資時，我們剛做出網站原型。

Harry Stebbings：是為了 A 輪融資做的嗎？

Severin Hacker：對，能融到資是因為我聯合創始人之前成功退出兩家公司，履歷過硬。還有人覺得，投資這項目等于賭 Luis 的下一家公司。他們并不真認為這個項目能成大公司。

Harry Stebbings：A 輪規模是多少？

Severin Hacker：300 萬美元，估值大概 1500 萬。

Harry Stebbings：這算你們的 A 輪？現在看來，這頂多算「Pre-Pre-Seed」，差不多就是朋友家人用 PayPal 給的小錢。

Severin Hacker：我們沒做過種子輪或預種子輪（Pre-Seed），因為有 NSF（國家科學基金會）資助，項目在大學孵化。A 輪是我們第一輪融資。

Harry Stebbings：是哪哪家機構投的？還記得簽 TS 那一刻的情景嗎？

Severin Hacker：是 Union Square Ventures。當時我們只收到了一份投資意向。要么接受他們投資，要么回學校繼續研究。

Harry Stebbings：但這不是很了不起嗎？Union Square 是全球最頂尖的 VC 之一，有數據為證。只收到一份意向沒啥爭議，反而說明眼光獨到。

Severin Hacker：完全同意，他們確實是非常出色的投資人。

Harry Stebbings：你覺得他們看到別人沒看到的是什么？

Severin Hacker：當我們去硅谷路演，很多 VC 感興趣，但都提出一個前提條件，就是我們必須搬去硅谷。

他們總問：「你們什么時候搬來舊金山或灣區？」他們表現得非常感興趣，但聽說不搬就沒興趣了。雖然一些后來輪次投了我們，但沒人愿意做第一個投非硅谷公司的。

Union Square 不一樣，他們根本不在乎這一點。他們說自己是唯一不介意我們在匹茲堡的投資者，盡管現在情況已經變了。

Harry Stebbings：你覺得最優秀創始人需要投資價值嗎？

Severin Hacker：不需要，但讓投資人在后方支持很重要。你始終應該盡力從最頂尖的 VC 融資，即使條款稍微差一點。

Harry Stebbings：為什么這么說？

Severin Hacker：因為信號很重要。A 輪是最難的一輪，但 Union Square 投了，其他投資人就會關注你。影響力的作用真的非常大，讓之后的每一輪融資都容易多了。我們也沒想到，融資 300 萬比 1 億美元還難。

Harry Stebbings：完全同意。哪輪融資最容易？

Severin Hacker：最近幾輪都比較容易，幾乎人人搶著投。

Harry Stebbings：你和 Luis 當時有沒有過想過，50 億估值是不是高了？面對這么旺盛的市場需求，你怎么看估值過高這個問題？

Severin Hacker：我們更擔心估值下調。我們沒裁員，一直快增長，但沒大規模招人，也不想經歷 Down Round（新一輪融資投前估值低于前輪投后估值）。

超高估值和大額融資的問題是，外界期望非常高。顯然你當時不值那么多錢，投資人賭你未來能值那個價。如果用現在 ARR 估值，公司其實估值無限大。

Harry Stebbings：沒收入時融資確實有這點優勢。

Severin Hacker：你當時根本不值那么多，只是他們賭幾年后你值那么多。我們最想避免的就是估值下調和不切實際的投資者。我還學到一點，融資其實只有三種結果：一是沒融到；二是拿到標準交易（Standard Deal）；三是極端特例，一代人里才出一兩家像 Facebook、Uber 那樣的交易。

Harry Stebbings：現在越來越多公司拿第三種，融資金額大但稀釋比例低，比如有的公司以 20 億美元估值融資 1 億美元，但只稀釋 5% 的股權，融資條件非常好。你們拿過第三種嗎？

Severin Hacker：我們從沒拿過第三種，一直是標準交易。后幾輪競爭更激烈，的確可以拿更高估值更多資金，但我們沒那樣做。

Harry Stebbings：誰是最有幫助的投資人？

Severin Hacker：Union Square 非常棒。Bing Gordon 也很給力。他是少見的產品導向型投資人，會親自用產品，給大量反饋。他對產品的關注近乎癡迷。大多數投資人看的是商業、投資回報、EBITDA 等財務指標。他完全是另一個類型。

Harry Stebbings：我問個敏感的，你喜歡上市嗎？我有個新觀點：消費品牌完全沒必要上市。像 Stripe、Databricks、SpaceX 這種公司也不需要。私募市場成熟就沒必要上市。如果 Duolingo 還沒上市，你們還會選上市嗎？

Severin Hacker：會的，我支持上市。我覺得上市對整個生態系統更好，也希望更多歐洲公司上市。

Harry Stebbings：是在美國上市？

Severin Hacker：在哪里上市不重要，只要能回流歐洲生態就行。但這是我個人想法，不代表 Duolingo。上市對我們來說是很棒的經歷。

敲響納斯達克鐘聲的那一刻，是我職業生涯的高光時刻。我在瑞士的一個小鎮長大，一路走到美國，拿到了博士學位，然后創辦了這家公司，這是我的第一份工作。如今，這家公司取得了巨大成功，擁有龐大的用戶群體，數百萬人喜愛我們的產品。公司也找到了強烈的使命感，從獨角獸到十角獸（Decacorn），再到上市公司。

你會感受到一種成就感，就像贏得了一場大型錦標賽。這不是終點，但確實是一個重要的成就。

2021 年 7 月 28 日，Duolingo 在美國納斯達克上市

Harry Stebbings：一個里程碑。

Severin Hacker：沒錯，更重要的是這沒結束。我還在公司。很多創始人股權歸屬后或者被收購、IPO 后都會走，但我沒走。

說回上市，私募市場確實龐大，私有身份有它的優勢。比如我們上市前財務團隊只有 2 個人，現在已經有 25 人，管理成本大幅提升。而且金融市場特別看重可預測性，這一點我以前沒意識到。他們甚至比利潤和增長更看重這點。他們認為，如果你管不好業務驅動因素，就不是一個好的經營者。

Harry Stebbings：你不覺得這反而是弊端嗎？現在是個充滿不確定性的時代，模型隨時可能發生劇變。比如 DeepSeek 的出現徹底改變了我們對中國 AI 開源技術的認知。你現在要做并購、投資、思考 AI 的未來，強調可預測性可能反而帶來負面影響。

Severin Hacker：現在市場確實充滿不確定性。對于私有公司來說，留在私有市場的理由比以往更充分。但對于像 Stripe 這樣成熟的企業，我認為還是上市更合適，因為這給員工創造了流動性。當然，也可以通過其他方式實現，比如二級市場交易。

讓我自豪的是，我們招募了大量人才，也讓很多人成為了百萬富翁。這些錢會回流到生態系統里。現在，它們回流到了匹茲堡的創業生態，可能還有一部分流向了紐約。如果有更多歐洲公司上市，比如 Spotify，員工也能賺到錢，然后創立自己的公司，這才是歐洲真正需要的。

Harry Stebbings：我同意你的看法，但我不確定 IPO 是否是實現這種循環的最佳機制。

我覺得消費品牌完全可以在私募市場持續融資。但如果是那種不顯眼的 B2B 公司，做著沒人關注的業務，還是得選擇上市。因為私募市場后期，投資人對這類公司的興趣沒那么大。

而像 Duolingo 這樣的公司，完全可以長期保持私有狀態。現在有很多方式可以實現股份回購，也有不少投資者希望獲得后期的二級市場投資機會，所以這完全可行。這也將成為接下來幾年一個重要的話題。

另一個值得關注的例子是 Deliveroo。這家公司最終以 29 億英鎊被 DoorDash 收購，但它在倫敦證券交易所的估值只有 15 億英鎊。兩者對同一家公司的估值相差 14 億英鎊，這個差距非常驚人。

打印 100 張傳單，組了第一個游戲班底

Harry Stebbings：Duolingo 有沒有經歷過瀕臨崩潰的時刻？有沒有哪一天讓你覺得，「天啊，這真是最難熬的一天」？

Severin Hacker：不能說某一天，更像是最初的五年。

Harry Stebbings：我剛聽到五，還以為你說五天呢，結果是五年。

Severin Hacker：我們一直找不到和使命匹配的商業模式，真的很難熬。

Harry Stebbings：你做過的最成功的天使投資是什么？為什么？

Severin Hacker：我不是一個特別擅長做天使投資的人。

Harry Stebbings：為什么？

Severin Hacker：我覺得，優秀的創業者和投資人之間有共通之處，但本質是兩碼事。

投資周期通常是十年，而作為創業者，尤其早期，你每天都能獲得反饋。數據來的快，能迅速學習調整。相比十年的投資周期，我更習慣這種快速反饋的節奏。倒是我有過幾次回報 10 倍的投資。

Harry Stebbings：這真的不多見。一輩子能有幾次 10 倍回報都算幸運。投資人都問過你什么問題，讓你有時候聽著忍不住想，「真的假的？」

Severin Hacker：有一點，不只是投資人，很多人都會問，「你們成功的秘訣到底是什么？為什么 Duolingo 這么成功？」他們總想從一個詞里找到答案。

當你告訴他們真實的答案，他們往往會失望。他們想要的是「秘訣就是打卡機制」，就是這么簡單。或者是排行榜，抑或是我們特別懂巴西市場。大家都想聽一個簡單粗暴的歸因。

但 Luis 總是跟他們講，真正的原因是成千上萬次的 A/B 測試。加打卡機制只是其中一次實驗，之后我們又做了大概 300 次實驗來優化。正是這些持續迭代帶來了留存率的大幅提升，推動了 Duolingo 快速增長。它依然像一臺高效的綠色機器。

營銷也是同理。雖然不是嚴格的 A/B 測試，但邏輯類似。我們試著在 TikTok 上投內容，再試 Instagram，有效的渠道加大投入。這就是我們的秘訣，是一整套系統流程，不是某個單點功能。

Harry Stebbings：但我覺得這整個過程的挑戰在于，回報周期往往被壓得很短。內容就是個例子，你得等一段時間才能知道它到底有沒有效果。你必須做那些短期看不到回報，但積累了長期優勢的事。像健身，第一天、第二天不可能見肌肉，第一周可能會覺得「Harry，別練了，這測試根本沒用」，但三個月后你就看到效果了。

Severin Hacker：我同意。A/B 測試一個誤區是只做微小實驗，比如改點頁面文案細節。但你得做組合式的變化，既有小改動，也得有大動作。比如加入國際象棋課程，或者數學課程，那是大變動。這樣才能避免陷入局部最優，跳不出來。

Harry Stebbings：過去 12 個月，你改變最大的一條想法是什么？

Severin Hacker：AI 以及它帶來的影響。我一直在搖擺，AI 真會改變世界嗎？我們未來需要更多還是更少的工程師？

我覺得一個被忽視的點是，假設 AI 真能提升生產力，我們每個人效率提高 20%-30%，這到底是好是壞？

Harry Stebbings：當然是好事。

Severin Hacker：沒錯，我們面對的大難題是人口結構問題。新生兒太少，我們必須提高生產力。那如何維持福利體系、政府開支？每一份生產率都很關鍵。美國財政赤字高企，債務纏身，但如果經濟增長率能從 1% 升到 10%、甚至更高，很多問題就能迎刃而解，那會是真正的豐饒時代。

Harry Stebbings：未來我們會有比現實朋友更多的 AI 朋友嗎？

Severin Hacker：我不這么認為。實際上，我覺得人與人之間的互動會更值錢。

Harry Stebbings：為什么？

Severin Hacker：我相信會有反向推動力。那些經認證的、純人類創作會更珍貴。比如藝術領域，2022 年前創作的藝術品會升值，因為它們是明確的人類作品。畢加索的作品，我們知道是畢加索本人畫的。

Harry Stebbings：你覺得 AI 領域里最被低估的創始人是誰？

Severin Hacker：我們之前聊過的 Decagon，很棒的公司。

Harry Stebbings：你私下里暗中欽佩誰？為什么？

Severin Hacker：我想引用 Naval Ravikant 的一句話：「衡量智慧的標準，是你能否從生活中獲得真正想要的東西。」照這個標準，我覺得自己成功或智慧大概有 80%。

Harry Stebbings：那剩下的 20% 呢？

Severin Hacker：我之所以答應上這檔播客，一部分原因是感覺自己被簡化成了 Duolingo 的代名詞。每一次別人介紹我都是「Duolingo 創始人兼 CTO」。但我覺得，我的個性和身份遠不止于此。那剩下的 20% 就是我還沒真正探索或分享的部分。

Harry Stebbings：我認為最難的是，當你的身份和公司綁得太緊時，公司表現也左右你的幸福感。我也只有過一份工作，20VC。當基金或內容表現不好，我就會沮喪。

Severin Hacker：確實如此。我跟很多離開的創始人聊過，大概一半會陷入抑郁，因為身份就是公司。

Harry Stebbings：你會離開公司嗎？當身份和事業綁這么緊，就像你和 Du...