房東開始卑微起來

不知道什么原因，環(huán)線接到了大量置換客戶。

之前置換客戶占比大概50%左右，這段時(shí)間超過了80%。

有可能是整體市場變化，也有可能是環(huán)線運(yùn)營調(diào)整導(dǎo)致吸引了更多置換客戶，公司內(nèi)部還在研究。

可以確定的是，置換客戶心態(tài)不如以前好了。

很多客戶發(fā)現(xiàn)自己房子根本賣不掉。

幾年前跟置換客戶聊天，大家都心態(tài)很好。

打死也不給某某中介賣，某某中介出價(jià)離譜我把他拉黑了，當(dāng)時(shí)經(jīng)常聽到這樣的說法。

現(xiàn)在大家的口徑變成了：為什么紅中介帶客多，綠中介反而沒帶看？要不要跟中介溝通溝通？

甚至有房東自發(fā)打印物料跑門店宣傳。

短短兩三年，二手房掛牌量由10萬套翻倍至20萬套，月成交量卻沒有明顯增加。

你去化周期不得翻倍。

綠中介數(shù)據(jù)顯示，2021年平均賣一套二手房要50天左右（掛牌到簽定金協(xié)議），現(xiàn)在已經(jīng)超過100天。

時(shí)代巨輪之下，我們只是一粒塵埃。

極有可能你房子100天都賣不掉，因?yàn)槭袌鲈絹碓椒只?/p>

2023年全年前灘成交二手房89套，今年僅上半年前灘就成交153套。

御橋、天山這些中產(chǎn)區(qū)域，今年成交都不錯(cuò)。

整體成交節(jié)奏放緩，優(yōu)質(zhì)區(qū)域快速去化，這意味著分化犧牲區(qū)域比想象的還要慘。

有些機(jī)構(gòu)鼓吹老破小賣瘋了，理由是300萬以下成交占比不斷提高。

這些人腦子都沒有。

300萬以下成交量變多，是原來400萬的小區(qū)，現(xiàn)在也賣300萬了 。

過去老破小跌了多少你沒數(shù)嗎。

300萬以下小區(qū)統(tǒng)計(jì)樣本量大幅增加，1000萬以上小區(qū)樣本量減少，你統(tǒng)計(jì)出來說老破小賣得好？

去年929新政后到今年4月份，部分老破小賣得還可以。

一方面是新政催動(dòng)，一方面是學(xué)區(qū)高峰到了。

其實(shí)跟前灘這樣的優(yōu)質(zhì)區(qū)域比，老破小還是很難賣，尤其是5月份之后。

當(dāng)然比老破小更難賣的是遠(yuǎn)郊次新房、遠(yuǎn)郊老破小，那都不是降價(jià)的事兒，是降價(jià)都沒人看房。

環(huán)線有個(gè)客戶要賣泗涇的金地自在城，掛出來根本就沒人看。

這些小區(qū)有個(gè)共同的問題：分化犧牲品。

上海樓市最大的問題就是沒有新增剛需，人口流入大幅放緩。

就像一個(gè)魚塘一樣，沒有水草了，沒有底層營養(yǎng)。

現(xiàn)在只能是大魚吃小魚，小魚沒得吃。

你要賣的房子就是小魚，缺乏水草，餓的越來越瘦，又拿不到置換客戶，吃不了別的魚。

哪些區(qū)域還有潛力？哪些房子還能保值？

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缺乏剛需是個(gè)長期問題，短期問題是掛牌量突然翻倍。

即使是聯(lián)洋這樣的優(yōu)質(zhì)區(qū)域房子也不好賣，因?yàn)閽炫屏坑?019年的200套增加到現(xiàn)在400多套。

聯(lián)洋每月成交量非常穩(wěn)定，每月30套左右，但是突然增加的庫存怎么也去化不掉。

庫存怎么來的？

主要還是2021年以來的一二手倒掛。

聯(lián)洋的客戶畫像很典型，陸家嘴上班的金融精英為主。

2021年聯(lián)洋二手房16萬，楊浦濱江、虹口、靜安內(nèi)環(huán)的新房才11萬，大家都去買新房了。

2021年三價(jià)就低后市場本來就有一個(gè)下行周期，新房通過倒掛強(qiáng)行續(xù)命三年，透支了大量購買力。

透支的很多都是二手潛在買家。

二手房韭菜被提前割了，后面庫存去化肯定沒力度。

甚至有些居民為了打新，本來不需要賣房買房，現(xiàn)在也要把聯(lián)洋的房子賣掉。

2021年打一套蟠龍?zhí)斓刭?00萬，2022年打一套百匯園賺1000萬，2023年打一套云錦東方賺2000萬。

是你你心動(dòng)不心動(dòng)？

這些熱盤都需要高積分才能買到，高積分都是中老年人，中老年人住哪里？

老破小，20年房齡商品房為主。

他們紛紛拋售這些房子，賣掉才有名額，賣掉才有積分，憑空增加了很多二手房掛牌。

賣掉聯(lián)洋打新的環(huán)二不是沒見過。

現(xiàn)在新房倒掛慢慢消失，好房子又來了。

你們二手房都是諾基亞，好房子是iphone，趕緊換房吧。

現(xiàn)在的新房動(dòng)輒1000萬起，不賣房也沒幾個(gè)人買得起。

再加上2022年后經(jīng)濟(jì)下行，做金融的最先感受到，賣房避險(xiǎn)的也有不少。

這些偶發(fā)因素綜合下來，掛牌量越來越高。

其實(shí)這才是正常市場。

房子這樣的大宗交易 ，本來就很難。

過去房子掛牌50天就賣掉，皇帝女兒不愁嫁，房東心態(tài)好到爆炸。

只能說是時(shí)代紅利。

城市化黃金年代，上海每年流入幾十萬人，新房每年才8萬套10萬套12萬套，根本不夠賣的。

大量剛需流入老破小市場。

上海人還不想賣給你。上海人過去的習(xí)慣是，家里4套老破小，自住一套出租3套，不用上班月入過萬，美滋滋。

外地剛需要買婚房，只能加價(jià)到讓房東心動(dòng)，房東拿了錢買更好的房子，自下而上置換鏈啟動(dòng)。

買方求著房東，房東傲嬌到不付中介費(fèi)、不付增值稅。

這放在全球房產(chǎn)界都足夠奇葩，大部分發(fā)達(dá)國家都是房東支付傭金。

房子好賣，中介最怕的就是失去房東。

只要拿到獨(dú)家房源，50天大概率就賣掉，50天就賺到錢了。

確定性極強(qiáng)。

綠中介收房東1%傭金，小中介為了搶房源只能討好房東：我不收傭金。

2024年后房子不好賣了，拿了房東房源也賣不掉，大家爭搶房東意愿下滑。

房東掛牌50天發(fā)現(xiàn)還賣不掉，也不會(huì)就只給你一家掛牌，房東主動(dòng)去找其他中介一起賣。

中介發(fā)現(xiàn)房東更難把控了，房東沒那么聽自己話了。

房東對中介沒有任何“忠誠度”，誰手里有客戶，誰才是好中介。

誰有客戶誰才是大爺，中介只能掉頭跪舔客戶。

客戶先生，綠中介收你2%傭金是吧，我只收1%，我只收5000元。

有了客戶，房東還不好拿捏？客戶這邊沒錢賺，就讓房東出。

其實(shí)其他城市早就欺負(fù)房東了，蘇州貝殼早就房東付2%，買方付1%。

成都賣方1.75%，買方1.25%，現(xiàn)在說要房東承擔(dān)3%，買方不付了。

其實(shí)房東付3%，買家不付中介費(fèi)才是正常市場。

房子不會(huì)賣，價(jià)格不好談

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買方憑什么付中介費(fèi)？

你去4S店買車，需要向他們付中介費(fèi)嗎？

國內(nèi)所有中介都是房產(chǎn)銷售，他們工作的目的是幫房東、幫開發(fā)商把房子賣出去。

房東、開發(fā)商給他們錢就行，買房人為什么要給銷售錢？

那之前為什么中介要收買房人錢？

因?yàn)橹笆袌鎏昧耍孔拥每繐專I房人很弱勢。

之前新房賣得好的時(shí)候，有些客戶還要給銷售茶水費(fèi)，小米汽車還要加價(jià)買。

現(xiàn)在房子不好賣了，慢慢的中介就不敢跟買房人收中介費(fèi)了。

很多朋友說中介也服務(wù)了買方，給買方提供房源、提供講解、帶買方看房、提供交易流程，不是應(yīng)該收錢嗎？

我去買車銷售也提供這些服務(wù)啊，他們不光提供信息、提供講解，甚至還帶我試駕。

也沒見我花錢呀？

之前所有針對買方的服務(wù)都是銷售的固定動(dòng)作，不是真正的服務(wù)。

中介門店為什么要開在小區(qū)門口？為的就是討好房東，他們真正的客戶是房東。

買房人是什么？

買房人是中介的產(chǎn)品，是中介提供給房東、提供給開發(fā)商的產(chǎn)品。

其實(shí)開發(fā)商早就意識(shí)到這點(diǎn)，你去買新房不用付中介任何費(fèi)用。

開發(fā)商全部支付了。

這是一次劃時(shí)代的變化，即使房地產(chǎn)拉起來、房價(jià)再次反彈，我們也回不到過去。

掛牌就賣掉，買方承擔(dān)所有成本的時(shí)代都過去了，那只是20年的曇花一現(xiàn)。

越早意識(shí)到這一點(diǎn)的房東越賺便宜。

環(huán)二就有這樣一個(gè)客戶，2023年初賣七寶萬兆家園的房子，因?yàn)橹薪橘M(fèi)沒談攏沒賣掉。

后面一路下行，房子虧了100多萬。

你的對手是你的鄰居，是2026年集體解禁入市的次新二手房，更是無窮無盡的新房。

新房為了跟你搶客戶，你知道有多卷嗎？

近郊新房，給傭金15萬以上的有的是，300-400萬的房子啊。

你算算他們給幾個(gè)點(diǎn)。

新房傭金這么高，中介會(huì)賣力地賣你的二手房？

就這個(gè)傭金，全國頂級房產(chǎn)大V都不愛賣上海的新房，說傭金太低。

他們更愿意推薦重慶、深圳等等。

當(dāng)然跟限購有關(guān)，跟傭金也有關(guān)系。

很多剛需房子不漲價(jià)，買來就破發(fā)，在國外也是常態(tài)。

什么叫破發(fā)？本來房子值400萬，他們450萬賣給你。

那50萬，其中一部分就是銷售傭金。

作為房東或者賣家，你要明確一點(diǎn)：你的房子賣多少錢合理。

其他的都是其他。

作為買方，我們要注意的是別被營銷帶偏了。

某開發(fā)商的朋友說，他們項(xiàng)目原來打95折，不好賣。

后來收回了折扣，原價(jià)賣，啟動(dòng)了中介分銷，反而好賣起來。

給中介的傭金是2%。

多賣3%的錢，還更好賣了，可見中介分銷還是有效果。

分銷對客戶決策有這樣的影響力，說明很多買房人被營銷、銷售太偏了。

如果都是理性決策，分銷應(yīng)該完全沒價(jià)值。

作為從業(yè)者，這是一次全面的洗牌。

之前上海二手房買方只付1%，綠中介來了后抬高到2%，是綠中介確實(shí)解決了行業(yè)痛點(diǎn)。

交易安全、真房源等等。

綠中介在過去20年占領(lǐng)全國，確實(shí)是順應(yīng)了那個(gè)時(shí)代，給買房人提供了價(jià)值。

現(xiàn)在交易安全、真房源已經(jīng)不是事兒，任何一家中介都差不多，因?yàn)橛芯W(wǎng)簽機(jī)制避免了一房多賣。

后面兩類中介會(huì)像當(dāng)年的鏈家一樣異軍突起。

一個(gè)是能幫買方找到合適房子的人。

一個(gè)是收房東3%，真正能幫房東賣掉房子的人。

營銷是一個(gè)技術(shù)活，需要專業(yè)背景、需要經(jīng)驗(yàn)沉淀、需要執(zhí)行能力，房東愿意支付高額費(fèi)用，你得提供到對等價(jià)值。

一些只會(huì)套路的中介就慢慢淘汰。

當(dāng)然亂世多怪相，行業(yè)變革期魚龍混雜，房東朋友們焦慮的同時(shí)也要擦亮眼睛。