非典型FA的生存法則

耿傳虎辦公桌左手第二個(gè)抽屜里，鎖著一份2018年的裁員名單，那是他創(chuàng)辦萬(wàn)創(chuàng)投行以來最艱難的時(shí)刻。

2017年的9月，萬(wàn)創(chuàng)投行為應(yīng)對(duì)日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，選擇了更加聚焦的業(yè)務(wù)策略，把全部籌碼押在了生機(jī)勃勃的新能源汽車賽道上。這一戰(zhàn)略的調(diào)整很快便帶來了積極的結(jié)果。18年的上半年，萬(wàn)創(chuàng)就有三個(gè)項(xiàng)目通過了多家機(jī)構(gòu)的投決會(huì)，數(shù)十億的交易額近在眼前。然而，慶功宴還沒有安排上，“黑天鵝”就來了。

隨著補(bǔ)貼政策的退坡、國(guó)產(chǎn)新能源安全事件頻發(fā)、外資品牌進(jìn)駐內(nèi)卷，整個(gè)國(guó)產(chǎn)新能源行業(yè)急轉(zhuǎn)直下。落在萬(wàn)創(chuàng)頭上，連續(xù)三個(gè)月，三個(gè)項(xiàng)目接連出現(xiàn)了問題……而當(dāng)時(shí)，公司已經(jīng)9個(gè)月沒有任何回款，耿傳虎也已經(jīng)連續(xù)借錢發(fā)工資6個(gè)月了。

深夜，耿傳虎沒有回家，只身在金雞湖邊徘徊。他不清楚自己是否應(yīng)該繼續(xù)做FA？或者加入一家客戶的公司？亦或者倒退回去繼續(xù)做產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)？無措的耿傳虎回到辦公室，給好大哥打去了電話，想再尋求一些建議。得到的反饋很殘酷也很合理：斷臂求生。“如果你公司只留下5-6個(gè)人，你會(huì)活得非常滋潤(rùn)。”

耿傳虎何嘗不知道好大哥會(huì)給出怎樣的建議，但直到他親耳聽到那個(gè)建議時(shí)，仍不免眼前一黑。掛掉電話，他從抽屜里拿出早已準(zhǔn)備好的裁員名單，一遍又一遍默念著名單上的每一個(gè)名字……

六個(gè)月之后，新能源賽道迎來了回暖，那些停滯的項(xiàng)目又走上了正軌；一年之后，萬(wàn)創(chuàng)將新能源、新材料、半導(dǎo)體、高端裝備等賽道重新劃進(jìn)了自己的版圖；六年之后，萬(wàn)創(chuàng)投行已是各大FA榜單前三位置的常客。

而那份名單仍一直靜靜地躺在耿傳虎的抽屜里。

回憶起那個(gè)夜晚，耿傳虎說：腦海里最終浮現(xiàn)出的是漩渦鳴人（火影忍者）堅(jiān)毅的眼神和被苦無刺穿的左手——“我對(duì)左手的疼痛發(fā)誓，我會(huì)冷靜下來，再也不會(huì)退后一步，任務(wù)繼續(xù)！”

這種面對(duì)絕境的“中二”和對(duì)伙伴的“羈絆”，也融入了萬(wàn)創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的基因。

2023年，萬(wàn)創(chuàng)觸達(dá)到一家江蘇的半導(dǎo)體企業(yè)。盡管其產(chǎn)品在行業(yè)里已經(jīng)突破了關(guān)鍵的技術(shù)門檻，但在融資的路上卻一直磨難重重。創(chuàng)始人長(zhǎng)年奔波于各個(gè)路演現(xiàn)場(chǎng)和FA機(jī)構(gòu)的辦公室，BP改了一版又一版，投資人見了一撥又一撥，但沒有任何實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。反而，在各路投資人的質(zhì)疑中，創(chuàng)始人的心態(tài)幾近崩潰。

“那時(shí)已經(jīng)完全不想再接觸投資人了，不是很確定自己的企業(yè)到底有沒有價(jià)值，在投資人眼里好像全是問題。我都開始懷疑自己是否真的有做好企業(yè)的能力，我是否真的適合創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)我的狀態(tài)已經(jīng)嚴(yán)重影響了全公司的信心和業(yè)務(wù)，真不知道哪一天就會(huì)崩掉。”創(chuàng)始人回憶說。

作為最后一搏的選擇，萬(wàn)創(chuàng)介入了這家企業(yè)的融資。在很多同行的眼里，連企業(yè)創(chuàng)始人都已經(jīng)喪失斗志的公司，已經(jīng)沒有推薦給投資機(jī)構(gòu)的必要了。但萬(wàn)創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)并沒有這么想，反而很快達(dá)成了共識(shí)：比融資更重要的是要先幫助創(chuàng)始人重建信心。

于是，他們從頭開始給創(chuàng)始人打氣、聊初心、聊創(chuàng)業(yè)動(dòng)因，像心理咨詢師一樣陪著創(chuàng)始人找回創(chuàng)業(yè)之初的雄心。同時(shí)，也幫助創(chuàng)始人厘清企業(yè)真正的壁壘和價(jià)值，屏蔽掉過去融資過程中的雜音。在此之前，投資機(jī)構(gòu)們對(duì)于這家公司的判斷都是：核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明確。而實(shí)際上，公司的技術(shù)工藝精度、生產(chǎn)效率、生產(chǎn)成本等方面都具備顯著的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，契合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于高端制造設(shè)備的需求，在國(guó)產(chǎn)替代領(lǐng)域展現(xiàn)出了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。

面對(duì)行業(yè)中存在的一些固有認(rèn)知偏差，耿傳虎明白，比起竭力說服，更重要的是識(shí)別并吸引那些有著共同愿景和價(jià)值觀的投資機(jī)構(gòu)。因此，萬(wàn)創(chuàng)團(tuán)隊(duì)一面投入大量精力去篩選投資機(jī)構(gòu)、做細(xì)分市場(chǎng)的深度教育，另一面反復(fù)鼓勵(lì)創(chuàng)始人“不需要刻意去迎合投資人，只要堅(jiān)定地表達(dá)自己真正的價(jià)值就好。”八個(gè)月后，在萬(wàn)創(chuàng)的幫助下，這家企業(yè)完成了新一輪融資。

無獨(dú)有偶，山東一家新材料企業(yè)，同樣是在融資的“絕路”上遇到了萬(wàn)創(chuàng)。一方面，由于之前的融資經(jīng)歷中，這家企業(yè)的融資計(jì)劃書被泄露到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中，導(dǎo)致公司的整個(gè)高管團(tuán)隊(duì)對(duì)于融資這件事變得極為抵觸，不接受任何形式的事前盡調(diào)；而另一方面，由于創(chuàng)始人的性格比較剛猛，企業(yè)的股東之間一直存在著激烈的矛盾，甚至到了“掀桌子”的地步。稀薄的信任，對(duì)立的股東，處于休克狀態(tài)的融資進(jìn)度，再次讓很多同行望而卻步。

但萬(wàn)創(chuàng)又一次接下了這手“殘局”。

介入后的第一件事，就是接手企業(yè)與老股東之間的一切溝通。萬(wàn)創(chuàng)認(rèn)為，穩(wěn)定老股，是止損的第一步。通過一遍又一遍的談話，不斷緩和雙方的對(duì)立情緒，不斷修正找利益平衡點(diǎn)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)終于妥善解決了對(duì)立股東的問題。

第二步，為了解決公司對(duì)于融資的抵觸情緒，萬(wàn)創(chuàng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)從構(gòu)建“信息安全體系”入手，搭建內(nèi)部資料庫(kù)，對(duì)企業(yè)的資料進(jìn)行分層分類，同時(shí)為每一家機(jī)構(gòu)建立單獨(dú)的對(duì)接路徑，根據(jù)其內(nèi)部節(jié)點(diǎn)釋放相應(yīng)信息。

第三步，為了重塑融資基本面。萬(wàn)創(chuàng)幫企業(yè)重新搭建投資機(jī)構(gòu)梯隊(duì)，從頭開始篩選匹配資本、重構(gòu)融資邏輯。在一次次路演和溝通中，逐步讓市場(chǎng)重新理解企業(yè)的價(jià)值，建立起新的信任路徑。逐步地，企業(yè)也開始相信融資這件事是可控的、有秩序的。五個(gè)月后，這家企業(yè)也順利完成了新一輪融資。

“我們做的所有項(xiàng)目里，有三成其實(shí)都是這種‘水下項(xiàng)目’，我們把這些案子一點(diǎn)點(diǎn)撈出來，拆開、梳理、修復(fù)，慢慢也就磨出了同行里很難比擬的解決問題的能力。”耿傳虎說“這些企業(yè)的技術(shù)都很強(qiáng)，行業(yè)空間也不差，但是往往創(chuàng)始人太單純或者太耿直，導(dǎo)致遇人不淑，融資坎坷。對(duì)于這種項(xiàng)目，我們是非常愿意幫他們一把的。當(dāng)然，這種項(xiàng)目承做的難度比順勢(shì)而為的項(xiàng)目要大很多。每當(dāng)遇到特別棘手的問題時(shí)，我就會(huì)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)：再往前走一步，就再走一步試試……最后往往就能成功。”

當(dāng)然，萬(wàn)創(chuàng)接案子也有著自己的底線。“首先，夸大其詞的企業(yè)，我們不會(huì)合作。比如明明還在起步階段，產(chǎn)品剛通過測(cè)試，就給到我們一個(gè)極高的業(yè)務(wù)預(yù)期，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的估算；再比如有些企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表與審計(jì)報(bào)表存在巨大偏差，且這一偏差明顯是企業(yè)主主觀所為。這些都表現(xiàn)出企業(yè)主對(duì)于資本市場(chǎng)的極不尊重。

另外，對(duì)融資這件事無法達(dá)成共識(shí)的企業(yè)，我們也不會(huì)合作。具體表現(xiàn)為經(jīng)過反復(fù)溝通，企業(yè)仍不信任我們，拒絕提供任何材料，只是一味的要求對(duì)接機(jī)構(gòu)的；經(jīng)過反復(fù)溝通，無法認(rèn)可我們的工作方式和工作價(jià)值的。這類型企業(yè)主還沒有認(rèn)識(shí)到FA的價(jià)值，即使他們最后自己能融到資，我們也不會(huì)覺得可惜。”耿傳虎對(duì)創(chuàng)投家表示。

提起萬(wàn)創(chuàng)投行，第二個(gè)無法忽略的傳聞，就是“電銷”式的項(xiàng)目推薦。這也成了萬(wàn)創(chuàng)投行“路子野”這一標(biāo)簽的重要佐證。

“你知道一個(gè)投資人平均每天花在閱讀一份新BP上的時(shí)間有多長(zhǎng)嘛？”耿傳虎問，“30秒！我們做過這方面的調(diào)研，一個(gè)投資人平均每天會(huì)接收到來自不同渠道的20-30份BP，然后他還得要寫材料、做盡調(diào)、做訪談、做匯報(bào)，真正沉下心來用來看一份新BP的時(shí)間真的不到30秒。”

而事實(shí)上，由于各個(gè)渠道與投資人關(guān)系遠(yuǎn)近有別，投資人對(duì)于不同賽道和項(xiàng)目的興趣也有強(qiáng)弱之分。他們自然會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間去了解他更關(guān)注的賽道，更熟悉的FA推薦。這就導(dǎo)致了更多的企業(yè)的BP，甚至連這30秒的時(shí)間都占用不了。

“我們從創(chuàng)業(yè)的第一天開始，就定下的電話推薦的模式，堅(jiān)決不走“撒BP”的路線，就是為了最大限度替項(xiàng)目搶占投資人的時(shí)間，用最高效的方式進(jìn)行溝通。”耿傳虎表示。

萬(wàn)創(chuàng)對(duì)于電話推薦團(tuán)隊(duì)的話術(shù)要求非常之高。經(jīng)過前期項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的梳理和提煉的話術(shù)，要求每一個(gè)推薦專員必須能在3-5分鐘的電話里，用最簡(jiǎn)潔最精準(zhǔn)的語(yǔ)言表達(dá)出項(xiàng)目的核心價(jià)值。如果投資人表達(dá)了興趣，將會(huì)做進(jìn)一步的深入跟進(jìn)和溝通。這種相對(duì)傳統(tǒng)的銷售體系式的工作流程，在當(dāng)下以精品投行為主流的FA行業(yè)中并不多見。

“我們?nèi)绻艞夒娫捦扑]這種方式，人力成本還能降低很多。那為什么一直堅(jiān)持呢？就是因?yàn)檫@種方式傳達(dá)信息的打開率高，丟失率低。用這種方式，其實(shí)我們也在快速篩選我們的買方資源池，加速了解我們的合作伙伴。”耿傳虎表示“另一方面，我們也在持續(xù)打磨電話推薦的溝通方式。比如，為了降低投資人的“被騷擾感”，我們已經(jīng)盡可能要求電話推薦伙伴在電話之前先跟投資人微信預(yù)約。”

與大眾對(duì)于電話銷售“騷擾性”認(rèn)知的結(jié)果不太一樣，萬(wàn)創(chuàng)投行深度服務(wù)的買方機(jī)構(gòu)們對(duì)于這種推薦方式并沒有那么多負(fù)面評(píng)價(jià)，甚至還有機(jī)構(gòu)合伙人稱贊了推薦專員的話術(shù)表達(dá)。另外，萬(wàn)創(chuàng)投行對(duì)于自己的買方資源的維護(hù)也相當(dāng)深度，甚至和部分合作的買方機(jī)構(gòu)展開了“定制開發(fā)”的合作，不僅僅作為一個(gè)投資標(biāo)的的推薦者，更成為了這些機(jī)構(gòu)投資策略的建議者和投資版圖的開拓者。

“很多企業(yè)主對(duì)于FA行業(yè)的認(rèn)知還是簡(jiǎn)單的掮客生意。主要是因?yàn)榍皫啄闠MT領(lǐng)域的融資真的太繁榮，太容易。很多同行確實(shí)只是簡(jiǎn)單地組織個(gè)路演，可能就促成了一筆投資。那個(gè)時(shí)代“撒BP”可能真的有效，但那些簡(jiǎn)單撒BP的FA就給創(chuàng)業(yè)者們留下了深刻的掮客印象，到現(xiàn)在也揮之不去。”耿傳虎說。“大家都太習(xí)慣于去摘低垂的果實(shí)了，這也是很多企業(yè)主到現(xiàn)在也不認(rèn)可FA價(jià)值的根本原因。”

在萬(wàn)創(chuàng)投行服務(wù)過的客戶口中，不乏對(duì)其的溢美之詞，專業(yè)、負(fù)責(zé)、靠譜這些自然是少不了的，但一個(gè)出現(xiàn)頻次更高的詞匯引起了我們的興趣——“駐場(chǎng)”。

耿傳虎在內(nèi)部常說：挖掘企業(yè)真實(shí)價(jià)值，提出合理的估值定價(jià)，匹配上合適的投資機(jī)構(gòu)，快速高效地傳遞信息，以及公平合理的條款建議，這些都是FA的“本分”，是賴以生存的“專業(yè)”。但融資這件事，除了專業(yè)之外，還有很多是預(yù)期問題、認(rèn)知問題，甚至是情緒問題。而這些問題單純靠專業(yè)是沒有辦法解決的，必須得“沉到交易中去”。

“駐場(chǎng)”本身可能并不算什么獨(dú)門秘笈，甚至是很多FA的標(biāo)準(zhǔn)流程，但萬(wàn)創(chuàng)卻是這套“沉到交易中去”哲學(xué)的集中體現(xiàn)。

“沉到交易中去”說的更直接，就是你要親自下場(chǎng)。和企業(yè)一起打磨材料、陪企業(yè)聊估值、幫著企業(yè)做排期、協(xié)助機(jī)構(gòu)做盡調(diào)、甚至到后面條款拉鋸，都得參與其中。而以上這些，仍無法完全表達(dá)“駐場(chǎng)”的價(jià)值。”耿傳虎笑著講了幾個(gè)他們實(shí)務(wù)中常見的場(chǎng)景。

很多企業(yè)的董事長(zhǎng)決定了要開啟融資，但由于事務(wù)繁忙，便把融資的事情全權(quán)委托給了董秘或者是財(cái)務(wù)總監(jiān)。與TMT時(shí)代不同，企業(yè)并不靠連續(xù)融資活著，高管團(tuán)隊(duì)也沒通過連續(xù)融資到IPO實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的信念。因此，在融資這件事的主動(dòng)性和配合程度上，遠(yuǎn)沒有TMT時(shí)代的企業(yè)高管強(qiáng)烈。

董秘或財(cái)務(wù)總監(jiān)們空有董事長(zhǎng)的“圣旨”，既調(diào)不動(dòng)業(yè)務(wù)高管做配合，又不好事事都向董事長(zhǎng)告小狀，像極了空有敕令卻無半分實(shí)權(quán)的荔枝使。其結(jié)果就是，不但進(jìn)度緩慢，更是很難形成一致性的對(duì)外信息通道。融資進(jìn)度好不容易推進(jìn)到高管訪談階段，就出現(xiàn)各種數(shù)據(jù)和信息的不統(tǒng)一，最終被質(zhì)疑成數(shù)據(jù)造假，失去了資本的信任。

這種情況下的駐場(chǎng)團(tuán)隊(duì)就顯得尤為重要。身為公司外聘的顧問，沒有人脈關(guān)系的壓力，更不考慮內(nèi)部職級(jí)的限制。很多董秘和財(cái)務(wù)總無法直接說的話，駐場(chǎng)團(tuán)隊(duì)都可以替他表達(dá)。突破企業(yè)內(nèi)部溝通阻力，更全面地收集企業(yè)各條線信息，形成統(tǒng)一的對(duì)外出口，成為融資進(jìn)度的內(nèi)部總協(xié)調(diào)和外掛發(fā)動(dòng)機(jī)。

還有一些企業(yè)董事長(zhǎng)性格剛猛，豪氣干云，這輩子沒有對(duì)誰(shuí)低過頭。恰巧遇上一些體量大、知名度較高的投資機(jī)構(gòu)里，初出茅廬，一身傲骨的年輕人。干柴烈火，一觸即發(fā)，三句話就不歡而散的例子比比皆是。本來業(yè)務(wù)上十分匹配的企業(yè)和資方，卻因?yàn)樾愿癫缓虾颓榫w問題而分道揚(yáng)鑣，實(shí)在可惜。

一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老到的“駐場(chǎng)”項(xiàng)目經(jīng)理的作用在這一刻也得以顯現(xiàn)。如何在雙方正式見面之前，調(diào)整雙方預(yù)期，規(guī)避溝通雷區(qū)，甚至提前摸清雙方的共同社會(huì)關(guān)系和愛好，以此提升雙方正式見面前的相互認(rèn)同。再找一個(gè)風(fēng)和日麗、雙方都心情愉悅的午后，正式促成雙方的見面。

這種顆粒度的情緒彌合工作，才是一個(gè)金牌“王婆”的職業(yè)素養(yǎng)。

“融資這件事是一道乘法，融資進(jìn)度中的每一處細(xì)節(jié)都是一個(gè)因子，有一個(gè)因子出現(xiàn)了問題，整個(gè)融資的結(jié)果就會(huì)歸零。”耿傳虎嚴(yán)肅地說，“市場(chǎng)數(shù)據(jù)表明，F(xiàn)A對(duì)于整體融資事件的滲透率才5%左右，還有很大的上升空間。如何讓這個(gè)滲透率達(dá)到30%甚至更高，對(duì)于萬(wàn)創(chuàng)，對(duì)于整個(gè)行業(yè)都有很大價(jià)值。”

萬(wàn)創(chuàng)9年的創(chuàng)業(yè)之路寫滿了非典型的選擇，不摘“低垂果實(shí)”，善攻“難而正確”；不撒BP廣種薄收，堅(jiān)持電話深度溝通；不滿足于專業(yè)“本分”，更沉入交易解決“情緒”與“信任”的硬傷。這份“沉到交易中去”的笨功夫，正是其穿透行業(yè)喧囂，將FA價(jià)值從簡(jiǎn)單的“掮客”升格為“困境破局者”與“信任重建者”的核心密碼。

（本文首發(fā)于鈦媒體App，作者｜郭虹妘，編輯｜陶天宇）