本文最初發(fā)于2023.4.13
“相比較內(nèi)向,陽(yáng)光一點(diǎn)的人會(huì)更受青睞嗎?”答案一定是肯定的。
原因是這樣的人感覺給自己正能量。誰(shuí)都喜歡被能量補(bǔ)給,所以,覺得對(duì)面的人喜興。
那自然,如果她電話約我,我就愿意過去。
這就解決了一個(gè)大問題:邀約。也可能為另外一個(gè)巨大問題的解決做好了鋪墊,即“她產(chǎn)品不如另外一個(gè),但是這人讓我舒服,算了,就買她的吧”(客戶心理活動(dòng)),這是促成時(shí)客戶購(gòu)買的動(dòng)力。
那,怎么讓人看見就歡喜?
有很多需要注意的小地方。
譬如,如果客戶目前是浮虧了,你要怎么說?
1.“當(dāng)下市場(chǎng)不好,您的確虧損嚴(yán)重,最大浮虧到過25%,所以(咱們配置點(diǎn)保本高收益產(chǎn)品吧)。。。”
2.“這幾個(gè)月市場(chǎng)的確變化挺多的,但是最近開始轉(zhuǎn)好了,您注意到了嗎,已經(jīng)上3300點(diǎn)了,您怎么看這些波動(dòng)?”
這兩個(gè)說法,換位到客戶,你更接受哪個(gè)?
第一個(gè)是實(shí)在人說的實(shí)在話,但。。。
第二個(gè)也沒玩虛的,但給了對(duì)方機(jī)會(huì),能開個(gè)口。
昨天我點(diǎn)評(píng):要把握有限的接觸,每一次都留個(gè)好印象,讓人覺得見了你就開心,是喜鵲,而要避免見了你因?yàn)槔下牭揭恍┩纯嗟氖聦?shí)(其實(shí)我也早知道,干嘛你還撒鹽),就覺得晦氣,進(jìn)一步當(dāng)你烏鴉。
人是會(huì)給自己暗示的:見這個(gè)人老是覺得高興就愿意以后再見,見這個(gè)人不爽,就算了。
因此,和客戶的接觸,最開始時(shí),實(shí)質(zhì)都是淺層次,就必須,也可以,稍微注意點(diǎn),去塑造自己的喜鵲感。(這就是老被放在口邊的溫度,如何具體落地的一個(gè)小點(diǎn))
靠什么讓別人認(rèn)為我喜鵲?特別,如果我是一個(gè)老實(shí)又內(nèi)向的人。
一點(diǎn)不復(fù)雜,就是小小的一些習(xí)慣。只是,這些小習(xí)慣里面必須要真實(shí),要內(nèi)在具備一種“察覺”的意識(shí)。
昨天我舉例子,說工作時(shí),早上為什么我要去跑跑步,因?yàn)榻裉煳乙娔銈儯倚枰龀龊勾蜷_自己,再洗澡去掉身上的糟氣,這樣見到你我就自然很開心,你會(huì)感覺到。
如今的很多溫度,不是全身心的,有很大表演的性質(zhì),刻意而為,但走沒走心,客戶實(shí)際都感覺得出來,人是最敏感的生物;更甚者,還有皮笑肉不笑,功利的,聊幾句后察覺到你可能不想買她產(chǎn)品,就立刻換一副臉孔。。
什么阻礙了讓人具備“喜鵲感”的習(xí)慣?
恰是培訓(xùn),產(chǎn)品和知識(shí)類培訓(xùn)過多,灌輸?shù)男问竭^多,急功近利過多,會(huì)讓人失去人味兒,體現(xiàn)在聽課時(shí),只習(xí)慣于聽,不會(huì)有反應(yīng)。
前天我去一個(gè)支行,期間忍不住點(diǎn)評(píng):如果大家不能賣出大單,很可能一個(gè)原因就在這課上現(xiàn)在這會(huì)兒已經(jīng)暴露了,就是對(duì)客戶說話沒回應(yīng),或者是另一個(gè)極端,就是你習(xí)慣通通通地說,直至讓客戶沒反應(yīng),最后說我回去先考慮考慮。是嗎?
人的反應(yīng)模式是一種延續(xù),往往病的根你看不到。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷售人員需要一些溫度后,培訓(xùn)的安排,往往又常走入另一個(gè)極端,即安排雞湯類勵(lì)志課,激發(fā)動(dòng)力的心靈類培訓(xùn),令人頓悟產(chǎn)生一時(shí)熱情,但僅是頓悟一下子,接下去怎么做?又如何持續(xù)?還是無解。
真的,什么才能改變?怎么才可以讓考拉型或者貓頭鷹型的人員,產(chǎn)生溫度,具備“喜鵲感”?
要結(jié)合工作場(chǎng)景,將心理、行為、對(duì)話,形成場(chǎng)景,讓人先看得清(會(huì)診斷),再有章有法地演練(需要有標(biāo)準(zhǔn)),最后到實(shí)踐。
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