銷售心理：怎么做內(nèi)向卻陽(yáng)光的人？

本文最初發(fā)于2023.4.13

“相比較內(nèi)向，陽(yáng)光一點(diǎn)的人會(huì)更受青睞嗎？”答案一定是肯定的。

原因是這樣的人感覺給自己正能量。誰(shuí)都喜歡被能量補(bǔ)給，所以，覺得對(duì)面的人喜興。

那自然，如果她電話約我，我就愿意過去。

這就解決了一個(gè)大問題：邀約。也可能為另外一個(gè)巨大問題的解決做好了鋪墊，即“她產(chǎn)品不如另外一個(gè)，但是這人讓我舒服，算了，就買她的吧”（客戶心理活動(dòng)），這是促成時(shí)客戶購(gòu)買的動(dòng)力。

那，怎么讓人看見就歡喜？

有很多需要注意的小地方。

譬如，如果客戶目前是浮虧了，你要怎么說？

1.“當(dāng)下市場(chǎng)不好，您的確虧損嚴(yán)重，最大浮虧到過25%，所以（咱們配置點(diǎn)保本高收益產(chǎn)品吧）。。。”

2.“這幾個(gè)月市場(chǎng)的確變化挺多的，但是最近開始轉(zhuǎn)好了，您注意到了嗎，已經(jīng)上3300點(diǎn)了，您怎么看這些波動(dòng)？”

這兩個(gè)說法，換位到客戶，你更接受哪個(gè)？

第一個(gè)是實(shí)在人說的實(shí)在話，但。。。

第二個(gè)也沒玩虛的，但給了對(duì)方機(jī)會(huì)，能開個(gè)口。

昨天我點(diǎn)評(píng)：要把握有限的接觸，每一次都留個(gè)好印象，讓人覺得見了你就開心，是喜鵲，而要避免見了你因?yàn)槔下牭揭恍┩纯嗟氖聦?shí)（其實(shí)我也早知道，干嘛你還撒鹽），就覺得晦氣，進(jìn)一步當(dāng)你烏鴉。

人是會(huì)給自己暗示的：見這個(gè)人老是覺得高興就愿意以后再見，見這個(gè)人不爽，就算了。

因此，和客戶的接觸，最開始時(shí)，實(shí)質(zhì)都是淺層次，就必須，也可以，稍微注意點(diǎn)，去塑造自己的喜鵲感。（這就是老被放在口邊的溫度，如何具體落地的一個(gè)小點(diǎn)）

靠什么讓別人認(rèn)為我喜鵲？特別，如果我是一個(gè)老實(shí)又內(nèi)向的人。

一點(diǎn)不復(fù)雜，就是小小的一些習(xí)慣。只是，這些小習(xí)慣里面必須要真實(shí)，要內(nèi)在具備一種“察覺”的意識(shí)。

昨天我舉例子，說工作時(shí)，早上為什么我要去跑跑步，因?yàn)榻裉煳乙娔銈儯倚枰龀龊勾蜷_自己，再洗澡去掉身上的糟氣，這樣見到你我就自然很開心，你會(huì)感覺到。

如今的很多溫度，不是全身心的，有很大表演的性質(zhì)，刻意而為，但走沒走心，客戶實(shí)際都感覺得出來，人是最敏感的生物；更甚者，還有皮笑肉不笑，功利的，聊幾句后察覺到你可能不想買她產(chǎn)品，就立刻換一副臉孔。。

什么阻礙了讓人具備“喜鵲感”的習(xí)慣？

恰是培訓(xùn)，產(chǎn)品和知識(shí)類培訓(xùn)過多，灌輸?shù)男问竭^多，急功近利過多，會(huì)讓人失去人味兒，體現(xiàn)在聽課時(shí)，只習(xí)慣于聽，不會(huì)有反應(yīng)。

前天我去一個(gè)支行，期間忍不住點(diǎn)評(píng)：如果大家不能賣出大單，很可能一個(gè)原因就在這課上現(xiàn)在這會(huì)兒已經(jīng)暴露了，就是對(duì)客戶說話沒回應(yīng)，或者是另一個(gè)極端，就是你習(xí)慣通通通地說，直至讓客戶沒反應(yīng)，最后說我回去先考慮考慮。是嗎？

人的反應(yīng)模式是一種延續(xù)，往往病的根你看不到。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷售人員需要一些溫度后，培訓(xùn)的安排，往往又常走入另一個(gè)極端，即安排雞湯類勵(lì)志課，激發(fā)動(dòng)力的心靈類培訓(xùn)，令人頓悟產(chǎn)生一時(shí)熱情，但僅是頓悟一下子，接下去怎么做？又如何持續(xù)？還是無解。

真的，什么才能改變？怎么才可以讓考拉型或者貓頭鷹型的人員，產(chǎn)生溫度，具備“喜鵲感”？

要結(jié)合工作場(chǎng)景，將心理、行為、對(duì)話，形成場(chǎng)景，讓人先看得清（會(huì)診斷），再有章有法地演練（需要有標(biāo)準(zhǔn)），最后到實(shí)踐。