九卦 | 當銀行遇見養老：如何構建全生命周期閉環

作 者 | 王潤石（九卦金融圈專欄作家）

來 源 | 九卦金融圈

人口老齡化趨勢下的中小銀行困境

養老金融的三重特性

隨著我國人口結構的深刻變化，老齡化程度持續加深，為中小銀行帶來了前所未有的戰略機遇。然而，中小銀行在傳統業務領域面臨著嚴峻的結構性困局。零售凈息差偏低，平均僅為1.8%，低于國有大行33%；獲客成本居高不下，達到210元/人，超出國有行 147%；客戶生命周期短，平均僅3.2年。

在這樣的背景下，養老金融憑借低成本獲客、高客戶黏性、強交叉銷售的三重特性，成為中小銀行突破發展瓶頸的關鍵所在。

全生命周期閉環案例

以某股份制的"安愉人生"為例，該行養老金融構建了全生命周期養老金融生態閉環，通過精準分層產品體系（覆蓋預備期專屬儲蓄、養老期現金流工具、照護期保障方案），深度整合醫療資源（全國80%三甲醫院綠通）與養老社區（泰康之家入住權金融化），首創"金融+健康+生活"三位一體服務模式；在適老化服務層面實現突破性創新（語音導航APP、親屬協管賬戶），并依托雙積分體系強化客戶黏性（金融積分兌醫療、行為積分換服務），同時建立專業的長壽風險管理機制，形成從財富規劃到醫養服務的全鏈條解決方案，成就了銀行養老金融的標桿價值，其老年客戶留存率達92%、AUM年復合增長超30%的成效驗證了模式領先性。安愉人生的實踐，積累了很多先進經驗都值得中小商業銀行借鑒。

中小銀行養老金融創新路徑

1. 可遷移模式借鑒

分層產品設計邏輯

“安愉人生”模式將客戶劃分為三個生命周期階段，這種分層產品設計邏輯值得中小銀行借鑒。在預備期（50 - 60 歲），主打專屬儲蓄產品，利率較基準上浮 20%，吸引客戶提前規劃養老資金；養老期（60 - 75 歲），核心配置現金流工具，如按月派息理財，滿足客戶日常養老生活的資金需求；照護期（75 歲以上），聚焦保障方案，如住房反向抵押貸款，為高齡老人提供穩定的收入來源。

中小銀行適配建議

對于中小銀行而言，在借鑒該模式時可采取產品精簡策略，聚焦 “雙核驅動”。收益核方面，推出 3/5 年期養老儲蓄，利率上浮 20% 并享受存款保險，保障客戶資金安全的同時提供較高收益；服務核方面，通過資源置換實現零成本，如提供本地三甲醫院掛號服務和家庭醫生簽約服務，提升客戶的服務體驗。

在輕資產生態搭建上，醫療資源可接入省級醫療平臺，如 “健康山西”，替代自建系統，降低開發和運營成本；養老機構可簽約 200 張床位以上的區域性養老院，為客戶提供養老服務資源；科技支持方面，采購第三方適老化 SDK，成本可降低 70%，快速實現系統的適老化改造。

2、區域差異化突破策略

政務場景深度捆綁

中小銀行可通過與政務場景深度捆綁建立競爭壁壘。在補貼發放方面，承接高齡補貼獨家代發，并要求資金留存不少于3個月，增加客戶資金沉淀；民生繳費業務中，為客戶提供水電煤費用代繳享 9 折優惠，銀行補貼1%成本，吸引客戶使用銀行服務；社區服務方面，嵌入社區食堂支付系統，財政與銀行各擔 50% 補貼，提升銀行在社區的影響力。

家庭金融三角架構

構建跨代際的資金循環體系，形成家庭金融三角架構。子女賬戶設立 “孝親定投”，每月自動轉賬 1000 元至父母賬戶，培養子女的孝親意識，同時增加銀行的資金流量；父母賬戶突發醫療支出超 5000 元，實時觸發子女端預警，增強家庭金融服務的安全性；賬戶余額達 20 萬自動轉存為孫輩教育信托，實現家庭財富的代際傳承。

3、低成本高效運營體系

網格化觸點建設

通過網格化觸點建設，實現低成本高效運營。社區金融角以10㎡空間搭配基礎醫療設備，單點年獲客可達200人；移動服務車配備平板設備和便攜打印機，月均服務150筆業務，方便客戶辦理金融業務；商超快閃站在節假日開展滿減營銷活動，轉化率可達25%，有效吸引客戶。

人才能力進階路線

人才培養方面，制定能力進階路線。0-6 月為基礎階段，員工需掌握老年心理學、基礎醫療知識、適老設備操作，提升服務老年客戶的基本能力；6- 12月進入進階階段，要求精通財富傳承工具、家庭財務診斷、政策解讀，為客戶提供更專業的金融服務；1-3 年為專家階段，員工需修煉長壽風險管理、生態資源整合、家族治理能力，成為養老金融領域的專家。

4、關鍵風險防控體系

長壽風險三維對沖

針對長壽風險，建立三維對沖機制。個體層采用 “基礎收益 2.5% + 超額收益 30% 分成” 的浮動機制，平衡銀行與客戶的利益；組合層將 75 歲以上客群打包進行再保險分保，分散風險；系統層開發掛鉤行業生命指數的衍生工具，有效應對長壽風險。

交易安全防火墻

在交易安全方面，構建防火墻。理財購買環節采用 AI 語義分析和雙錄存證，確保客戶購買意愿真實；大額轉賬設置延時到賬和親屬二次確認，防止資金被盜刷；高齡簽約要求 75 歲以上客戶需子女視頻面簽，保障交易安全。

5、成效評估與發展路徑

健康度評估模型

設定健康度評估模型，核心指標計算公式為：健康度指數 = （養老 AUM 占比 ×40% + 交叉銷售率 ×30% + 客戶留存率 ×30%）× 100 。

當指數超過 80 分即為健康狀態，通過該模型可直觀評估養老金融業務的發展狀況。

三年進階路線

制定三年進階路線。筑基年建成基礎服務體系，實現老年客戶覆蓋率≥15%；突破年形成區域品牌效應，養老AUM占比提升至 25%+；領跑年確立行業標桿地位，落地政府合作項目超3項，逐步實現養老金融業務的可持續發展。

未來展望：從金融中介到生活組織者

中小銀行的終極目標在于構建 “金融資源—服務權益 —社交貨幣”價值三角。以江蘇某農商行創新模式為例，老人通過社區服務積累“愛心積分”，如1小時志愿活動 = 100 分；積分可兌換理財收益加成，500分 = 0.2% 年化溢價；子女運動步數可轉換為父母賬戶積分，1萬步 = 50分。這種機制不僅降低了服務成本，更形成了社群自治生態。

未來，在銀發經濟時代，誰先完成養老生活場景的深度重構，誰將贏得市場的話語權，中小銀行應積極探索創新，實現從金融中介到生活組織者的進化。