長賬期，困住中小企業

為什么大型平臺越來越愛欠錢？

鯨商(ID：bizwhale)原創

作者 | 三輪

這段時間最火熱的就是中美關稅戰了。

美國對華最新關稅加征至245%，并且取消了800美元以下小額包裹的關稅豁免。一時間，“出口轉內銷”，押注其他可替代性的市場，成為外貿人的解法。

貿易戰升溫，對當下的企業來說，最要緊的是要獲得現金流周轉。

在這個關鍵時刻，最實際的應該是回款速度。真金白銀才能給商家帶來安全感和確定性，也能給到商家信心。

工信部主管網站“中國工信新聞網”發文呼吁“須重視和幫助中小企業解決好長賬期問題”。實際上，縮短賬期其實不是做不做得到的問題，而是平臺愿不愿意做的問題。

為什么長賬期是行業頑疾？

中小企業困在賬期里

在供應商和渠道商的生意中，一手交錢一手交貨的場景幾乎不存在。“賺到錢”與“拿到錢”之間有不可逾越的鴻溝。衡量兩者之間的時長的賬期，已經是企業生存的“命門”。

一家企業可能生意很好，產品好，銷售強，但是會因為周轉不靈，有一筆錢遲遲拿不到就經營困難。甚至會出現報表上利潤很高，突然就資金鏈緊張了的局面。

畢竟利潤只是紙面富貴，現金流才是生命線。現金為王是生存之道。但是零售行業苦賬期久矣。

賬期最初是一種信用制度，方便先貨后款進行經營。在商業世界里，強者擁有話語權。賬期已經逐漸變味了。賬期已經變成博弈的工具。

長賬期已經是普遍現象。

雖然相關法規規定，零售商與供應商約定的貨款支付期限通常不超過收貨后的60天。但在實際操作當中，可以通過改變合同條款等操作進行延長。

部分大型連鎖超市對供應商，可能約定兩三個月甚至更長的賬期；汽車制造業90天左右。背后合作的小企業很難和大企業對抗。就拿附近辦公樓送桶裝水的小企業為例，給一家知名公司送水，水款已經有大半年沒有結算，甚至生意還要繼續做。

C端來看，線下銷售面向消費者，能做到當面收款。但同樣面向消費者，電商商家的賬期卻被明顯延長。

一些大型電商平臺的日常賬期在半個月左右，有的會略微長一點，在大促期間可能向平臺商家提供“0賬期”的服務，但國內最大的自營電商平臺，賬期在60天左右，遠超行業平均水平。

首先是消費者很少主動點確認收貨，系統一般會在10天、15天后才自動確認收貨。平臺在消費者確認收貨之后才會開始自己的結算流程。在自營電商平臺，商家在簽訂合同之后，哪怕商品已經進入自營倉庫，全部貨款也不會第一時間結算。

在和自營電商平臺的合作當中，供貨商把貨送到平臺的倉庫，相當于被平臺買斷，但平臺不會馬上給錢。通常情況下，平臺把貨賣出去后，會把貨款放在自己的賬上。所以會出現一種局面：商家在平臺賣了一批又一批貨，卻始終收不到錢。商家是弱勢的一方，不敢跟平臺叫板，難免擔心搜索權重下滑等問題。

為什么長賬期的問題無法自發改善？核心原因還是有利可圖。

長賬期衍生出“現金流游戲”

賬期延長對自營電商平臺來說，相當于一筆“無息貸款”。假設有一筆100億元的賬款，平臺一年之后才付給供貨商。假設平臺把這筆錢存銀行，按照當下3.1%的利率，平臺憑空就賺了3.1億元的利息。

賬期這個頑疾，之所以難解決，還是因為平臺想從中謀利。平臺不想快速結款，本質是可以調節現金流，進行快速擴張。

電商行業打價格戰的時候，毛利率變低，自營電商平臺的資金壓力增加。通過拉長賬期，實現資金的騰挪。晚結的款項，可以用來投入廣告營銷，或者繼續囤貨。延長賬期是一種“隱性壓價”。延長賬期便成為維持現金流的“捷徑”——用供應商的貨款填補經營缺口，形成“低價銷售—延長賬期—繼續擴張”的畸形循環。

對上市企業來說，也可以優化財務報表，應付賬款在會計上計入流動負債，讓公司維持較高的現金流和營運資本，讓財務報表更好看，吸引更多投資者，拉動公司股價上漲。

這也形成了詭異的現狀。本來不缺錢且融資容易的大企業，獲得了零成本的資金；而很難借到錢的中小企業，又得不到應有的資金回籠。

任何事情都有成本和代價。電商平臺沒付的利息，會轉化為供應商的資金壓力。

有媒體計算，如果賬期和生產周期一樣，供應商只需要啟動資金就可以。如果賬期延長，供應商需要準備成倍的資金。例如，工廠半個月完成一批生產，需要投入50萬元的成本。假設賬期為15天，生產完就能收到回款，就只需要準備50萬元；如果賬期變成60天，要保證生產連續不斷，需要準備250萬元。

期間供應商周轉不開，需要貸款。賬期還會成為套利的工具。

自營電商平臺允許供應商把這筆應收賬款作為抵押向自己旗下的金融公司申請貸款，為此，供應商要付出比市場更高的年化利率，比如有供應鏈金融的某保貝，貸款利率高達5.5%，超過當前銀行基準利率。

這種模式下，自營電商平臺除了能賺供貨商的商品差價，還能額外賺一筆放貸的利息，相當于從跟供貨商的一筆交易里賺了兩筆錢。

一定程度商上，當電商平臺無法通過差異化和效率提升應對競爭時，延長賬期成為最便捷的風險轉嫁手段。這在供應商同質化、渠道集中化、金融替代性弱的行業，如傳統零售、快消品、代工制造業，非常明顯。

慢慢就會成為行業默認的規則，大型電商平臺掌握流量大權，中小商家話語權小，只能被動服從越來越長的賬期。

向“快”進化，一場權力的重構

哪里有壓迫，哪里就有反抗。

表面是掌握流量和渠道的平臺們用賬期去競爭，實際上背后考驗的還是供應鏈和模式的先進性，以及平臺企業是否愿意向中小企業讓利。

供應商們敢怒不敢言。總會有新的商業模式出現，提升供應鏈效率，提高存貨周轉率，為賬期的縮短提供空間。短賬期就會打破現有的權力結構。新的商業模式也會用短賬期吸引商家入駐完成原始積累，實現零售行業的進化。

雖然電商現在被詬病賬期長。但在電商早期和傳統線下零售相比，存貨周轉的效率更快。服裝實體店的平均庫存周轉天數有120天到150天。電商明顯要快很多，賬期也比傳統線下幾級經銷商的模式要短一些。只不過，現在有些電商平臺將賬期當成一門生意，喪失了先進性。

同樣線下選品和運營也能提升周轉效率。有相關人士表示，胖東來的賬期不超過30天，比傳統商超45天以上也要短。通過提高選品能力，加快庫存周轉，提升復購率，讓供應商的賬期縮短。

除了商業模式創新，金融機構也在推出工具幫助中小商家。有銀行曾推出“負賬期”的政策，消費者在預售時付完定金，商戶就可以拿到全部貨款，大幅縮減賬期。

越來越多的商家和供應商也意識到，活下來才是最重要的，開始減少墊資的行為。相比為知名企業代工的光環，有現金流生存在當下更為重要。

賬期應該變為“共贏紐帶”，推動商業模式走出零和博弈。

賬期不是數字游戲，而是商業文明的溫度計。商業應該實現讓錢流動，讓貨流通，讓人共贏。相關的大型平臺企業，應該主動作為，縮短賬期。

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