二手房“裝修代賣”火了，逆市賺錢的新賽道？

“ 裝修代賣和西方的Home staging有何不一樣，和串串房又有什么本質區別？歡迎讀后留言討論。

文 | 房互君

編輯部制圖

近期某頭部中介公司在上海介入二手房售前翻新美化、裝修代賣的消息，讓市場對這個新賽道產生了關注。

實際上，“售前翻新美化”和“裝修代賣”，并不是一個新鮮概念，在一些西方國家，早就產生了以房屋美化為核心業務的Home staging模式，國內市場在數年前也已經有不少企業涉足相關業務。

房互君調研發現，隨著市場由賣方市場轉向買方市場，售前美化、裝修代賣賽道出現了新的市場爆發，新的公司品牌不斷涌現。那么，為什么在這兩年這個賽道出現井噴，甚至引發了中介巨頭的介入，在這個賽道都有哪些企業做相應業務？他們發展情況如何？

Home staging是什么？

作為行業公認的規則，二手房的裝修情況很大程度決定了房子的出售價格和出售周期。因此，作為房地產銷售的一種營銷策略，經紀公司會普遍建議房主將房屋打掃甚至美化之后再進行銷售，以讓房子的賣相更好，出房效率更高也能賣出更高的價格。

實際上，這個在一些國家被稱為“Home staging”的業務模式，已經相對比較成熟，并且已經存在至少十余年。

在歐美等一些成熟國家，業主在賣房時都會找到專門的Home staging公司，來幫助房主對房屋進行裝扮。有相應數據，表明經過美化的房源能讓房屋銷售速度和價格顯著提升。

在流程上，西方Home staging公司通常會對房子進行綜合評估，再由公司提供設計師對整體進行設計，最后提供包括家具擺設、裝飾品等房屋美化服務。本質上，Home staging是裝修公司性質，他們和業主直接合作，由賣房的房主直接對Home staging服務買單，整個過程和中介公司無關。

實際上，在過去中國房地產市場供不應求的階段，二手房買賣中房源美化的需求同樣存在，但是由于房價處于上升階段，房主無法直觀看到房源美化給房屋售價帶來的真實變化和收益，因此房主在房屋售前美化方面并沒有付費意愿。

早在2018年左右，部分創業公司以及裝修公司就曾經推出相應的業務，但效果并不理想。

隨著技術的發展，在房地產市場成熟的西方國家中，Home staging已經逐漸從線下發展到線上。一些房主從采購傳統的線下Home staging服務轉變為線上虛擬服務 ，即Home staging技術供應商可以根據業主的需求提供房源的3D服務，通過虛擬服務，同一套房源可以有不同的裝修方案，幫助房主增加房源的多變性需 求。

然而，盡管服務結合線上線下，但是Home staging的商業模式仍然未改變，仍然以業主付費購買Home staging供應商的服務為主。

中國裝修代賣爆發

此前說道，由于在國內，賣房業主并沒有為售前房屋美化進行付費的意愿和傳統，這造成了Home staging在中國商業模式的巨大差異。

房互君研究了目前在北京、杭州、上海等城市8家進行售前房屋美化的公司， 和上述提到的Home staging在發達國家純粹的房源美化的商業模式不同，國內這些公司的商業模式幾乎都是以“售前美化+裝修代賣”結合為核心。

· 國內裝修代賣公司（房互制圖） ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

以上海煥新居為例，當賣房業主和煥新居合作之后，煥新居公司通過對房源進行美化裝修，再通過渠道推廣，幫助房主賣房。在這個過程中，房主不需要對裝修買單，房源賣出后，煥新居公司從中銷售額中收取費用。

而成立于2018年、總部位于大連的秒賣房，是賽道中為數不多已經完成全國化戰略的公司，目前已經進入全國150個城市。同樣，賣房業主和秒賣房約定房屋銷售底價后，秒賣房通過墊付資金對房源進行美化和營銷，最終售賣房價和房屋低價之間產生溢價，溢價扣除房源裝修美化和營銷成本部分即為秒賣房的利潤。

·一家公司打出的對業主端的服務

也就是說，這種以“售前美化+裝修代賣”的模式，核心在于公司能將房源成功銷售出去，這樣才能產生商業收益。

在這種商業模式中，極其考驗進入這個賽道的幾個核心能力。

首先，企業的拿房能力。 什么樣子的房子比較適合裝修美化，美化之后價值能提升多少，在美化之后去化周期多長，這對房源最終能否出售、多長時間能出售、以什么價格出售產生重要影響，團隊操盤手的能力至關重要。

其次，裝修美化能力，即產品打造能力。 什么樣的裝修能抓住房源買家的心，需要有市場經驗的設計師對房源進行美化裝修。???????????????

第三，前期墊付的裝修美化資金，也需要企業有一定的經濟實力。

最后，渠道鏈接和銷售能力。 做裝修代賣的公司并非經紀公司，最終房源的出房還需要經紀公司和經紀人的配合，如何讓經紀公司愿意主動參與到銷售中來，這要求具有一定的渠道資源和渠道營銷整合能力。

中國式Home staging終局在哪？

在中國房地產市場上行階段，備受市場詬病的“串串房”模式一直存在：一些中間商低價從房主手上低價收房，裝修之后以高價賣出，不僅賺取了裝修溢價，還賺取了房價上漲的收益。

代賣模式和“串串房”有相通之處，也有本質區別。在裝修上，代賣公司注重房源美化，而非是傳統意義的裝修，一旦裝修過重，代賣公司成本也更高，以秒賣房為例，其對房源的美化成本已經控制在3萬元以內；此外，代賣模式避開了重金收房環節，不需要承擔購房的資金壓力。

從模式上看，中國式的“售前美化+裝修代賣”服務，和源自于西方國家的Home staging業務也有著顯著的區別和升級。

Home staging公司本質是房主的房源美化供應商，而從國內“售前美化+裝修代賣”的通行模式來看，房主和代賣公司則是綁定更為緊密的利益共同體。 代賣公司既要承擔售前美化裝修的成本，也承擔房源的包銷代賣職能，實際上是一個“重資產”的二手房“包銷模式”。

· 裝修代賣模式中，服務商、房主和中介關系

· Homestaging模式，服務商、房主和中介關系 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

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從當下的市場情況來看，代賣模式很適合當下著急賣房又希望能鎖定價格的業主的處境， 對于這些業主來說，不需要承擔額外的成本，雖然重新裝修之后不能享受溢價收益，但房源出房效率更高，更能提前獲得資金。

因此，房地產交易非上行階段，這種代賣方式對賣房業主具有很強的吸引力，代賣公司很容易獲得房源。

此外，由于代賣公司付出了前期房源美化投入和團隊投入，代賣公司和買房業主的利益和目標完全一致，同樣是希望能盡快出房并且以高價售出，以獲得更高收入。因此，這種方式，更具有單邊代理特性。

從整個時間線來看，房互君調研的8家裝修代賣公司中，有4家成立于2020年之后，業務爆發時間幾乎集中在2023年后。代賣模式集中爆發于市場下行階段。

不過，整體來看，相比國外的Home staging而言，裝修代賣模式服務鏈條更長，模式更重。秒賣房創始人王瑋認為，未來，這個賽道應該是像西方國家一樣，由房主來承擔裝修成本，代賣公司最核心的競爭力是房源營銷。

關于裝修代賣，您怎么看？歡迎留言討論（完）

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