馬云的一米八，要用醬菜殺入白人飯 | 對話CEO

除了探索海洋養殖以外，被視為馬云退休后事業的農業公司“一米八”，又看到了醬菜的機會。

近日，一米八旗下的食品科技板塊、品牌“鹽中甜”舉辦新品發布會，推出“鮮脆酸菜王”。和傳統需要發酵半年才能完成的酸菜不同，這款酸菜只需要9天就能完成發酵過程，從而得以在最大程度保留蔬菜的口感和營養。

實現這樣的結果，靠的是國內首次被大規模產業化應用的直投式活性益生菌發酵技術，和智能化監控、高度自動化的生產過程。

這次，20社找到了鹽中甜的CEO俞艇和我們對話。

01、腌醬菜，怎么做到健康？

去年8月，鹽中甜已經推出了新醬菜系列，有苤藍、紫甘藍和圓白菜三種產品，富含百億活性益生菌，只需要48小時進行發酵，沒有腌漬環節，全程冷鏈送達。

這樣的醬菜，不僅可以解膩，并且還能促進腸胃蠕動，為蔬菜攝入嚴重不足、日常靠外賣度日的打工人，“再加一道菜”。

對于喜歡吃醬腌菜的消費者來說，這應該是一個好消息。通過大幅度縮短發酵時長，和嚴格的環境控制，醬腌菜的高鹽、高糖和亞硝酸鈉的問題，都可以得到解決。

亞硝酸鹽的生成，主要是植物在生成過程中吸收了氮，在體內被轉化成了硝酸鹽，在發酵的過程中被雜菌轉化為了亞硝酸鹽。越新鮮的蔬菜，雜菌越少，所以鹽中甜在云南、甘肅、河北、浙江多地都有種植示范站，為鹽中甜的工廠提供原材料。

在溫度和pH值都保持恒定、且純菌發酵（乳酸菌甚至能分解亞硝酸鹽）的環境下，可以在發酵醬菜時把亞硝酸鹽的生成控制在非常微量、甚至儀器檢測不出來的劑量。

為此，鹽中甜剛在昆明建成了自己的首座自有工廠，可以實現蔬菜自動清洗切配、全自動拌料、恒溫發酵、自動灌裝等，實現嚴格且高度精細的發酵生產。工廠投產后，可月生產鹽中甜盒裝活菌產品60萬盒，袋裝產品100萬袋。

另外，鹽中甜還在位于湖南、山東兩地的工廠，改造出符合自己生產需求的車間，匹配相應區域的需求。

俞艇解釋，鹽中甜的核心發酵科技，基于南昌大學食品科學與資源挖掘國家重點實驗室，謝明勇院士和熊濤副主任的植物基直投式益生菌發酵的研究成果。

發布會上，熊濤教授解釋了這一技術的由來。中國蔬菜的加工一直是個大難題，但迫切：每年中國被浪費的蔬菜大約占產量的30%，但加工率只有4%，且只有比較傳統的醬腌菜加工。

以往，益生菌發酵產品主要是酸奶類，牛奶發酵的菌劑用在果蔬上，會有餿味，經過研究，他們發現傳統的牛奶發酵菌在果蔬里表現比較差，酸奶里有保加利亞桿菌，但是發酵果蔬當中幾乎沒有。

為此，他們從2000年開始尋找合適的果蔬發酵菌劑，從全國25個省市收集了2000多份樣本，包括東北酸菜、辣白菜、西北江水、云南酸筍等，從而建立了世界上最大的果蔬發酵菌種資源庫。這讓他們能夠有效匹配菌種和果蔬，從而解決果蔬發酵的風味問題，并且為產品增加健康屬性，比如調節腸道菌群、提高免疫力等。

02、重新找到自己的消費者

“活菌這個產品，意味著我們能夠帶來小小的對于生產力的改變”，俞艇表示。

但對于鹽中甜是否有對標的產品或者企業，就需要提到這個品牌成立的契機。這品牌的發起，最早源于馬云自己的經歷。他在日本游歷的時候發現，日本的消費者對醬菜非常講究，一般吃的是保質期15天之內的新鮮醬菜。

在日本，這樣的醬菜被認為是健康食品——含有乳酸菌、纖維豐富，適量食用可以促進腸胃蠕動，建立更加健康的腸道菌群環境。

消化健康在日本是一個已經很深入人心的概念，在此之上，酵素食品、活菌酸奶、泡菜、味噌、康普茶等主打健康概念的發酵食品，已經在日本有成熟市場。比如，日本的米糠醬菜，發酵時間短、添加鹽分少，發酵后鮮味更濃，所以對佐餐開胃也很有效。

但在中國，在大眾的普遍觀念里，醬菜被認為是一種不夠健康的食品，高鹽、含有致癌的亞硝酸鹽、原料和生產環境不衛生。但醬菜，在中國人的傳統食譜里一直是不可或缺的“佐餐小菜”。因此，鹽中甜的意圖是，希望能給消費者一個新的健康選擇。

現在，鹽中甜的醬菜已經在盒馬等商超渠道上架，線上渠道也在天貓、小紅書有售，未來還會覆蓋到便利店渠道。

新醬菜系列的小盒裝產品，主要服務于日常希望佐餐加道菜的白領人群，所以會進入更多零售渠道。酸菜產品，則更適合用于烹飪目的，比如制作酸菜魚、酸菜火鍋等，除了零售以外，也正在籌備B端餐飲企業的合作。

在盒馬，鹽中甜一盒新醬菜的定價是7.9元，新品前期有一些嘗鮮活動。俞艇也承認，目前這個定價并不是一個親民的價格，但是隨著產量提升，他們還能夠繼續降價。“我們還是相信，在健康和不健康之間，大家的選擇最后還是會偏向更健康的一方。”

以下是20社和鹽中甜CEO俞艇的對話

20社：鹽中甜是做給以前就吃醬菜的人，還是做給不吃醬菜的人呢？它是一個替代品，還是一個全新的商品？

俞艇：我們在研究的過程中，發現中國醬腌菜的發展歷程和海外還是不太一樣的。中國的醬腌菜，都是要基于碳水才成立的，比如喝粥、吃饅頭，所以會偏咸。但是比如歐洲，因為他們的膳食結構里有更多蛋白，所以類似于德國酸菜這樣的醬腌菜是用來解膩助消化的。這是兩條不同的發展路線。

當然，中國這么大，也有類似方向的醬腌菜，比如內蒙、陜西有漿水菜，四川有跳水泡菜。吃肉吃得多，就需要這些發酵過的酸菜來幫忙消化。包括內蒙的漿水，里面會有很多乳酸菌，喝進去以后就會幫忙促進吸收。

對于一直以來就有食用醬菜習慣的朋友來說，鹽中甜就是在傳統的口味上升級了工藝。傳統醬菜，特別是家庭自制或是地方特色的醬菜，往往承載著幾代人的口味記憶與情感。但隨著健康意識的提升，許多消費者開始關注健康，擔憂傳統醬菜中的高鹽分、亞硝酸鹽超標等問題。

這些人的健康意識和以前已經不一樣了，會傾向于找配料表更干凈的東西。傳統的醬腌菜里面會用高濃度的鹽甚至使用化學添加劑來達到防腐效果，而鹽中甜采用的是直投式益生菌發酵技術，不僅解決了健康顧慮，還保留了熟悉的風味，消費者能夠繼續享受美味而不必擔心健康問題。因此，對于這部分人群而言，鹽中甜不僅僅是一種替代品，更是他們重拾老味道的新選擇。

而對于過去幾乎不碰醬菜的人來說，鹽中甜提供了一個新選擇。最直接的目標用戶，就是健身減脂追求健康養生的人群。他們或許對傳統醬菜的印象停留在“咸、有負擔、不夠新鮮”，甚至是“不太衛生”。

然而，當我們推出“益生菌紫甘藍”時，發現有不少年輕人被其獨特的口感所吸引——既保持了蔬菜原有的脆度和營養，又沒有亞硝酸鹽、高鹽等風險，完全不同于他們印象中的醬菜。更重要的是，每盒產品都含有100億活性益生菌，這使它既能滿足口腹之欲、又能促進腸道健康。

站在產品開發的角度來看，我們深知傳統醬菜在中國人心目中的地位不可替代，所以希望通過技術創新來解決既有消費者的痛點。我們希望它不僅能為喜歡醬菜的人帶來放心的食用感受，也能給從未接觸過醬菜的消費者餐桌上再加一道菜。

20社：怎么改變大家覺得醬菜、咸菜，就是不健康的想法？

俞艇：這是一個非常有意思的問題。說到醬菜的健康，其實我們可以從其他地方找到一些啟發。舉個例子，在日本有一種叫“淺漬”的醬腌菜，保質期最長也就15天，這實際上意味著它是非常新鮮的。也就是說，只要用對了方法和技術，完全可以做出既美味又健康的醬菜。這就是我們鹽中甜一直在追求的目標。

我們的產品使用了植物基直投式益生菌發酵技術，48小時就能完成發酵，從地里采摘到盒馬上架，整個過程最短只需要5天；我們新出的酸菜，9天就可以充分發酵，原則上還是一個相對新鮮的狀態。我們對發酵的控制也非常嚴格。在發酵初期，我們會使用活力足夠強的益生菌菌株，能有效抑制雜菌生長，因此不需要像以前那樣放很多鹽來防腐。過去之所以需要那么多鹽，是因為那時候對菌種的控制手段有限。

為了讓消費者放心，我們在工廠的設計建設上也做了不少努力。這次昆明發布會，我們邀請了當地政府、淘天集團、盒馬鮮生等合作伙伴一起見證了昆明智能透明工廠的落成。我們還承諾，等工廠啟動后會有“開放日”溯源活動，邀請消費者來到工廠，直觀了解從選材到最后包裝的每一個環節。這種做法增強了消費者的信心，讓他們知道每一盒鹽中甜新醬菜都是經過嚴格的質量控制生產的。

另外，我們也意識到，現在的年輕人吃飯的時候可能已經沒有咸菜和醬菜這一欄了。他們更多是在吃烤肉、火鍋時選擇一些開胃解膩的小食。所以我們也在思考如何讓年輕人重新認識醬菜的價值。我們與營養專家合作，推出了一系列關于健康飲食的知識普及活動，幫助大家了解現代醬菜制作工藝的安全性和營養價值。

同時，我們也通過社交媒體平臺比如小紅書和美食博主的合作，展示鹽中甜新醬菜在不同場景中的食用方式，激發年輕人嘗試新口味的興趣。

要改變人們對醬菜的傳統觀念確實需要我們在多個方面下功夫。我相信，隨著這些措施的逐步落實，鹽中甜不僅能贏得更多消費者的喜愛，還會讓更多人認識到，原來醬菜也可以是健康生活的一部分。

20社：有沒有考慮過和現有的產品，尤其是和健康相關的產品聯名，來推廣鹽中甜這個品牌呢?

俞艇：我們確實在積極開發與現有產品的聯名合作，尤其是在健康食品領域。對于這些企業來說，采用像鹽中甜這樣的健康升級版醬菜不僅能提供更安全可控的供應，還能在健康化方面進一步提升其產品的差異化優勢。

舉個例子，之前一家知名的快餐連鎖企業就曾與我們探討合作，他們希望用我們發酵的紫甘藍來替代漢堡包里面的傳統酸黃瓜。我們的紫甘藍不僅足夠酸，而且更健康，產品出來后顏色也更加豐富，這無疑為他們的菜單增添了一抹亮色。

再比如，很多人吃牛排時喜歡搭配酸菜或小番茄作為配菜來解膩，而我們的產品正好可以成為這些傳統配菜的健康替代品，既保持了原有的風味，又提升了營養價值。

此外，我們也看到了新醬菜作為調料的潛力。例如，沙拉醬通常熱量較高，現在很多超市會將沙拉和沙拉醬分開包裝，因為有不少消費者會選擇只保留健康沙拉而不使用高熱量的醬料。我們的醬菜和沙拉一起呈現就能發揮補足調味的作用，我們一盒原味的醬菜熱量還不到1/3個蘋果，讓消費者享受美味的同時不必擔心過多的熱量攝入，平時也可以作為日常益生菌和維生素的補充。

紫甘藍本身含有豐富的花青素和維生素，但生吃時口感較硬，不太好吃。經過我們的益生菌發酵技術處理后，它們不僅變得更脆、更好入口，還保留了豐富的營養成分，開蓋即食，便于攜帶。這種特性使得我們的產品非常適合用于需要健康、美味且方便食用的各種場合。

說到合作，其實我們一直非常期待能與更多關注健康的優秀品牌攜手共進。無論是餐飲企業、食品制造商，還是倡導健康生活方式的品牌，我們都希望能和大家一起探索如何把健康飲食更好地融入到日常生活的每一個角落。通過強強聯合，相信我們可以共同創造出更多元化的健康飲食選擇，讓消費者的每一餐既美味又健康。

20社：你們的渠道既有商超便利店，又有餐飲品牌。是先做B端，還是先做C端？

俞艇：首先是，整個公司不能一直在燒錢。我們公司是一個農業公司，不是平臺公司，一定要有一些業務來養活公司，而要真正把品牌養起來，其實需要花很長的時間。

馬總跟我說過：農業公司實現可持續發展的重要因素是農產品商業化。

所以我們兩方面都在同時做。活菌這個產品一開始純靠消費者肯定是養不起這個公司的，要靠B端來養活公司、讓公司正常經營，然后花足夠多的時間來引導消費者提高關于益生菌的意識。像日本做乳酸菌發酵的（走健康路線的）醬菜，從開始推廣到現在已經三四十年了。

而酸菜這個產品就可以選擇主要走餐飲to B的，可以用來做酸菜魚、酸菜火鍋等一系列產品。

20社：但這其實是完全不同的兩個路線，B端需要你有穩定供給，而C端則需要你做好營銷、履約、客服等一系列的能力。

俞艇：所以這也是兩個不同的生產線。我們在設計酸菜的生產線，肯定是按萬噸起來計算的產量。但這兩者都是基于我們的活菌技術，如果技術不穩定我們肯定是做不起來的。

20社：在改造的過程中，相對困難的點是什么？

俞艇：在產業鏈前端的成本控制和供應鏈管理是一大難題。傳統的腌菜生產模式通常是按季采購，甚至一年兩收或一年一收，然后用鹽腌制保存，等到需要時再清洗處理。

但因為我們致力于做健康醬菜，必須使用新鮮的原料進行發酵。這意味著一年四季都會需要新鮮原料，所以從一開始就要給種植戶下訂單，承諾只要按照我們的標準種植蔬菜，我們就一定會收購。農作物生長需要時間，農業最怕的就是踩空，所以我們必須提前規劃好每一個環節，確保供應鏈的穩定性。這不僅增加了初期投入，也對我們的供應鏈管理提出了更高的要求。

另外，生產線的研發也是一個巨大的挑戰。由于這種創新發酵技術在國內沒有現成的類似生產線，我們必須研發一套全新的生產設備。這個過程涉及大量的研發投入，總投入達到了千萬級別。為了確保生產線能夠高效運作并滿足嚴格的衛生標準，我們進行了無數次測試和改進。

為了尋找最佳實踐和技術支持，我們考察了多個國家，如日本、韓國和意大利，這些都是醬菜產出大國。現代日本和韓國許多餐廳里的醬菜實際上是來自中國的工廠出口，尤其是韓國泡菜，大部分是在山東生產的。這些專門做出口的工廠管理水平較高，為我們提供了寶貴的參考經驗。

基于這些調研結果，我們最終選擇了兩家OEM工廠進行合作。一家位于山東，之前主要出口生姜片；另一家在湖南，專注于出口藠頭。我們投資設備并對他們的部分生產車間進行了改造，以適應我們的生產工藝需求。

20社：你們的定價是相對高的，但我預估你們的成本會更高。

俞艇：確實，我們的定價看起來較高，這主要是因為我們面臨的最大成本挑戰是物流。

首先，全球市場上不乏自稱含有益生菌的產品，但真正能達到有效含量的很少。很多產品盡管提到益生菌，但無法達到有效劑量，也不是活菌。

而鹽中甜醬菜每份含有的益生菌數量達百億級別，在整個行業都是領先的，并且大幅優于日本同類產品。我們都知道，活性益生菌對腸道健康非常有益，但要保持它們的活性，從生產到運輸再到儲存，每一個環節都需要嚴格的溫控管理。

為了確保這些活性益生菌在到達消費者手中時仍然保持最佳狀態，我們使用最快的快遞方式。普通物流無法保證恒定的低溫環境，可能導致益生菌失活或產品變質。因此，物流不僅是我們最大的成本之一，而且對于維持產品的高品質至關重要。這也是為什么如果顧客選擇在線上購買，我們建議一次購買6盒，這樣才能更有效地分攤運輸費用。

考慮到產品的保質期和不同的消費需求，我們為長期客戶提供了一些靈活的選擇。例如，我們推出了季卡和年卡的消費方式。客戶購買后，我們可以每周將新鮮的產品直接送到家，既保證了產品的最佳狀態，也為客戶提供了便利。

除了活性益生菌新醬菜，我們這次還推出了滅活的益生菌酸菜新品。這款酸菜也采用了我們的核心技術——植物基直投式益生菌發酵，但與活菌產品不同，酸菜在發酵完成后是經過滅活處理的，可以常溫保存長達8個月，價格與市面上同等類型的酸菜產品相似。

這意味著我們的酸菜不僅沒有更貴，而且質量更好、更安全。在整個生產過程中，我們嚴格控制，避免了傳統腌制過程中可能產生的有害物質如亞硝酸鹽和很多高鹽廢水。無論是活菌新醬菜還是酸菜，我們都致力于為消費者提供最優質、最健康的產品和服務。

總體來說，盡管面臨較高的運輸成本，但我們相信，隨著時間的推移，隨著更多消費者的認可和支持，我們會找到更好的方法來優化成本結構，同時保持產品的高品質和獨特價值。

20社：還有什么產品，是可以被這么開發的？

俞艇：我們在嘗試不同種類的蔬菜，大部分表現都不錯，尤其是生吃不好吃的產品，像紫甘藍生吃口感偏硬，經過我們發酵以后口感很脆爽。

20社：在“發酵”的這個技術路線下，還有什么能改造的品類？

俞艇：我們鹽中甜大的路線里面，會有發酵和非發酵。在發酵里面，會分成活菌和滅菌。

活菌推出了3款，在研發中的還有10幾款，但同一個邏輯是，都是保留活性益生菌。

滅菌的是我們的鮮脆酸菜王，我們在不添加防腐劑的前提下，可以實現八個月的保質期。益生菌在發酵初期快速繁殖抑制雜菌和致病菌，既不會產生亞硝酸鹽也不需要化學添加劑防腐。殺菌包裝以后，就可以實現八個月保質期，我們已經做了很多暴力測試，都沒有問題。

我們對目前的生物科技技術充滿信心。