高合啟示錄

撰文 / 天璣

最近，高合汽車因為停工停產的消息登上了熱搜，大部分人在此之前都不知道這個品牌，有些人的第一反應是“高合是誰？”。

作為造車的新勢力之一，高合曾經與蔚來、小鵬和威馬并稱“四小龍”，車型售價最高達到了80萬元。高合的創始人丁磊，曾是樂視超級汽車全球副董事長、執行董事，在樂視陷入債務危機之后，丁磊創業做了高合汽車。

高合汽車最新的回應是“正全力采取各種紓困舉措”，它能否挺過這一關還是個疑問。但從這件事上，我們已經可以吸取一些寶貴的經驗。

定位和差異化競爭力，二者缺一不可

在高合登上熱搜的同時，比亞迪也上熱搜了，它把電動汽車的價格拉低到了7開頭，同時讓“電比油低”成為了行業這幾天焦點詞。兩家車企的產品定位有很大區別，但在市場策略上，高合和比亞迪是一對相反的案例，可以說明一些關鍵問題。

首先，任何一款車型在做定位時，都要考慮對應人群的需求在哪里，才能對癥下藥。秦PLUS 和驅逐艦05作為緊湊型轎車，對應的消費人群對價格敏感。因此，比亞迪在去年2月推出秦PLUS冠軍版，把售價拉到了9.98萬元，此后銷量有明顯地上漲。

高合的定位是豪華市場。2020年9月，高合的首款車型HiPhi X上市，起售價68萬元，最高售價80萬元，是當時自主品牌中售價最高的車型。在HiPhi X之后，高合還推出了HiPhi Z，售價區間在51萬-80萬元。

這兩款車型的市場空間都不大。據乘聯會秘書長崔東樹提供的數據顯示，2023年前10個月，40萬以上的銷量只占大盤的3.3%，另有第三方數據顯示，50萬以上的超豪華汽車只占大盤的1.34%。

其次，梳理出定位后，要讓車型擁有與定位相對應的是產品競爭力，其中包括技術、體驗和營銷等等，這能體現出產品的差異化。

在這方面，比亞迪的策略是用新能源技術來對標燃油車，突出經濟性。當比亞迪官宣兩款榮耀版上市后，許多網友都表示“這個價格還要啥自行車”。

兩款榮耀版在三電上都沒有減配，秦PLUS還增加了三個新配置，分別是白釉青外觀配色、智能語音連續通話和全系標配智能上下電。

對車企來說，產品競爭力都要和定價形成有效聯動，秦PLUS就是一個很好的例子，而高合在這方面存在短板。

高合在售的三款車，其核心競爭力不是新能源汽車的核心技術，也就是三電，而是可編程大燈、炫酷的設計。這兩點對汽車來說固然重要，但過度強調，或者只有這兩點，就屬于舍本逐末了。

高合在2023年推出了HiPhi Y，它肩負著讓高合實現銷量爆發的希望，但HiPhi Y的表現并不好，原因也是定位和產品競爭力沒形成有效聯動。如果說，高合在80萬元以上的市場還可以用酷炫的設計做賣點，在30萬-40萬元市場就需要更務實了。當小鵬G9、蔚來ES6憑借智駕、換電服務打出差異化的時候，Hiphi Y卻沒有拿出新的東西。

銷量無法打開，讓高合的收入和成本都受到了影響，現金流自然就緊張了。

“靈魂”要掌握在自己手里

做高端品牌不容易，需要有時間底蘊或者技術優勢做支撐。保時捷、法拉利、賓利等品牌，在這兩點上都有優勢，所以消費者接受它們的定價。對于高合來說，這兩點就是它的靈魂。

其中，時間底蘊就像物理定律一樣，是一道無法在短期內逾越的門檻。因此，通過新技術塑造品牌調性，來得更實在一些，而從三款在售車型來看，高合的技術撐不起品牌定位。

現階段，新能源汽車最核心的技術是三電，現在還能保持正常交付的新勢力，都選擇了自研三電，高合則選擇了聯合研發。自研和聯合研發是兩條路，本身沒有優劣之分，但當涉及核心領域時，最好的策略還是選擇自研。

制約新能源汽車發展的主要因素是續航，三電系統與續航表現有直接關聯。特斯拉是目前唯一一個全棧自研三電（電池、電驅和電控）的新勢力。它自研的“CTC技術+4680電池”組合，能讓車輛續航里程增加14%，還能降低車身重量、提高車輛性能。

以電機為例，小米汽車有三款自研電機，其中V6和V6s分別適用于400V和800V電壓平臺，會率先裝配在量產車型上。在小米超級電機的加持下，全新的SU7雙電機版峰值功率達到495kW，零百加速時間只要2.78秒。第三款電機V8s，擁有號稱業界最高的轉速，每分鐘高達27200轉。

相比之下，高合既沒有自研電機、電芯。在補能方面，高合也沒有全域800V和自建大功率充電樁。

在智能駕駛上，新勢力基本都選擇了自研算法，蔚小理、AITO問界都具備高速和城區的高階輔助駕駛能力。目前，高合還未推送城區高階輔助駕駛能功能，高架也只支持上海和蘇州部分地區。再來舉個降維打擊的例子，最高售價不到25萬元的星紀元ES，也支持高速領航輔助駕駛。

炫酷的設計雖然可以當賣點，但沒法充當一款車的“靈魂”。尤其是當高合進入30萬元左右的市場后，競品不僅在三電和智能駕駛上有優勢，價格也更低，設計帶來的優勢，已經沒法說服消費者。

這在銷量上體現得很清楚。在2021年和2022年，高合汽車的年銷量分別為4237輛、4349輛。2023年，走量的HiPhiY上市，高合汽車的年銷量有所回升，但也只有8681輛。

融資的規模和節奏都重要

“造車是吞金巨獸”已經是公認的事實，李斌覺得要200億元，何小鵬覺得200億元根本不夠，小米宣稱要投入100億美元。因此，新勢力都依賴融資。一旦融資出現了問題，很有可能導致企業休克。

高合汽車曾在2021年和2022年獲得過兩筆融資，總額為8億美元（約合人民幣57億元），這樣的融資規模和高合產品定位并不匹配。蔚來是新勢力中產品售價與高合汽車接近的品牌，它在上市前拿到了約22億美元的融資。

對于新勢力來說，融資是一切開支的來源，如果融資規模不夠多，打仗就缺糧草。近兩年，蔚來每年的研發投入都超過百億元，比高合拿到的融資總和還要多。鑒于高合的鏟平定位更高，可見它拿到的融資規模是遠遠不夠的。

高合汽車并非不知道融資的重要性，高合方面接觸過多地政府，還有沙特的投資者，但缺乏實質性進展，導致融資節奏出了問題。

2022年拿到融資后，高合的母公司華人運通還在一年后拿到了沙特投資部的投資，金額為56億美元（約合400億元人民幣），這是新勢力獲得的規模最大的一筆融資。但是，由于雙方存在分歧，目前這筆融資還未到賬。

對創業公司來說，融資的規模和節奏都很重要，高合在融資規模上雖然并未比頭部新勢力落后太多，但戰線拉得過長，加上自身銷量不佳，導致對資金的需求日益迫切。

在新勢力造車浪潮中，曾多次出現過因為融資不順導致企業走到懸崖邊的案例。李斌曾經成為“2019年最慘的人”，原因就包括融資不順。在2019年第二季度，蔚來虧損近33億元，現金流僅剩15億元，李斌四處尋找融資和地方政府支持，但屢屢碰壁。

現在的主流新勢力中，除了哪吒，其他都已上市，融資渠道通暢。如果高合的融資規模足夠多、融資節奏沒出問題，也許不會有這次危機。