艷力札記：汪林朋要變革整裝 居然之家憑什么？

企業都在為流量紅利消失而焦慮，居然之家董事長兼CEO汪林朋說流量時代結束，內容為王時代開啟！

行業都在說不要輕易做整裝，以賣場起家的居然之家偏偏通過設計大賽重倉整裝賽道，變革家裝生態價值鏈。

居然之家為什么？又憑什么？

不一樣的大賽 讓好設計成為好生意

近期，洞窩杯整裝設計大獎賽重磅啟幕，全國17城開啟設計師作品征集，大賽由居然之家攜手全聯家具裝飾業商會、中國室內裝飾協會兩大權威協會主辦，梁志天、梁建國、孟也、孟建國、蘇丹、孫少川、關天頎、劉霆宇等設計師作為專業評委，網易家居和中居作為聯合主辦，引發了行業高度關注和熱議！

其實，這是一個特別不一樣的賽事！

大賽給予的獎勵不同

以往很多大賽都是獎金為主，而這次大賽提供的獎品，除了榮譽之外，著力點則是：依托居然之家全國連鎖賣場，免費為17城獲獎、簽約設計師提供工作室、免費為獲獎作品打造實景樣板間，同時可以簽約成為居然樂屋的設計合伙人，持續收益。

大賽的意義更多元

設計類大賽一般都是以榮譽收尾，限于“紙上談兵”，而洞窩杯設計大獎賽除了榮譽鼓勵之外，更多地讓獲獎好設計“落地轉化”，通過樣板間的形式與消費者對話，讓好設計走進千家萬戶，不僅讓設計師實現創業夢想，更讓居然樂屋擁有超強的用戶體驗和產品力！

大賽的切入點不同

行業內鮮有以整裝為切入點的設計類大賽，以往的整裝更多談的是標準化、確定性、透明度，而今天整裝和設計聯動在一起，我們看到了整裝本身在產品方面無限可能性，用設計打造當下消費者的理想居住空間，打破了過往人們對整裝產品低價、標準化的認知。

總之，通過大賽最強媒體陣容的傳播，讓更多好設計被看到之外，通過居然樂屋簽約獲獎設計師，讓好整裝樣板間的落地銷售，最終讓好設計成為好生意、讓好設計走進千家萬戶。

大賽啟動發布會上，汪林朋擲地有聲地道出了用大賽切入整裝的目的：一是為了打造以好設計為內容的超級體驗場景，迎接內容為王時代的到來；二是要打破上下游相互博弈的關系和傳統宰客模式，促進家裝模式的變革。

由此，我們可以窺見，居然之家以“洞窩杯整裝設計大獎賽”為引，正在重倉整裝賽道。那么在最復雜的整裝賽道上，居然之家對整裝的變革又有哪些看點呢？

內容為王 提升整裝核心產品力

“2023年是流量為王時代的終結，是內容為王時代的開始，這就意味著所有做實體的商業都會迎來新的發展曙光。活得好企業都要做好內容！”發布會上汪林朋強調了商業競爭由產品、渠道、流量驅動，跨進了第四個階段“內容驅動”的時代。“流量可以花錢買到、但好內容卻是稀缺的”這個觀點引發了現場嘉賓熱烈討論。

眾所周知，家居行業產能過剩、供大于求，早已從賣方市場轉型到買方市場，地產也由新增全面跑進存量時代，這就意味著以房子為中心到了以用戶為中心，消費者話語權崛起已成不爭事實。

當下，消費者對產品品質和服務有了更高維的需求，但我們的供給側并沒有跟上，產品同質化嚴重，服務質量良莠不齊是現狀。“什么才是好房子、好裝修”成為消費者最為關注的話題，也成為企業升級轉型的重要課題。

汪林朋口中的“好內容”指的就是更優質的產品和服務的供給，說白了就是要重塑、提升企業的產品力！

而整裝產品力的打造需要和消費者在一起，需要為消費者提供量身定制的、甚至是超乎預期的生活方式解決方案。好設計是第一步也是最重要的一步。

室內設計師這個專業群體每天都在挖掘并滿足業主生活、裝修需求，他們是距離消費者生活方式最近的創造者和引領者。

居然之家發起洞窩杯整裝設計大獎賽，面向全國優秀室內設計師發起征集，并甄選優秀整裝設計案例，依托居然之家強大供應鏈，落地居然樂屋轉化成實景樣板間，來推動對整裝產品力的重塑，實現消費者對居住空間的N種想象，正是對消費者最大尊重。

正如此次大賽的目的：以設計之力打造中國人的理想居住樣本！

此外，在打造好產品的同時，居然樂屋在服務端也加大力度，堅持以客戶為中心，貫徹“裝修零增項”“管家式服務”“終身維修”三大服務理念，保障了消費者裝修全過程的滿意度。

體驗為重 提升整裝流量轉化率

“想創業的設計師，居然之家給你們免費打造以內容為主的實體體驗樣板間，而這個體驗場景超過一萬張圖紙，超過一萬句話。”發布會現場汪林朋指出好的“體驗”在當下的重要性。

由于信息爆炸、商品過剩，以消費者為中心的體驗經濟成為主流，正如麥肯錫研究顯示消費者將把消費從商品轉移到了體驗上。行業里有這么一句話：不是實體店不行了，是你的實體店不行了，體驗缺失的實體沒有未來，這句話特別適合于家居這個重體驗的行業，大宗耐用品特別是整裝，線上線下相結合的體驗最為關鍵。

居然之家集團執行總裁王寧介紹了居然樂屋的體驗和流量、線上和線下高度結合的做法：線上利用洞窩、設計家等流量服務平臺，通過爆品進行引流獲客。線下則有包括洞窩杯整裝設計大獎賽簽約設計師在內的不同解決方案的場景樣板間，樣板間配置專屬二維碼，融入元宇宙和VR場景的遠程體驗，后期會邀約達人探店、短視頻和直播來引流，進行體驗和轉化。

居然之家通過強大的流量抓取搭配好內容體驗的高度統一，來提升引流和轉化的能力，給行業帶來優秀的參考樣本。

“居然之家的賣場流量轉化率只有10%，這個行業轉化率最高的家裝公司轉化率最好也就25%，近期被熱議的貝殼裝修的轉化率也不超20%。”汪林朋表示家裝行業轉化率很低，七八成甚至更多的流量全部浪費了。

為什么轉化不了？沒好內容、沒好場景！居然樂屋要通過整裝樣板間打造實景的體驗性樣板間，創造內容，鎖定用戶心智，提升轉化率。

回歸消費價值 促進整裝模式變革

近幾年，整裝成為新風口備受關注，背后的原因無非四點：一是懶人經濟崛起，省心省錢省力的裝修一站式解決方案大行其道；二是存量市場流量少成本高，整裝客單值、轉化率有明顯優勢；三是廠家、經銷商需要整裝打造新的增長曲線；四是整裝已然成為家裝行業突破規模瓶頸的新嘗試。

然而整裝作為裝修中最復雜的細分賽道，需要在設計方案、供應鏈深度整合、一體化交付、信息化建設、組織管理能力、產業工人等多維度構建企業競爭力，加上周期長、鏈條繁多、重人工等難點，市場中能做好整裝的企業并非多數，很難從設計、產品、體驗到交付達到用戶預期和滿足度，甚至還存在裝修增項、以次充好、交付不及時等陷阱。

在此背景下，居然樂屋扛起了促進整裝模式變革、合作生態變革的大旗！

首先，打破整裝共同宰割消費者的模式。

汪林朋指出之前的家裝行業痛點：從設計師、材料商、到施工工隊，在面對消費者的時候，首先想著怎么“釣魚”，小頭大尾，沒完沒了的增項，這是一種共同宰客的商業模式。

其次，要打破產業鏈互相利益博弈的關系。

除了共同宰客之外，上下游之間還是互相利益博弈的關系，裝企不管合作方是否賺錢，只通過供應鏈“倒扣點”、減少施工隊的提點等做法保證自己的有利可圖。正如汪林朋所說：“裝企旱澇保收的合作模式，最后的經營風險給誰了？還是給底層的，一是施工隊、二是材料商、三是消費者。”

為了打破原有整裝產業鏈“不良性”的合作生態，居然樂屋打造的商業模式從原來的“倒扣”變成了“順加”。對此王寧解釋到：整裝體驗中心一方面提供樣板間的設計師銷售復合傭金，不僅是全案，而且是持續提點。另外一方面對施工隊和供應廠商，在賺取合理利潤的情況下，按照約定好的比例分成，共同服務消費者，進而實現了由零和博弈向價值協同關系的轉變。

“未來的商業模式必須變成上下游聯合起來服務好消費者，大家有利共享、有風險共擔。”汪林朋指出，只有這樣才能回歸消費者價值，才能共贏未來。

綜上，我們看到了居然之家重倉整裝賽道基本邏輯：從產品力（包括服務力）、空間體驗、產業鏈上下游生態模式三方面進行了突破和變革，那么居然之家為什么要重倉整裝和設計，又憑什么可以在市場白熱化競爭中保持核心競爭力？

第一，整裝在居然之家集團的戰略定位為引流入口，必須做好也必須做大。

王寧在分享中提到：居然樂屋不以盈利為目的，覆蓋運營成本即可，其主要的作用就是引流。

居然之家本質上是賣場平臺，服務對象就是入駐到居然之家的各大商戶，通過“整裝、設計”這一目前最為前置的流量入口，獲取流量并有效轉化，讓整裝成為入駐商戶銷售的重要渠道，這一舉措利好商戶不言而喻。

據透露，2024年北京地區樂屋整裝體驗中心的營收目標為10億，2025年全國樂屋整裝體驗中心營收目標要達到50億。隨著居然樂屋在家裝賽道不斷突破和完善，未來營收空間還有更大的想象空間。

第二，對于設計，汪林朋董事長是有情結的。

10年前的2014年，居然之家率先行業開創了居然頂層的模式，當時菲利普·斯塔克、朱利奧·卡貝里尼、梁志天、梁建國、琚賓等設計師的“大師之家”落地居然頂層，并引入青年設計師駐場，一時間轟動了行業，居然頂層的開啟初衷也是為了打造一個集設計大師、高端設計和材料供應商的國際交流展示平臺，提供“一站式”家居設計方案，賦能整個居然賣場。

十年前，在居然之家北四環店寸土寸金的賣場中，拿出一層來做設計師模式創新的事情，在行業內罕見且屬首創，這需要企業掌舵人的魄力和眼光。由此可以窺見，汪林朋對設計的認知高度和濃郁情結。

念念不忘必有回響，汪林朋對設計的情結在十年后的2024年，再次釋放，洞窩杯整裝設計大獎賽的啟動，其實可以看成居然頂層的升級版。

從設計師作品征集、甄選，再到簽約設計師、落地工作室和樣板間，從而進入銷售閉環，這中間要耗費很大的心力和財力，還面臨著很大的挑戰，但居然之家義無反顧地踏上征程，足見汪林朋的決心和信心。

以上可以看到，居然之家在重倉整裝和設計的背后有著重要的推動力。

此外，我們還要問，賣場出身的居然之家憑什么在家裝白熱化賽道中保持核心競爭力？

雖然流量紅利期已經過去，賣場也在承壓，賣場做家裝看起來也非科班出身，但居然之家依然有著自己核心優勢：

第一：居然之家20年多累積的品牌影響力。

作為中國泛家居行業龍頭企業，居然之家深耕泛家居行業，有著強悍的品牌影響力，品牌就是信譽就是背書，就是消費者決策的重要依據。

第二：居然之家的自然流量和深度流量運營。

400多個居然賣場分布全國，一開門就帶自然流量，此外，早在聯手阿里之后，居然之家就在積極推進數字化變革，2021年“洞窩”推出，相較于之前的同城店，不僅服務居然之家自身還增加了其他賣場的鏈接，實現了更為開放的數字平臺，賦能線下實體流量。

第三：有著最為全面的供應鏈品牌覆蓋度。

眾所周知，家裝個性化解決方案除了好的設計外，很重要的就是供應鏈的全案落地和交付，而居然之家在覆蓋的品牌數量和品牌梯度都屬于業內領先。雖然供應鏈還在整合階段，但不以盈利為目的的居然樂屋家裝在市場中依然有著價格和質量的優勢。

第四：創新一直是居然之家刻在骨子里的基因。

從1999年首家開業，居然之家一直以在務實當中創新，以創新贏得了消費者和行業的尊重。

在行業內首推了先行賠付、零延遲送貨安裝、一次交付終身服務，一個月內無理由退換等等，以消費者視角來推出各種服務措施，在產業端，布局新零售、數字化改革，搭建中后臺物流、倉儲運輸等，近期行業熱議的率先嘗試租金模式轉型銷售提點模式，包括洞窩杯整裝設計大獎賽背后對整裝模式的變革，都印證著居然之家在引領行業創新方面永不停步，而整裝的深度整合和變革，我們必須給居然之家更多的期待和信心。

洞窩杯整裝設計大獎賽只是居然樂屋整裝變革中打出的第一槍，通過大賽甄選出的簽約設計師，免費為其提供工作室、體驗樣板間后，居然樂屋真實的全貌才呈現在公眾面前，通過近期發布會上居然之家各位嘉賓的分享，我們來簡單梳理下，變革后的居然樂屋到底有哪些亮點？

● 通過整裝打造賣場流量入口，不以盈利為目的，覆蓋運營成本即可，主要目的是為了場內的商戶更多地銷售落地和轉化。

● 堅持以客戶為中心，貫徹“裝修零增項”“管家式服務”“終身維修”三大服務理念，也是樂屋公司的核心競爭力。

● 2024年居然之家將在全國超過30家核心城市的核心主力店中設置整裝體驗中心，面積1500-3000平米，具備五大功能：前臺接待區、設計工作室、專屬樣板間、VIP服務區、家居大講堂。

● 第一個整裝設計樣板間將于2024年3月份在北京十里河店亮相。

● 在“洞窩杯整裝設計大獎賽”中獲獎的設計師將和樂屋家裝體驗中心簽約，居然之家為其提供設計工作室，每間大概20平米左右，統一裝修，設計師免費使用。

● 獲獎設計師設計作品，由居然之家免費實現，將會打造10-20個實景樣板間，80-150平普通住宅和150平以上大戶，從剛需到改善，不同風格、不同居室，并融入智能、綠色、適老、寵物、電競等元素。

● 打造共同創業平臺，整裝產品有每平米不超過1000塊錢的爆品，也有超過上萬每平米的高端整裝產品。

● 樣板間配置專屬的二維碼，融入元宇宙和VR場景的遠程體驗，后期會邀約達人探店、短視頻和直播來引流。

● 透明式的預算報價體系，從倒扣點到順加，共同構建一個風險共擔、價值共享的命運共同體。

● 2024年北京地區樂屋整裝體驗中心的營收目標為10億，2025年全國樂屋整裝體驗中心營收目標要達到50億。

作者簡介

胡艷力，網易家居&網易設計全國總編輯。在家居和設計領域有著豐富的行業經驗、跨界資源，并擁有多年的媒體運營經驗，在業內有著非常好的個人IP和影響力。此外，還參與策展了未來生活方式展、十度平行空間展、米蘭青春未央等展覽，是中國家居行業和設計行業“有深度、有態度”的傳媒人。

現兼任中國建筑文化研究會民宿產業分會第一屆理事會常務理事、副會長，廣東省家居建材商會執行會長，北京家具行業協會青年委員會“創承社”副秘書長，中國室內裝飾協會陳設藝術專業委員會副秘書長，中國林業產業聯合會整體家居分會副秘書長，曾任創基金專家顧問等職位。在第二屆中國家居產業發展年會（家居業內的“奧斯卡”頒獎盛典）上榮獲“‘大雁獎’中國家居產業十大杰出女性”。在首屆光華龍騰獎評選中，獲得2016中國裝飾設計業十大杰出青年獎。并在2017年第十三屆光華龍騰獎評選中，獲得中國設計業十大杰出青年提名獎。

更多家居干貨|長戳掃碼關注

歡迎關注“家居要聞”

這是【家居要聞】官方微信，喜歡的話就點擊右上角，分享給更多朋友吧！

微號：jiajuyaowen