從產品到模式，酒業招商的時代變了

越來越多的品牌在推出新產品的時候配套了新模式

文 | 王越梅

4月10日，珍酒李渡集團董事長吳向東在“尋味廣德 盟友之約”大型直播中宣布：上市首單回款至今不到300天，大珍·珍酒回款總額已突破10億元。

不少人感嘆：“大珍模式跑通了”。同時，這也引發了行業對于酒業招商變化的關注和討論。

從2025年，大珍·珍酒的“萬商聯盟”、精釀習酒的“先貨后款”模式、臺源的試銷模式，到2026年，珍十五·第五代的“聯盟計劃”、國臺·星系列的“千縣千商工程”……行業內有越來越多的品牌在推出新產品的時候，配套了新模式。

新品的招商似乎從單一產品發布，開始向“產品+模式”協同賦能，這是否說明酒業招商的時代變了？

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新品招商，進入“產品+模式”的新時代

行業調整期，傳統“一套模式通吃”的招商方式已難以為繼，不少酒企開始探索新的模式。

珍酒的模式創新就是最具代表性的案例。2025年5月，伴隨大珍·珍酒的上市，珍酒的“萬商聯盟”橫空出世，通過渠道“股權化”綁定，將經銷商從貿易伙伴轉變為事業共同體，奠定大珍·珍酒熱銷與價盤穩定的基礎。

2026年，為珍十五·第五代推出的“珍十五聯盟計劃”，也無需經銷商提前打款，僅要求3年內完成最低銷售任務，合規經營即可獲得差價、月月分紅，超額完成任務還可獲得股權激勵，搭配區域指揮部與創富論壇布局，持續深化廠商協同。

無獨有偶，茅臺臺源在2025年8月發布招商公告，并推出了試銷模式。經銷商簽約前需完成30-90天試銷，單次發貨100件，考核合格后再確定合同量。以銷定產，既為品牌收集市場反饋、優化策略，也保障了經銷商利益。在運營上，也賦予了經銷商區域運營主導權。

精釀習酒的推出也配套了“統一定價、先貨后款、傭金制”模式。該模式精選現有優質經銷商合作，賦予其“稀缺產品+稀缺資格”雙重優勢；同時以“先貨后款”替代傳統墊資模式，將經銷商盈利點從賺差價轉向傭金、返點，嚴控全渠道198元統一售價，從源頭規避低價竄貨與壓貨難題，降低經銷商運營壓力。

今年3月，圍繞星系列，國臺啟動了“千縣千商工程”，讓渠道與人員下沉至區縣市場。其創新的“利、費分離”模式，清晰劃分經銷商利潤與運營費用，聚焦動銷賦能，同時精準定位兩類縣級經銷商，計劃2-3年實現縣級市場全覆蓋，構建系統化招商體系，踐行廠商共贏理念。

這些案例印證，“產品+模式”已成為新品破局的重要邏輯。當傳統渠道流通難以破局，新的模式才能給予經銷商新的方向和信心。

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邏輯迭代，從“產品導向”到“生態賦能”全面轉變

以往，酒企是多個產品去適配同一套招商體系，新品上市可能僅需召開發布會、公布政策，便推進與經銷商簽約。如今，招商邏輯已從“產品導向”轉向“生態賦能”，“產品+模式”的深度綁定，成為品牌搶占市場的核心競爭力。

有行業人士表示，酒業招商的時代之變，本質是營銷邏輯的迭代升級，“產品+模式”恰好是其中的一個表現。

延伸開來，在區域層面“一地一策”的招商模式也代表著這種升級變化。近年來，五糧液、郎酒、口子窖、全興等企業紛紛推行“一地一策”，根據不同區域的消費習慣、渠道特點定制招商政策，提升政策靈活性與針對性，破解區域市場適配難題。

在消費端，“推薦官”的招商模式也是一種創新探索。五糧液·一見傾心摒棄了傳統招商模式，以“推薦官”替代渠道商。消費者掃描推薦官碼即可生成專屬推廣碼，推薦下單可獲得現金獎勵，通過用戶激勵實現社交圈層傳播，讓消費者成為品牌傳播與銷售的節點。

舍得自在推出了“0資金、0進貨、0庫存”的品牌推薦官模式，降低參與門檻，實現“人人可當推薦官”，構建廠、商、消費者三方協同的傳播生態，釋放產品社交影響力，為白酒年輕化與營銷創新提供了重要參考。

這些創新表明，酒業招商已不再局限于渠道合作，更延伸至消費端的生態構建，實現全方位賦能。從“一套模式通吃”到“一品一策”，從“渠道招商”到“生態賦能”，酒業招商已徹底告別粗放時代，進入精細化、系統化的新階段。

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模式跑通，背后需要關注三個關鍵

“產品+模式”的變革一定程度上破解了傳統渠道的招商困境，也為行業發展提供了路徑參考，但同時這也仍面臨諸多挑戰，因為模式適配度直接決定招商成效與市場生命力。

首先，變革的核心是廠商之間能否實現價值重構。

珠海固帝輝煌貿易有限公司總經理黃總表示，這種模式最大的好處就是經銷商沒有壓力，然后價格就會穩定很多。但這種模式目前都是在摸索當中，廠家一般會用新品或者一些少量的產品來嘗試。“大珍的模式就是很成功的。經銷商沒有壓力，也不存在硬性目標，價格就很穩。”

其二，跑通的關鍵在于模式與市場的適配性。

模式創新并非易事，當前多數品牌仍處于試探階段。成都達豐酒業李總認為，“精釀習酒的模式就是公司的一個嘗試，通過產品升級搭配新模式，測試市場接受度”。

其三，品牌的發展勢能對模式的推動有關鍵影響力。

大珍·珍酒的成功，離不開其品牌上升期的勢能支撐。但對于下行期的品牌，即便復制模式，其激勵效果也會有所減弱，最終可能也難以達到同等效果。

整體來看，酒業招商從“產品”到“產品+模式”的轉變，是行業調整的結果。渠道承壓、價盤不穩的現實困境，推動廠商打破傳統交易壁壘，重構“命運共同體”。消費需求的變化，也倒逼品牌摒棄粗放式的招商邏輯，以精準化、系統化的模式創新，匹配市場差異化需求。未來，行業或許還會誕生更多的模式。

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