對話李斌秦力洪：不做MPV是因為算不來賬， ES9非蔚來用戶訂單超預(yù)期

車東西（公眾號：chedongxi）
作者 ｜ Juice 郭月
編輯 ｜ 志豪

車東西4月10日消息，就在昨晚，蔚來拿出了今年最重要的車型ES9。

該車一共分為三個版本，行政豪華版整車購買預(yù)售價52.8萬起，電池租用模式購買預(yù)售價42萬起；行政簽名版整車購買預(yù)售價為58.8萬起，電池租用模式購買預(yù)售價為48萬起；地平線特別版整車購買預(yù)售價為65.8萬起，電池租用模式購買預(yù)售價為55萬起。

▲蔚來ES9預(yù)售價格

據(jù)李斌現(xiàn)場介紹，這款車首發(fā)了蔚來40多項全新技術(shù)，是蔚來十一年造車的集大成者。而在昨晚發(fā)布會后，車輛的訂單情況表現(xiàn)也比較突出，蔚來高管在社媒發(fā)文表示，車輛的訂單情況非常好。

而在今天早上，蔚來汽車創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌和蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪也接受了車東西等在內(nèi)的媒體的采訪，進(jìn)一步介紹了蔚來對于產(chǎn)品、市場和今年打法的深入思考。

▲蔚來汽車創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌（圖左）和蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪（圖右）

李斌在接受車東西提問的時候，也著重回答了蔚來對于MPV車型的考慮，明確表示公司銷售能力有限，現(xiàn)階段不會推出MPV產(chǎn)品。

他認(rèn)為，MPV市場過去多年并未真正增長，而ES9作為行政級SUV，已在多項核心指標(biāo)上超越行業(yè)頂尖MPV，消費者試駕后大概率會“忘記MPV”。

從公司投資回報率（ROI）角度算賬，與其分散資源做MPV，不如專注把ES9的優(yōu)勢講透。

針對ES9的交付節(jié)奏，李斌坦言這款車搭載了大量高科技創(chuàng)新部件，爬坡確實有壓力，蔚來會與供應(yīng)鏈伙伴共同努力。

在產(chǎn)品技術(shù)發(fā)布會后，蔚來就已加快爬坡，目前展廳已鋪設(shè)超600臺展車，初期排產(chǎn)準(zhǔn)備較為充分。不過李斌也笑稱，如果用戶熱情超預(yù)期，可能會面臨“幸福的煩惱”，等車時間或有延長，但蔚來已經(jīng)做了一定準(zhǔn)備。

對于今年的交付目標(biāo)，蔚來希望實現(xiàn)40%~50%的銷量增長。李斌對此表示有信心——一季度蔚來集團交付量已同比增長98%，盡管后續(xù)增速可能面臨挑戰(zhàn)，但公司仍有信心完成目標(biāo)。

而在新車規(guī)劃方面，今年二季度蔚來將發(fā)布多款新車，包括L80和新款L90，下半年還將推出ES8的大5座版本，持續(xù)豐富產(chǎn)品矩陣。

以下為采訪速記，車東西在不改變原意的情況下做了編輯。

Q1：ES9雖然定位SUV，但是很多配置都是針對MPV的，針對友商說您（李斌）說的“MPV請忘記”有點極端了，您怎么看？

李斌：我又沒說必須忘記，必須忘記才極端，我說的是請忘記，這是一種友好的邀請，用戶來試一試ES9，試完了大概率就會忘記MPV。

很多時候大家還是會對MPV有思維慣性，MPV確實有其優(yōu)點，比如側(cè)滑門進(jìn)出便利、踏步低以及較大的裝載能力。

但我們現(xiàn)在的ES9對比行業(yè)頂尖的MPV，八項指標(biāo)中有七項拿到第一，一項屈居第二，基于純電架構(gòu)打造的行政級SUV已經(jīng)具備了MPV的一些長處。

MPV的側(cè)滑門確實有一些好處，像SUV這種車型，它的車門確實像一個玄關(guān)，有的時候沒那么方便，但是總的來說MPV和SUV各有利弊，還是建議消費者體驗一下再做決定。

Q2：蔚來是不是徹底不會再做MPV產(chǎn)品了？

李斌：我都忘記（MPV這個產(chǎn)品）了。過去這么多年，我被問到最多的問題就是，“斌哥什么時候會出MPV？”

不是我不聽勸，確實是算不來賬。在我們整個公司的體系里面，我已經(jīng)有這么大的一個行政SUV，如果我再去做MPV，我們公司現(xiàn)在這么強調(diào)ROI，算不過來賬啊。

公司的銷售能力、整個公司的帶寬是有限的，我們現(xiàn)在專注于把我們的車的客觀的優(yōu)勢說好，這樣一線的效率也會高一些。

有一次我去參加一場行業(yè)會議，出席現(xiàn)場的都是一些上市公司的CEO，會上也有一個人問，你們什么時候出MPV？

我當(dāng)時現(xiàn)場就做了個調(diào)研，如果我們出MPV，你們買不買？現(xiàn)場有400人大概有300人舉了手。

我是學(xué)社會學(xué)出身的，非常注重用戶的數(shù)據(jù)，但是有時候不能只看表層的數(shù)據(jù)，需要進(jìn)一步了解用戶深層次的需求。

舉個例子來說，售價40萬以上、50萬以上賣得最好的車型是MPV嗎？其實并不是。過去這么多年MPV的市場在增長嗎？其實并沒有。

如果只是看當(dāng)下、看表象去做產(chǎn)品，這肯定是隨波逐流了，我們要去把這些背后的東西想清楚。

大家可以看看后面幾個月的數(shù)字，我們ES9交付以后，也可以和最好的那些MPV的量做做對比。

Q3：ES9車長達(dá)到5365mm，是國產(chǎn)SUV中最長的，這個設(shè)計出于什么考慮？

李斌：ES9的尺寸是經(jīng)過綜合考量確定的，包括產(chǎn)品定位、工程設(shè)計、重量、續(xù)航、風(fēng)阻等多個方面。

它的長度并不是為了創(chuàng)造記錄，我們每一輛車的尺寸會按照用戶需求去做，會考慮用戶停車條件、進(jìn)出便利性和行李空間等。

其實大家如果去看樂道的L90就會發(fā)現(xiàn)，這款車的尺寸也做得非常好，它也做了一個240升的超大行李箱，我們還是會從場景出發(fā)，從用戶的需求出發(fā)。

Q4：行業(yè)有觀點認(rèn)為，一項新技術(shù)或者一個整合性的新車上市之后，大概可能領(lǐng)先其他品牌3-5個月左右的時間，怎么看ES9在市場上的領(lǐng)先性和領(lǐng)先的時長？

李斌：蔚來在第三代產(chǎn)品上的一些技術(shù)確實不是那么容易復(fù)刻的，像蔚來的全主動懸架，我們從十年前就在跟蹤這個技術(shù)，做了非常多的研究，包括投資整個產(chǎn)業(yè)鏈、提升產(chǎn)能，這些還是挺復(fù)雜的。

現(xiàn)在確實行業(yè)里面也有友商在做全主動懸架，但是如果和我們一起比的話，他們比蔚來晚至少一年以上。

此外，蔚來可充可換的純電架構(gòu)，這代表的是體系創(chuàng)新，這種體系創(chuàng)新的優(yōu)勢隨著時間推移會愈發(fā)明顯。

我們歡迎整個行業(yè)用我們的技術(shù)，我們作為股東掙點錢也挺好的，但不代表使用了這個技術(shù)就一定能造出好的產(chǎn)品。

單純技術(shù)領(lǐng)先并不能保證一定成功，還需要考慮成本、品牌支撐力及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等因素。

昨天我講了六大體系創(chuàng)新，不是只講技術(shù)創(chuàng)新，我們這六大體系都不能有短板，才能吸引寶馬X7（參數(shù)丨圖片）、奔馳GLS等行政SUV的用戶轉(zhuǎn)向購買我們的產(chǎn)品。

Q5：對于ES9搭載的隱藏式門把手，未能適應(yīng)新國標(biāo)的情況怎么看？

李斌：關(guān)于隱藏式門把手，明年起會有新的國家的標(biāo)準(zhǔn)，我們肯定會達(dá)到國家的標(biāo)準(zhǔn)。

從最早的第一代ES8開始，我們的隱藏式門把手就是安全的，不是說所有的隱藏門把手都是不安全的。

當(dāng)然明年會有新的國家標(biāo)準(zhǔn)，我們后續(xù)的產(chǎn)品即便尚未到產(chǎn)品生命周期后期，我們肯定會去做的。

Q6：昨天晚上ES9的訂單情況達(dá)到預(yù)期了嗎？和ES8比起來怎么樣？

李斌：肯定是達(dá)到我們的預(yù)期，具體數(shù)字不便透露，可以透露的是，從昨天發(fā)布到現(xiàn)在，非蔚來社區(qū)用戶的訂單量是去年ES8產(chǎn)品技術(shù)發(fā)布會同期的1.5倍以上。

當(dāng)然，蔚來社區(qū)的用戶在有升級需求時，大部分都會選擇ES9。

Q7：在可預(yù)期的時間內(nèi)，蔚來ES9這款車是否不會被替代？

李斌：現(xiàn)在蔚來體系里面，目前最貴的車還是ET9，在ET9的專屬服務(wù)體系上，蔚來的投入還是非常堅決的。

昨天下訂ES9的ET9用戶也挺多的，大家覺得兩個9系車型適合不同的用途，不同的場景。

而在SUV這個品類里面，我們目前并沒有規(guī)劃比ES9更高的ES10，我們覺得ES9已經(jīng)超越了大家對行政SUV的想象。

Q8：ES9這款車是否會推出四座版？

李斌：我們并沒有推出4座版的計劃，盡管用戶對四座SUV有需求，但在行政SUV這樣的空間布局下，四座版的意義不大，ES9現(xiàn)在已經(jīng)有816升超大儲物空間，能滿足95%以上的載物需求。

Q9：對于高端化戰(zhàn)略，蔚來是否有執(zhí)念？針對高端路線的思考是否有調(diào)整？

李斌：蔚來自成立以來就專注于高端市場，先后推出了多個品牌以滿足不同市場需求，包括高端家庭用車品牌樂道、高端小車品牌螢火蟲等。

事實上，蔚來旗下品牌服務(wù)于不同市場需求，但始終堅持高端高品質(zhì)產(chǎn)品的定位。

我想跟大家說一個冷知識，其實我們樂道的平均售價比奧迪只少兩三萬，比凱迪拉克還要高幾萬。和中國很多說要做豪華品牌的同行相比，其實我們平均售價還要高一些。

Q10：蔚來已經(jīng)實現(xiàn)了季度盈利，接下來會怎么把握創(chuàng)新和冒險的邊界？

李斌：蔚來ES9早在幾年前就開始研發(fā)了，現(xiàn)在只是開始發(fā)布交付。

創(chuàng)新和冒險的邊界，這個其實是做企業(yè)中我認(rèn)為最難把握的東西。

如果一味守成肯定是不行，一味去在公司能承受的邊界之外去冒險，這樣風(fēng)險也非常大，我也不敢說我們做得多好，但是不管怎樣，讓公司能夠持續(xù)、穩(wěn)健的經(jīng)營，這個是我們對于蔚來用戶的責(zé)任，我們必須要做到。

我們現(xiàn)在希望不管是多遠(yuǎn)的事情，我們都要算回報率。

不管是長期的，還是近期的、所有的決策，我們都希望能夠用ROI去算清楚，要把它折現(xiàn)到今天來看整個投資回報率，會用一套決策評估體系來決定資源投入的優(yōu)先級。

Q11：ES9的定價是否考慮到未來成本上升及行業(yè)可能的其他漲價因素？

秦力洪：今年很多商品的成本上升已成定局，可能唯一需要的去看的就是漲多少價，持續(xù)多長時間。

我們這次的價格，已經(jīng)充分考慮到原材料價格波動可能帶來的影響，做好了相應(yīng)的準(zhǔn)備，但如果出現(xiàn)極端情況，我們也將重新審視定價策略。

總體而言，請大家放心，我們會在保障用戶利益與企業(yè)經(jīng)營可持續(xù)性之間做好平衡。

Q12：怎么看待ET9和ES9的定價差異？

秦力洪：過去ET9的售價中包括了10萬塊的服務(wù)權(quán)益，有很多用戶選擇ET9是因為產(chǎn)品的優(yōu)秀，也有很多用戶選擇ET9是因為有尊享無憂的權(quán)益服務(wù)。

但也有很多的用戶建議分開定價，所以我們在4月3號為ET9的所有用戶提供了選擇權(quán)，他們可以選擇放棄這10萬塊錢的服務(wù)權(quán)益，并相應(yīng)地減少車價10萬塊。

這樣既滿足了追求產(chǎn)品優(yōu)秀本身及看重時間成本的用戶需求，也回應(yīng)了用戶對于服務(wù)權(quán)益可選擇性的反饋。

我們通過剝離服務(wù)權(quán)益的定價策略，讓ET9和ES9之間的相對價值關(guān)系回歸到了一個更為合理的水平。

Q13：對于技術(shù)合作方面，公司有沒有考慮與其它品牌進(jìn)行深度合作？

李斌：對于像小鵬與大眾那樣的深度合作，我們目前沒有這樣的想法，但我們愿意將一些核心技術(shù)通過直接或間接合作的方式與行業(yè)共享，例如神璣芯片、天行底盤等創(chuàng)新成果，我們也希望通過我們投資的一些主體去服務(wù)整個行業(yè)，我們自研的電池已經(jīng)獲得了全球知名的超跑廠商的定點，我們是愿意在這個級別去和行業(yè)合作。

Q14：在平臺化開發(fā)和版本迭代過程中，如何避免首發(fā)帶來的高點對后續(xù)產(chǎn)品迭代空間的影響？

李斌：從整個架構(gòu)的角度來講，ES9的智能化真的是領(lǐng)先一代，從架構(gòu)的角度講，它已經(jīng)能支持L4了。

再往上到底會怎么樣，可能會有10%、20%、30%的進(jìn)化，但不會有翻天覆地的飛躍，我覺得在可見的將來，這將是一個持續(xù)進(jìn)化的概念，而不是一個顛覆創(chuàng)新的概念。

Q15：在進(jìn)入第三代平臺之后，對于目前電池容量的選擇問題，未來是否有安排推出更大或更小容量的電池？

李斌：我們是有資源支持這一需求的，公司認(rèn)為這是遲早要做的事情。但目前會等到保有量稍大時再推出更大容量或更小容量的電池。

Q16：今年ES9的交付爬坡節(jié)奏大概是怎么樣的？

李斌：ES9搭載的高科技含量的部件還是挺多的，爬坡還是有壓力的，我們和供應(yīng)鏈的合作伙伴一起在努力。

產(chǎn)品技術(shù)發(fā)布會以后，我們就會加快爬坡，今天展廳里面就已經(jīng)有六百多臺展車。

以前蔚來是新車發(fā)布完了，按照訂單生產(chǎn)，現(xiàn)在我們正式發(fā)布前會先造一些現(xiàn)車，上市就開始交付，整個初期的排產(chǎn)我們準(zhǔn)備的還是充分的。

當(dāng)然如果大家特別熱情，我們當(dāng)然也會面臨幸福的煩惱，等車可能會有一些時間，這個都是可預(yù)期的事情。

現(xiàn)在來看，估計還是會有一些產(chǎn)能的壓力，但是我們準(zhǔn)備的還是比較充分的。

Q17：ES9是否會對ES8的銷量構(gòu)成影響？

李斌：ES8和ES9這兩款車針對的用戶需求還是不一樣的。

ES9更偏向行政定位，如果用戶面臨的商務(wù)場景更多，ES9確實可能更合適一些。

但ES8面向的場景會更豐富一些，用戶買哪個都行，我不覺得ES9會影響ES8的銷量。

Q18：此前有消息說，蔚來正在和吉利洽談合作，神璣公司在杭州的分公司也距離吉利特別近，蔚來是否確定了與吉利的合作？

李斌：行業(yè)內(nèi)有很多同行對神璣非常感興趣，現(xiàn)在談的廠商還挺多的，具體的廠商的名字我就不方便說了。關(guān)于與吉利的合作，暫時不方便透露具體信息。

Q19：今年蔚來希望實現(xiàn)40%到50%的銷量增長，除了ES9今年還有其他車型規(guī)劃嗎？

李斌：我們希望在第三個增長周期能保持40%到50%的增長，但市場動態(tài)變化會影響最終結(jié)果，從一季度情況看，蔚來集團交付量同比增長98%，越往后增速越會面臨挑戰(zhàn)，不過我們?nèi)詫ν瓿山桓赌繕?biāo)有信心。

今年二季度公司將發(fā)布多款新車，如L80和新款L90，下半年還將推出ES8大5座版本。

Q20：閃充和換電這兩種模式未來是競爭還是各自發(fā)展？如何看待其他車企跟隨比亞迪的閃充技術(shù)，以及換電站未來的發(fā)展態(tài)勢？

李斌：閃充的技術(shù)突破還是非常大的。我們也替比亞迪和整個行業(yè)高興。

但我還是想說，閃充再快也比換電要慢不少，還是有倍數(shù)的差距，我們還是會持續(xù)去建換電站。

換電站最重要的優(yōu)勢在于解決車電不同售的問題，長期來看，它作為新型電力系統(tǒng)的一部分，儲能效率非常高。