流水突破幾十億，他們是游戲行業中的“另類”

文/二弦

導語

真實的需求才能創造市場

在盼之代售平臺的創始人雷祿說出他們去年的年流水已跨越幾十億量級之后，我對于目前國內游戲賬號交易市場的整體規模，才大概建立起一個稍微明確、清楚的認知。

在此之前，媒體視角帶來的有限視野，讓我將“游戲行業”認知為了一個“研發+發行+其他供應商”的扁平模型，因此也武斷地將“賬號交易”這件事與不成體系的個人交易行為劃上了等號。

雷祿承認，在賬號交易的洪荒時代，也就是至少盼之走向正規化的2018年以前，賬號交易這種發生于玩家間、玩家與工作室之間的行為雖然已經廣泛存在，但基本都發生在貼吧、QQ群這類偏私域的場景，確實很難說是一個產業。

彼時，雖然一些早期門戶承接著一部分交易量，不過本質上它們只做信息撮合，充其量不過是提供一個掛單的地方，交易安全幾乎沒人兜底。

這帶來了許多問題，比如騙子扎堆，找回事件頻發；比如工作室泛濫，黑號橫行。

每一個玩家，不論是賣家還是買家，都要賭交易對象是否是騙子，賬號安全幾乎算是無稽之談。

雷祿作為資深MMO玩家，大學時尤其中意彼時騰訊的王牌MMO《天涯明月刀》，在買過幾次賬號被騙之后，他選擇親自去往線下維權，并將自己的維權經歷發布在貼吧，一來二去，先在貼吧打出了熱度。

這讓他意識到了賬號交易的“擔保”需求客觀存在。

于是，2017年，基于這個需求，雷祿創立了盼之代售。

有意思的是，雷祿在聊到自己的創業邏輯時，反復提到的類比對象是鏈家，2001年成立的鏈家，面對的同樣是一個信息不透明、交易風險高、從業者魚龍混雜的二手房市場。

鏈家的路徑是用標準化流程和售后保障，建立用戶信任，雷祿大學實習期間恰好就在鏈家，這段經歷給了他最直接的啟發：房子和游戲賬號都是非標商品，交易雙方都面對著嚴重的信息不對稱，也都需要有人站出來為交易的安全性兜底。

盼之就是這個思路的產物。

如今，雷祿告訴我，盼之身處的整個游戲賬號市場的交易規模已在800億左右，并且還在持續增長。

而盼之，從2017年到2026年，將近十年時間，也從四人團隊演變成擁有2000余名員工、業務覆蓋超過1000款游戲和4000萬用戶的龐然巨物。

3月30日，雷祿回到了自己的母校，四川自貢三多寨中學，捐贈100萬元設立了“百萬筑夢獎學金”。

我借著這個契機，前往自貢三多寨，在現場跟他聊了聊，他把盼之創立、發展的過程盡可能還原了一遍，也沒有回避關于廠商關系、灰色產業和行業天花板這些敏感話題。

以下是談話全文，為方便閱讀，內容經過編輯調整。

01

起步

游戲茶館：盼之2017年起步的時候只有四個人，最早就做《天涯明月刀》一款游戲，是什么讓你覺得“賬號交易”可以當正經事業來做？

雷祿：說起來挺簡單的，就是自己被騙了。

大學的時候我存了幾個月生活費買了個天刀的號，結果玩了15天就被原號主找回去了，平臺完全不管。

后來我因為一直玩游戲，知道買號比自己練號便宜劃算，就頻繁地買，買多了你就發現，整個行業沒有人負責，出了事找誰都沒用。

那時候我正好在鏈家實習，做二手房買賣，鏈家的售后是很好的，我就想：買賣房子跟買賣賬號本質上不是一回事嗎？我為什么不能做一個有保障的游戲賬號交易平臺？于是就先在天刀一個小服務器里做起來了，口號就是“出了問題我就賠”。

游戲茶館：那時候沒有APP也沒有網站，最初就是在QQ空間里做？

雷祿：對，類似于現在發朋友圈。我把賬號信息發在空間里，買家賣家都通過QQ聯系我。

后來我QQ上加了兩三萬好友，空間每天都擠不下了，最后流量太大直接給我封了。那我就想得做個網站了，自己用Excel畫了個原型圖，找了個外包花5000塊搭了個站，大家就在上面交易。

游戲茶館：從一個人做網站到正式注冊公司，中間發生了什么？

雷祿：公司是2018年注冊的，在那之前我在貼吧已經很活躍了。

我做了一件事，就是把每一個騙子的報案經過、追蹤過程完整寫出來發到貼吧上去。

網友們就開始追更，而且維權遇到困難了大家還一起出主意。

有一次一個騙子騙了一萬多塊，我全程記錄追蹤過程，最后真把人送進去了，當時有十多萬人在看那個帖子。流量一下就爆了。從那之后我就知道這件事能做大。

游戲茶館：但賬號交易這事兒進入門檻太低了，QQ群、閑魚、貼吧到處都有人在做。盼之憑什么能跑出來？

雷祿：我覺得就是兩件事。

第一，我們打擊騙子是真的下血本，現在盼之光維權團隊就有200多人，你敢騙我就敢報警、敢追到底，這不是說說的。

第二，我們把這些真實的案例講給用戶聽。別的平臺可能也說“我們很安全”，但你憑什么安全？說不清楚。

我們是拿案例一個一個講：簽了什么合同，有多少律師，線下去了多少次，報了多少次警，用戶看到的是實打實的動作和結果。

盼之的受案回執展示角

游戲茶館：可你當初完全可以繼續做私域啊，沒監管壓力也沒合規成本，為什么非要走正規化的路？

雷祿：因為我真的想改變這個行業。

2017年整個行業是沒有售后這個概念的。我就覺得如果我能把這一點改掉，用戶一定會認。

事實也確實是這樣，我們每推一個新的服務和規范出來，用戶就點贊、就推薦朋友來，不是說我一開始就想做多大，而是你在改變行業的過程中，用戶自然就越來越多了。

游戲茶館：你早期是自己親自去追騙子的，坐飛機跑到對方城市報警、找人，這個成本高嗎？

雷祿：非常高。貼吧時期一個案子可能就要兩三萬，機票、住宿、跑各個派出所。后來正規化了，一個維權案子綜合成本反而直接飆到十萬左右，坦白講，抓一個騙子的成本遠超那筆賬號交易的利潤。

游戲茶館：所以本質上就是在貼錢做口碑。

雷祿：對，就是在做口碑，但這件事值得。我們打擊騙子打了八年，效果是實實在在的，以前可能10個號里就有2個被惡意找回，現在100個號里大概只有5到8個。騙子知道盼之會追到底，很多人就不敢來了。

02

我們和廠商不是敵人

游戲茶館：幾乎所有游戲廠商在用戶協議里都寫了禁止賬號交易，但你們的主營業務就建立在這個需求上。你怎么理解你們和廠商之間的關系？

雷祿：我覺得至少肯定不是對立關系。廠商禁止賬號交易其實很好理解，早期交易實在太亂了，被騙的玩家動不動就去找廠商鬧，廠商只能說“我本來就禁止了，跟我沒關系”。

但現在有了專業平臺，能幫玩家把糾紛消化掉了，廠商其實是省心的。

而且你反過來想，玩家知道自己充了十萬塊退坑的時候還能變現一部分，他反而更敢付費。如果一分錢都回不來，很多人付費欲望就會降低，因為人都有預期管理的。

所以在一個合理的范圍里，我覺得賬號交易跟廠商其實是協作關系，不是對立的。

游戲茶館：有沒有廠商直接找過你們，比較嚴肅地談這個問題？

雷祿：有過溝通，但不是對抗性的。

主要就是兩件事。

一個是未成年保護，這個廠商管得很嚴，我們也全面禁止未成年交易，這一點我們和廠商的立場完全一致。

另一個是初始號，就是那種腳本外掛批量生成的號，廠商是明確反對的。這個我們之前確實不了解，所以做過一陣，后來知道了馬上就下架禁掉了。

但成品號，就是玩家花了真金白銀、確實想變現的那種，沒有哪個廠商跑來說不讓做。

游戲茶館：所以你覺得賬號交易平臺在某種程度上承擔了一個廠商不方便做、但玩家確實需要的職能嗎？

雷祿：可以這么理解。玩家其實一直有退坑、變現回血的需求，但廠商基本不可能自己做一個“退出通道”，因為那樣對話基本等于鼓勵玩家流失，所以我們能夠讓玩家的虛擬資產流轉起來，其實某種意義上也降低了新玩家進入一款游戲的門檻。

比如你現在想玩《原神》，對于這種運營時長足夠長的二游，也就是你們說的內容型游戲，讓一個玩家從零開始練號其實是負擔很重的，大多數玩家也根本沒時間，但買一個號進去，很快就能體驗到最新的內容，也許還會激發付費的需求，邏輯是很通暢的。

游戲茶館：那么盼之自己會收號、囤號嗎？

雷祿：不會。我們的賬號來源全是用戶，當然也有一些第三方工作室會在我們平臺上做收號生意，他們幫那些急于變現的玩家快速回款，但他們不是我們的員工，是獨立的服務商，所有交易走的是我們平臺的合同和流程。

跟鏈家一個道理，鏈家不蓋房子，我們不生產賬號，不囤貨，如果沒有交易產生，賬號跟我們就沒關系。

這也是我們的風險控制思路——做平臺，不做重資產。

游戲茶館：現在游戲廠商在賬號安全上越做越嚴，人臉識別、設備鎖、二次驗證都上了。這對你們來說是障礙嗎？

雷祿：交易操作流程肯定變復雜了，換綁時間也更長，甚至一些賬號根本沒法真正實現換綁。但換句話說，賬號的安全性變高了，這恰恰是我們希望看到的。

因為安全體系越完善，惡意找回難度越大，買家反而更放心。我們在技術上也在跟進，比如VR驗號、云驗號，讓買家不用登錄游戲就能檢查賬號狀態，還有交易無人化的探索，都在持續投入。

游戲茶館：我想問一個比較尖銳的問題，賬號交易平臺的存在，會不會在客觀上催生盜號、批量煉號這類灰色產業？

雷祿：這個問題我們自己也很重視。所以盼之做了一套很全面的風控系統，自貢的網安部門每個月會到公司來指導，幫我們完善黑灰產的識別和攔截，我們跟公安的合作程度很深，2024年開始自貢網安就正式介入了。

所以，腳本號、外掛號、來路不明的賬號，在我們平臺上是過不了審核的。

游戲茶館：從公司自己的角度出發，你怎么定義盼之的行業身份？

雷祿：我們是游戲的二級單位，游戲服務行業。不做游戲，但讓玩家玩游戲的體驗更好、更安全，就像鏈家不蓋房子，但它讓買房變得靠譜了。

03

行業中的新業態

游戲茶館：盼之現在2000多人的團隊，崗位構成是什么樣的？

雷祿：大塊其實就幾個，維權團隊200多人，專門打擊惡意找回和各類欺詐；客服4、500人，處理日常交易的咨詢、審核、售后；內容團隊20多人，做官方賬號的運營和案例傳播；然后就是研發，做AI、估價模型、風控體系。

游戲茶館：200人的維權團隊、專職的賬號估價師，這些崗位你覺得算是新興崗位嗎？

雷祿：肯定是的，之前游戲行業應該完全不存在這類崗位，側面的證明就是，市場上根本招不到現成的人，這類員工全是我們自己培養出來的。比如說估價主播，我們公司有幾十個主播，專門給用戶做賬號估價和直播講解，這放在以前的游戲行業里可能聞所未聞，但在我們的業務邏輯里就是剛需。

游戲茶館：技術這塊呢？你說你們在投入資金用于AI研發，盼之研發AI做什么？

雷祿：主要還是是客服和賬號估值。

我們去年在AI研發上投入了大量資源，現在盼之的AI客服是我們自己部署、自己研發的，如果完全不用AI和自動化，我們的客服團隊得3000人才能接住現在的業務量，AI幫我們壓到了四五百人。

賬號估值這塊也全面應用了AI大模型，我們拿平臺上海量的真實成交數據去訓練，每成交一筆，估值模型就更準一點。

外界可能有點意外，其實盼之每年研發的投入是千萬級的，我們和字節的云服務也有合作。

游戲茶館：說起估值，我記得你們旗下有個“號博士”估價平臺，實話講游戲賬號定價這件事到底誰說了算？

雷祿：一個前提是，盼之沒有定價權。

其實賬號價格就是賣家自己定，市場自己調，我們不論系統還是估價主播給的價格只是參考，而且是基于真實成交數據的參考。

盼之之前只靠人工，讓懂游戲的客服憑經驗判斷，有時候確實不太能服眾，但現在AI大模型全面切過去了，起碼和市場狀態是即時匹配的。

我們自己認為，影響游戲賬號價格的變量主要幾個：游戲本身火不火，這是最大的主導因素；然后是時間節點，暑期、過年的時候普遍會貴；再就是版本更新，出了熱門角色或裝備，相關賬號就會漲。

當然，游戲內的虛擬資產多寡和優劣也是重要指標，只不過因游戲而異罷了。

游戲茶館：盼之總部在自貢和成都，不在北上廣深。在你看來四川有明顯的區位短板嗎？

雷祿：客服和基礎運營崗位完全沒問題，自貢和成都都能覆蓋。

有短板的是高端技術人才，特別是AI方向，這個確實需要去北上廣找，我們也在布局。不過賬號交易本身是一個不太受地域限制的業務，在自貢能做，在哪都能做，核心還是看團隊和服務體系。

游戲茶館：過去需求最大的是MMO品類，現在呢？

雷祿：單說盼之，我們平臺上的交易其實還是以MMO為主，畢竟是做天刀起家的，這類游戲充值力度大，動不動幾十萬甚至上百萬，買號的性價比優勢就很明顯。

其次是多人競技比如搜打撤、MOBA類，二次元游戲交易量也很大。

而且，我們的用戶畫像偏年紀大一些，是付費能力更強的那類玩家，所以盼之去年GMV和客單價在行業里都是最高的。

04

合法性是一切的前提

游戲茶館：聊聊包賠這件事吧。惡意找回是買家最怕的，你們好像和平安產險合作，這個合作具體怎么運作的？

雷祿：首先跟平安合作是為了合規。

包賠這個承諾，如果由平臺自己來做，嚴格說算保險行為，但我們沒有保險牌照，所以和平安這樣的大型保險公司合作，既讓業務合規，也增強了用戶的信任感。

具體觸發機制是，你買的號如果被惡意找回了，7天內我們沒有幫你追回賬號，就直接全額退款。

游戲茶館：追回的成功率有多高？

雷祿：目前100個被惡意找回的賬號里，我們能追回90多個。追不回的，保險兜底賠付。

游戲茶館：找回的流程具體是怎樣的？

雷祿：它是分階段升級的，首先是售后客服聯系賣家溝通，如果不配合，律師函跟上；再不配合就走法院；法院傳票都不怕的，我們才派線下團隊出去。

線下團隊每次兩到三個人，到了當地第一時間去派出所備案和報警，通過合法渠道找到當事人，不是說派幾個大漢上門嚇人，我們走的完全是法律程序。

游戲茶館：整個追回和保險這塊的成本占你們營收的比重大嗎？

雷祿：大概占營收的15%到20%。說實話不算低，還是我之前說的，這就是我們服務的核心，你不在安全上投入，用戶憑什么信你？

游戲茶館：說起“線下真實”這一塊，你們靠著這塊內容把B站做成100多萬粉絲，抖音也做成300多萬了，數據都很夸張，明顯超出同行，這個是怎么做起來的？

雷祿：說白了就是把真實的案例拍給大家看。

這一塊內容確實盼之是第一個做的，畢竟我們就是這么起家的嘛，最早在貼吧時代我們寫文字直播，后來短視頻起來了就轉成了視頻，本質上做的是同一件事。

有一些去偏遠地區甚至出境追回的典型案例，天然就有話題度和傳播力，何樂而不為呢？

近日的主播毀號案就是盼之內容線的新爆款

游戲茶館：這算是有意為之的內容策略，還是自然而然的結果？

雷祿：兩方面都有。

一方面這些案例本身就要跟進，拍不拍我們都在做；另一方面我們確實意識到，騙子是抓不完的，你一邊抓還得一邊教育，內容能讓更多人知道什么是安全的交易、遇到騙子該怎么辦。

潛移默化中，用戶認知也就這么建立起來了，大家現在可能是看個熱鬧，但哪天他真要買賣賬號了，第一個想到的一定是盼之。

所以我們其實過去幾年幾乎不做外部買量推廣，用戶裂變就是靠內容和口碑驅動的。

游戲茶館：虛擬財產在法律上長期是個模糊地帶。你們早期去線下報案的時候，警方是什么反應？會不會覺得這根本不算財產？

雷祿：第一次推動的時候確實非常難，法院沒有相關判例，警察也不知道該怎么定性。但我們的邏輯是，只要有真實的交易合同、有真實的資金往來，它就是一項受法律保護的財產交易行為。

盼之的賬號維權案是最早推動法院對虛擬財產交易做出正式判決的案例之一，有了第一個判例之后，后面就順了，各地法院和警方查到先例可以直接參照。

到現在不光是賬號，游戲道具、虛擬貨幣都有公檢法認可的鑒定機構可以評估市場價值，跟人民幣掛鉤，這一步我們的確花了好幾年才走通。

游戲茶館：你有沒有想過，盼之能得到自貢政府這么深的支持，跟自貢本身產業比較薄弱有關系？換一個互聯網產業密集的城市，你可能得不到同樣的關注度。

雷祿：這個問題我確實沒想過。但你說的有道理，我們很多業務推進，比如跟公安系統的合作、法律判例的推動，如果沒有政府層面的配合，確實很難推動。

結語：賬號交易還有很大的想象空間

游戲茶館：你覺得整個游戲賬號交易市場現在有多大？

雷祿：我們了解到的數據，整個盤子大概800億左右。

游戲茶館：盼之的DAU現在是多少？

雷祿：150萬左右。

游戲茶館：你覺得這個市場的天花板到了嗎？

雷祿：遠沒有。你想，現在知道可以買賣賬號、知道盼之的玩家其實還是少數，但中國游戲玩家已經6.79億了，這里面的空間是巨大的。

游戲茶館：賬號交易之外，盼之還有可能產生新的業務形態嗎？

雷祿：我們今年的戰略就是從單純的賬號交易擴展到整個游戲服務市場。

盼之社區馬上要上線了，這個業務做的是游戲玩家的社交和交友，還有盼之陪玩、電競賽事、MCN機構，其實都已經在布局了。

我們的核心邏輯沒有變過，就是讓玩家安全地玩得爽，買號是一種爽，陪玩是一種爽，道具交易也是一種爽。

游戲茶館：最后一個問題，實話講，“盼之”這個名字怎么來的？

雷祿：就是一個盼望。我們希望有一天，整個賬號交易行業里再也沒有騙子。盼之盼的就是這件事，哪天真做到了，我們的夢想就實現了。

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