從中東到歐洲：九識、新石器的海外「掘金術」

“海外市場可為二線廠商提供破局機會。”

作者丨張進

編輯丨李雨晨

去年，無人城配市場徹底爆發，新石器和九識智能紛紛宣布車輛交付越過 1 萬臺行業發展門檻，同時，去年一整年無人城配賽道的融資額總計超過 10 億美金。

大規模資金到賬以及量產交付能力，讓兩家公司在爭奪國內市場外，逐漸有余力向海外擴張，因此，出海成為無人城配 2026 年的主旋律之一。

中國企業出海主要瞄準中東、東南亞、歐洲、以美國為主的北美洲等幾大市場，除此，新石器和九識智能也將日本、韓國劃入他們的出海版圖中。

回顧過去半年兩家公司的出海進展，新石器憑借其股東（Stone Venture——有相關資料提到 Stone Venture 的背景與阿聯酋特定的皇室辦公室有關聯）背景優勢順利在阿聯酋打開局面，據官方資料稱新石器車輛已經在阿布扎比、馬斯達爾城等核心區域的公開道路開展無人化配送；在美國，新石器通過在美國本地重新設立新公司的方式，意圖完成對美國市場的切入，該新公司由學霸君創始人張凱磊負責。

相比之下，九識智能出海進度較慢，尚未搶占到一個如中東這樣積極擁抱自動駕駛等高前沿科技的高地，仍然在歐洲、東南亞等地艱難地探索。據我們了解，對于美國市場，九識智能同樣渴望，但他們判斷現階段不是進入的好時機，轉而將重點放在了更具可能性的歐洲。

01

新石器在中東高歌猛進

過去幾年，中東成為中國自動駕駛企業出海的首先之地，文遠知行、小馬智行、蘿卜快跑等中國 Robotaxi 企業紛紛入駐中東，這緣于中東國家想要擺脫對石油產業的依賴而大舉投入 AI 等前沿科技。因此，他們不僅大量投資中國自動駕駛公司、還給進入中東的自動駕駛公司積極開放路權、發放牌照，迫切想要將自動駕駛引入當地。

所以，當 Robovan 進入中東后，有中東資本支持的新石器落地迅速，迅速在半年時間里完成了從拿到首張牌照、在核心區域商業化試點到完成首批訂單場景驗證。

在阿聯酋磊石資本( Stone Venture )領投新石器的超 6 億美金 D 輪融資期間，去年 9 月，新石器拿到中東首張無人配送牌照；拿到牌照后，完成在阿布扎比馬斯達爾城、穆薩法工業區等核心區域開展商業化試點，以及在大量沙地與施工路段的非結構化道路中，完成 98 公里無接管自動駕駛配送任務；新石器跟阿聯酋國有 AI 科技公司 K2 集團合作，對傳感器、底盤、電池、算法進行“中東版”定制，搭建適配中東的無人配送生態；新石器還成為中東頭部電商平臺 Noon 的配送伙伴，完成首批訂單場景驗證。

據新石器官方信息，首批數百臺無人車也于 2 月底運抵當地。在新石器的中東戰略中：計劃今年在中東完成 1 萬臺車的交付和部署；通過先在阿聯酋鋪開網絡，再輻射周邊六國，打造區域最大無人配送車群，除電商配送外，新石器透露還將開辟新場景，構建全域智能配送網絡。

有數據顯示， 2026 年阿聯酋電商市場規模預計超百億美元，此后還將迎來超速發展；而在中東有著較長的 40 多度高溫天氣，無法預計的沙塵暴，以及居高臨下的人力成本，這些正是無人車切入的市場機會。

因此在新石器將中東作為出海戰略的“橋頭堡”時，雖然沒能搶占到先機，但九識智能也勢必不會放棄此地，而近日，九識智能在中東也有了新進展，宣布在阿布扎比拿下中東首張無人駕駛運營牌照，并投入 RoboVan 常態化運行。

02

中國無人車闖美嘗試

受美國對智能網聯汽車供應鏈的國家安全審查收緊，中國自動駕駛企業進入美國市場的通道已經基本關閉。某自動駕駛卡車公司曾認真評估過入美國市場的可能性，但在與多方交流中，這一想法遭到了明確勸阻，認為當下不能貿然進入美國市場。

有人提出了一種相對保守但可能成立的路徑：如果一定要進入美國，只能以極低存在感的方式推進，即不做規模、不追求增長、不強調商業化，更多是“低調生存”。一旦開始規模化擴張，極容易引發監管層關注，尤其是在此前已有相關先例的情況下，任何“第一個”“最大”的標簽，都會迅速成為監管焦點。

而在這種邏輯下進入美國市場，就意味著要在身份、組織和運營方式上盡可能向“本地化”靠攏，避免以外來公司的姿態高調推進。否則，在高投入、強監管的環境下，僅憑燒錢并不足以支撐長期存在。

此前，余恩源曾嘗試赴美，但遭遇了拒簽。在此情況下，新石器判斷其入美再次申請通過的可能性較低，最終選擇放棄原路徑，轉而通過在美國重新設立公司的方式推進業務。

近日，雷峰網獨家獲悉，新石器通過在美國本地重新設立新公司的方式，意圖完成對美國市場的切入，該新公司由學霸君創始人張凱磊負責。外界對其普遍印象是性格直接、執行力較強。他畢業于南開大學，跟張一鳴是校友，在過往創業經歷中積累了廣泛的人脈基礎。

張凱磊

張凱磊其人此前主要從事國內教育相關創業，最著名的一段經歷則是學霸君創業。2013 年張凱磊創辦了主營拍照搜題及 K12 在線教育一對一輔導等業務的學霸君，拍搜產品上線后三年里便陸續獲得了啟明創投、好未來等多家知名機構上千萬美元投資。發展到 2018 年，張凱磊對外稱公司已經實現總流水超過 10 億元，學生用戶超過 500 萬。

但在 K12 在線教育如火如荼的 2020 年，作業幫、猿輔導等同行年內融資總額超 35 億美金，學霸君卻在年底爆雷，被傳因資金鏈斷裂而破產倒閉。據報道，其倒閉影響了數萬名員工及授課教師 1-2 個月的薪資無法發放，數十萬名家長的學費也無法退費。

面對巨大的輿論壓力，張凱磊發布公開信稱不會跑路，問題不解決，不宣布破產。但輿論被時間平息后，無人再關心學霸君和張凱磊，只留下了大量退費無門的家長控訴。

此次創業失敗導致張凱磊經歷了長達三年的沉寂，直到 2024 年才開始頻繁公開露面，原因是其再次投身創業、推出了 AI 兒童英文閱讀產品“Miss Dora”。Miss Dora 側重 AI 陪伴場景，主要面向全球化市場，尤其是北美市場。

而此番張凱磊轉身無人物流、負責新石器美國市場開辟，則緣于 2025 年新石器 D 輪融資。2025 年 10 月，新石器官宣完成超 6 億美金 D 輪融資，由阿聯酋 Stone Venture 領投，并由高成投資、信宸資本（中信資本旗下私募股權投資業務）、鼎暉VGC、朝希資本、北京市人工智能產業投資基金及騰訊聯合領投。

阿聯酋 Stone Venture 這筆中東資金是張凱磊協助引入的，新石器本應支付其一筆 FA 費用，但由于雙方事先并未把費用等條款談清楚，資金到位后，FA 費用支付出現分歧，給付節奏和金額都不夠明確，雙方因此產生爭議、一度進入拉鋸狀態。

在此過程中，有一方提出了一個折中的方案，并且雙方都接受了：不直接以 FA 費用的形式結算，而是從已完成的中東融資中額外劃出一筆約 1 億美元的資金，用于支持張凱磊在美國開展業務，同時給予相應的股權和權益調整。由此，張凱磊不再只是協助融資的一方，而是以投資人和實際操盤者的身份，深度參與到美國新公司的搭建中。據悉，這家新公司，原有國內主體“新石器”仍保留一定股份，但核心控制權掌握在張凱磊手中。

有人曾評價新石器 CEO 余恩源行事風格一貫謹慎且精明，對外很少表態，屬于非常會算賬、非常清楚自己要什么的人。這種性格在關鍵節點上往往表現為高度自我保護，也更傾向于把主動權牢牢掌握在自己手中。而此次余恩源愿意將美國新公司的控制權交給其他人，則實屬無奈。

這也意味著，新石器美國的新公司實質上需要“從頭再來”。盡管部分知識產權可以在合規前提下沿用國內成果，但在工程層面，核心代碼、系統架構仍需重新搭建，以滿足當地合規和產品要求。同時，最關鍵的一步是重新在加州完成牌照注冊，拿到合法開展無人物流相關業務的資質。

因此，新石器在美國的布局，本質上并非簡單復制，而是一次近乎“重啟”的過程，這也直接帶來了對本地技術人才的迫切需求。

目前，張凱磊正在努力搭建自動駕駛團隊，為此新公司專門設立在自動駕駛公司 Nuro 附近，意圖通過地理上的貼近方便“挖墻腳”。Nuro 由谷歌自動駕駛團隊前首席工程師朱佳俊和戴夫·弗格森于 2016 年聯合創立，在 2019 年獲得軟銀愿景基金 9.4 億美元投資，成為當時融資額最大的獨立自動駕駛公司。Nuro 最初的業務方向是末端無人配送，后于 2024 年戰略轉型，放棄整車制造，轉向為汽車制造商和移動出行服務商提供自動駕駛技術授權與平臺服務，角色替換為 Tier1。

當下，在美國，無人配送仍是一片藍海。一位接近張凱磊的人士告訴我們，在張凱磊和新石器的暢想中，這家無人配送公司未來如果能拿到州級別的測試路牌，就值 10 億美金，能實現商業運營就值 100 億美金。

據我們了解，九識智能也想進入美國市場，但他們判斷不是現在，轉而將目光看向了歐洲，歐洲被認為是美國市場的替代。

03

歐洲：

從「價格戰」轉向「價值戰」

歐洲無人配送市場的潛力不容忽視。多位業內人士認為，歐洲市場整體規模不低于中國，是一個千億級別的機會。歐洲長期面臨司機短缺，物流成本高昂——一單起步價高達四五十元每公斤，而中國的電商快遞成本僅為幾元。

然而，這片藍海目前仍是一片空白。歐洲的自動駕駛落后于中美，特斯拉的 FSD 已在歐洲路測兩年，即將進入羅馬和巴黎。但在無人城配領域，包括九識智能、新石器在內的中國玩家尚未真正進入，歐洲本地也缺乏成熟的無人配送車隊。

進軍歐洲，企業并非簡單地復制國內模式，而是一個深度本地化與合規化的過程。

去年秋天九識智能便進入歐洲，歐洲部門團隊規模很小，由前中興通訊歐洲經理劉正朝負責，團隊正在德國柏林、漢堡、法蘭克福、慕尼黑等城市搭建本地化架構。

但至今仍未能有大進展，核心障礙在于政策合規、本地化信任。歐洲對于數據監管極為嚴格，涉及到攝像頭、地圖數據采集問題，極易觸碰政策紅線。而且，歐洲有多個國家，各國對于數據安全、自動駕駛準入的法律法規還各不相同，更增加了適配難度。

對此，九識智能、新石器正通過在各個國家尋求本地合作伙伴，由此進入歐洲。此前，九識已經跟奧地利本地交通物流領域的重要平臺 DigiTrans GmbH 達成合作，在林茨（Linz）地區完成了九識 Z5 無人車的首次部署運行；新石器則與歐洲電動貨運和出行方案提供商 Luxmea、葡萄牙Salvador Caetano Auto等本土龍頭聯手，在新石器的戰略中，未來會復制「技術+本地伙伴」模式，拓展德國、法國、北歐等重點區域。

在國內，九識智能以價格戰著稱，例如 2025 年上半年，九識智能發起價格戰，將無人物流小車裸車降價幾萬元，一輛車不到 2 萬元，以搶奪客戶。一位歐洲當地人士告訴我們，九識這種「內卷」打法不適合歐洲市場，因為歐洲市場對商業行為的合規性要求較高，價格戰被視為不正當競爭。

面臨商業模式重構的同時，還面臨應用場景的錯位。

歐洲的快遞物流遠不如中國發達——中國電商領先歐洲至少十年。最典型的例子就是京東曾在歐洲多次調整布局，每次回調幾乎都伴隨品牌更換與團隊重組，連續幾年未能盈利。這意味著，國內以快遞配送為核心的商業模式在此難以適配。一位歐洲本土人士告訴我們，無人配送在歐洲最大的市場或為福利物資運輸。

歐洲本身具備適合無人駕駛的先天條件，例如德國、法國等國家的路況相對簡單，許多城市設有專用自行車道，交通參與者的規則意識較強；像瑞士這樣的國家地廣人稀、消費能力強，一些國家還會為無人駕駛項目提供補貼，無論成敗先予支持。在這些市場，客戶更看重技術穩定性和服務可靠性，而非單純的低價。

而且，相比國內，歐洲客戶對于自動駕駛、電車的付費意愿更強，其中一個原因是在他們的文化中愿意為環保屬性支付溢價。

在歐洲，中國無人車或許應該從「價格戰」轉向「價值戰」。

據一位接近九識的人士透露，九識今年在歐洲的目標是部署 100 臺車，這一個謹慎的起步，映射出從規模導向轉向規則導向的艱難跨越。對九識而言，歐洲不僅是一個增量市場，也是應對美國市場“關門”的戰略備份。在美國對華智能網聯汽車禁令生效后，歐洲已成為中國自動駕駛企業出海的主要替代方向。

但這條路注定不如中東、東南亞平坦，能否獲得路權、建立本地化信任、能否找到匹配歐洲場景的商業模式，都是中國無人車未來進入歐洲需要一一解決的難題。

04

東南亞：

在一個性價比不高的市場里，

找到局部性價比的窗口

中國無人車出海，中東是「綠洲」，美國是「鎖國」，歐洲是「霧區」，東南亞則屬于「性價比不高市場」。

原因是，當地人力成本本來就極低，在印尼、越南、泰國，外賣和快遞騎手（Grab，Gojek 等生態）的月收入通常在200-400 美元左右，且屬于極度內卷的彈性勞動力。使用無人車替代人力后節省空間有限，可能會算不過來賬。

其次，東南亞的道路環境對自動駕駛車輛不友好，這會導致極高的本地化研發和接管成本。東南亞是典型的摩托車社會，交通參與者極其混亂，隨意穿插和逆行多；再加上道路基礎建設差，缺乏標準化標識，當地氣候多暴雨、積水，影響激光雷達和視覺傳感器的穩定性。

九識智能為適配東南亞氣候，也對產品進行了本地化研發，例如九識智能推出了高溫版 Z5 車型，將電池散熱系統升級為液冷方案，使其能在 60℃ 環境下穩定運行。

其中，新加坡是唯一的綠洲，當地人力成本高、老齡化嚴重，且道路基建規范，非常適合無人配送，但整體市場太小，很難撐起大規模商業化的營收故事。

在這種情況下，九識智能選擇在新加坡和馬來西亞雙線推進。2025 年 12 月，九識與新加坡郵政簽署戰略合作備忘錄，圍繞三個場景展開試點：中程運輸（區域配送中心至郵件轉運室）、物流樞紐內部運輸、最后一公里配送。目前，物流樞紐內部運輸場景已投入試運行，每日搭載新加坡郵政涂裝的九識 RoboVan 正在作業。這是九識繼獲得新加坡無人物流商業運營牌照后的重要落地。

2026 年 1 月，九識進一步拓展馬來西亞市場，與馬來西亞郵政、ALS 公司聯合啟動馬來西亞首個自動駕駛車輛測試項目，試點率先在馬來西亞國家郵件中心展開。

可以看到九識智能在東南亞的策略是，先綁定“國家隊”郵政體系，獲取稀缺的牌照和公開道路測試權，打造物流領域的標桿；場景選擇上先“吃”封閉、環境確定、無外部交通干擾的「物流樞紐內部運輸」，以及路線固定、點對點、道路相對開闊的「中程運輸」。

這種策略前期避開了東南亞公開道路上的“摩托大軍”和復雜街巷帶來的長尾算法難題。

而選擇新加坡和馬來西亞作為試點國家，主要因為前者是證明九識的技術實力和商業可行性的最高背書，后者的基建水平在東南亞相對較好，政策相對開放，可以進行大規模驗證，換來規模訂單。

05

后記

海外市場獨立于國內市場，中國無人車出海核心是找到解決路權和配送資源的合作伙伴。例如，輕舟智航在今年年初宣布入局無人配送，據我們了解，其出海策略是從日本市場打開局面。

因為此前輕舟智航在日本布局 Robobus（無人駕駛巴士）積累了合作伙伴，由此可以延續到 Robovan 業務。

過去中國人先做中國市場再做海外市場，最大的考慮是成本因素，在國內卷低價，依托國內供應鏈和成本能力做海外。但一位投資人告訴我們，對于無人城配，單車成本并不非常重要，運營成本更重要，因為無人城配是一個很吃運營和資源的賽道。

上述人士認為，無人配送賽道，海外市場可以為二線廠商提供機會，但海外市場進入成本較高，需謹慎選擇。

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