當(dāng)下銀保的銷售模式：“狩獵”還是“合作”？

剛剛晨讀的第2個階段，自由討論的時候，一個學(xué)員和我交流起，他今天要去和一個客戶談，預(yù)計會出一張大單，但是相對于客戶的總資產(chǎn)量來講呢，這個又算不了什么。

我的點評是，這張單出的原因是因為和客戶的關(guān)系好，另外呢客戶是把牙縫里的一些碎屑扔出來，反正也是給自己存錢嘛，于是就做了。他認(rèn)同。

期間他談到，他說現(xiàn)在的客戶都特別的精，我就樂了，的確現(xiàn)在客戶非常的聰明，但是為啥變得聰明呢？這是因為現(xiàn)在保險公司或者是銀行經(jīng)常采用對客戶的策略，是狩獵的模式。它是把客戶當(dāng)作獵物，那自然就會把對方逼的或者是騙的就充滿了防備心，反正我最后也要做，那我就和你斗智斗勇吧。精明產(chǎn)生，不得了。但是精明的人就會自己快樂嗎？往往不是。他提到了，說現(xiàn)在不少的高客看到了萬科的董秘被要求退薪，就感到自己也很緊張，然后有的人就因此想把錢往外轉(zhuǎn)，有的人就因此就買一點點的保險。

又精明，又恐懼，又不安，這就是很奇怪的狀態(tài)，有錢人的煩惱。

他們真正需要啥呢？我提出過一個模式，就是真正的去做1+1，第1個1就是銷售人員和客戶保持良好的關(guān)系，后面那個1呢是一個專家團。這個專家團是跟客戶有定期的交流，提供日常交流大環(huán)境，交流市場，交流法律，甚至交流產(chǎn)品等等不同層次的內(nèi)容和支持。

原來的狩獵模式，則是只要安排高客陪談，就是一定要出結(jié)果。那么這個模式底下客戶自然就是一種獵物，誰受得了啊？誰愿意被做獵物呢？

那這種急功近利的思維為啥出現(xiàn)，不是別的，是因為考核，現(xiàn)在這20年以來，就從保險行業(yè)來講，的確考核的力度使得很多彈性的空間幾乎就沒有了。你像原來大都會一直宣傳臺灣的模式，一周三w，我們現(xiàn)實當(dāng)中見過太多的人在造假，這已經(jīng)就夠牛逼了吧，但是現(xiàn)在在很多的銀行要求日清零。這都是什么樣的節(jié)奏啊？在這種節(jié)奏底下，能出大單，能出健康的單嗎？那是不可能的，這是揠苗助長。

所以這些業(yè)績數(shù)字在各種年報上看著都挺美好，底下是帶血的，它都是有毒的果實。

最可怕的是這是一整個的生態(tài)，都是急功近利的模式之下往前趕的，包含像我們做培訓(xùn)，包含做輔導(dǎo)的項目。我赫然已經(jīng)發(fā)現(xiàn)那已經(jīng)不是真正在培訓(xùn)和輔導(dǎo)項目，那已經(jīng)成為了一種打手，就像拿摩溫去面對蘆柴棒一樣，就逼著大家，這能正常嗎？我們逼銷售，一線的理財經(jīng)理們就要去想方設(shè)法逼客戶，或者是騙客戶。

客戶也不傻也不笨，他就會博弈的，最后大家都是互相欺騙，成為一種形式上的東西，這種形式上的東西不就是驢糞球嗎？所以我一直認(rèn)為狩獵的模式是一種自欺欺人，但是呢，在如今它卻如此的普遍，包含像很多大的銀行，什么農(nóng)行啊，招行啊，只要一去看他請的這些培訓(xùn)公司，你就知道他在做什么。但是這背后可都是錢的支出啊，那些白花花的錢就這樣，就這樣出去了。當(dāng)然他出去了到底去到哪里了？這是另外一個令人諱莫如深的問題了。

我的這個學(xué)員，我們交流，當(dāng)下的這個環(huán)境，有什么新的突圍之路。他就很感慨地說，其實他現(xiàn)在悟到了一點，就是要轉(zhuǎn)起來，要成為一個有價值的中心，然后呢把人這個資源轉(zhuǎn)起來。他說我現(xiàn)在其實我還在做其他的一些事兒，但是在這些事里面，我也幫助客戶去幫助他的業(yè)務(wù)的拓展，我把不同的客戶都幫到他們，時間長了，我就有價值了，我的單子也就不愁，他說這就是我的路。

我認(rèn)為這就是合作，所以在合作的時候呢，大家都光明正大的啊大家不是說耍心眼，玩陰謀，這個很正確，所以我提到的1+1的那個模式，本身來講，講的也就是這樣的一個節(jié)奏。

作為保險公司，是作為銀行，不要把客戶當(dāng)作獵物，而真的是要把它當(dāng)做一個合作的伙伴，你本身有你豐富的資源，他也有他的錢，大家就應(yīng)該是融合在一起的。上面的資本下達(dá)的指標(biāo)他資本的屬性就是這樣，但是如果行事者你，沒有一定的定力，不尊重這個世間的規(guī)律，那么，一定只可能在急躁當(dāng)中，反而造成巨大的浪費。

還是如同過去一樣，皇帝的新裝，坐著驢糞球表面光，互相欺哄的事。

這其實不是共產(chǎn)黨人的作風(fēng)，這是國民黨腐敗時候的一些表現(xiàn)。