擁擠的平價奶茶迎來一名逆行玩家

作者 | 劉藝晨 編輯 | 松壑

如今茶飲賽道的新入局者，正越來越集中在“小而美”的創新切口，這并非偶然。

門店持續加密、產品高度同質、加盟商利潤被不斷攤薄的背景下，新玩家想要從正面復制“萬店模型”變得愈發困難。

但就在這樣的背景下，一個名為“甜心皮皮”的新品牌，選擇反其道而行之——試圖把“平價萬店”的邏輯，再做一遍。

這個2025年7月成立的品牌，用半年時間開出百家門店，隨即便對外喊出了“萬店目標”。

在日前舉辦的領潤（LR Venture Lab）生態戰略峰會上，其總裁郭光輝首次對外系統拆解了這一路徑。

按照其2026年規劃，甜心皮皮將以極高頻率推進擴張與產品迭代：平均每天新開30家門店、每15天推出一款新品，推動20%的門店引入具身智能技術，并在結構上實現30%的海外布局。

甜心皮皮的起點并不是從零搭建。

據郭光輝介紹，其團隊核心成員中，60%來自頭部萬店品牌，平均從業經驗超過10年，累計服務門店數超過3萬家，并沉淀了超過1.8萬名客戶資源。

在產品端，甜心皮皮選擇了一條更直接的路徑：2元冰淇淋、4元檸檬水，以及10元以內的果茶產品，整體價格帶與蜜雪冰城、甜啦啦高度接近，優先切入已經被市場驗證過的平價區間。

問題在于，在尚未形成規模效應的階段，低價往往意味著更薄的利潤空間，這也使得“平價萬店”不再只是擴張問題，而是成本結構問題。甜心皮皮注定無法從商業模式上照抄蜜雪，而是需要選擇自己的方式。

為此，甜心皮皮同時從供應鏈和門店兩端入手：一方面，通過訂單農業與產區綁定，疊加多級倉網與前置倉體系，提升周轉效率、壓縮成本；另一方面，在部分門店引入智能設備，嘗試降低人工依賴、優化出杯效率，從而重塑單店模型。

郭光輝表示，公司從一開始就不打算參與國內市場的“內卷”，主要的利潤來源也不放在國內。目前，他們已經把目光投向了近30個國家，首批門店預計很快會在東南亞開業。

“國內確實很難再做出一個3萬家門店的品牌了，”郭光輝說：“但國外可以做出一家10萬家店的品牌。”

圍繞萬店模型的再驗證與出海路徑，全天候科技近日與甜心皮皮總裁郭光輝進行對談。以下為對話實錄（有刪節）：

一

市場空間與模型取舍：

不靠位置，靠“分利”

全天候科技：在當前茶飲市場競爭如此激烈的情況下，新品牌的增長空間存在于哪里？

郭光輝：現在市場上有很多盈利能力較弱的門店，在頭部品牌“門店加密”的過程中被擠壓，單店銷售額被不斷分流。我們的機會主要來自接手這些已經存在、但經營效率不高的門店位置。

但我們會很謹慎地評估，如果不掙錢，我也不會接手。但我們確實不缺客戶和店面位置，這也是團隊自帶的資源。

全天候科技：如果這條路徑成立，為什么跑出來的會是甜心皮皮？

郭光輝：我在這個行業待了這么久，太清楚加盟商的痛了。大多數品牌靠供應鏈賺錢，但我們的做法不同，設計了一套“235”的利潤分配機制。

比如一款原價10元的產品，我們以7元售賣給消費者，讓利30%。在這7元銷售產生的利潤中，50%分配給合作商，公司只保留20%，倉儲、物流、運輸等成本已由公司自行消化。

這種分配機制在行業里幾乎沒有，因為大家都想靠供應鏈掙加盟商的錢。但我不想，我想通過規模來賺合適的錢。

全天候科技：甜心皮皮的加盟商畫像是什么樣的？國內與海外市場在加盟商結構上有哪些差異？

郭光輝：國內幾乎沒有新手，大多是從其他品牌轉過來的加盟商，他們是看到了我們的模型優勢。

海外我們更傾向于選擇在當地生活5年以上的華人，他們既了解本地環境，也具備團隊基礎。加盟商如果沒有本地團隊，我不會授權品牌。

全天候科技：今年的“萬店計劃”，在節奏和結構上該如何拆解？

郭光輝：國內約6000家，國外約3000-4000家。其中智能售賣點只占20%以內，其余仍是傳統店面，因為傳統店面才是最穩定的客戶來源。

全天候科技：甜心皮皮今年在國內主推哪些店型？不同店型分別承擔什么功能？

郭光輝：主要有兩種店型。一種是常規門店，另一種是移動餐車。目前的餐車只實現了預期功能的三分之一，后續還會加裝模塊。我們希望最終實現基于語音交互的無人化運營。顧客說“甜心皮皮你好，我要一杯奶茶”，系統完成對話并生成二維碼，用戶掃碼即可完成交付。

未來，每輛餐車將配備智能售賣倉，適用于景區和交通樞紐等場景，一輛物料車可為10至20個售賣倉進行補給。

此外，我們還在規劃智能門店，配備10至20輛無人配送車。車輛的一面用于產品配送，另一面可與社會機構合作，例如協助街道辦為孤寡老人送菜或送溫暖。車內還預留了空間，供環衛工人隨時叫停車輛，免費取用冰水或熱奶茶。

全天候科技：具身智能設備在門店中的應用情況如何？這會對單店模型的成本結構產生哪些影響？

郭光輝：目前具身智能設備進入門店的過程還比較漫長。我們優先在景區和交通樞紐應用，因為這些場景現成、容易做。

門店端應用慢的原因是應用場景太少、上游設備價格太高。我們在等應用場景增多、價格下降。現在我們做的是“半智能”，一套設備20多萬，頂級系統要百十萬。具身智能的真正爆發期，我認為還要再等四五年。

二

國內做"樣板"，海外才是戰場

全天候科技：甜心皮皮的出海邏輯是什么？

郭光輝：國內確實很難再出現一個3萬家門店的品牌了，但海外市場空間更大。我們的想法是：國內做“樣板間”，搭建起供應鏈和運營體系；海外做增量，價格上調20%，去賺外國人的錢。

海外市場我們不依賴華人群體，而是拓展本地用戶。我們會去一些別人不太敢去的地方：非洲、南美、歐洲甚至中東。越是動亂、壓力大的地方，人們對甜味的需求反而更高，奶茶比咖啡更適合這種場景。

在海外運營上，我們堅持“本地人管理本地公司”。我是奶茶行業本地化的早期實踐者。2020年疫情期間，我在越南的團隊里只有4-5個中國人，其余全是本地人，通過系統培訓和遠程管理，依然實現了高速增長。

全天候科技：供應鏈問題怎么解決？本地采買會不會有穩定性問題？

郭光輝：海外供應鏈分兩步走：先用國內成熟的供應鏈快速切入，再逐步把部分采購和生產分散到當地。雖然分散會損失一些利潤，但能換來更快的規模和更穩的供應。

我從2018年開始做中國奶茶出海，是最早一批入行的人。當時海外是巨大的紅海，初期我們試圖用先進理念打動客戶，但效果不佳，后來發現需要像在中國一樣踏踏實實做品牌營銷。海外營銷與中國完全不同，但做好后發現比國內更容易。

當前茶飲出海的最大難題仍是供應鏈。奶茶原材料的保質期通常只有6個月，從中國發貨到海外清關，整個流程可能就要一個半月，到客戶手中保質期只剩3-4個月。很多品牌難以準確判斷市場需求，備貨節奏可能會出問題。

甜心皮皮的策略是搭建“中國核心原材料+本地化基礎材料”的雙重供應鏈體系。即便中國貨物無法出口，也能靠本地供應鏈保障運營。

本地供應鏈需要深入了解當地社會，包括直接從農戶采購鮮果、代加工等。很多品牌因利潤問題不允許本地采買，但我們愿意犧牲部分利潤去做這件事。本地采買不會有穩定性問題，對品質的要求全球一致，有些當地的水果品質甚至比國內更好。

全天候科技：出海規劃涉及很多國家，會不會面臨資源分配問題？

郭光輝：不會。我們的團隊由頭部品牌在日本、韓國、澳洲等地的原負責人組成，已在海外搭建初步體系。我們會分成若干小組，每組由有當地經驗的人負責。海外做奶茶非常講究經驗，沒有經驗很難成功。

全天候科技：沒有大品牌的體量，憑什么拿到更低的成本？

郭光輝：這得益于團隊過去積累的行業資源。比如我們做輕乳茶，行業里的頭部供應商愿意為我們專門定制一款適合我們價位的奶制品，我們不需要自己投入研發。設備方面也能拿到更靈活的付款條件。這是長期合作建立的信譽。

我們還會與產業端的特色原料合作。舉個例子，云南彌勒有一種古法紅糖，非遺產品，在海外被稱為“中國的巧克力”。但當地生產缺乏標準，從種植到初加工都不符合出口要求。

我們介入后，幫助建立從清洗、榨汁到殺菌的一整套標準，讓它能達到歐盟或北美市場的準入條件。這些農副產品在當地可能兩塊錢一公斤，但經過供應鏈整合，價值能大幅提升。

我們的方向是八個字：買中國，賣全球；買全球，賣中國。

全天候科技：你希望消費者想到甜心皮皮時的關鍵詞是什么？

郭光輝：便宜、好喝、好看。足夠了。

我們團隊的核心成員在行業里干了十幾年，經歷過從0到1、從1到10000的全過程。我們拿到融資，不是為了燒錢，而是為了給合作伙伴兜底、給消費者讓利。我們愿意把未來的部分收益分給團隊和合作伙伴。只有大家都掙錢，這個品牌才能走得遠。

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