一汽-大眾賣金標(biāo)大眾了 純?yōu)橛颜x拉兄弟一把？

【文/財圈社&道哥說車 麻建宇】合資大眾，賣“獨資”大眾，會有怎樣的效果？

4月2日，大眾安徽官方消息稱，大眾中國、大眾安徽與一汽-大眾簽署經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作備忘錄。雙方將在一汽-大眾部分經(jīng)銷商推出“店中店”模式，展示和銷售大眾安徽最新新能源車型，與眾08將成為雙方合作的首款車型。

值得關(guān)注的是，過去海外品牌在華的兄弟合資公司，如南北大眾、南北豐田等，在渠道端秉承的原則一般是“井水不犯河水”，畢竟從終端來看，它們本身就是競爭對手。大眾此舉亦是其進(jìn)入中國市場以來，首次針對大眾品牌的渠道端“拆墻”。

那么，這次“拆墻”會有何效果？

拉兄弟一把？

大眾在華三家子公司中，大眾對大眾安徽持股比例最高，達(dá)75%。行業(yè)內(nèi)一直有種戲謔的說法，大眾安徽是大眾的“親兒子”。大眾針對渠道端的首次拆墻，某種程度上也算是為“親兒子”破例。

官方新聞中提到，一汽-大眾將在金標(biāo)大眾尚未全面覆蓋的約30個城市遴選部分授權(quán)經(jīng)銷商，為與眾08設(shè)立專屬展示、銷售空間，借助一汽-大眾經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢讓這款最新純電車型更加貼近消費者。

從這一角度來看，金標(biāo)大眾占了大便宜。大眾安徽是大眾的“親兒子”，同樣也是“小兒子”，金標(biāo)大眾在華發(fā)展的一大阻礙就是渠道弱小。到目前為止，金標(biāo)大眾全國只有140多家門店，其好處在于好管理，但壞處則是對銷量提升作用有限。

所以，從過去來看，金標(biāo)大眾在華的市場表現(xiàn)其實是有失大眾水準(zhǔn)的，除了大眾在新能源方面的形象比較弱，另一個關(guān)鍵原因也在于，對于消費者來說，即便相中了金標(biāo)大眾，也不知道去哪里買。

相比之下，一汽-大眾作為具有35年歷史，累計產(chǎn)銷3000萬輛的老牌合資車企，在渠道方面就成熟得多。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上，一汽-大眾渠道總體規(guī)模已突破1000家，幾乎是金標(biāo)大眾的十倍。某種程度上來說，此次合作更像是大眾對一汽-大眾苦口婆心地說了一句：“你拉你小兄弟一把唄。”

一汽-大眾能得到什么？

所謂“合作”，核心在于共贏。金標(biāo)大眾借一汽-大眾渠道快速觸達(dá)消費者，那么一汽-大眾能得到什么？官方新聞提到，對于一汽-大眾來說，此次合作，旨在為消費者提供更豐富的車型選擇，并且充分發(fā)揮經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)潛力，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長點。

似乎好處沒那么明顯。但其實不然，在新能源轉(zhuǎn)型背景下，燃油車銷量整體下滑，合資車企受到較大沖擊，這種沖擊在渠道端更加明顯。一個高單價的產(chǎn)品入網(wǎng)，對于一汽-大眾經(jīng)銷商來說，可能也意味著更大的毛利。

更為關(guān)鍵的是，現(xiàn)有展廳、售后、人員不用大改造就能賣金標(biāo)大眾，門店利用率大幅度提升。當(dāng)然，也是需要為金標(biāo)大眾騰出一塊地方的，官方提到，此次合作將采用銷售代理模式。

在經(jīng)銷商自愿的前提下，取得授權(quán)的經(jīng)銷商需組建專屬團(tuán)隊負(fù)責(zé)ID.與眾品類車型的銷售。

事實上，在合資車企銷量承壓的新能源時代，此前不少車企已經(jīng)做出了渠道拆墻的嘗試，比如，豐田在部分單店城市（只有一家合資豐田4S店）試點，允許該店同時銷售廣汽/一汽豐田車型，福特在華更通過成立銷售公司全盤合并長安福特和江鈴福特的銷售渠道……

這些變化的本質(zhì)也是提高門店利用率，進(jìn)而提升終端的盈利能力，維持渠道健康。值得一提的是，由于ID.系列前期銷量的低迷，一汽-大眾很難說在新能源車型銷售方面積累了成功的經(jīng)驗，與眾08的入網(wǎng)對于一汽-大眾來說是個機(jī)會，為銷售ID.AURA序列積攢經(jīng)驗的機(jī)會。

不過話說回來，好處這么多，為何沒有上汽大眾的事？本質(zhì)上，上汽大眾和一汽-大眾無論品牌還是渠道成熟度，都十分相似啊……

需要提到的是，這類合作在此前并未出現(xiàn)，并非毫無原因，畢竟，一個店賣兩個品牌，品牌差異弱化、產(chǎn)品內(nèi)耗、門店資源分散等都是合資中面臨的現(xiàn)實問題。當(dāng)然，今時不同往日，金標(biāo)大眾進(jìn)駐一汽-大眾的效果，不妨等與眾08上市、ID.AURA序列推出后再看。