00后妹妹待業解悶，哥哥帶她押注冷門賽道，3年“拼”出500萬生意

2023年，ChatGPT一舉成名，AI浪潮席卷全球。當絕大多數創業者都在忙著“擁抱未來”時，27歲的Ello和妹妹雪兒卻一頭扎進傳統行業，做起了拼圖。

在Ello的記憶里，2019年前的中國拼圖市場，幾乎是為兒童設計的。那時產品的單片尺寸多在3-5厘米，印著簡單的動物或者幾何圖形，多數時候都是家長們買來給孩子訓練顏色和形狀認知的普通玩具。

但當疫情暴發，世界被迫按下暫停鍵，拼圖卻搖身一變，意外成為許多成年人在家打發時間的消遣。“市場出現新的需求，但供給卻沒匹配上”， Ello敏銳地捕捉到這片尚未被充分開墾的“藍?！焙?，和喜歡拼圖的妹妹一拍即合，創立了拼圖品牌“PERMA”。

對Ello來說，確定的市場需求反而比未知的AI更有市場前景。3年過去，PERMA不僅在國內市場站穩腳跟，年銷售額做到了500萬元，還把貨鋪到了大洋彼岸溫哥華的線下市集與澳洲的家居門店。

給成年人造拼圖

拼圖最初的誕生，并非為了娛樂，而是地理教學。

1760年前后，英國倫敦的制圖師和雕刻師約翰·斯皮爾斯伯里將地圖粘在硬木板上，沿國界線分割，讓學生通過拼接來學習世界地理。那時候，拼圖是貴族和學校的專屬教具。

而工業革命之后，隨著紙板取代木板，拼圖的成本大大降低，開始走入普通家庭。早在20世紀的美國，拼圖就已經確立了其解壓、消磨時間的屬性，成為家庭聚會和社交的重要方式，甚至出現了“拼圖派對”。

但在中國，拼圖長期被定義為兒童益智玩具，圖案多為卡通動物、簡單幾何，被家長們用來提高兒童對顏色的認知和大腦的開發。以至于在很長一段時間內，市場供給大多都屬于低幼階段。

直到疫情暴發國內居家辦公和社交隔離促使室內娛樂需求激增，拼圖需求隨之出現井噴式增長，大量年輕的都市白領開始將拼圖作為緩解焦慮、消磨時間的工具。但相對的供給卻沒跟上這一變化。

當時，雪兒剛大學畢業，正處在人生的迷茫期。在家無事可做時，她開始拼拼圖，并把拼圖的過程發到了自己的社交媒體上。哥哥Ello看到后，對雪兒說，“那我承包你365天的拼圖吧?！?/p>

兩人一拍即合，決定做拼圖生意。他們沒有采取輕資產的“貼牌代工”模式，而是決定親自下場，去摸透每一道工序。

起初，兩人對拼圖市場完全不了解，也嘗試過在家鄉附近尋找相關的供應鏈，但能找到的工廠在價格上和工藝上也并無優勢。于是，兄妹倆開始在1688平臺找資源，并去線下實地探索。

兩年多的時間里，他們跑遍了國內大大小小的拼圖供應鏈。從只有幾個工人的拼圖小作坊，到使用廉價紙質剩余物做材料的低端廠，承接拼圖業務的大型印刷廠，以及專門做外貿、產業鏈極度完整的專業廠。一趟趟跑下來，他們也慢慢看懂了拼圖這個行業。

在最后篩選工廠環節，Ello和雪兒定下了三條標準：第一是產品品質，印刷精度、切割刀模、平整度都要達到標準，甚至要求工廠的溫度和濕度必須匹配拼圖的要求；第二是周期，商家必須在約定的時間內交貨；第三是溝通的流暢度與責任心，遇到問題絕不能逃避。

“哪怕對方給的條件再優渥，只要我們感覺這可能只是一錘子買賣、或者對方只想賺一次快錢，我們就絕對不會合作?！盓llo說。

3個月開始盈利

2023年，兄妹兩人創立的拼圖品牌“PERMA”正式面世。

第一批產品以風景和油畫為主。區別于傳統拼圖所強調的“益智”， Ello和雪兒利用風景畫天然的治愈感，配合“自由”“遠方”等場景化文案，將拼圖定位為悅己產品，試圖抓住都市人群所需要的情緒價值。

倆人還在片數上玩了個巧思，特意避開了500片和1000片的紅海，主推“321片”的拼圖。“從電商運營的角度來看，‘321片’不僅是一個極佳的短尾詞，更給了用戶一種‘我也可以試試看’的輕松暗示。”Ello告訴我們。

包裝上，他們更是直接摒棄了行業常用的廉價塑料包裝，全線升級成了禮品級禮盒。有網友收到貨后在社交網站上發文感慨，稱這是“是拼圖屆的愛馬仕”。

當然，創業初期并非一帆風順。當年夏天，一款新品在大貨樣品審核后正式上線，但Ello在抽檢中發現，大貨的平整度遠遜于樣品，拼圖片之間基本沒有咬合力可言。

雖然這種品質也勉強能符合行業基礎標準，但兄妹二人擔心會因此砸了PERMA的招牌。Ello沒有絲毫猶豫，緊急召回了已經售出的全部拼圖。他直接給工廠打電話，態度罕見地強硬，“這批貨必須退回，如果還要合作，必須重新生產；如果不合作，退回去的貨你們看著辦?！?/p>

起初，工廠經理看兩人年紀小，試圖用各種行業話術推脫，一會兒說是季節濕度導致，一會兒歸咎于刀模問題，甚至放煙霧彈讓他們去測新刀模。但Ello一點點排除問題，直到工廠意識到再也無法回避問題時，只好全部重做。

雖然這批原本打算在夏天發布的新品，錯過了最佳銷售期，不過兄妹倆這種品質的死磕，也讓他們在創業三個月后就實現了盈利。不過，真正讓PERMA一戰成名的第一個大爆款，卻不是拼圖本身，而是一款拼圖墊。

在長期拼拼圖的過程中，雪兒觀察到，很多業余玩家拼完拼圖后不習慣裱框，但又想在朋友圈發一張高顏值的“完工照”。市面上的拼圖墊大多簡陋，僅能滿足收納。于是PERMA推出了一款乳白基底、米色邊框的可折疊拼圖墊。玩家只需把拼圖往上一放，隨手一拍就是自帶“裱框”效果的高級大片。

這款誕生于2023年的產品，因為太懂玩家，且顏值極高，至今都是店鋪里的長銷爆款。

更大的野心

雖然是個新品牌，但從一開始PERMA就不只局限于國內。

這次創業之前，Ello已經在溫哥華待了8年。在他的視角里，海外拼圖品牌雖然歷史悠久，但產品品質仍然存在很多問題，反而是國產拼圖在材料和工藝上逐漸出現了后發優勢，有著全球最完整和頂尖的拼圖供應鏈，卻沒有一個享譽世界的民族品牌。

“當信息差出現的時候，機會就已然存在了。與其先做國內再出海，不如一開始就按照全球標準來做產品和品牌，填補這個市場空缺?！?/p>

正因如此，品牌成立初期，PERMA就已經開始在溫哥華的各種集市活動上露面。

最早，Ello認為，只要推出歐美文化符號的拼圖，比如萬圣節、圣誕樹主題，就能打動本地白人。但現實是，雖然活動在溫哥華，但購買產品的消費者80%都是華人，“和在國內銷售幾乎沒區別”。

“我后來才意識到，我們自己所理解的當地文化，并不等于消費者真實的想法?！盓llo說。后來，他借助AI工具深度調研當地的文化背景，摒棄刻板印象，通過高頻的線下市集活動，用真實的反饋去校準認知。同時和當地的頂級藝術家合作，不帶任何偏見地去研發真正適合當地文化的產品。

如今，在溫哥華的線下市場，用戶畫像已經發生了翻天覆地的反轉，80%的消費者都變成了白人，華人比例降至20%以下。近期，美國第二大拼圖網站和澳洲擁有21家門店的家居公司，也向Ello拋來了采購橄欖枝。

在很多人的認知里，拼圖是一種“延遲滿足”，考驗的是耐心，把上千個碎片拼完整的那一刻，才能獲得快樂。“可實際上，我們在線下讓路人試玩時發現，他們的快樂往往在拼上第二片時就開始了。試玩的時間一般只有15分鐘，但時間到了根本停不下來。這也是我們從一開始就要辦線下活動的原因?！毖﹥赫f。

最近，PERMA又推出了懸疑拼圖系列，玩家需要打開盒子后通過謎面和故事檔案找到線索，揭開謎底，完成拼圖。對Ello和雪兒來說，拼圖不僅是單一的產品，也是一種生活體驗。他們希望，在空閑時間里，大家不僅可以去旅行、看展、滑雪、露營，也可以拼拼圖。

如今，創立不滿3年的PERMA年銷售額已經穩定在500萬元左右。對兄妹倆來說，重要的并不是數字本身，而是行業的發展階段。拼圖行業在中國還沒有真正進入成熟期，這既是挑戰，也是機會。他們希望不僅把PERMA做好，也能和更多品牌一起推動整個行業的發展。