華為許超：政企業(yè)務的增長邏輯，正在從“賣產品”走向“做能力”

在華為中國合作伙伴大會2026上，一個變化正在變得越來越清晰：華為的政企業(yè)務，不再只是一個渠道驅動的增長體系，而正在演變?yōu)橐粋€以能力為核心的生態(tài)系統(tǒng)。

華為中國政企業(yè)務副總裁許超在媒體溝通中，系統(tǒng)闡述了伙伴體系的演進路徑、計算時代的能力遷移，以及面向AI時代的生態(tài)重構邏輯。這背后，實際上是一場關于增長方式的深層變革。

華為中國政企業(yè)務副總裁 許超

從“伙伴”到“同路人”，華為開始主動篩選增長曲線

過去兩年，華為在伙伴體系中的關鍵詞，前年是“開放型成長”，去年開始是“同路人”。這并不是簡單的表達變化，而是戰(zhàn)略上的全新選擇：從“廣泛連接”走向“深度綁定”。

許超提到，當前伙伴體系最重要的變化，是共識的建立。但在共識之下，更重要的是結構分化。一部分伙伴基于華為平臺進行業(yè)務合作，另一部分伙伴則與華為深度協(xié)同、共同成長，這種結構，本質上是一個典型的“二八模型”：20% 的核心伙伴，將承接主要資源，并獲得更大的增長機會。

華為也明確提出，未來五年整體業(yè)務規(guī)模要在現有基礎上實現翻倍，這個過程中，與華為合作緊密的伙伴，有可能增長 3 倍甚至 10 倍，規(guī)模擴張已經不是華為增長的重心，核心伙伴的能力提升會變成關鍵點。

從“賣設備”到“理解業(yè)務系統(tǒng)”，這是計算時代的分水嶺

許超在交流中反復強調一個關鍵判斷：計算產業(yè)，與連接產業(yè)完全不同。

賣路由器、交換機、光設備，這是連接時代的銷售邏輯，本質是標準化產品交付。但進入計算時代后，IT 變成了生產系統(tǒng)，技術變成了系統(tǒng)能力，銷售變成了業(yè)務導向。這就帶來了一個核心變化，伙伴們必須從賣“盒子”，轉向懂軟件、懂數據、懂業(yè)務。

尤其在鯤鵬、昇騰體系下，伙伴需要具備擁有操作系統(tǒng)與應用理解能力、數據處理與業(yè)務邏輯理解能力、軟硬件協(xié)同與性能調優(yōu)能力。未來的核心競爭力不在渠道，而在能否打通算力、平臺、應用的全棧能力。

許超透露了一個重要背景：華為在計算產業(yè)中的原始定位，其實類似于英特爾或英偉達，提供CPU/GPU等核心能力，由OEM廠商完成整機與行業(yè)落地。

但現實環(huán)境讓這一路徑被迫加速演進，在國產市場 OEM 能力不均衡、產業(yè)鏈不完整、市場需求爆發(fā)的窗口期，華為不得不在生態(tài)中承擔更多角色，同時推動OEM補齊能力短板。

最終，OEM 廠商要具備產品、渠道、客戶、服務、供應鏈的一整套平臺級能力，中國的 OEM 廠商，也必須從制造角色，轉變成類平臺企業(yè)。

這也是為什么華為提出 L1 到 L5 的能力分級，這也指向了一件事：華為的伙伴必須持續(xù)向上走，才能從算力到平臺再到應用，具備跨層能力。

許超表示：“華為做產品做技術，你不進就是退，就會被淘汰……跟我們一塊去奮斗、往前跑的伙伴，他們也能在能力、業(yè)績上成長。”

服務，是可復制的體系新變量

一個值得注意的變化是：華為最近幾年正在前所未有地強調服務。

服務是華為最早的核心競爭力之一，如今到了數以十萬計的伙伴時，“客戶的機房里可能是華為的logo，但可能他不一定能找到華為。”

因此，伙伴必須承擔起服務觸點的角色，從簽單型的伙伴，轉向服務型的伙伴，華為通過平臺為伙伴提供工具體系、智能客服能力、服務管理平臺，并會在今年幫 800 家伙伴接入服務管理平臺。將原本以來經驗的能力，變成可復制、可訓練、可規(guī)模化分發(fā)的系統(tǒng)。

本質就是將服務能力產品化，并通過生態(tài)進行放大。

華為正在構建能力型增長飛輪

如果用一句話總結這場分享，那就是華為的政企業(yè)務，正在從賣產品驅動增長，轉向能力驅動增長。從賣產品，走向造能力、分發(fā)能力。

在這個體系中，平臺負責沉淀能力，伙伴負責放大能力，服務負責連接客戶，這就形成了一個全新的增長飛輪：能力生產→能力訓練→能力分發(fā)→能力變現。

在AI時代，這種模式的意義會被進一步放大，誰能讓更多企業(yè)把技術變成生產力，誰就擁有決定勝負的能力。

“伙伴+華為”，共享平臺底座、融合伙伴專長，躍升核心競爭力，抓準大市場、共贏大機遇，讓每一個數智化轉型更有質量。