太多人想教老鋪黃金怎么做生意了

文 | 山核桃

“現在這個行情出（老鋪）不太劃算，可以再考慮考慮。”“老鋪現在的庫存比較多，暫時不收”。多個專做古法黃金的二手回收商告訴「財經無忌」，目前市面上有大量消費者和囤金的黃牛正在出售老鋪黃金，背后的原因很簡單：

幾天前，金價又跌回了三位數。

不過部分消費者和投資者的避險心理，對創始人徐高明和他的老鋪黃金來說，并不重要。

在最近的業績交流上，一向真性情的他再度強調金價的波動不會影響老鋪黃金的增長，并表示不會調整對沖策略應對金價震蕩。

“老鋪黃金不是只能掙上行的錢，但是我們篤定今年黃金不可能再掉下去，未來可能會上升，因此不會改變進貨策略”。徐高明說。

這是看好老鋪者的邏輯——類比奢侈品的品牌勢能，老鋪黃金擺脫了和國際金價的關聯性。金價上漲時，它通過提價策略、投資需求和品牌溢價能力，拉高營收；金價下跌時，則繼續依靠品牌溢價、產品審美、客戶服務和高端渠道維持銷售規模。

但這只是老鋪黃金想要對外講述的故事。新的變化是，無論是消費者、投資者還是黃金二手回收商們，老鋪黃金正面臨前所未有的分歧。

一位老鋪黃金的投資者向「財經無忌」這樣形容：“有太多人想教徐總怎么做生意了，有分歧很正常，就像泡泡瑪特一樣”。

在古法黃金的二手回收商中，一部分人決定停下來觀望，因為受老鋪黃金今年2月底的提價影響，回收的庫存已經足夠；另一部分人決定賭一把，看好老鋪黃金和古法黃金的長期溢價。

迎面而來的對手，也在分食賽道的蛋糕。

和老鋪黃金一起稱為“古法黃金四姐妹”的君佩、琳朝、寶蘭開始在線下開設門店。君佩的上海首店落地豫園，琳朝全國第二家門店、寶蘭的江蘇首店都正式入駐了南京德基廣場。

品牌圍擋背后，站著的可能是重合的消費人群。

分歧產生，往往是挑戰的開始。老鋪黃金需要證明自己不僅具備奢侈品一樣的賺錢能力，而是和其一樣把生意做長久的經營能力。

但分歧也是機遇。如若老鋪黃金能保持克制和定力，篩選出目標客群，建立持續的品牌稀缺性，古法黃金賽道也會未來可期。

1、“瘋狂印鈔機”的天時和地利

和金價的起伏波動、傳統黃金品牌“周大福們”的轉型求生不同，老鋪黃金瘋狂增長的腳步沒有停下。

2025年，老鋪黃金延續了其印鈔機的態勢：一年賣了273億，日賺千萬，營收和利潤均實現同比三位數高增。

作為對比，以同期發布業績的老鳳祥為例，去年一年，老鋪黃金用45家自營門店，賺到的錢是老鳳祥超5000家線下門店的2.8倍。

更關鍵的是，老鋪黃金還預告了自己今年首季業績，單季營收已占去年全年的六成，單季凈利已達去年全年的七成以上。

換句話說，當友商們還在苦于2026年的KPI時，老鋪黃金已經提前交卷了。

不是老鋪黃金“凡爾賽”，商業地產人士Kevin在今年2月調研了一圈上海老鋪黃金的線下業績，據他觀察，老鋪黃金門店線下都屬于賣空狀態。“補貨都來不及”。如果按照老鋪黃金公布的首季營收成績，今年單月其線上線下就賣了超50億元。

南京老鋪黃金線下店排隊 圖源：作者拍攝

老鋪黃金去年至今的持續狂飆，并非憑空而來，是一場天時和地利的共謀。

首先，是背靠大樹好乘涼的“天時”。

得益于去年下半年金價的高位趨勢，老鋪黃金通過去年8月和10月的兩次大幅度提價策略（約 20%左右），瞄準消費者“買漲不買跌”的心理，既帶動了新一輪“排隊潮”，還推高了當期銷售。

除此以外，背靠SKP、恒隆等高奢商場，去年雙11、SKP店慶折扣也順勢拉動了老鋪黃金的銷售高峰。一位老鋪黃金代購告訴「財經無忌」，在老鋪沒有活動的時候，商場折扣的95折也會吸引很多消費者。

其次，老鋪黃金自身的“克制”動作也放大了稀缺性。

一是開店的克制。

2025全年老鋪黃金新增10家門店、凈增9家門店，保持了個位數的開店速度。9家國內新店的分布延續了老鋪只進高奢和潮奢商場的定位：3家IFC系、2家恒隆系、1家SKP系商場、1家萬象系、1家新天地系。

開店的克制，帶來了老鋪黃金店效的提升。2025年，老鋪同店營收增長161%，據財報披露，老鋪黃金去年在單個商場平均實現年化銷售業績近10億元，根海豚投研的測算，全年老鋪的單店平均營收達到了5.6億元。

二是客群的克制。

古法黃金是一個新賽道，因此老鋪黃金面臨新客破圈和老客復購的雙重任務，但顯然老鋪黃金依舊將重點放在高端客群的維護上。

老鋪黃金的會員體系以黑金卡、金卡等高凈值客戶為主，其中年消費50萬元以上、高忠誠度的黑金卡會員貢獻70%銷售額。

盡管老鋪并未公開披露具體黑金卡會員數，但一位老鋪黃金黑金用戶告訴「財經無忌」，她的體感是黑金和金卡用戶都在變多。“今年2月去門店領新年禮，領禮物的比買老鋪的都多”。

去年下半年，老鋪還針對黑金卡會員成立了高客（VIC）管理部，這也是奢侈品的常規運營模式，主要通過定向邀約、一對一服務等強化高客體驗，提升客單價和復購率。

數據顯示，從去年7月到今年3月，老鋪和LV、愛馬仕、卡地亞、寶格麗等五大奢侈品品牌消費者平均重合率從77.3%進一步提升至82.4%。

三是產品的克制。

按照價格帶劃分，老鋪黃金的產品分為三類：10萬以下的佩戴型飾品、10萬到20萬重要場合兼具收藏性質的商品、20萬以上的收藏級金器。

針對10萬以下的金飾，老鋪黃金的產品上新思路是一面圍繞經典元素迭代，如葫蘆、玫瑰花窗、佛教元素（如金剛杵）等，另一面是提升克重來提高單價。

圖源：老鋪黃金公眾號

老鋪黃金非常聰明。一邊仿照奢侈品邏輯，如LV的老花圖案、香奈爾的雙C標志等，用經典符號來夯實自身的品牌調性，和其他金飾品牌做區隔；另一邊，抓住黃金投資品屬性，一口價模式下淡化克重，悄悄提升收入。

而針對20萬以上的金器，老鋪去年在線下門店推出了大克重、復雜工藝的擺件，比如香爐、龍鳳牌、佛金牌、如意等，而這些金器主要是起到收藏作用，且集中展示老鋪花絲、錘揲、鏨刻等非遺工藝。

開店克制帶來的高店效、客群克制帶來的高復購以及產品克制帶來的高客單，讓老鋪成為了狂奔的印鈔機。

2、老鋪的“分歧時刻”是必然

但業績表現亮眼，市場對老鋪黃金的分歧卻在持續升溫。

截至目前，盡管老鋪黃金依舊躋身千億市值，但股價距高點1108港元，已跌去近一半。

資本市場的回調，本質上是對老鋪稀缺性的質疑——老鋪是奢侈品嗎？它能否擺脫金價和消費市場情緒的波動，具備奢侈品高溢價、抗周期的特點？

顯然，現在的老鋪黃金無法給出確定的答案。

一方面，資本市場對新消費的情緒正在回調。有機構人士認為，老鋪的模式無法復制。

東吳證券消費商社行業首席分析師吳勁草提到，老鋪黃金是典型的“新消費奢侈品”，有三點“不能模仿”：分別是收藏家品牌、奢侈品打法和上市時點。

其中老鋪黃金的上市節點，恰好卡準了市場對新消費標的熱情，社交媒體的破圈讓消費者對老鋪產生了一種“審美優勢感”，這種情緒價值催化了市場對老鋪的期待。

另一方面，老鋪模糊的客群定位和質量也在消耗一部分原有會員的體驗。

上述老鋪黑卡會員提到，隨著老鋪的破圈，她明顯感受到會員體驗有所下降。在她看來，老鋪需要進一步劃分自己的會員級別，給忠誠客戶更多的增值服務。

在社交媒體上，也涌現出一批退坑老鋪的消費者，其給出的理由如漲價太多、黃牛太多、會員權益不清晰等，而這些問題其實也出現在了老鋪的業績交流會上，比如老鋪高管表示也將進一步管控代購行為等，來控制和穩定自身的定價體系。

圖源：小紅書截圖

同屬新消費賽道的泡泡瑪特，也曾飽受代購和黃牛影響，而泡泡瑪特的方法是通過增加產能的方式來控價。但黃金的投資屬性、結合自身對工藝的要求，老鋪黃金并沒有主動放量的動作，它也顯然不會這么做。

但有分歧也不是壞事，對老鋪黃金來說，同樣是機遇。

利用分歧時刻，老鋪黃金可以進一步篩選出目標客群、提升品牌的稀缺性，但前提是管理層必須要保持對增長的克制和定位奢侈品的戰略定力。

3、“押老鋪黃金，就是押徐高明”

去年，LVMH集團CEO貝爾納·阿爾諾來老鋪黃金逛了一圈，他評價老鋪：“迷人有趣”。

來自大洋彼岸外的奢侈品老錢們對這股東方新勢力的贊賞也推高了市場對古法黃金的期待，甚至奢侈品巨頭開云集團還自己下場投了一家古法黃金品牌。

也是去年，古法黃金賽道涌現出一批玩家，君佩、琳朝、寶蘭、寶王府、多寶閣金鋪......目不暇接的品牌為消費者提供了類似的故事，就連商場也在爭奪古法黃金的招商，以南京德基廣場為例，就同時集齊了古法黃金四姐妹。

但和曾經資本看不懂泡泡瑪特一樣，我們究竟如何看老鋪黃金？

券商衡量老鋪黃金的增長，分為兩派觀點——

一派是規模論。如客群規模，未來隨著老鋪黃金店數與單價穩步上行，其增長會持續拓寬；一派是品牌論。對標奢侈品的運營路徑，老鋪黃金可以在文化賦能、工藝傳承、門店打造等維度在等級森嚴的奢侈品帝國里殺出一條東方品牌的路。

但有意思的是，還有一部分投資者是押人。

一位老鋪黃金投資者認為，“押老鋪黃金，就是在押徐高明”。他稱，今年徐高明在業績會上的狀態好很多，也更愿意與投資者交流。“一些機構很滿意”。

在押人的邏輯里，徐高明“怎么說、怎么看”可能比老鋪的業績更關鍵。

這和徐高明的經歷有關，他既是老鋪的一號位，也身兼商品研發總監。黑蟻資本創始合伙人何愚在接受采訪時提到：“今天所看到的老鋪的一切，都是這個品牌的價值主張，背后都是創始人一手建立起來的。”

徐高明本人十分神秘，尚未公開接受任何采訪。何愚曾透露，徐高明做金制品幾十年了，對佛學、對藝術也很有研究。

徐高明的創業經歷可分為兩段：一段是下海經商加入岳陽紅喬旅游投資管理公司（下稱：岳陽紅喬）一直擔任總經理至2017年。另一段是2004年他還創立了金色寶藏，主要從事黃金珠寶及把玩業務，老鋪黃金早期為金色寶藏旗下的運營品牌。

公開資料顯示，岳陽紅喬主要負責湖南（岳陽）景區的旅游投資、經營，金色寶藏則以租賃、聯營等方式，在商場、景區經營佛教文化產品及旅游紀念品。

兩段創業經歷本質上都和文旅文玩市場相關，正因如此，或許也讓徐高明吃透了中國高凈值人群的審美和消費心理，以及看到了“文化 IP+工藝+高端定價”在黃金賽道里的可能性。

創始人的神秘感某種程度上也是奢侈品品牌常規的運營手段。

以愛馬仕為例，它只需要提供克制的產品供應，等待時間的復利，一只Birkin的溢價取決于消費者、二級市場和流行文化的接力和發酵，慢就是快。

徐高明曾說：“賣黃金的，如果比不過賣皮具的，我們要回去反省一下。”可以肯定的是，未來對于老鋪黃金的分歧會越來越多，老鋪黃金究竟是一個奢侈品品牌，還是只是一個高端消費品品牌？它需要在接下來漫長的時間里證明自己。

而這不是老鋪黃金一家所面臨的挑戰，是所有想挑戰奢侈品霸權的中國品牌都需看到的關鍵命題。

參考資料：

1、晚點財經：加速度和加杠桿的老鋪黃金，得學著慢下來

2、暗涌：消費投資人何愚，像等待戈多一樣等來了兩條大魚