東北關(guān)氏家族，從兒童藥的頂峰跌落

文 | 謝澤鋒

編輯 | 楊旭然

創(chuàng)一代獲刑入獄，二代出山臨危受命。如今二代又辭去了總經(jīng)理的職位。憑借“小葵花媽媽課堂”家喻戶曉的兒童藥龍頭葵花藥業(yè)，如今再一次來到了企業(yè)命運的十字路口。

東北地區(qū)富豪關(guān)彥斌，早年憑著對政策和醫(yī)藥改革的敏銳直覺，通過主導(dǎo)國企私有化改制創(chuàng)辦了葵花藥業(yè)，后押注兒童藥賽道，成了這條賽道上的成功者。

然而到了2018年，關(guān)彥斌一刀砍斷了自己醫(yī)藥大亨的前程。因刑事案件入獄之后，二代接班管理經(jīng)營后，整個公司交出歷史最佳業(yè)績表現(xiàn)，一度成了“民企家族傳承的典范”。

但公司業(yè)績自2024年就開始急轉(zhuǎn)直下，2025年預(yù)計出現(xiàn)上市以來首次虧損，二代旋即退位讓賢——而在此前，這家公司已有6位副總先后離職。

這家每天都會在電視上刷存在感的老牌藥企，似乎在“藥二代”傳承與職業(yè)經(jīng)理人交接之間，陷入一種進退維谷的局面，而已經(jīng)鋃鐺入獄的創(chuàng)一代，對此早已經(jīng)無能為力。

本文是來自《巨潮WAVE》內(nèi)容團隊的深度價值文章，歡迎您多平臺關(guān)注。

01 進退之間

2026年初，明星兒童藥公司葵花藥業(yè)的一系列變動，引發(fā)了外界的諸多關(guān)注。

2月9日晚，葵花藥業(yè)公告，公司創(chuàng)始人關(guān)彥斌之女關(guān)一決定辭去總經(jīng)理職務(wù)，同時聘任周建忠為新任總經(jīng)理。關(guān)一的任期原本要到2027年6月25日，但她提前一年多就決定“下崗”。

僅僅過去21天后，3月3日，公司公告稱選舉關(guān)一為副董事長，也就是說，不到一個月時間，這位家族內(nèi)部重要的繼任者就迅速完成兩次“轉(zhuǎn)身”。

一退一進的背后，是公司業(yè)績遇冷的表現(xiàn)。1月29日，葵花藥業(yè)披露2025年度業(yè)績預(yù)告，預(yù)計歸母凈利潤虧損2.4億元至3.8億元，扣非后虧損2.85億元至4.2億元，而公司去年還賺了5億元。值得注意的是，這是葵花藥業(yè)2014年上市以來的首次虧損。

作為坐鎮(zhèn)7年總經(jīng)理職位的關(guān)一自然難辭其咎，主動退位讓賢，表達了她對于虧損的態(tài)度。

葵花藥業(yè)管理層的劇烈動蕩，自然會加劇來自資本市場的顧慮。

不同于新希望等民營企業(yè)的交接過程，葵花藥業(yè)的接班源于一則突發(fā)事件。2018年，葵花藥業(yè)創(chuàng)始人關(guān)彥斌爆出震驚外界的“殺妻案”，一時輿論嘩然，他最終因故意殺人罪被判刑11年，他也于同年底辭去了上市公司的所有職務(wù)。

好在，關(guān)彥斌多年悉心培養(yǎng)的兩個女兒于危難之中挑起大梁。次年1月，葵花藥業(yè)緊急換帥，關(guān)玉秀、關(guān)一分別擔綱董事長、總經(jīng)理，保持了家族對公司的絕對控制權(quán)。

資料顯示，她們都曾在葵花藥業(yè)多個崗位歷練多年，80后關(guān)一此前在廣告、營銷和品牌等關(guān)鍵崗位任職。

梳理公司財報，兩姐妹接手后，公司收入于2019年至2020年出現(xiàn)連續(xù)兩年下降，但利潤保持穩(wěn)定，兩年蟄伏后就觸底反彈，并在2023年交出上市以來最好答卷，當年斬獲57億元收入，歸母凈利潤也高達11.19億元，兩人因此被視為醫(yī)藥圈二代接班的標桿。

然而好景不長，2024年公司急轉(zhuǎn)直下，全年營收驟降40.76%至33.77億元，歸母凈利潤更是腰斬，僅剩4.92億元。進入2025年，頹勢進一步加劇，僅第三季度就虧了1.15億元，如果按照全年最高3.8億元虧損測算，第四季度的報告將十分難看。

此外，自2024年10月開始，公司累計有高達6位副總經(jīng)理相繼離職，這也是資本市場和輿論對企業(yè)經(jīng)營局面感到緊張的一大原因。

先是2024年10月，副總經(jīng)理李金明、朱曉南辭職；2025年3月，聘任楊陽、劉光濤為副總經(jīng)理，5月聘任肖淋為副總經(jīng)理，6月副總經(jīng)理馬新退休，7月副總經(jīng)理陳亮離職，12月副總經(jīng)理郭超、海洋離開，同時聘任趙鵬為副總經(jīng)理。

作為重要執(zhí)行層的高管們批量出走，暗示了關(guān)氏家族和管理層之間可能存在一些裂痕，這也為如今的企業(yè)業(yè)績壓力埋下伏筆。

02 營銷“藥神”

作為一家OTC（非處方藥）藥企，葵花藥業(yè)之所以成為兒童藥賽道“藥神”，離不開其精妙的營銷手段。

1998年，44歲的關(guān)彥斌和妻子接手了身處困境中的黑龍江五常制藥廠，并以此為基礎(chǔ)創(chuàng)辦葵花藥業(yè)，他們前瞻性地切入了兒童藥賽道，并憑借成功的IP運營打開了局面。

相比成人藥市場，兒童藥是一個消費者痛點極為敏感的細分領(lǐng)域，小孩生病后，解除病痛的需求更為急切，因此對藥物的價格并沒有那么看重。

“兒童+營銷”成為葵花藥業(yè)開拓市場的利器。早在2007年，葵花藥業(yè)就創(chuàng)辦了“小葵花媽媽課堂”的節(jié)目，據(jù)說該節(jié)目由關(guān)一親自操盤，分享關(guān)于兒童健康以及疾病預(yù)防和治療的知識，目前其抖音的官方賬號已有近90萬粉絲，并裂變出母嬰、運動健康、膳食營養(yǎng)等等子賬號和產(chǎn)品。可稱得上是大獲成功。

關(guān)氏姐妹走上前臺之后，仍舊延續(xù)并進一步倚重了這個策略。公司廣告及業(yè)務(wù)宣傳費由2019年的8.24億元上升到2023年的9.06億元，加上促銷咨詢、營銷差旅、業(yè)務(wù)招待等，已經(jīng)超過10個億，相當于當年收入的18%。

與之相對應(yīng)的，是當期研發(fā)投入僅1.3億元，不到收入的3%。這也是所有注重營銷的企業(yè)的一個共同特征，葵花藥業(yè)也沒能免俗。

兩姐妹治下，公司靠營銷推動收入增厚，根據(jù)?Asiabrand（亞洲品牌集團）?發(fā)布的評估數(shù)據(jù)，?“小葵花”品牌價值達164.22億元，“葵花”品牌價值201.56億元，兩者合計高達?366億元?。

打通院外市場的營銷-渠道鏈條，公司多款兒童藥“霸榜”市場，打造了小兒肺熱咳喘口服液、小兒柴桂退熱顆粒、小兒肺熱咳喘顆粒等超級大單品，尤其是小兒肺熱咳喘口服液為葵花藥業(yè)獨有，其在2023年（三大終端六大市場）銷售規(guī)模超4億元，同比漲逾22%。

到2025年前三季度，葵花藥業(yè)有4個單品躋身零售藥店終端兒科中成藥前20，為上榜企業(yè)中最多的一家。

不過和過往相比，葵花藥業(yè)的競爭力在下滑，2023年上半年其上榜產(chǎn)品還有5個，而如今，小兒清肺化痰口服液已退出榜單，小兒肺熱咳喘口服液、小兒柴桂退熱顆粒、小兒肺熱咳喘顆粒、芪斛楂顆粒排名都在下滑，分別掉到了第8、10、19、20位。

不同于濟川、三力等院內(nèi)院外雙布局的藥企，葵花藥業(yè)過度依賴需要品牌光環(huán)加持的OTC渠道，目前OTC模式貢獻了超83%的收入，廣告在其中起著不可磨滅的作用。尤其在電視廣告、自媒體短視頻“轟炸”的情況下，讓其在兒藥市場收益頗豐。

然而，這種對固有路線的過分執(zhí)著，也讓其在高峰跌落。

03 頂峰跌落

“再給我20年，我還你們一個千億葵花！”

2018年4月，在葵花藥業(yè)改制20周年慶典活動上，關(guān)彥斌喊出過這樣的豪言壯語。他的思路是繼續(xù)選擇直擊消費者痛點且有潛力的中成藥賽道，以兒藥為基本盤，基于其品牌影響力輻射到護肝片、康婦消炎栓等品類。

世紀之交，葵花藥業(yè)剛剛起步，彼時正是電視廣告營銷的大時代，關(guān)彥斌深諳此道，他曾將其營銷手法總結(jié)為“廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊搶”模式。

在這樣的戰(zhàn)略綱領(lǐng)指引下，關(guān)氏姐妹選擇深耕“一老一小一婦”賽道。

一老，即老年慢性病和補益健康養(yǎng)生領(lǐng)域，重點圍繞心腦血管、風(fēng)濕骨病等，未來還將拓展老年健康、睡眠改善等品類；

一小，即兒童健康領(lǐng)域，維持現(xiàn)有大單品的同時，重點開拓兒童益智、生長發(fā)育、益生菌等領(lǐng)域；

一婦，即婦科健康，繼續(xù)提升婦科品類戰(zhàn)略，打造婦科子品牌。

可以發(fā)現(xiàn)，葵花藥業(yè)依然是選擇那些對健康敏感度極高，且較為高頻的細分領(lǐng)域。

在研發(fā)方面，公司堅持所謂的“買、改、聯(lián)、研、代”的研發(fā)方針，重點側(cè)重“買、聯(lián)”， 通過“買”獲得好品種、大品種，再同科研單位“聯(lián)合”開發(fā)，這種策略有點類似此前中國PC產(chǎn)業(yè)的“貿(mào)工技”模式。

因為不受醫(yī)保談判和集采的影響，定價自由，OTC中藥企業(yè)更像是“披著醫(yī)藥公司外衣的零售公司”。近幾年來，在其他醫(yī)藥股股價波動的背景下，同仁堂、華潤三九、東阿阿膠、太極集團等龍頭股都曾創(chuàng)下過歷史新高。

但仔細分析，其邏輯各有不同。同仁堂的品牌名氣自不用說；東阿阿膠占據(jù)細分品絕對第一；華潤三九有華潤醫(yī)藥坐鎮(zhèn)，靠外延并購持續(xù)增長；太極集團手握藿香正氣水超級大單品，背后站著國藥集團。

葵花藥業(yè)在更多領(lǐng)域復(fù)制這些企業(yè)的發(fā)展路徑，難度可以說非常大，其優(yōu)勢仍集中在兒童藥領(lǐng)域，且同時也會面臨濟川藥業(yè)等企業(yè)的擠壓。開拓其他領(lǐng)域時會遇到強勁對手的狙擊。

公司的優(yōu)勢主要基于兒藥品牌，整合營銷和渠道促進增長的邏輯。

在當年IPO時，葵花藥業(yè)的大客戶是九州通，目前尚未公布第一大客戶信息。但第一大客戶的銷售額占比已經(jīng)由2019年的21.73%提升至2024年的41%，貢獻了高達18億元的收入。

這種高度依賴大客戶的局面，意味著相比之前已經(jīng)更容易被奪去議價權(quán)。

研發(fā)一直以來不是中藥OTC企業(yè)的強項，葵花藥業(yè)目前手里有聚乙二醇3350散口服液（已獲批）、布洛芬混懸滴劑、益生菌等，但這些品類競爭較為激烈。

加上前期市場情緒影響，呼吸抗感產(chǎn)品受到下游渠道備貨、終端消費者囤貨，導(dǎo)致前期下游渠道庫存超常規(guī)充盈，渠道、營銷體系的重構(gòu)沖擊了公司的基本面。

兒藥領(lǐng)域的頭號玩家，從頂峰跌落已經(jīng)不可避免，一份失敗的年報并不會是壞消息的結(jié)束。