胖東來(lái)年賺181億，其他超市不是不想模仿，是做不到

我觀察零售行業(yè)這么久，最疑惑的就是胖東來(lái)，一年狂賺181億，憑十來(lái)家門店創(chuàng)下同行難及的營(yíng)收神話，還收獲員工、消費(fèi)者、市場(chǎng)三重認(rèn)可。

按理說(shuō)，這種賺錢又有口碑的模式，早該被超市瘋抄，可現(xiàn)實(shí)是，絕大多數(shù)超市要么不敢學(xué)，要么學(xué)了就虧，有的甚至模仿不到半年就草草收?qǐng)觥?/p>

大家都盯著這181億的蛋糕，卻沒(méi)人能復(fù)刻成功，核心真相就一個(gè)：不是不想學(xué)，是真的做不到，那些看似簡(jiǎn)單的成功背后，全是無(wú)法復(fù)制的硬壁壘，每一個(gè)壁壘，都戳中了同行的痛點(diǎn)。

181億營(yíng)收的底層邏輯，超市根本看不懂

很多超市老板看到181億營(yíng)收，第一反應(yīng)就是胖東來(lái)靠賣貨賺差價(jià)，只要自己舍得分錢、做好服務(wù)，就能復(fù)制奇跡。

這種想法純屬想當(dāng)然，犯了致命錯(cuò)誤，用普通超市邏輯解讀胖東來(lái)，就像拿黑白屏小學(xué)計(jì)算器跑3A大作，別說(shuō)賺181億，大概率連成本都收不回，最后只會(huì)陷入越投入越虧損的泥潭。

胖東來(lái)能賺181億，核心從不是靠超市賣貨，而是景區(qū)化綜合體的定位，普通超市靠賣貨賺差價(jià)、堆門店數(shù)量盈利，拼的是薄利多銷。

可胖東來(lái)只是長(zhǎng)了超市的樣子，本質(zhì)是以極致服務(wù)為IP的網(wǎng)紅景區(qū)，和迪士尼、大型綜合體邏輯一致，消費(fèi)者去胖東來(lái)，不全是為了買東西，更多是為了體驗(yàn)服務(wù)、感受氛圍，甚至不少人專門驅(qū)車幾十上百公里打卡，這是普通超市想都不敢想的。

這套模式能運(yùn)轉(zhuǎn)、能撐起181億營(yíng)收，離不開(kāi)兩大硬前提：一是老板愿意分錢且能說(shuō)了算，二是業(yè)務(wù)有足夠盈利能力，扛住房租和成本。

這兩點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則難如登天，不然胖東來(lái)不會(huì)幾十年守著河南、只開(kāi)十來(lái)家門店，卻能創(chuàng)下?tīng)I(yíng)收奇跡。

其他超市想模仿，第一步就卡殼，它們只能做賣貨的超市，做不了聚客流的景區(qū)，定位不在一個(gè)維度，再模仿也只是東施效顰，學(xué)不到精髓。

創(chuàng)始人話語(yǔ)權(quán)+規(guī)模克制

拆解181億營(yíng)收的背后，第一個(gè)無(wú)法復(fù)制的壁壘就是管理模式，關(guān)鍵全在創(chuàng)始人于東來(lái)，胖東來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從不是服務(wù)好、商品全，而是于東來(lái)對(duì)企業(yè)100%的話語(yǔ)權(quán)。

他的意志就是企業(yè)的意志，無(wú)需權(quán)衡利益、遷就股東，能100%落地執(zhí)行，這是穩(wěn)住營(yíng)收和服務(wù)的核心，也是同行最缺的東西。

于東來(lái)是創(chuàng)始人，而非職業(yè)經(jīng)理人，且胖東來(lái)未上市、未接受外部融資，沒(méi)有股東指手畫(huà)腳、投資人索要短期盈利，他想給員工漲工資、給消費(fèi)者無(wú)理由退換貨甚至過(guò)度賠付，都能直接執(zhí)行。

想控制門店數(shù)量、深耕精細(xì)化管理，也能果斷決策，無(wú)需迎合資本市場(chǎng)的短期利益訴求，這種自由決策權(quán)，是上市超市管理者想都不敢想的。

做過(guò)管理的都知道，這種100%話語(yǔ)權(quán)有多難得，也是其他超市的死穴，市面上多數(shù)大型連鎖超市，要么上市股權(quán)分散，要么接受外部融資。

管理者做決策要權(quán)衡各方利益，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)配合，哪怕簡(jiǎn)單的服務(wù)升級(jí)，都可能因博弈不了了之，更別說(shuō)像于東來(lái)一樣大方分錢、極致服務(wù)，畢竟每一筆投入，都要向股東和投資人交代。

更關(guān)鍵的是于東來(lái)對(duì)規(guī)模的克制，這是守住181億營(yíng)收的關(guān)鍵，胖東來(lái)營(yíng)收高但門店少，幾十年就十來(lái)家，剛好能實(shí)現(xiàn)全方位精細(xì)化管控，經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)能100%傳遞到每一位員工。

反觀同行，動(dòng)輒幾十、幾百家門店，攤子鋪太大，老板根本管不過(guò)來(lái)，即便照搬胖東來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)，也會(huì)因執(zhí)行偏差面目全非，連盈虧平衡都難維持，這一點(diǎn)，同行就算看懂也做不到。

181億的賺錢邏輯，同行抄不動(dòng)

如果說(shuō)管理是壁壘，那盈利邏輯就是181億的核心密碼，更是同行學(xué)不會(huì)的關(guān)鍵，普通超市靠商品差價(jià)盈利，賺辛苦錢還被租金綁架，賺的錢大半給房東，能穩(wěn)定盈利就不錯(cuò)，根本達(dá)不到181億的規(guī)模，更別說(shuō)像胖東來(lái)一樣，有底氣給員工發(fā)高工資、給消費(fèi)者過(guò)度賠付。

胖東來(lái)早就跳出賣貨賺差價(jià)的陷阱，核心是客流造富，靠景區(qū)化IP吸引海量客流，再靠客流撬動(dòng)多元收入，超市差價(jià)反而只是小頭。

除此之外，成本控制的殺手锏四方聯(lián)采，更是支撐181億營(yíng)收的基礎(chǔ)，很多人談胖東來(lái)只談服務(wù)，卻忽略了這一點(diǎn)，沒(méi)有四方聯(lián)采，胖東來(lái)的成本根本壓不下來(lái)，再大方也撐不住。

四方聯(lián)采是2002年胖東來(lái)聯(lián)合三家企業(yè)組建的自愿連鎖組織，靠抱團(tuán)優(yōu)勢(shì)大幅降低進(jìn)貨成本、規(guī)避同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，相當(dāng)于四家企業(yè)合力議價(jià)，拿貨價(jià)比單一超市低不少，這是單一超市根本做不到的。

同時(shí)，胖東來(lái)通過(guò)直采和數(shù)字化提升供應(yīng)鏈效率，生鮮直采95%、損耗率僅3%，遠(yuǎn)低于行業(yè)15%的平均水平，還投資12.5億建供應(yīng)鏈基地，縮短30%庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間，進(jìn)一步降本增效，為盈利騰出更大空間。

更厲害的是，胖東來(lái)靠景區(qū)化定位解鎖租金桎梏，甚至做二房東賺租金。它本質(zhì)是商業(yè)綜合體，超市只是一部分，大量商家入駐只為蹭客流，需向胖東來(lái)支付租金。

靠著極致服務(wù)造IP、聚客流，客流帶動(dòng)超市銷售和商家招商，哪怕超市不賺錢，租金也能維持健康運(yùn)營(yíng)，還能形成服務(wù)吸客流—客流帶招商—招商賺租金—租金反哺服務(wù)的閉環(huán)。

那些看似虧本的消費(fèi)者賠付，其實(shí)是客流投流費(fèi)用，用景區(qū)邏輯算，這是最劃算的引流投入，能帶動(dòng)更多租金和銷售額。

這種盈利邏輯和普通超市不在一個(gè)維度，那些靠差價(jià)賺錢、給房東打工的超市，根本學(xué)不來(lái)，也抄不動(dòng)。

181億神話，根本無(wú)法復(fù)制

說(shuō)到底，其他超市不模仿胖東來(lái)，從來(lái)不是不想，是真的做不到，胖東來(lái)的181億營(yíng)收，不是靠單一的服務(wù)或福利，而是一整套環(huán)環(huán)相扣的商業(yè)生態(tài)。

以于東來(lái)價(jià)值觀為核心，以100%話語(yǔ)權(quán)為支撐，以規(guī)模克制為保障，靠四方聯(lián)采和供應(yīng)鏈降本，靠景區(qū)化定位聚客，靠綜合體多元盈利，少一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)崩塌，沒(méi)有任何容錯(cuò)空間。

其他超市要么看不懂這套生態(tài)，盲目模仿表面的服務(wù)和分錢，忽略了背后的成本、管理、盈利支撐，最后虧得一塌糊涂。

要么看懂了，卻因自身局限，做不到絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)、做不到規(guī)模克制、做不到抱團(tuán)降本，只能望而卻步。

于東來(lái)不走出河南，不是沒(méi)能力，是清醒，他知道這套生態(tài)依賴自身管控和河南的天時(shí)地利人和，一旦擴(kuò)店，優(yōu)勢(shì)不再，181億神話就會(huì)破碎，這份清醒，也是同行缺少的。

胖東來(lái)和其他超市，從來(lái)不是同一個(gè)維度的產(chǎn)物，一個(gè)賺生態(tài)的錢，一個(gè)賺賣貨的辛苦錢，底層邏輯完全不同，根本沒(méi)有模仿的可能。

對(duì)零售從業(yè)者來(lái)說(shuō)，與其羨慕181億神話、盲目跟風(fēng)，不如立足自身找定位、做創(chuàng)新，做好自己的核心優(yōu)勢(shì)，這才是胖東來(lái)最有價(jià)值的啟示，也是能長(zhǎng)久發(fā)展的關(guān)鍵。