1991年,董明珠上門討要42萬貨款,經銷商卻說:“再發50萬的貨,賣完一起結!”董明珠靈機一動道:“行!先去倉庫看看!”誰知到了倉庫,董明珠的一番舉動,讓經銷商氣得直拍大腿:“這女人真狠!”
那是一輛滿載電器的貨車,正顛簸著駛離合肥的一處批發門店。
透過駕駛室滿是灰塵的后視鏡,能看到那個姓牛的中年男人站在路邊,臉色鐵青,像剛吞了一只死蒼蠅。
車廂里,36歲的董明珠死死抓著扶手,剛剛搖下車窗吼出的那句“以后絕不和你做生意”,耗盡了她最后的腎上腺素。
這是1991年的秋天。對于入職海利(格力前身)才半年的她來說,身后車斗里這堆價值42萬元的貨物,根本不是什么光鮮的業績,而是身家性命。
這并不是一場普通的商業交割,而是一個女銷售在經歷了40天“煉獄”般的對峙后,從老賴口中硬生生奪回的生存資本。
就在幾天前,局勢還完全不是現在這個樣子。那個被行內人稱為“牛經理”的經銷商,給董明珠拋出了一個裹著糖衣的劇毒誘餌。
他是這么說的:“你再給我發50萬的貨,新賬舊賬我一次性給你結清。”
換做任何一個急于回款的銷售新手,可能當場就簽字了。這太符合人性的弱點了,為了挽回42萬的沉沒成本,哪怕再搭進去50萬也在所不惜,這就是典型的賭徒心理。
但董明珠在那一刻展現出了驚人的冷酷計算能力。
她敏銳地嗅到了邏輯鏈條的斷裂:如果現在42萬都賴著不給,等到債務雪球滾到了近百萬,對方只會因為“債多不壓身”而更加肆無忌憚。
這是一場關于現金流的俄羅斯輪盤賭,而董明珠決定扣住扳機,不玩了。
她沒有當場翻臉,而是順水推舟使了一招“反客為主”:“發貨行啊,但我得先看看倉庫里還有多少舊貨,好回去寫申請。”
這一步極狠。她直接從“乞求還款”跳躍到了“資產核查”。當她走進那個亂七八糟的倉庫時,實際上已經掌握了戰場的主動權——只要貨還在,資產就在。
隨后的國慶黃金周,牛經理使出了最無賴的“鎖門計”。
他大概以為,這個天天早來晚走、像上班打卡一樣蹲守了40多天的女人,會像前任業務員一樣知難而退。但他低估了董明珠在這個死局里投入的憤怒值。
節后第一天,最后通牒直接拍在了桌面上:要么還錢,要么拉貨。
甚至沒等對方反應過來完不完善的手續問題,卡車和搬運工就已經堵在了門口。那一刻的場景與其說是商業談判,不如說是一場合法的“洗劫”。
現場一片混亂。董明珠指揮工人搬空的不僅僅是海利的空調,為了湊齊那42萬的數額,她甚至把倉庫里其他品牌的電器也一股腦往車上裝。
管你是什么牌子,只要能變現,就是硬通貨。這種幾乎野蠻的資產保全手段,徹底擊穿了牛經理的心理防線。他做夢也沒想到,自己會遇到這種不講武德的“強盜”。
貨車終于駛上了公路,遠離了那個讓她窒息了40多天的門店。車廂內的氣氛瞬間從緊繃轉向崩潰。
這個日后被稱為“鐵娘子”的女人,在那一刻沒忍住,在顛簸的駕駛室里嚎啕大哭。
回到珠海總部清點貨物時,現實又給了她一記悶棍:拉回來的貨里,竟然混雜了價值20萬的不良品和死貨。
但這已經不重要了。雖然賬面上可能有損耗,但她成功切斷了與一個劣質渠道的所有聯系。在商業戰場上,止損永遠優于無休止的糾纏。
如今回看,這或許是格力商業史上最昂貴、也最值得的一堂課。
正是因為這42萬追債路上的屈辱與驚心動魄,才催生了后來董明珠掌權時那條震動全行業的鐵律:“先款后貨”。
哪怕得罪全天下的經銷商,哪怕內部阻力大到要把天掀翻,她也絕不允許格力再陷入當年的那種被動。
從某種意義上說,1991年那輛駛離合肥的破舊貨車,拉回來的不只是42萬的電器,而是后來那個千億帝國長達三十多年的現金流護城河。
主要信源:(界面新聞——大女主,董明珠)
![]()
特別聲明:以上內容(如有圖片或視頻亦包括在內)為自媒體平臺“網易號”用戶上傳并發布,本平臺僅提供信息存儲服務。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.