保險新觀察|區(qū)域險企樣本：東吳人壽何以突圍？

業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，會計準(zhǔn)則切換或已重塑人身險行業(yè)當(dāng)前經(jīng)營格局，外界已難以通過凈利潤精準(zhǔn)評估保險企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營質(zhì)效。對東吳人壽而言，是否能夠在剝離會計規(guī)則切換等非經(jīng)營因素后，保持穩(wěn)定的、有價值的增長，才是對其經(jīng)營能力的真正考驗(yàn)。

近日，東吳人壽保險股份有限公司發(fā)布了2025年四季度償付能力報告。2025年，該公司實(shí)現(xiàn)凈利潤約8.46億元；保險業(yè)務(wù)收入約96.53億元。截至2025年末，該公司總資產(chǎn)達(dá)531.62億元，跨越500億元大關(guān)。多項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)顯著改善，似乎在印證公司總裁錢群在年度工作會議上的定調(diào)，即交出了一份韌性十足、革新突破、價值躍升的高質(zhì)量發(fā)展答卷。

利潤“變臉”

會計準(zhǔn)則切換重塑經(jīng)營格局

這份亮眼的成績單與新舊會計準(zhǔn)則的切換不無關(guān)聯(lián)。

近年來，東吳人壽凈利潤出現(xiàn)顯著波動。2023年，該公司錄得17.85億元虧損；2024年勉強(qiáng)扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)凈利潤0.22億元。截至2025年三季度末，該公司全年累計凈利潤約0.50億元，保持微利狀態(tài)。然而，僅一個季度后，東吳人壽便在單季錄得3.18億元虧損的情況下，竟實(shí)現(xiàn)了全年8.46億元的凈利潤。這樣的數(shù)據(jù)反差和反轉(zhuǎn)，難免讓外界對其賬面凈利潤的含金量打上問號。

數(shù)據(jù)來源：東吳人壽償付能力報告摘要（2025年第四季度）

事實(shí)上，在新舊會計準(zhǔn)則切換期，保險企業(yè)業(yè)績“變臉”已成為常態(tài)。一方面，由于新準(zhǔn)則下更多金融資產(chǎn)被歸類為以公允價值計量且其變動計入當(dāng)期損益（FVTPL），2025年權(quán)益市場回暖帶來的資產(chǎn)浮盈，會更加直接地推高報表利潤。另一方面，險企可通過OCI選擇權(quán)，將利率波動導(dǎo)致的負(fù)債準(zhǔn)備金增提計入其他綜合收益而非凈利潤，從而極大地平滑利率波動對凈利潤的沖擊，但也導(dǎo)致凈資產(chǎn)波動加劇。

對此，東吳人壽似乎早有準(zhǔn)備。根據(jù)中誠信國際評級報告，2024年，東吳人壽已加大長久期債券配置力度，從而進(jìn)一步匹配負(fù)債久期。這一舉措有助于在新準(zhǔn)則下降低資產(chǎn)負(fù)債錯配風(fēng)險，緩解凈資產(chǎn)波動。

截至2025年末，東吳人壽凈資產(chǎn)同比收縮8.54%，環(huán)比提升5.57%。考慮到會計準(zhǔn)則切換往往會導(dǎo)致保險企業(yè)凈利潤和凈資產(chǎn)“背道而馳”，因此，東吳人壽能夠在凈利“狂飆”的同時，保持凈資產(chǎn)相對穩(wěn)定，已屬不易。

業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，會計準(zhǔn)則切換或已重塑人身險行業(yè)當(dāng)前經(jīng)營格局，外界已難以通過凈利潤精準(zhǔn)評估保險企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營質(zhì)效。對東吳人壽而言，是否能夠在剝離會計規(guī)則切換等非經(jīng)營因素后，保持穩(wěn)定的、有價值的增長，才是對其經(jīng)營能力的真正考驗(yàn)。

經(jīng)營承壓

股東擔(dān)保下嘗試發(fā)債“補(bǔ)血”

資產(chǎn)和負(fù)債兩端的穩(wěn)健表現(xiàn)是衡量保險企業(yè)經(jīng)營效益的核心。當(dāng)前，東吳人壽的經(jīng)營基本面依然相對較弱。

截至2025年末，東吳人壽核心償付能力充足率105.56%，較上季度末下降29.54個百分點(diǎn)，綜合償付能力充足率卻較上季度末上升42.45個百分點(diǎn)，達(dá)到205.78%。該公司在償付能力報告中解釋稱，四季度主要受發(fā)行資本補(bǔ)充債券，資本市場波動和償付能力報告下對應(yīng)的保險合同負(fù)債變動影響，實(shí)際資本增加，導(dǎo)致綜合償付能力充足率上升。在東吳人壽12月發(fā)布的披露公告中，也明確提到本期債券募集資金用途為“補(bǔ)充資本，提高公司償付能力”。

值得一提的是，東吳人壽的第一大股東——蘇州國際發(fā)展集團(tuán)，為這筆30億元資本補(bǔ)充債券提供全額本息不可撤銷連帶責(zé)任擔(dān)保，且免收擔(dān)保費(fèi)。此舉雖體現(xiàn)出股東單位對東吳人壽發(fā)展的協(xié)同與支持，卻也揭示了公司當(dāng)前內(nèi)生造血動能不足的困境。

“補(bǔ)血”固然能解一時之渴，卻難以在短時間內(nèi)提升公司的“造血”能力。根據(jù)東吳人壽償付能力報告，該公司下季度末核心償付能力充足率預(yù)測值僅為84.44%，綜合償付能力充足率預(yù)測數(shù)為168.87%。若公司償付能力持續(xù)承壓，未來或面臨更大的資本補(bǔ)充壓力與經(jīng)營風(fēng)險。

在負(fù)債端，東吳人壽陷入增長停滯。2025年，該公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約96.53億元，同比下滑3.05%。

根據(jù)中誠信評級報告，截至當(dāng)年6月，該公司銀保渠道規(guī)模保費(fèi)貢獻(xiàn)度達(dá)58.60%，且業(yè)務(wù)高度集中于郵儲銀行、建設(shè)銀行及蘇州銀行，三家保費(fèi)合計貢獻(xiàn)度在70%左右，渠道依賴度和業(yè)務(wù)集中度較高；盡管通過壓降躉繳分紅險產(chǎn)品推動期繳和續(xù)期保費(fèi)占比提升，但分紅保險產(chǎn)品保費(fèi)大幅下滑，或與當(dāng)前行業(yè)主流向“浮動收益類”產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的趨勢背道而馳，有可能加劇公司利差損風(fēng)險，進(jìn)一步消耗償付能力。

負(fù)債端的高額支出亦格外引人關(guān)注。近年來，東吳人壽部分產(chǎn)品處于滿期給付集中期，凈賠付支出呈現(xiàn)逐年大幅增加態(tài)勢，從2022年的8.26億元攀升至2024年的28.97億元；2025年上半年已達(dá)14.87億元。截至2025年末，東吳人壽本年度累計凈現(xiàn)金流為-46.18億元，較上季度末缺口進(jìn)一步擴(kuò)大。此外，由于前幾年占比較高的躉交分紅型產(chǎn)品陸續(xù)到期，未來一段時間內(nèi)，東吳人壽或?qū)⒚媾R更大的滿期給付壓力，對公司現(xiàn)金流造成沖擊。

戰(zhàn)略迷思

根植本土下的矛盾與局限

作為國內(nèi)第一家在地級城市設(shè)立的壽險法人機(jī)構(gòu)，東吳人壽截至目前注冊資本金為60億元，其主要股東包括蘇州國際發(fā)展集團(tuán)有限公司等10余家蘇州當(dāng)?shù)貒Y平臺，以及江蘇沙鋼集團(tuán)有限公司等8家地方民企。

管理團(tuán)隊(duì)同樣具有鮮明的地方背景。2024年上任的董事長趙琨曾任蘇州市政府金融工作辦公室副主任，并在蘇州國際發(fā)展集團(tuán)有限公司、蘇州資產(chǎn)管理有限公司及蘇州銀行任職。總經(jīng)理錢群于2019年上任，曾任職于工商銀行蘇州分行，平安銀行蘇州分行。值得注意的是，在履新東吳人壽之前，趙琨和錢群二人均缺乏壽險行業(yè)相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)。

保險業(yè)“新國十條”提出，要引導(dǎo)中小保險公司特色化專業(yè)化經(jīng)營發(fā)展。東吳人壽作為地方型中小險企的代表，堅持根植蘇州、深耕江蘇、服務(wù)全國，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋江蘇、四川、河南、安徽、上海、山東六省市，看似穩(wěn)扎穩(wěn)打、脈絡(luò)清晰，實(shí)則戰(zhàn)略定位與市場地位之間存在明顯落差。

首先是本土市場競爭力有待加強(qiáng)。根據(jù)中誠信評級報告，2024年，東吳人壽保費(fèi)收入在蘇州壽險市場份額排名第六。作為一家將大量資源傾注在蘇州的本地法人機(jī)構(gòu)，其“根植”的深度與成效有待提高。

其次是區(qū)域競爭力較弱。根據(jù)最新版中國保險年鑒，東吳人壽在江蘇省內(nèi)市場份額約為1.81%，甚至不及同省另外一家法人機(jī)構(gòu)利安人壽（2.70%）。目前，東吳人壽在江蘇省內(nèi)設(shè)立機(jī)構(gòu)已達(dá)80余家（含分公司），占其全國機(jī)構(gòu)總數(shù)的六成左右。如此密集的機(jī)構(gòu)布局卻未能轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的市場份額。

最后，跨區(qū)域發(fā)展收效甚微。一方面，該公司對單一區(qū)域依賴度較高，蘇州分公司貢獻(xiàn)度在其系統(tǒng)內(nèi)始終保持在50%左右。另一方面，其雖將機(jī)構(gòu)延伸至四川、河南、山東等長三角以外地區(qū)，但未能在相關(guān)區(qū)域內(nèi)形成有效增長極。根據(jù)最新版中國保險年鑒，東吳人壽在四川、河南兩省保費(fèi)市場份額均不超過0.5%，在山東甚至僅為0.04%。

面對這種“本土難成龍頭、外拓難成規(guī)模”的戰(zhàn)略困局，作為姑蘇城內(nèi)的金融寵兒，東吳人壽能否展現(xiàn)出扎根本土的硬實(shí)力與突破格局的真眼界，匹配蘇州作為經(jīng)濟(jì)大市的城市地位，或?qū)Q定其能否真正承接住區(qū)域賦能的紅利，成為“蘇大強(qiáng)”在保險領(lǐng)域的代言人。

作者 | 付桂忠

編輯 | 吳雪

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