晚上打折賣，甚至免費送，錢大媽為什么還能賺錢？

你以為在薅羊毛，其實被日清模式拿捏！

第一次看到錢大媽的玩法，我也以為它是在做慈善。

19點9折、20點7折、21點5折，傳說23點半免費送。

這套機制天然鼓勵你拖到最后“撿漏”。

按常識推理，這種店應該越賣越虧。更何況2021年加盟商虧損鬧事還上過新聞，很多人當時就等著看它翻車。

結果錢大媽不但沒倒，反而跑去沖港股IPO。招股書里寫得明明白白，2023年盈利1.69億元，2024年盈利2.88億元。

你以為終于要露餡了。

因為它披露2025年前三季度虧損近2.9億元。

但錢大媽又補一句，剔除優先股和股份支付后，按“非香港財報口徑”，其實是盈利達2.2億元。

這就有意思了。一個“打折到白送”的生鮮店，怎么還能把賬做得這么漂亮？關鍵不在折扣，而在它把生鮮行業最要命的東西掐住了。

生鮮行業最怕什么？不是你買不買，而是它賣不掉。庫存、損耗、隔夜，才是生鮮的黑洞。

錢大媽用一句口號把自己從菜市場里拔出來：不賣隔夜肉。

這口號聽著像道德宣言，實際上是經營紀律。

它用“承諾”倒逼“清庫存”，用“清庫存”換“高周轉”。

這套東西不是2019年才想出來的。早在2012年，創始人馮驥生還在東莞長安菜市場擺豬肉攤時，就被現實教育過。

豬肉這玩意，當天賣不掉，第二天再便宜都難賣。

于是他干脆下午開始定時打折，甚至“送”，不留到明天。

效果好到讓同行不舒服。

被抵制后，他轉戰深圳，在靠近香港口岸的高檔社區開了第一家“錢大媽”。

人群也選得很精準。它不去卷菜市場那種極致低價，而是盯著對品質敏感的中產。

店里最關鍵的不是裝修，是機制。日清模式加分時打折，要求全店商品“當天清完”。

你以為它讓利，其實它是在把損耗控制權奪回來。與其隔天報廢，不如當晚回收現金流，哪怕只賣半價，也比扔掉強。

這就是錢大媽商業邏輯的第一刀。用折扣把“不可控損耗”變成“可控營銷”。

第二刀，是規模化后的供應鏈。

2014年，馮驥生把姐姐馮衛華拉進來。

馮衛華在豬肉生意上資歷更深，她進來后做的第一件事，是打通基地和加工配送，跟廣東本地蔬菜種植、黑毛豬基地建立長期合作，還建了加工配送中心。

生鮮連鎖想活得久，供應鏈不是加分項，是生死線。錢大媽能擴張，靠的就是“拿貨、配送、門店”這條鏈子越綁越緊。

但擴張也不是一路順風。2014年底資金見底，融資不順，只能先開放加盟。

次年門店就到100家。規模起來后，資本才找上門，從2015年起陸續引入多輪投資，到2019年廣東門店1000多家，估值近百億元。

很多人只看到它“開店快”，沒看到它真正厲害的地方。它把“日清”從一個門店動作，變成了一套可復制的運營制度。

問題也在這里。制度在廣東好使，不代表全國都吃這一套。

錢大媽最慘的“水土不服”，典型就是北上。

2020年進北京，結果只撐了兩年就退出。

其他地方也傳出加盟店要退的消息。為什么？因為消費習慣不一樣。

在廣東，很多人不太會專門等到晚上買打折肉。他們更在乎“第一批新鮮”。而且廣東人買菜喜歡少量按需，一頓一買。

你讓他為了省幾塊錢拖到八九點？人家晚飯都過點了。

但在北方，很多家庭買一次菜吃好幾頓，對“極致新鮮”的容忍度更高，反而容易養成“等打折再買”的習慣。

這一下就麻煩了。

門店越到晚上越集中客流，折扣越深，賣得越多虧得越多。日清本來是為降低損耗服務的，結果變成了“自我放血”。

所以你會看到一個現實的結局。

錢大媽這幾年幾乎關掉了淮河以北的門店。

它從“全國品牌”收縮成“華南巨頭”。

招股書數據也很直白。全國2938家門店里，華南2014家，占比68.6%，貢獻近七成收入。

甚至更狠的是，約2000家開在廣東。這個密度意味著什么？意味著它在廣東形成了“贏者通吃”的網格化覆蓋。

你走兩步就能看見一家，用戶心智自然被鎖死。規模起來后，采購成本更低，倉配成本被攤薄，高周轉再反過來強化規模。

這就是典型的正向循環。

加盟商、消費者、供應鏈三者在廣東地區互相喂養，錢大媽才跑得動。

但別急，最刺眼的矛盾來了。很多加盟商抱怨虧損，可錢大媽自己卻能賺錢。錢從哪來？

答案寫在招股書里。

截止2025年前9個月，2938家門店中加盟店2898家，占比98.6%。

也就是說，它本質上不是“自己開店賣菜”，而是用加盟網絡把貨鋪出去，再從中間環節賺差價。

2024年營收117.88億元，其中來自加盟商111.4億元。

再拆一下，109.71億元是商品銷售收入，也就是加盟商向總部體系拿貨的錢。另有1.69億元是加盟費和特許權使用費。

看明白了嗎？它賺的不是品牌溢價，主要是“供應鏈經銷差價”。

就是“當中間商賺辛苦錢”，再加一點加盟相關收入。

所以加盟商為什么會鬧？

因為加盟商發現某些商品進貨價比批發市場還高，甚至高出一倍。

按理說，幾千家門店議價能力應該更強，進價應該更低。出現“更貴”，要么是體系成本高，要么就是差價留在了鏈條里。

當加盟商意識到自己在虧，他就會反過來“算計消費者”。于是網上才會出現質疑，什么“先提價再打折”、不同時段標不同價。

我更愿意把這看成一種結構性風險。總部追求高周轉和財務好看，加盟商追求當期現金流和利潤，兩邊目標不完全一致。

錢大媽也不是沒防“白嫖”。一些門店會限制選購時間15到20分鐘，臨近折扣點瘋狂催結賬。

還有門店更現實，五六點就提前打折清貨，讓你八九點過去只剩邊角料。至于23點半免費送，多數情況下只是宣傳符號。

但資本市場不看你“免費送”是不是兌現，它看的是你模式能不能持續擴張，現金流能不能接得上。

而錢大媽現在最大的隱患，不在于折扣，而在于財務結構。

截至2025年9月底，它的流動資產14.65億元，流動負債31.82億元，負債率197%。

這句話翻譯一下。短期能變現的東西，不夠還短期債。現金流稍微卡一下，就可能出現資金鏈壓力。

這也是我判斷它急著上市的重要原因。IPO不只是“要面子”，更是“要錢”，要去補流動性窟窿。

外部競爭也在逼它加速。

一邊是樸樸、叮咚這類前置倉即時零售，靠時效和線上下單吃掉年輕家庭。

另一邊是盒馬這類新零售，靠品牌和供應鏈規模壓你。再加上社區團購對價格敏感人群的分流，錢大媽的“社區店優勢”沒以前那么鐵了。

從中國消費的角度看，錢大媽其實是個很典型的樣本。

它告訴我們，零售業真正的護城河，不是喊口號，也不是靠打折，而是把損耗、庫存、周轉這些“最臟最累的活”制度化。

但它也提醒我們，加盟模式不是萬能藥。把加盟商當“提款機”，早晚會反噬品牌。

錢大媽能不能繼續賺錢，最終取決于一句話。它能否讓加盟商也賺到錢，同時讓消費者繼續相信“新鮮”這件事。

這盤棋走到今天，已經不是“打折賣還能賺錢”這么簡單了，而是“模式能不能長期跑通”。上市，只是下一關的入場券。