銀保業(yè)務(wù)碾壓市場(chǎng)，中小險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)路在何方

最近整個(gè)壽險(xiǎn)圈子里炸開鍋了，到處都在傳“銀保新單超越個(gè)險(xiǎn)”、“銀保從個(gè)險(xiǎn)手中奪回C位渠道”。

這事兒其實(shí)早在2008年到2011年間就發(fā)生過一回，只不過當(dāng)時(shí)沒人當(dāng)回事。為啥這次不一樣？因?yàn)檫@次是真的傷筋動(dòng)骨了。代理人隊(duì)伍從2019年巔峰期的912萬人，硬生生跌到現(xiàn)在200多萬人。

而且“報(bào)行合一”這一刀下來，銀保渠道兩年適應(yīng)期一過，業(yè)務(wù)蹭蹭往上漲！

再看個(gè)險(xiǎn)渠道呢？代理人收入直接縮水，隊(duì)伍不穩(wěn)、業(yè)務(wù)下滑，連那些擁有龐大個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)和豐富經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的大公司都?jí)毫ι酱螅鼊e提個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)本來就薄弱的中小公司了，簡直是手足無措。

于是乎，很多中小公司開始動(dòng)心思：要不咱也專做銀保得了？反正銀保件均大、規(guī)模起得快、模式簡單好管理，何必跟個(gè)險(xiǎn)這條爛船耗著？

聽著挺有道理是吧？其實(shí)不然！這就跟當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，一堆人覺得實(shí)體店沒前途，全部轉(zhuǎn)線上一樣，結(jié)果等風(fēng)口一過，連個(gè)退路都沒有。

咱先算筆賬。2025年壽險(xiǎn)行業(yè)銀保渠道新單期交同比增長10%左右，聽著不錯(cuò)。但你看看細(xì)節(jié)，老七家同比增速達(dá)到48%，市場(chǎng)份額達(dá)到36%，比2024年足足提升了約10個(gè)百分點(diǎn)。這說明啥？

說明銀保這塊蛋糕，大頭全讓頭部公司吃了。

此外，銀保渠道費(fèi)用基本固定，中小公司和頭部公司幾乎站在同一起跑線上。問題來了：人家頭部公司有資源優(yōu)勢(shì)、有品牌背書，你中小公司拿什么跟人家拼？拼爆發(fā)力？人家馬力比你足；拼耐力？人家家底比你厚。這場(chǎng)實(shí)力懸殊的銀保賽跑，結(jié)果可想而知。

假設(shè)中小公司把所有資源都砸銀保上，短期內(nèi)確實(shí)能快速做大規(guī)模，保費(fèi)數(shù)據(jù)好看，監(jiān)管那邊也能交代過去。但等你發(fā)現(xiàn)銀保這條路越走越窄，想回頭做個(gè)險(xiǎn)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：隊(duì)伍散了、經(jīng)驗(yàn)丟了、客戶沒了，想重新搭建個(gè)險(xiǎn)體系？對(duì)不起，那得從零開始，而且成本比當(dāng)初放棄的時(shí)候高十倍不止。

這就跟你把祖?zhèn)鞯氖炙噥G了，跑去工廠打工一樣。工廠效益好的時(shí)候，你覺得挺滋潤；等工廠倒閉了，你想重新?lián)炱鹗炙嚕l(fā)現(xiàn)手都生了，客戶也不認(rèn)你了。

現(xiàn)在很多中小公司覺得個(gè)險(xiǎn)是個(gè)燙手山芋：固定成本高、“750曲線”持續(xù)下行帶來利差損壓力、盈利周期漫長，怎么看都不劃算。

但這恰恰是個(gè)險(xiǎn)的護(hù)城河。

銀保為啥容易做？因?yàn)殚T檻低、見效快，所以大家都能做，競(jìng)爭(zhēng)自然就激烈。個(gè)險(xiǎn)為啥難做？因?yàn)樾枰L期投入、需要隊(duì)伍建設(shè)、需要專業(yè)沉淀，所以不是誰都能做好，但一旦做好了，那就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，別人想搶都搶不走。

再說，個(gè)險(xiǎn)渠道真的沒救了嗎？不見得。“報(bào)行合一”確實(shí)對(duì)個(gè)險(xiǎn)沖擊很大，但這也是個(gè)洗牌的機(jī)會(huì)。那些混日子的代理人被淘汰了，留下來的都是真正有專業(yè)能力、有服務(wù)意識(shí)的精英。隊(duì)伍小了，但質(zhì)量上去了；傭金少了，但效率提高了。這不正是行業(yè)一直喊的高質(zhì)量發(fā)展嗎？

關(guān)鍵是得有耐心。個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型不可能一蹴而就，需要跟代理人充分溝通、科學(xué)調(diào)整基本法、推動(dòng)營銷模式轉(zhuǎn)型，這些都需要時(shí)間。

中小公司現(xiàn)在面臨的是個(gè)兩難困境：做銀保，拼不過頭部公司；做個(gè)險(xiǎn)，短期內(nèi)看不到希望。但這兩難其實(shí)是個(gè)偽命題。誰說只能二選一？雙輪驅(qū)動(dòng)不行嗎？

銀保這邊，穩(wěn)住基本盤，保證現(xiàn)金流，維持日常運(yùn)營。個(gè)險(xiǎn)這邊，持續(xù)投入，培養(yǎng)隊(duì)伍，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。短期靠銀保活著，長期靠個(gè)險(xiǎn)發(fā)展，這才是正道。

當(dāng)然，這條路不好走。得頂住短期業(yè)績壓力，得說服股東和管理層相信長期價(jià)值，得在隊(duì)伍動(dòng)蕩的時(shí)候穩(wěn)住人心。

所以，中小壽險(xiǎn)公司現(xiàn)在雖然難，但難不代表沒活路。放棄個(gè)險(xiǎn)，短期內(nèi)可能輕松點(diǎn)，但長期來看就是慢性自殺。銀保這條路，頭部公司已經(jīng)把賽道占滿了，你擠進(jìn)去也就是個(gè)陪跑的份兒。個(gè)險(xiǎn)雖然難搞，但那是你自己的地盤，守住了就是護(hù)城河。

別老想著走捷徑。該投入的投入，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型。

各位大佬覺得呢？