中國商用車天空中，彌漫著說不出來的緊張感

撰文 | 常 笑

編輯 | 張 南

設計 | 甄尤美

雖然時間已經進入了2026年，我們不免還是想起2025年11月中旬在武漢舉行的那場中國國際商用車展，空氣中似乎還彌漫著一種說不出來的緊張感。

純電、氫燃料、混合動力等技術路線同臺競技，新能源展車占比高達67%，幾乎每一家主機廠的展臺前，都恨不得掛上一塊“前沿技術”的招牌。800伏高壓平臺、兆瓦級快充這些連乘用車領域都尚未完全普及的技術，儼然已成商用車的入門標配。

幾步之遙的展館外，卻是另一番光景。經銷商們圍著客戶爭相比價、搶單，“購置稅全免+ 2萬元優惠”的促銷海報，被風刮得獵獵作響。

這是繁華的賽場，也是窘迫的戰場。2025年的商用車行業，就在這樣的雙重身份里前行。

過去一年，中國商用車市場交出了一份“穩中有進”的成績單，重卡與新能源領跑、頭部集中加劇的特征，產銷重回400萬輛以上，全年銷量429.6萬輛，同比增長10.9%，每一個數字都在訴說市場的繁華。

但本應隨規模回暖而來的盈利回報，卻遲遲沒有出現，反而 “賣得多、賺得少” 成了行業常態。

《汽車商業評論》走近一線從業者和經銷商，聽到的往往都是“生意難做”的窘迫：經銷商為了搶訂單被迫卷入價格戰，毛利被壓縮到極致；運輸人在 “車多貨少” 與能源轉換的博弈中艱難抉擇。

這并非個例，而是全行業的普遍困惑——明明市場規模在回暖，商用車行業還是掙不到錢。這份“增量不增利”的矛盾背后，究竟是行業競爭邏輯的重構，還是轉型必經的代價？而它的答案，又將如何決定行業的下一步走向？

規模與盈利的背離

這種“規模與盈利背離”的現象，并非2025年突發，而是商用車行業周期與轉型陣痛的疊加結果。

回望國內商用車行業軌跡，從1978年14.44萬輛的年銷量，到2020年453萬輛的歷史峰值，再到2022—2024年的下行周期，行業始終在“擴張與調整”的周期里波動。

而2025年的商用車市場，隨著物流、基建需求的恢復以及政策紅利的釋放，終于迎來了企穩向好的拐點。

其中，一直被視為經濟運行“晴雨表”的重卡市場表現尤為亮眼，全年銷售114.5萬輛，同比上漲27%，仿佛釋放出行業回暖的積極信號。

如果只看銷量數字，商用車的2025似乎是一個“豐收年”。但深入行業內部你會發現，增長的喜悅正被盈利的焦慮所稀釋。

2025年前三季度，北汽福田、一汽解放、中國重汽、東風股份、江淮汽車、江鈴汽車、中集車輛等7家頭部商用車企（暫未計入客車品牌），共實現營業總收入2101.81億元，同比增長5.8%。但與之相對的，7家的凈利潤總和僅有25.74億元，同比下降40%。

《汽車商業評論》注意到，唯一的亮點是江鈴汽車，根據其全年快報，2025年營收391.70億元，實現11.88億元的歸母凈利潤。

這種盈利壓力不僅體現在主機廠層面，還傳導至下游細分環節：傳統燃油車經銷商收入持續下滑，而維修企業則因新能源商用車單車配件產值僅為燃油車的20%—30%，面臨業務收縮甚至被市場淘汰的壓力。

銷量漲而利潤不漲，最直接的壓力來自“運力過剩與運價低迷”的供需失衡。2025年，中國公路物流運價指數均值僅105.1點（2017-2018 年是行業景氣度較高的時期，運價均值普遍高于105.5 點；隨后開始下降），整體仍處于歷史低位。

當前貨運市場運價依舊在深度低迷區間徘徊。以廣州至北京的整車運輸線路為例，一臺17.5米大貨車2023年初運費尚有22000元，到2025年12月已跌至7000元左右，降幅超過三分之二。其余如13米貨車及9.6米貨車降幅也大都在同等水平。

與乘用車的消費屬性不同，商用車是物流企業與個體司機的“賺錢機器”，其終極使命是以更低成本創造更高收益。

而除了“車多貨少”的供需困境之外，能源體系的切換又進一步壓低了2025年的運價邏輯。

《汽車商業評論》了解到，在當前重載運輸場景下，一臺國六柴油重卡每公里燃料成本約2.2-2.5元，燃氣重卡在氣價平穩時約為1.2-1.5元。

而換電或充電重卡的能源成本則可控制在1.0元/公里以內，甚至使用自有充電樁并利用波谷電價，成本能低至0.5-0.6元/公里。每公里近2元的成本鴻溝，已成為決定個體經營者生存的關鍵閾值。

更要命的是，這一成本差異正被智能貨運平臺的算法迅速捕獲并放大，形成了“以電車的成本錨定市場運價”的新規則。

當一條線路上運行的新能源車輛達到一定密度，平臺便會基于其更低的運營成本，動態調低運價建議。對于依靠電價優勢的新能源車主，較低的運價或許仍能維持微利；但對于傳統燃油車司機而言，同樣的運價在扣除高昂的燃料和路橋費后，則意味著虧損。

這直接導致燃油車在部分核心線路上陷入“接單即虧本”的無解困境，被迫退出或只能承接利潤更薄的邊緣訂單。

這一微觀層面的殘酷博弈，正是行業宏觀“增量不增利”困境的底層邏輯。

運輸端的利潤被極致壓縮，倒逼購車者將“全生命周期運營成本”作為唯一購車標尺，對價格極端敏感。而主機廠為爭奪存量訂單，只能不斷犧牲利潤進行價格競爭，行業毛利率被不斷侵蝕，最終形成了銷量數字與盈利水平持續背離的局面。

而轉型成本高筑則是更深層的枷鎖，新能源和智能化這兩個增長引擎，短期都難以成為盈利主力。

新能源商用車雖滲透率提升，但三電成本優化需要規模支撐，部分企業仍未實現盈虧平衡。而盈利能力較強的頭部企業，又要同時布局純電、混動、氫燃料三條技術路線，研發、生產線改造、核心零部件攻關每一項都是大額支出。

再看智能化，理論上來說，高級別自動駕駛乃至無人駕駛的加入，可以實現人力成本的遞減。但目前來說，自動駕駛技術仍處于小范圍示范運營的階段，暫時沒有徹底重構產業邏輯的能力。

再加上核心零部件價格波動、海外建廠的初期投入，利潤空間被層層擠壓，幾乎薄如蟬翼。

“2025年商用車市場看似向好，但企業本身過得異常艱難。”一汽解放總經理、黨委副書記于長信在業績會上坦言，企業全年發展歷經價格“內卷”沖擊、產品結構調整、海外市場波動、智能化轉型挑戰及內部協同磨合五大轉型陣痛。

中國汽車工業協會在銷量解讀中指出，2025年的銷量增長并非完全依賴內生需求，更多是靠新能源賽道切換的增量、出口市場的強力支撐，以及國四車輛淘汰等政策的短期提振。

確實，政策層面，國三、國四標準貨車的加速淘汰為市場注入了置換需求；產品層面，新能源商用車滲透率持續攀升，2025年已突破25%，用戶接受度顯著提升；疊加購置稅全免等政策紅利，進一步釋放了消費潛力。

2025 年中國商用車出口首次突破100萬輛，全年出口106萬輛，同比增長17.2%，成為拉動行業增長的核心動力之一。新興市場（拉美、東南亞、中東）貢獻了主要增量，新能源商用車在歐洲、澳新等發達市場逐步打開局面。

剔除這些因素后，國內商用車市場的真實需求動力仍顯不足。當下商用車行業競爭的核心矛盾已從“搶增量”轉向“卷存量”。這種競爭矛盾的轉移，正使整個行業陷入“增收不增利”的怪圈，亦是2025年商用車賽道最真實的寫照。

誰賺到了2025年的錢

銷量回暖的紅利，從來不是均勻分配的蛋糕，相反，它正在加劇行業的撕裂與分化。

目前來看，國內商用車各細分市場的頭部企業市占率已超七成，北汽福田、中國重汽、一汽解放等頭部品牌形成穩固格局，中小企業更多只能在價格端極致發力。

但分化格局的另一面，是少數企業憑借精準的戰略卡位，在嚴酷環境中找到了盈利突破口。在《汽車商業評論》看來，這些突圍的“少數派”并非偶然，其核心路徑可歸納為五個方向。

第一類是“政策機遇把握者”。這類企業的核心取勝邏輯，是精準對接政策需求、落地適配場景的成熟產品，在紅海市場中鎖定確定性機會。

2025年，國家對柴油、新能源和天然氣車輛的更新均提供了補貼，且國四標準車輛的存量基數較大，為市場提供了明確的需求增量。

根據交通運輸部數據，截至12月23日，2025年全國淘汰更新國三和國四標準營運柴油貨車25萬余輛，報廢更新新能源城市公交車及動力電池11.4 萬輛（套）。

重卡市場無疑是2025年政策端的首要受益者。從行業頭部公司來看，中國重汽表現尤為突出，其2025年前三季度主營收入404.9億元，同比上升20.5%；歸母凈利潤10.5億元，同比上升12.4%。公司在財報會議中，明確將增長歸因于“以舊換新”政策驅動所帶來的訂單飽滿與產銷增長。

而一汽解放雖整體面臨轉型陣痛，但其重卡產品在國四置換替代領域具備較強的市場基礎，成為支撐公司營收的核心力量之一。

與重卡市場的格局類似，客車板塊因公共交通領域新能源替代的政策強制性較強，整體受益更為普遍。2025年前三季度，宇通客車、中通客車、安凱客車、金龍汽車四家上市客車企業合計營收同比增長14.4%，凈利潤同比增長41.1%。

不難看出，在當前周期中，對政策方向的敏銳判斷與快速的產品和市場響應，是企業獲取利潤、抵御下行風險的首要能力。

第二類是“新能源場景領跑者”。這類企業通過“場景適配+產品定制”，解決新能源商用車在特定場景下的續航、補能、承載等痛點，從而獲得高于行業平均水平的盈利能力。

而福田汽車就是這一領域的典型代表，其“全面新能源化”戰略落地帶動業績爆發，2025年前三季度實現營業總收入454.5億元，同比上升27.1%；歸母凈利潤11.13億元，同比激增157.4%。

根據福田汽車公布的最新數據，2025年累計銷售新車650053輛，同比增長5.85%。而其中，新能源汽車累計銷量101200輛，同比增長高達87.21%。

此外，三一、徐工等企業在新能源工程車場景的深耕也成效顯著。從業務構成來看，新能源工程車是其核心增長極之一，公司聚焦礦山、基建等封閉場景，推出的純電礦卡、電動攪拌車等產品因適配場景需求、運營成本優勢明顯，獲得了大量訂單。

根據中汽協數據，2025年，中國新能源商用車累計銷量（含出口）為95.4萬輛，其中國內銷量87.1萬輛，同比增長63.7%，占商用車國內整體銷量的26.9%；出口銷量8.3萬輛，同比增長86.8%。

當新能源賽道進入規模化階段，對細分場景的深刻理解與定制化產品能力，將成為企業獲取超額利潤、建立競爭壁壘的關鍵。

第三類是“海外深耕者”。這類企業通過長期本地化布局與市場深耕，跳出國內內卷，打造穩定的第二增長曲線，緩解本土市場的盈利壓力。

如前所說，2025年中國商用車出口106萬輛，同比增長17.2%。其中，中國重汽、北汽福田、金龍汽車等企業憑借海外布局優勢，實現了盈利增長的“第二曲線”。

中國重汽海外業務覆蓋150多個國家，2025年重卡出口突破15萬輛，連續21年位列中國首位；

金龍汽車國際化戰略已實施近20年，2025上半年海外銷售占比達63.68%，成為盈利核心支柱；

福田汽車海外業務同樣表現亮眼，在歐洲、泰國等戰略市場取得突破，海外及后市場利潤同比提升，有效緩解了國內市場的競爭壓力。

第四類是“全產業鏈掌控者”。在成本壓力空前的環境下，對核心產業鏈的掌控力構成了盈利的底層護城河。

濰柴動力作為商用車核心零部件龍頭，其全產業鏈優勢在2025年得到了充分體現。2025年前三季度濰柴動力實現營業收入1705.7億元，同比增長5.3%；歸母凈利潤88.8億元，同比增長5.7%。

在行業整體盈利承壓的背景下，濰柴動力憑借對發動機、變速箱等核心零部件的自主掌控，不僅有效規避了上游零部件價格波動的風險，更通過供應鏈協同為下游整車企業提供了成本優化空間，同時自身也獲得了穩定的盈利回報。

而2025年中國重汽的盈利韌性，核心同樣來自從關鍵零部件到整車的全鏈條布局。依托集團內部核心零部件資源的協同，中國重汽有效控制了整車生產成本。盡管前三季度毛利率因行業價格競爭承壓，但通過供應鏈協同與運營提效，仍推動凈利潤實現穩步增長。

第五類則是“專用車細分龍頭”。 這類企業避開主流競爭，聚焦礦卡、冷鏈物流車等差異化細分領域，憑借高定制化優勢獲得高毛利，成為行業的“隱形冠軍”。

比如湖北一專錨定高端油田裝備，其油田類專用車連續三年保持全國第一，預計2025年實現營收超過20億元；

中集車輛通過“星鏈計劃”重構半掛車全價值鏈，2025年前三季度星鏈半掛車毛利率同比提升2.6個百分點，中國市場占有率攀升至23.07%，連續六年位居榜首；

聚焦冷鏈物流車的龍頭冰熊專用車，2025年針對性推出新能源冷藏車系列，銷量同比增長35%，毛利率提升至18.2%，顯著高于行業平均水平。

這些企業的成功，不僅印證了細分賽道的高盈利潛力，也證明了“小而精”的專注度在存量競爭中的核心價值。

縱觀這五條盈利路徑，2025年商用車市場的結構性分化已清晰地指向一個核心結論：行業的競爭范式，正在從“粗放增長”向“精細化競爭”轉身。

在這個過程中，成功者并非需要面面俱到，而是在政策窗口、場景洞察、海外開拓、產業鏈縱深或細分市場專注中，至少構筑起一道堅實的壁壘。

2026年以何破局

2025年的行業困局早已印證，單純依靠傳統銷售模式已無法支撐商用車企的利潤增長。

管理學大師彼得·德魯克曾說過：“競爭的本質不是打敗對手，而是創造顧客價值。”2026年商用車行業的破局關鍵，并非在內卷中獲勝，而在于徹底重構其賺錢邏輯——從依賴一次性銷售差價，轉向車輛全生命周期的長期價值。

《汽車商業評論》注意到，這一邏輯轉變，也清晰體現在頭部企業的戰略布局中。歲末年初，一汽解放、中國重汽、東風商用車等頭部商用車企相繼召開2026商務年會，盡管各家表述不同，但在銷量目標設定上均展現出較強信心。

在頭部陣營中，中國重汽與一汽解放都將銷量目標定在了“30萬+”級別。其中，一汽解放計劃銷售32萬輛（新能源車7.5萬輛、海外整車8萬輛），較2025年增長14%；中國重汽目標34萬輛（重卡17萬輛、輕卡15萬輛、大VAN及皮卡2萬輛），整體比2025年增長6.7%。

作為商用車領域的全能選手，福田汽車將2026年目標設定為“雙20萬輛”（新能源車和出口各20萬輛）。而東風商用車的目標是17.6萬輛，陜汽重卡則計劃向年銷10萬輛發起沖擊。

此外，東風柳汽目標為6萬輛、東風新疆目標為2.5萬輛、北奔重汽目標為1.2萬輛，三家均立足于自身優勢，選擇在區域市場或特定細分領域走差異化競爭路線。

這些目標的背后，并非盲目樂觀，而是基于“先靠規模維穩，再靠技術破局，最后用模式盈利”的三步走策略。

第一步，用規模換生存，抓住政策與市場回暖的雙重紅利筑牢基本盤。

對于商用車行業而言，政策導向始終是影響需求的關鍵變量，2026年的政策窗口期尤為明確：2026年國家發展改革委、財政部已明確推進大規模設備更新，支持老舊營運貨車報廢更新，繼續鼓勵國四及以下排放標準貨車置換低排放車型。

此間觀察人士認為，2026年將迎來國四重卡淘汰的關鍵窗口期，約50萬輛待置換車輛將釋放可觀的存量需求，將為商用車市場提供最直接的“政策訂單”。

與此同時，行業普遍預期，隨著經濟運行持續向好，貨運需求將同步回暖，自然帶動車輛更換意愿提升。

對企業而言，2026年的首要任務，還是將這些政策紅利與市場增量轉化為實實在在的銷量規模。畢竟，在盈利模式重構完成前，足夠的規模是抵御行業波動、保障現金流的“生命線”。

海外市場則是規模拓展的另一重要陣地，更是緩解國內盈利壓力的一劑良方。

面對國內商用車市場日趨白熱化的存量競爭，很多企業的觀點也非常明確：即便中國商用車在海外售價略低于歐洲品牌，其利潤空間仍遠高于國內。

中國商用車能更大膽地走出去，根本原因還是產品競爭力已經得到提升。從實際表現來看，客車行業已率先嘗到出海紅利，出口量連續多年保持30%以上高增長，50%的歐洲客車用戶知曉中國電動客車品牌，60%愿意在下次采購中考慮中國產品。

2026年，海外市場將從商用車的“補充戰場”正式升級為“主陣地”，在該領域的表現，也將直接關系到企業能否跳出國內存量絞殺，進而為自身的規模與利潤帶來雙重賦能。

第二步，用技術換增量，新能源與智能化兩大核心趨勢突破存量競爭。

從能源類型來看，2026年“純電主導、多元并行”的格局將持續深化。而行業普遍預測，這一年新能源重卡的滲透率將正式突破30%這個關鍵節點，進而成為決定企業生死的勝負手。

以電動重卡為例，按49噸標載重卡年行駛30萬公里測算，電動化可實現60%的成本節省。換算下來，也就是約10萬元的能源成本，運輸人的回本周期也可以相應提前2～3年。

也正因如此，另有專家告訴《汽車商業評論》，為破解純電重卡購置成本高的痛點，換電模式與金融創新將成為2026年行業發力重點。作為補充，氫燃料、混動技術的并行布局，也將進一步適配長途干線、低溫環境等差異化場景，完善新能源技術矩陣。

而智能化領域的突破則將重構運營效率。雖然當前高級別自動駕駛仍處于示范運營階段，但輔助駕駛技術已在干線物流、園區配送等場景落地見效，通過降低駕駛員勞動強度、減少人為失誤，提升運輸效率。

2026年，智能化的核心方向是通過車載終端收集運輸全流程數據，結合智能平臺實現車隊調度、路徑優化、預測性維護，將車輛從單一運輸工具升級為“智能移動單元”。

新的一年，對于商用車企來說，技術優勢將成為企業開拓增量市場的重要籌碼。

第三步，用模式換利潤，錨定后市場構建全生命周期服務生態，才是2026年破局的核心。

當整車銷售利潤被壓縮至極致，競爭焦點必然轉移到“車輛交付后的長期價值”上。此前，中國商用車行業“重制造、輕服務”的短板已十分明顯：經銷商零服吸收率僅20%多，遠低于美國市場的100%；五年保值率約35%，大幅落后于日系車的55%—60%。

而在新能源時代，這一短板將被進一步放大。

對此，中國汽車維修行業協會副會長張延華說：“傳統服務模式以‘故障修復’為主，難以滿足新能源商用車的復雜需求。新能源車輛的三電系統和智能網聯技術對維修人員的專業能力提出了更高要求，但行業現有服務模式仍停留在機械維修經驗層面。”

這也意味著，2026年商用車企必須完成一次深刻的角色蛻變：從傳統車輛制造商，轉型為整合能源、金融、數據、服務的移動運力解決方案提供商。

對于志在領跑的企業而言，不能僅滿足于銷售一輛更節能的商用車，而是致力于打造一套覆蓋“能源補給、金融方案、智能運維、二手車處置”的閉環服務體系，將車輛的全生命周期成本優勢真正落到實處，轉化為客戶賬本上確定的收益。

而對于中下游企業，關鍵在于如干線物流、港口運輸、礦山重載的細分運輸場景探索中，將產品、服務與客戶業務深度綁定，成為其不可或缺的、高效可靠的生產力模塊。

最終無論路徑如何差異，《汽車商業評論》認為，評判的標準都將是統一的：是否真正以客戶運營的降本增效為中心，構建起一個協同伙伴、賦能客戶、可持續共贏的價值網絡。