葡萄酒春節備貨調查：節奏放緩、體量收縮、預期下調

距離農歷春節不到一個月，雖目前市場依舊較為冷清，但也有部分葡萄酒經銷商備貨陸續啟動。

WBO對四川、北京、浙江、山東、廣東、福建、陜西、遼寧、上海等地葡萄酒商進行了一番調查。今年行業呈現備貨節奏推遲、“小批次多頻次”特點強化、中低端口糧酒主導、促銷更務實、預期下調。

1備貨節奏放緩，體量收縮成普遍選擇

目前葡萄酒經銷商備貨核心變化集中在兩點：一是節奏進一步放緩，因春節在2月中旬，多數經銷商1月中旬才陸續啟動備貨；二是“小批次、多頻次”模式在去年基礎上強化，“按需訂貨”取代“批量囤貨”，體量目前也普遍收縮。

遼寧酒商張鐸則表示：“我們今年更謹慎，還是優先清庫存，春節備貨也只是補一些缺貨的產品，采購量預計減少50%，小批次拿貨更穩妥。”

四川極棒酒業創始人刁維君表示：“目前針對春節的葡萄酒備貨，公司采取邊觀察邊準備的策略。近期正關注市場動銷情況，并已推出春節相關優惠政策，將根據市場反饋再進一步規劃備貨安排。”

上海葡萄酒經銷商李敏直言：“我們計劃接近1月底才啟動備貨，我們其實拿貨也方便，有團購的訂單再去采購，賣完再補，避免壓庫存。”

廣東酒商彭冠生表示：“春節期間的葡萄酒備貨，除主力單品外，還需補充具備高性價比或可作平替選擇的酒款，但整體采購計劃將保持謹慎，不會進行大批量備貨。”

“馬年春節我們有計劃備貨，但備貨不多，需要時可以和上游酒商馬上調貨，畢竟目前行情太冷了。”浙江杭州葡萄酒商萬晨表示。

福州三點水酒業總經理汪水水感受深刻：“今年我們的經銷商客戶不僅推遲下單，采購量縮減不少，更憂心的是，經銷商客戶數量在流失，剩下的也只按需訂貨，不再為政策囤貨。整體看經銷商更趨于保守了。”

另一位福建酒商表示：“現在辦尾牙，效益不好的公司干脆不辦了。就算辦的，酒水采購也減少或降低了標準，更多是送海鮮、零食禮包。感覺這兩年辦尾牙企業規模在收縮，所以我們備貨也會比較謹慎。”

北京某進口葡萄酒公司負責人炳世勛表示：“目前從我們的經銷商客戶來看，只有一部分真正開始行動，如果按比例估算，大約只有三分之一的酒商，大多數還處于觀望或尚未啟動的狀態。其次，團購和零售端的客戶陸陸續續有一些動作，例如開始進行采購，但訂單規模普遍不如往年。”

另外，陜西經銷商沈春夏坦言目前暫未有備貨計劃。山東酒商宋新則徹底放棄備貨，表示“全力清庫存為主”。整體而言，風險控制已成為經銷商備貨的首要原則。

2主打中低端口糧酒，促銷務實化，預期下調

在備貨品類與價格選擇上，中低端口糧酒成為絕對主力，同時促銷策略更趨務實，聚焦渠道利潤與庫存周轉，而經銷商對春節市場的預期也有所下調。

價格帶依舊延續了這兩年的親民趨勢。汪水水透露，其下游經銷商主要采購低價產品用于B端流通，批發價集中在50元內，品類以美樂、赤霞珠、霞多麗等經典品種為主。另外，針對拿大批量貨的大客戶，僅設搭贈與現金返利的基礎促銷。

一位浙江義烏的葡萄酒商田力也表示：“我們今年徹底放棄了名莊酒備貨，轉而主攻平價市場。目前主要銷售批價50元，零售價在百元左右的葡萄酒，這類酒在普通消費者中銷量增長明顯。”

他進一步解釋：“之所以放棄名莊酒，是因為當前市場行情不穩定，備貨風險太大。而平價酒需求穩定。另外配合向介紹顧客的推廣者贈送酒或現金，最近的銷量反而實現了增長。”

炳世勛表示，從經銷商備貨情況來看，當前主流價格帶集中在100-300元的口糧酒，“整個企業招待標準降級了，經銷商采購的基本是200元左右的酒”，以往各價位全面覆蓋、高價酒占一定份額的情況更加少了。

萬晨坦言：“我們計劃備一些100-300元價位的葡萄酒，主要包括法國酒和國內的精品葡萄酒。”

李敏也明確表示：“計劃備貨以300元以內的葡萄酒為主，還包括一些入門級餐酒和入門AOP，去貼合本地終端消費需求做計劃。”她特意提到：“今年根據客戶下單的情況，備貨時特意增加了雷司令的白葡萄酒品類采購量。另外，終端也反饋春節家庭聚餐、搭配海鮮的這類清爽型白葡萄酒需求在上漲。”

成都某連鎖煙酒店相關負責人表示：“目前零售價在100-300元范圍的動銷還是比較多，所以我們主要備貨這個價位的葡萄酒。另外就是紅葡萄酒的備貨總量上最多，但是無醇和干白的需求量也在上升，我們也計劃加大采購。”

彭冠生表示：“計劃主力單瓶定價在150-250元，覆蓋家庭聚餐、朋友小聚等核心場景；補充了一些平替款，價格控制在200元左右，主打高性價比，吸引對價格敏感的終端客戶。” 他坦言：“春節其實家庭消費場景多，我們也采購了一些無醇葡萄酒、起泡酒，白葡萄酒則適配沿海的海鮮配餐，豐富品類也能提高動銷率。”對于預期，他直言：“不奢求增長，能穩住基本盤就滿意。”

清遠東昇1999商行的備貨價格在100-300元，其銷售負責人劉泰東介紹：“今年備貨比上年的均價要高20%-30%，但主要挑選的是法國、澳洲、智利有性價比的知名酒莊，比較考驗選品能力。”

促銷策略酒商們主打務實。刁維君表示：“通過葡萄酒買贈活動，并額外搭配白酒文創產品作為贈品。這一做法既有助于清理庫存，也為客戶提供了實實在在的優惠，同時還能滿足他們多樣化的送禮需求。”劉泰東也表示：“春節促銷方案延續務實風格，重點圍繞新年配套物料展開，如贈送酒杯、紅包及禮盒包裝等。”

炳世勛表示：“不漲價甚至降價疊加少量買贈，優先保障經銷商庫存周轉，我們對市場預期同樣謹慎，今年行情稍差，短期內難有大變化。”

李敏補充：“我們還會給終端門店配春節主題陳列架，拉動現場動銷。但對市場預期保持客觀，一線城市消費穩，但增長難，能保去年業績就不錯。”遼寧張鐸坦言：“無額外促銷，靠清庫價吸引客戶，更省心，市場復蘇慢，能清完庫存就是勝利。”

*部分受訪者為化名