有些顧客,你越“罵”他,他越覺得你靠譜,這是我做酒水生意二十多,總結的經驗。在做生意的過程中,見過太多銷售對客戶小心翼翼,卻往往效果不濟。
我曾遇一個年輕客戶,指著某熱門酒水要求按“朋友價”給他,語氣不容商量。我沒直接答應,反而問:“您主要用在什么場合?”他當即不悅。我倒了一杯同檔次但知名度稍低的酒推過去:“如果是重要商務,剛才那款溢價三成在品牌上,值;如果是自己人聚會,這款品質相當能省25%,而且我庫里的批次更新鮮。”
他沉默片刻,兩種各要一箱。如今他是我七年老客戶。那次讓我明白:真正的客戶,尤其是有實力的決策者,最不需要另一個應聲蟲。他們身邊討好的人已經太多。
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生意場上,唯唯諾諾換不來尊重,只會讓人懷疑你的專業底氣。 我見過太多銷售,把“客戶至上”誤解為“客戶永遠對”。客戶說包裝不好就連夜讓廠家改,隨口壓價就申請破底價。這種討好短期可能換訂單,長期卻損害專業形象。
真正的專業,才能贏得尊重
這不是亂發脾氣,而是在你深耕的領域,當客戶認知可能出現偏差時,你能基于事實給出不同視角。我們最大的企業客戶曾想換掉原供應商,只因對方“總反駁我們”。我們接手后,第一次會議就否決了他們沿用往年的方案:“貴公司品牌定位已升級,但招待用酒還停在三年前檔次,這會在細節上拉低客戶對你們實力的感知。”
會議室靜了幾秒。隨后我們花了半小時分析競對標準、目標客戶層次、場景搭配邏輯和成本對比。負責人最后說:“之前從沒人跟我們講這些。”
生意的本質是價值交換,討好卻模糊了價值焦點。 當你說“請您選擇我”,對方想的是“我有什么好處”;當你說“我來解決問題”,對方才會思考“你能帶來什么改變”。
那些在商場沉浮中站穩的老板個個是人精。他們清楚,表面順從可能意味著敷衍,而敢于在專業細節上“頂撞”的人,往往更可能對結果負責。你的反駁若基于對他利益的深層考量,反而會成為可信度的背書。
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當然,這需要分寸:必須建立在扎實專業上,針對事而非人,最終指向客戶利益而非證明自己聰明。
這些年,我把銷售分成兩種:一種是“迎合式銷售”,說客戶想聽的,賺今天的錢;另一種是“專業式銷售”,說客戶該聽的,賺明天的錢。后者往往走得更遠。
當你用專業積累作底氣,會發現不需要刻意討好任何人。你的經驗、洞察就是最好的溝通資本。客戶選擇你不是因為你好說話,而是你靠譜——這種印象往往在你為他利益說“不”或“不一定”的瞬間建立。
生意尊嚴不是求來的。它在你專業分析的細節里,在你為客戶更好結果而堅持的選擇里。當你不再做只會點頭的供應商,你才開始成為真正的合作伙伴。這條分界線,就是你的專業深度,以及你敢否將它轉化為對客戶有價值的真話。
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