陜西老板全國“包村”建民宿，一晚賣到兩三千

在這個需要精細化運營、回歸商業本質的“白銀時代”，保守主義者的春天也許剛剛開始。

文｜《中國企業家》記者 馬吉英

見習記者 陳浩

編輯｜馬吉英見習編輯｜張昊

圖片來源｜受訪者

北京東四環外，一處由廢棄鍋爐房改造的名為“ONSITEEE·在場”的商業空間，陳長春特地把采訪約在這里。

1月6日下午，落日余暉中，可以看到裸露的紅磚和水泥墻，帶著寵物狗的年輕人幾乎占滿了這個集酒吧、咖啡、簡餐、公園于一體的商業體。離這里最近的地鐵站超過一公里，這是典型的“城市邊緣”，但在以算法著稱的高德地圖上，它高居北京市酒吧掃街榜第二名。

陳長春就住在附近，最近他頻繁來到這里。作為高端鄉村民宿品牌“隱居鄉里”的創始人，他對消費人群有著敏銳的嗅覺。他發現聚集在這里的年輕人，與十年前第一批入住他們民宿的客群高度重合。

“你看門口停的那些車，包括摩托車，足以看出他們的消費力。”陳長春語氣中帶著一絲興奮，“十年前，這群人開著同樣的車去我們的山楂小院，一晚兩三千元，眼都不眨。但今天，為什么這些人窩在這里，花幾十塊錢點一杯咖啡，在這個‘鍋爐房’里消磨半天？”

他認為，這種變化折射出當今商業社會的某種潛流——人們對“擺大譜”式的炫耀性消費失去了興趣，轉而追求一種高性價比、具體、微小的幸福——所謂的“小確幸”。

“100塊錢的消費，500塊錢的體驗，還要有調性，年輕人舒適的消費區間下移了。”他說。

過去十年，他一手將原本幾百元的農家樂模式，升級為兩三千元一晚的高端鄉村度假產品，在全國40多個鄉村運營著400多個院子，累計營收數億元。但此刻，面對消費市場的變化，這位50歲的創業者談到場景重塑時眼睛放光。

“一個‘微縮版胖東來’。”陳長春說，“胖東來成功的奧秘跟宜家一樣，它做了一個從生產端到銷售端的最短鏈條，在壓縮成本的情況下，按照新時代的審美進行包裝。”他想基于在鄉村積累的供應鏈、運營經驗，把休閑、簡餐、商品三個場景結合，在城市近郊的閑置空間里重構一個消費場景。

在熟知他的人看來，陳長春是一個不折不扣的“弄潮兒”。出于對美感、新鮮事物的敏感和好奇，從千禧年初的天涯社區旅游版主，到PC互聯網時代的旅游垂直門戶創業者，再到新消費時代的鄉村高端民宿先行者，他似乎總能踩中時代最早的節拍。

但創業近20年，他卻始終沒有成為站在資本塔尖的那個人。按照常規的商業邏輯考量，他嗅覺靈敏，卻總是踟躕不前，憾失大舉進攻的良機，在最黃金的時代“偏安一隅”。他身上充滿矛盾感——前衛和警惕不斷糾纏。

在采訪中，他不下10次提到“基因”這個詞。他是一個被基因困住的人，出身陜西農村、在部隊服役八年。這兩段經歷構成了他性格的底色：在產品和內容上完美主義、追求運營穩健，但對復雜的商業規則保持著疏離。

而如今，這位“保守主義者”想要發起一場對抗自身基因的突圍。

被“基因”鎖死

回到20年前，陳長春剛剛脫下軍裝。在部隊階段，他已是天涯社區旅游版版主——最早一代的互聯網KOL（關鍵意見領袖）。他利用假期旅行，撰寫攻略，積累了大量粉絲和聲望。

帶著這個光環，他一頭扎進了創業浪潮。但第一次經歷，成為他此后八年揮之不去的“夢魘”。

陳長春最早的項目叫“行走網”，在2007年幾乎和馬蜂窩同時起步，拿到了一位天使投資人的100萬元種子輪投資。這在2008年是一筆巨款，他在部隊的月工資不過5000元。出于“義氣”，陳長春把85%的股份交給了合伙人，僅持有15%的股份，同時負責日常運營工作。

項目僅僅運行了一年，資金消耗過半，卻沒見利潤進賬。當時并不了解互聯網增長模式的合伙人，對他從支持逐漸轉向不信任，甚至投資人團隊里有成員罵他是“騙子”。陳長春有口難辯，想去另找投資人入場，結果卻被告知自己并非公司實控人，甚至沒有資格談融資。

“我是軍人出身，有著極強道德潔癖，對方的指責對我來說是奇恥大辱。”出于賭氣，他將網站拱手讓給原有投資人，自己轉身創辦了“遠方網”，“我要靠自給自足，用互聯網賺到錢。”經此事后，陳長春便開始對資本避之不及。

但那時，中國在線旅游行業風起云涌。大公司懷揣巨額資金，瘋狂燒錢圈地，他卻封閉在自己打造的“桃花源”里。

遠方網的模式，今天看已經有了MCN（服務內容創作者的機構）的雛形。陳長春利用自己在天涯社區積累的人脈，簽約了全國200多個旅游達人。他支付稿費，讓達人們生產各地的原創旅游攻略，然后分發給各大門戶網站。

當時的網站極其渴求優質原創內容，他很快摸透了信息抓取邏輯，只要是他們發布的原創攻略，幾乎都被平臺賦予極高權重，時不時推送首頁。憑借強悍的流量分發能力，遠方網迅速實現了盈利。用陳長春的話說，各地民宿老板、小眾景區“排著隊送廣告費”。

“一年營收幾百萬，養活20個人的團隊，每年還能有超過一半的凈利。日子過得很舒服，毫無壓力。”他十分享受那段“小富即安”的生活。

但舒適背后是巨大的勢能落差。去哪兒網于2013年成功上市，途牛旅游網也在2014年登陸納斯達克；與陳長春同期起步的馬蜂窩，拿下一輪又一輪的大額融資，估值一路飆升；同樣做攻略社區的窮游網，也早已拿到了阿里巴巴的戰略投資。陳長春卻依然停留在“Web1.0”的邏輯里，打磨一篇篇精美的原創文章，以廣告費為生。

八年時間里，不斷有人勸他融資、走規模化道路，他內心并非沒有波瀾。他也曾試圖接觸投資人，但糾結過后還是婉拒了。“長期創作型人格總是有些‘清高’，我心底對過度的商業化是排斥的。”這讓他選擇了一條看似獨善其身、實則逐漸被商業社會邊緣化的道路。

“假如我是互聯網大廠出身，可能就不一樣了，但沒有這種經歷，只能賺辛苦而確定的錢。”這種務實守拙的生存哲學，讓他在那個年代，像一個固執的手藝人，眼睜睜看著“時代列車”呼嘯而過。

絕地求生

直到2014年，移動互聯網浪潮拍了過來。

據CNNIC發布的統計報告顯示，截至2014年6月，中國手機上網的網民比例首次超過傳統PC上網。到了2014年第三季度，百度的移動端流量首次超過PC端。對于依賴PC端流量分發的遠方網來說，這無異于滅頂之災。

“一夜之間，商業模式全塌了。”陳長春發現門戶網站式微，曾經的大客戶甚至相繼倒閉。用戶的時間被微博、微信等移動端應用瓜分，沒人坐在電腦前看長篇大論的旅游攻略。

此時擺在陳長春面前的，似乎有一條順理成章的路：轉型移動端，開發App，把遠方網做成移動版的攻略社區。畢竟，他手里有內容、達人、品牌，但他還是放棄了。

“我太清楚自己的短板了。”陳長春分析了不得不“斷臂求生”的理由。

首先是資本與技術的雙重缺失。當時的移動互聯網創業，已經進入了重資本時代，開發App容易，但推廣需要燒掉的資金是天文數字。馬蜂窩、窮游網背后都有巨頭站臺，而遠方網賬上只有自己攢下的家底。

“我沒有技術合伙人，不懂代碼，也不懂融資。如果是做App，我就是拿自己的短板去碰別人的長板，必死無疑。”他說。

其次是人才斷層。2015年前后，正值中國房地產的黃金時代，也是互聯網流量大戰最焦灼的時候。優秀的銷售人才要么去了房地產公司，要么就去了互聯網公司。陳長春根本招不到人來賣廣告，“同樣是攻克一個客戶，談成一個工程的提成是幾十、上百萬，賣我的廣告，提成最多只有幾萬塊，人才都被吸走了。”

他開始重新思考商業模式——要轉型，要做規模化的生意。

“PC時代的邏輯是流量分發，我很擅長，但移動時代的邏輯是場景和服務。”陳長春很明確，用戶需要的不僅僅是“去哪里玩”的信息，更是“去哪里住、哪里吃”的解決方案。

他先排除了當時火熱的親子游和自駕游俱樂部，“親子游責任太重，孩子磕著碰著就是天大的事，風險不可控；自駕游太非標，組織起來極其麻煩。”

2015年，他把目光投向了鄉村民宿。做遠方網時，他服務過大量自駕游用戶，這個群體最大的痛點不是沒風景，而是沒地方住，甚至沒地方上廁所，存在著巨大的供需錯配。

“那時莫干山的農家樂才開始興起，這啟發了我——可以盤活國內大量的閑置農宅，改造成自駕游愛好者的載體，圍繞周邊的玩法，做‘無門票式’旅行。”他聽過太多民宿老板的“血淚史”，也知道問題大致在哪里：不能自己投重資產，服務也必須標準化。

改造一個院子，賦予它美感和調性，這不正是自己喜歡的事嗎？于是，他做了一個令所有員工震驚的決定：關掉旅游攻略業務，保留核心團隊，全員轉型做民宿。一群寫文章的編輯，就這樣沖進了北京延慶的農村，開始和泥土、磚塊、村民打交道。

打破“基因”束縛

2015年冬，陳長春的第一個試驗性項目“山楂小院”在北京延慶開業。

這原本是一個農民的破敗院子，陳長春花了30萬元，用了30天時間進行改造。他保留了外觀的滄桑感，內部則完全按照星級酒店的標準裝修。每個院子配備一名當地“管家”，照顧旅客的衣食住行。

山楂小院

他拍腦袋定了一個價格：1800元一晚。這在當時是一個瘋狂的數字，周邊的農家樂最多幾百元。但結果令人咋舌：上線三個月，一房難求，春節期間更是連續爆滿，價格漲到2500元，依然擋不住進村度假的用戶。

但在鄉村做生意，真正的麻煩是復雜的人性博弈。陳長春深知如果處理不好利益分配，今天還是網紅民宿，明天就難以為繼。

他最初想使用加盟制。以北京的項目為樣板，投資者負責改造，隱居鄉里來運營。“我實現一個類似滴滴的模型，就是農宅版的滴滴。”但一個階段之后，他發現加盟的不確定性很大，標準很難規范，要么資金不確定，要么品質不確定，弄來弄去還不如自己投。

“那時很迷茫。”陳長春也在尋求投資人的幫助，但民宿這個概念不受資本追捧。經緯中國創始合伙人張穎和他加上微信后，有一年多都沒有交流過。

2018年一個偶然的機會，張穎入住了“姥姥家”小院，親自體驗了隱居鄉里的服務。他回到北京很快就約見了陳長春，表示愿意投資。“我們最起碼把服務體系搭建起來了，已經在高不確定的環境下掌握了最核心的確定因素——交付環節。”陳長春認為這是張穎投他的核心要素。

有了資金的加持，陳長春逐漸摸索出一套“四位一體”模式：政府+企業+村集體+村民。

據隱居鄉里聯合創始人任濤介紹，在這個模型中，政府出資搞當地基建，村集體出面整合房子，農民自己出錢或者利用鄉村扶貧資金改造房子。除運營成本外，隱居鄉里負責設計、運營和營銷，分流水的20%；村集體負責資產整合與改造，分流水的30%；政府負責基礎設施建設和政策背書；而村民，則是資產的持有者和服務提供者。

隱居鄉里很快在圈子里有了名氣，吸引了陜西省留壩縣政府，他們極力邀請陳長春去改造當地鄉村。2019年，隱居鄉里第一次走出了北京，扎進了秦嶺深處的留壩縣。

當時的留壩，沒產業、沒資源，離最近的城市西安要開車5小時。所有股東都反對，認為這違反了“周邊游兩小時車程”的鐵律，但陳長春還是拍了板。這是個好機會，當地政府為了摘掉貧困縣的帽子，不僅承擔了基礎設施建設，還承擔了大部分軟硬件建設，隱居鄉里只用付出治理成本和經營成本。

2019年，名為“樓房溝”的民宿開始運營，又是一炮而紅。在客單價2000元一晚的情況下，院子入住率常年在80%以上。當地村民在看到第一家院子賺錢后，紛紛拿出積蓄參與改造，甚至形成了民宿產業集群。

樓房溝

為了解決服務標準化的問題，陳長春建立了一所“民宿學院”，專門培訓當地婦女。孫培是民宿學院的負責人之一，她向《中國企業家》表示：“這些曾經只會干農活的村民，經過1到2個月的系統培訓，就能成為會插花、沖咖啡、做西餐的‘金牌管家’。”

據《南風窗》報道，村民殷書麗負責兩個小院的管家工作，在旺季沒有休假的情況下，一個月有4800元的工資，這與當地縣城的上班族薪資相差無幾。

從2015年到2025年，隱居鄉里在全國12個省落地了400多個院子。陳長春似乎打破了“基因”的束縛，找到了一條既能滿足理想情懷，又能獲得經濟收益，還能帶動鄉村百姓在地共生的完美道路。

慢生意的困境

但危機的種子，也埋在了最高光的時刻。

2023年暑期，陳長春期待的“報復性消費”并沒有如期降臨。相反，由于長途旅游市場復蘇，城市周邊民宿市場反而遭遇了寒流。

與此同時，隱居鄉里龐大的線下版圖開始邊際成本遞增——分散在全國各地，管理半徑過大，運營成本居高不下。在一些項目上，隱居鄉里一年的利潤是50萬元，而當地人自己開的民宿也是這個水平。

更焦慮的是，他引以為傲的“四位一體”模式，在資本眼中并不是一門性感生意。有投資人曾直言不諱地對他說：“花費大量時間與各方主體打交道，這哪是做生意，成本太高了。”陳長春不得不承認，這本質上是一個“慢生意”，擴張嚴重依賴于合作方的決策效率和資金到位情況，這使得模式的可復制性大打折扣。

“我不能再只賺運營服務的錢了。”陳長春意識到必須再一次進化。

他嘗試著不再局限于民宿和旅游業，而是試圖構建兩個更宏大的商業閉環：打通鄉村供應鏈與城市閑置資產的新場景重構。

在陳長春看來，單純的住宿是低頻的，但生活方式和農產品消費是高頻的。一方面，他手中掌握著過去十年積累下來的20萬高凈值會員數據，這是他手中最值錢的“礦藏”。另一方面，他在全國有幾百個鄉村“據點”，稍加改造，便有機會打造成鄉村商品供應鏈。

“鄉村現在最大的痛點不是建房子，而是賣貨。”他發現近幾年很多鄉村建設得很好，但山野產品卻面臨滯銷。

他試圖打造一個“非典型”的直播電商模式。不同于直播行業在公域流量里的廝殺，陳長春選擇深耕私域。當地政府承擔供應鏈建設和冷鏈物流的投入搭建，這也是他們愿意做的事，而懂流量和運營的隱居鄉里團隊，則負責把商品更有效地賣出去。

比如讓管家成為“小主播”。“管家和客人之間有天然信任。客人住過你的院子，吃過你做的飯，他們就更信任管家推薦的蜂蜜。”任濤說，這種基于線下真實體驗建立的信任關系，是線上直播無法比擬的護城河。

類似“ONSITEEE·在場”的城市空間，則是他第二塊“試驗田”。

“城市里有大量的閑置資產，就像當年的農村一樣。”陳長春從一些地產行業朋友那里得到了啟發，這些資產的位置不夠核心，但只要賦予內容，就能煥發新生。

他的邏輯是：既然大家消費方式改變了，不愿意花2000元去山里住一晚，那我就在城市近郊，建造一個不用過夜、但同樣有山野調性的“微度假”場所。

陳長春興奮地比畫著。當客人在這個充滿審美調性的空間里喝著咖啡，旁邊貨架上擺放的是秦嶺蜂蜜、延慶板栗，場景、體驗、產品，在這里完成了閉環。

采訪最后，陳長春聊到自己，他承認正在努力學習擁抱資本，像一個真正的商人那樣思考規模、效率、杠桿。但他依然會因為“社會價值”而興奮，“做這件事情讓多少人掙到錢，比自己掙到錢更開心”。

而“基因”的影響還有殘存。“我對爆發的通道總是很緊張。”陳長春說他的每一次折騰，似乎都是在對抗某種不確定性。

他錯過了那個資本狂飆的黃金時代，但也許在這個需要精細化運營、回歸商業本質的“白銀時代”，這個保守主義者的春天才剛剛開始。