文/李光斗
商業成功的關鍵是什么?是人。一個人發不了財的原因,往往不是因為能力問題,可能是你只會就商業論商業。
西游里有這么一個故事:在長安城外有一個漁翁,叫張稍,還有一個樵夫,叫李定,倆人是熟人,經常在結束一天的勞作之后,一塊到小酒館里喝杯酒。這倆人依山傍水度日,不爭名奪利,活得逍遙自在、隨遇而安。
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但是有一天,倆人喝了幾杯小酒之后,開始攀比起來,樵夫李定說,雖然你有水秀,但是不如我的山青。
漁夫張稍并不認同,說你山青不如我的水秀。我這煙波萬里,數點沙鷗,一覺安眠風浪俏,無榮無辱無煩惱。
樵夫說:雖然你說的沒錯,但是你的水秀,還是不如我的山青。我這里是,紅瘦綠肥春正暖,倏然夏至光陰轉。又值秋來容易換,黃花香,堪供玩。迅速嚴冬如指拈,逍遙四季無人管。
攀比心一上來就誰也不服誰,比了半天,不歡而散,臨走的時候,漁夫還多嘴說:你路上保重,上山仔細看虎,如果遭遇兇險,我可是明日街頭少故人。
這是詛咒人家遭遇老虎,樵夫大怒說:我若遇虎遭害,你必遇浪翻江。
沒想到漁夫卻說:我永世也不得翻江,雖然我做的是水面上的營生,但是,其實并不需要到變幻莫測的河里去拼命。因為我認識一個賣卦先生,我每日送他一尾金色鯉,他就與我袖傳一課,按照他指出的方位,百下百著。今天我又去買卦,他教我在涇河灣頭東邊下網,西岸拋釣,定獲滿載魚蝦而歸。
漁夫透露了一個非常關鍵的信息,他賺錢不是純拼個人體力,而是結交了關鍵人脈。長安城里賣卦的先生是誰?當朝欽天監臺正袁天罡的叔父,袁守誠。欽天監臺正,那相當于現在國家天文臺臺長。
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我們現在能很及時地獲取到世界各地的氣象信息,但是在古代,天象是被皇權壟斷的,民間不允許夜觀天象,是砍頭的大罪。因為在農業社會,天象跟民生是密不可分的關系。上層通過控制天象信息,從而統治民間。
漁夫有這樣通天的人脈,哪有不發財的道理。所謂讀萬卷書不如行萬里路,行萬里不如高人指路。
什么叫“高人指路”?在現代商業中,我們可以理解為導師、顧問或關鍵人脈的指導。通過建立良好的關系,獲得行業內部信息、投資機會或戰略建議。社會學家馬克·格蘭諾維特的“弱連接優勢”理論揭示,真正帶來新機會的,往往不是親密關系的強連接,而是像張稍與袁守誠這種,保持適當距離的弱連接。
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漁夫張稍,因為認識關鍵人物袁守誠,而掌握了“高人指路”的致富秘訣,每天滿載而歸;樵夫李定,缺少的正是這種,跨越社會圈層的連接能力,只依靠體力勞動和有限市場信息謀生,這就是“就商業論商業”的思維模式,這就限制了他的財富積累。
這種認知局限在今天依然普遍存在——許多創業者執著于產品、技術等硬實力,卻忽視了構建人脈網絡這一軟實力。
當然,漁夫也非常懂“舍與得”的道理,他每獲高人袖傳一課,都會送上金色鯉魚一尾。
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所謂“舍”,放到我們今天的語境當中,可以理解為投資、付出、建立關系。比如,為你的客戶免費提供有價值的內容或服務,獲取他們的良好體驗;或者是建立人脈網絡,主動幫助他人。
“得”就是通過前期的“舍”,獲得信任、信息、資源或更大的商業機會。你可能獲得了客戶忠誠度,獲得了重要合作伙伴的推薦,以及市場信息的優先獲取。
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通過這兩個人的對比,為我們揭示了商業的本質:在看似公平的市場競爭中,真正決定財富分配的,往往不是表面的勤勞與智慧,而是那些隱于水面之下的,人脈網絡和信息通路。
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