胖東來如何在透明中讓利，隱秘中堅(jiān)持？

1月10日，我穿梭在西城區(qū)的幾家超市之間，默默記下商品價(jià)格。

在不同的超市里，鮮豬肉的特價(jià)牌在眼前閃爍：6.98元至7.98元每斤，非特價(jià)肉也不過10元左右。而在許昌人熟悉的胖東來，同樣的品類，價(jià)格卻要高出1到2元。這微小的差價(jià)背后，藏著一個(gè)值得思考的問題：在這個(gè)價(jià)格敏感的時(shí)代，胖東來為何敢于在生鮮上定價(jià)稍高，卻依然贏得許昌人幾十年的信任？

目光轉(zhuǎn)向另一排貨架——全國行銷的知名品牌商品，特別是酒類，故事卻完全相反。以55°綠瓶西鳳酒為例，胖東來售價(jià)43元，其他超市普遍標(biāo)價(jià)48元。同一款商品，在不同地方呈現(xiàn)的價(jià)格差異，恰如一面鏡子，映照出胖東來獨(dú)特的經(jīng)營哲學(xué)。

生鮮：高一分價(jià)格，多一分安心

對于生鮮價(jià)格稍高的現(xiàn)象，不必急于下判斷。作為普通消費(fèi)者，我們往往難以用肉眼辨別豬肉的飼養(yǎng)方式、蔬菜的農(nóng)藥殘留、水果的新鮮程度。胖東來敢于在這個(gè)敏感品類上保持相對較高的價(jià)格，背后可能正是對品質(zhì)的堅(jiān)守。

在許昌，胖東來的生鮮柜臺(tái)前總是排著長隊(duì)。這不是偶然，而是數(shù)十年來建立的信任關(guān)系。這種信任不是靠廣告宣傳出來的，而是靠一代又一代消費(fèi)者的親身體驗(yàn)積累起來的。

當(dāng)你看著那些仔細(xì)挑選蔬菜的老人、為孩子挑選水果的年輕父母，你會(huì)明白，他們選擇胖東來，不只是選擇商品，更是選擇一種安心。

生鮮食品直接關(guān)系到家人的健康，在這里，“一分價(jià)錢一分貨”的道理顯得格外實(shí)在。胖東來可能正是在這個(gè)領(lǐng)域，默默踐行著“保質(zhì)優(yōu)于保價(jià)”的原則。

標(biāo)準(zhǔn)化商品：讓利見真心，薄利贏人心

轉(zhuǎn)向那些行銷全國、大廠生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化商品，胖東來的價(jià)格優(yōu)勢就一目了然了。從西鳳酒到其他知名品牌，胖東來的售價(jià)普遍低于市場平均水平，這并非偶然。

據(jù)報(bào)道，胖東來將商品毛利率上限設(shè)定在28.5%，遠(yuǎn)低于許多傳統(tǒng)零售企業(yè)。更有甚者，有說法稱其利潤控制在5%之內(nèi)。無論具體數(shù)字如何，胖東來在標(biāo)準(zhǔn)化商品上的低價(jià)策略是顯而易見的。

這種定價(jià)策略背后的邏輯很清晰：對于有全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的商品，消費(fèi)者容易比價(jià)，胖東來就選擇讓利；對于難以標(biāo)準(zhǔn)化比較的生鮮產(chǎn)品，則優(yōu)先保證品質(zhì)，哪怕價(jià)格稍高。

這一高一低之間，體現(xiàn)的是一種深思熟慮的平衡之道。

現(xiàn)貨制采購：小批量，快周轉(zhuǎn)，低風(fēng)險(xiǎn)

胖東來的采購模式也頗具特色——采用“現(xiàn)貨制”，從下單到上架僅需半個(gè)月，200件起訂的小批量生產(chǎn)顯著降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。這種模式使庫存周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，從而能夠在保持低價(jià)的同時(shí)維持合理的利潤空間。

一件成本約184元的羽絨服，售價(jià)256元，利潤72元，毛利率低于30%。這在動(dòng)輒加價(jià)70%以上的服裝行業(yè)，幾乎是不可想象的。但胖東來做到了，而且做得很好。

這種低毛利策略通過快速銷售和高流量吸引消費(fèi)者，反而提升了整體周轉(zhuǎn)效率，形成了良性循環(huán)。

服務(wù)的溫度：超越價(jià)格的競爭力

然而，如果僅僅將胖東來的成功歸因于價(jià)格策略，那就太片面了。真正讓胖東來火遍全國的，是那種滲透在每一個(gè)細(xì)節(jié)中的服務(wù)精神。

在胖東來，你能感受到一種久違的購物體驗(yàn)：員工真誠的微笑、耐心的解答、細(xì)致入微的服務(wù)。這里有免費(fèi)的飲水處、舒適的休息區(qū)、甚至為老人準(zhǔn)備的放大鏡。這些看似微不足道的細(xì)節(jié)，構(gòu)成了胖東來獨(dú)特的“軟實(shí)力”。

這種服務(wù)不是機(jī)械的流程，而是發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷。它讓購物不再是單純的交易，而是一種有人情味的互動(dòng)。

在電商沖擊實(shí)體零售的今天，這種體驗(yàn)恰恰是線上購物無法替代的。

誠信為本：長跑者的智慧

胖東來在許昌耕耘數(shù)十年，從一家小店發(fā)展到今天的規(guī)模，靠的不是短期營銷，而是長期的誠信經(jīng)營。

在商業(yè)世界中，“誠信”二字說起來容易，做起來難。它意味著在無人監(jiān)督時(shí)依然堅(jiān)守原則，在可以投機(jī)時(shí)選擇誠實(shí)，在能夠漲價(jià)時(shí)保持克制。

這種誠信建立起的信任，是胖東來最寶貴的無形資產(chǎn)。

消費(fèi)者知道，在胖東來買東西不用擔(dān)心假貨，不用擔(dān)心過期產(chǎn)品，不用擔(dān)心隱藏條款。這種安心感，是再多廣告也買不來的。

結(jié)語：找到商業(yè)與民生的平衡點(diǎn)

胖東來的價(jià)格體系看似矛盾——生鮮稍貴，標(biāo)準(zhǔn)化商品便宜——實(shí)則統(tǒng)一于一個(gè)核心理念：為消費(fèi)者提供最大價(jià)值。在能夠比較的領(lǐng)域，用低價(jià)讓利；在難以比較的領(lǐng)域，用品質(zhì)保證。

在這個(gè)充斥著營銷話術(shù)和價(jià)格陷阱的時(shí)代，胖東來像一股清流，用最質(zhì)樸的方式詮釋著商業(yè)的本質(zhì)：不是千方百計(jì)從顧客口袋里掏錢，而是想方設(shè)法為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

胖東來的火，火得有理。它不靠炒作，不靠資本助推，而是靠數(shù)十年來一點(diǎn)一滴積累的信任，靠對品質(zhì)的堅(jiān)持，對服務(wù)的執(zhí)著，對誠信的守護(hù)。

在價(jià)格與信任之間，胖東來找到了那個(gè)微妙的平衡點(diǎn)，也找到了連接商業(yè)與民生的溫度。

這或許正是胖東來給中國零售業(yè)的最大啟示：商業(yè)的成功，最終不是看賺了多少錢，而是看贏得了多少信任。

在這個(gè)意義上，胖東來的價(jià)值，早已超越了它銷售的商品本身。