文玩玉石的陪逛買手，在直播和現實之中求生存

他們是陪逛買手，一個伴隨“源頭采購熱”興起的新型職業。

文 | 常寧寧

編｜卓然

文章來源 | 投資界（ID:pedaily2012）

到源頭去購物

作為陪逛買手，文慧的工作場景通常是這樣的：她會將她那個雙肩包反背在胸前，等客戶喜歡某個翡翠產品請她“掌掌眼”時，便飛快地掏出手電筒打光，看這個翡翠產品是什么品質、有無裂，以及是否符合顧客的預算、是否值得購買。

若客戶誠心想要，而老板報價過高，她便會自然地接過議價的擔子，用帶著廣式軟糯的口音和老板你來我往，拿捏老板的底價，既幫客戶省錢，又不讓老板覺得太過為難，極力促成交易。

“如果是這個價格，我們就直接拿下。”這句話從文慧嘴里說出來時，往往意味著議價進入最后階段。

就像此刻，她在計算器上按下一串數字，先遞給身邊的女客戶確認，得到點頭示意后，才將計算器推向柜臺老板，眼神里帶著不容置疑的篤定。

在四會，文慧這樣的陪逛買手，雖不是掏錢的買家，卻在交易中擁有極大的話語權。

四會是位于廣東肇慶的縣級市，與廣州、平洲、揭陽并稱廣東四大翡翠批發市場，有玉博城、國際玉器城、天光墟等18個專業市場。近幾年直播電商的紅火，讓“到源頭撿漏”成了翡翠愛好者的共識，也讓陪逛買手有了生存的土壤。

圖 | 翡翠批發市場，沒有懂行的人帶領，普通人難以“撿漏”

文慧是外省人，十多年前嫁來四會，跟著婆家學做翡翠生意。前些年，線下生意遇冷，家族檔口也開始轉型直播賣貨，文慧試著出鏡帶貨，卻在主播們的流量爭奪戰中敗下陣來——她不懂煽情的話術，學不會夸張的營銷，也不懂投流，播了大半年，銷量始終慘淡。

直到有一次，有個看過她直播的年輕人決定到四會來“撿漏”，害怕自己被騙，詢問文慧是否能夠陪逛。一個念頭在文慧心里慢慢成型：不如做陪逛買手，靠自己多年積累的行業經驗幫人避坑。

這次她幫客戶議價的，是一只晴底翡翠手鐲。老板一開價，文慧就知道“水分大得很”，先點出手鐲邊緣的細微瑕疵，再報出市場同類貨品的合理行情，你來我往幾個回合，價格就被壓掉了一半。

文慧這口在四會待了十余年練出的本地口音，不僅是她“懂行”的標識，更是客源的保障——很多客戶網上溝通時，一聽這口音，就覺得她是“自己人”，愿意放心訂下她的陪逛服務。

幾輪拉扯后，老板終于松口，一邊去找證書、給手鐲打包，一邊無奈嘟囔：“哎喲，給你吧，遇上懂行的了哦。”

這單生意成交價格超2萬元，按照事先約定的10%抽成比例，文慧拿到了2000多元傭金，卻幫客戶省下了好幾萬。客戶付傭金時，還額外發了個紅包，高興地說：“沒有你，我都不知道要花多少冤枉錢。”

“這就是翡翠市場哦，水深得很。”文慧說，“你不約個懂行的買手，進來第一句話，人家就知道你是新人，要宰你了哦。”

也正是憑借“懂行”，文慧的檔期在旺季十分搶手。目前她的收費標準是100元陪逛一小時，全天500元；若有成交，再按貨品價格階梯抽成。

到了春節前夕的采購旺季，她的檔期要提前一周預約，有時一天要陪兩撥客戶，微信里的預約消息能排到屏底。

除了陪逛，還有不少老客戶直接找她代購，不用見面，只把需求和預算告訴她，她挑好貨拍視頻確認后，就直接發貨，這份信任全靠多年積累的口碑支撐。

文慧的忙碌，是全國各大源頭市場陪逛買手群體的縮影。在深圳水貝珠寶市場，新人情侶會找買手陪同挑選鉆戒，規避品牌溢價；在義烏小商品市場，跨境電商創業者依賴買手帶路找貨。

“如今到源頭買大件、選貨品，先請個陪逛買手已經是潛規則了。”00后小葉說。

小葉是義烏的陪逛買手，三年前他還是這里的跨境電商創業者，租了個小倉庫，自己找貨、打包、發貨，沒日沒夜地干，可幾番嘗試都沒能打開局面，還虧光了父母給的創業本金。

直到有一次，他在網上看到一位財經從業者說“挖金子的不如賣鏟子的賺錢”，突然頓悟：既然自己懂跨境電商的需求，又熟悉義烏市場的套路，不如轉型做陪逛買手，幫其他來義烏創業的人找貨。

圖 | 在義烏，義烏商貿城就有640萬平方米，許多新手并不知如何拿貨

于是他一邊勉強維持著自己的義烏網店生意，一邊做起了陪逛買手，承接全國乃至全世界來義烏考察的創業者。

小葉熟悉義烏市場里的各種“套路”，總能準確告訴客戶“哪里能買到合適的貨”，幫他們避開新手容易踩的坑。也正是憑借著這份工作，小葉終于擺脫了此前創業的窘迫，開始有了儲蓄。

以至于如今提起自己的工作，小葉語氣里滿是慶幸：“確實，賣鏟子比挖金賺錢多了。要是還在自己做跨境，現在說不定都得打包回老家了。”

尷尬的身份

靠著代逛和代買的業務，文慧一個月最高時能收入3萬元。在四會這個小縣城，除了那些開大廠、做批發生意的人家，這算是不折不扣的高收入。

但在“高收入”的光環背后，是陪逛買手們難以言說的身份尷尬與生存壓力。

圖 | 市場陪逛價格不統一，也是困擾許多陪逛買手的難題

小葉入行一年，接觸過百組客戶，幾乎每個人都會旁敲側擊打聽他的收入，感嘆“沿海機會多”“做這個真賺錢”。

可只有小葉自己知道，這份工作更像“夾心餅干”，夾在客戶與商家之間，進退兩難。

最讓他介意的，是被貼上“中介”“地陪”甚至“黃牛”的標簽。“中介一聽就會兩頭吃，地陪呢，似乎誰都能做。”

至于黃牛，小葉無奈地說，是因為有時候得幫客戶搶時間，因此他特意強調，“我們要分享做生意的知識，講解行業門道，還要幫客戶砍價，我們是有門檻的。”

這份門檻，首先就是體力上的考驗。小葉每天的步數都在1萬以上，遇到趕時間的客戶，一天要逛三四個市場，走兩三萬步是常事，晚上回到家，腳底板都能磨出泡。

文慧對此深有體會，她做這份工作的初衷，是生完二胎后需要照顧孩子，沒法去婆家廠里幫忙，想找份時間靈活的事拓寬收入。可真正做起來才發現，比進廠還累。

文慧解釋，來源頭采購的客人里，很多是散客，他們只來一次，抱著“來都來了”的心態，總要貨比三家。她只能陪著從頭走到尾，“旺季時，陪完兩撥客戶，晚上到家腿都是腫的。”

就算沒有客戶，她也要每天逛市場，了解最新的貨品行情與價格波動，日均步數同樣過萬。以至于文慧時常打趣，“生老大時長的肥肉，都被這份工作減下來了。”

更讓買手們無奈的，是外界對“高傭金”的誤解。文慧的抽成規則按貨品價格分級不同有所差異，其中小萬價位（1-3萬）抽10%，大萬價位（5-10萬）抽8%，六位數以上抽6%。

圖 | 抽成模式，也讓許多用戶質疑陪逛買手們的動機

“外界總覺得我們隨便動動嘴皮子，就能拿好幾萬收入，卻很少有人看到我們承擔的壓力。”她解釋。

能花大萬或六位數買翡翠的，大多是資深愛好者，自身對市場很了解，基本不需要買手砍價，這類客戶很少；反而需要買手服務的新人，采購預算多在2萬元以內，還會反復比價，成交難度大，傭金也沒多少。

更何況，珠寶行業還有“鑒賞期”。文慧給客戶提供48小時鑒賞期，即成交后48小時內，客戶可無理由退貨。

“這就要求我必須仔細檢查貨品，確認沒有問題，還要提前跟老板協商好退貨事宜。”一旦客戶退貨，她的傭金也會隨之泡湯，之前付出的時間與精力都成了白費。

盡管要承受諸多壓力，但多數陪逛買手仍愿意留在這個行業，背后藏著多重原因。

首先是收益可觀，還能收獲尊重。“以前不管是做直播還是幫家里看店，和顧客大多是對立關系，總想著怎么把貨賣出去，甚至難免有哄騙的成分。”

隨著直播帶貨火了，那些“套路”不頂用了，行業也面臨著變化。

文慧說，現在她靠專業能力幫客戶避坑，客戶愿意為她的專業買單，那種被認可、被尊重的感覺，是以前從未有過的。

小葉也有同感，不少客戶合作后會把他推薦給同行，這種基于信任的口碑傳播，讓他覺得這份工作很有價值。

更重要的是，這份工作是為自己打工，未來的想象空間很大，沒有天花板。文慧就見過同行，僅憑一單大額陪購業務——幫一位客戶挑選了一套價值百萬的翡翠首飾，就拿到了數萬元傭金的。

而且陪逛買手不需要囤貨，沒有庫存壓力，前期投入幾乎為零，只需要積累足夠的行業經驗和運營好線上賬號就行。

“對我們這種沒多少本錢的人來說，這算是最好的創業途徑了。”文慧說。

等做出名氣后，還能有更多可能性：可以嘗試直播帶貨，用自己的專業口碑吸引粉絲；可以組建團隊做規模化服務，承接更多客戶；甚至能和市場里的優質商家合作，打造自己的品牌。

某種程度上，留在這個行業的陪逛買手，心里都揣著一個未涼的創業夢，做買手只是換一種更務實的方式尋找突圍。

“總之，這還算是個好行業，因為有地域屬性和行業經驗壁壘，不是隨便什么人都能進來搶生意的。”文慧對這個行業的前景，仍有幾分篤定。

流量危機

但從現實角度來說，這個行業還有多久紅利期，還能賺多久的錢，文慧心里沒底。或者說，她并不認為買手是一個非常可靠的商業模式：“本質還是在吃信息差，這樣規模是做不大的。”

陪逛買手模式出現后，曾有人預言，這群懂市場、能面對面溝通的買手，會對直播主播產生巨大沖擊，甚至改寫直播行業的格局。

最開始文慧也曾對此樂觀，但現在她已沒心思關注這些——她正被“流量”這把雙刃劍牢牢困住，流量是她獲取客戶的核心渠道，卻也讓她陷入被動境地。

對陪逛買手而言，客戶大多來自網絡，信任的建立全靠線上賬號的內容輸出。“沒有賬號，連預約都沒有。”文慧直言。

為了吸引客戶，她不得不從零開始運營短視頻賬號，分享行業內幕與采購技巧。可做賬號的成本遠超預期，不僅要投入大量時間拍攝、剪輯，還要時刻擔心內容觸碰行業紅線。

有一次，她拍攝了一條揭露翡翠市場“哄騙套路”的視頻，視頻剛發布沒多久，就收到不少商家的私信謾罵。

更讓她無奈的是，自己花心思打磨的內容，還常被其他同行直接抄襲搬運——對方刪掉她的水印，換上自己的聯系方式，就當成吸引客戶的“原創內容”。“我舉報過好幾次，但效果都不好，只能自己認栽。

更激烈的競爭還在后面。

隨著陪逛買手行業逐漸被知曉，一些專門的MCN機構也盯上了這塊蛋糕，開始在四會、平洲等翡翠批發市場批量“起號”，文慧這樣的個人陪逛買手，難以競爭過他們。

比如他們會簽下幾位形象出眾的年輕人，用統一腳本拍攝視頻，包裝成“資深買手”人設，還打出“免費陪逛”的噱頭——表面不收取陪逛費，實則通過引導客戶到指定商家消費拿返傭。

珠寶行業的諸多主播，也成了他們的競爭對手。

這些主播早已把“揭秘行業內幕”做成成熟的流量模式，為吸引眼球、促成成交，不惜夸大其詞、制造焦慮，把幾萬塊的翡翠說成“幾千塊就能撿漏”，或是自掏腰包做幾單低價生意賺吆喝。這種虛假營銷不僅嚴重擾亂市場秩序，也讓陪逛買手的工作愈發艱難。

圖 | 文慧說最近市場流行這種“鏟邊角料”撿漏視頻，經常有團隊翻拍；這個視頻中恰好拍拍到了另一個團隊在拍攝同一套劇本

“很多買家看了主播的視頻，帶著‘幾千塊買高端翡翠’的期待來市場，看到真實價格后，就覺得是我們買手在忽悠他。”文慧無奈地說。

有好幾次，客戶指著主播視頻里的“低價翡翠”讓她幫忙尋找，她只能耐心解釋“那是主播的營銷噱頭，根本買不到”，結果卻被客戶質疑“是不是你沒能力拿到貨”。

被流量裹挾的市場，讓文慧不得不直面這種無差別的沖擊。為了不被淘汰，她只能跟風做一些博眼球的段子。

小葉的處境也好不到哪里去。義烏市場的價格本就相對透明，不少行業門道外行人難以分辨，陪逛買手的“專業性”難凸顯，競爭卻愈發激烈。

更有甚者，剛到義烏沒幾天，對市場還不熟悉，就敢在網上包裝自己“懂行”的人設，還跟旅行社、各類“考察”公司合作推行項目，把陪逛當成附加服務，批量吸引客戶搶食市場蛋糕。

“而且我們要做業務比主播難多了。”小葉坦言，主播有龐大的粉絲基礎，能靠銷量和商家議價拿到低價；但線下陪逛買手幾乎沒有議價主導權，只能在客戶預算和商家底價之間走鋼絲——既要幫客戶省錢，又要讓商家愿意成交，兩頭為難。

最讓小葉糾結的，是擺在面前的兩條截然不同的路。

惡性競爭下，不少所謂的“買手”早已背離“幫客戶避坑”的初衷，選擇了一條捷徑——和商戶合作“忽悠”客戶。

他們把高價貨吹成“性價比之王”，把殘次品輕描成“不影響使用的小瑕疵”，只要成交就能拿到分成，至于后續客戶的投訴與不滿，一概不管。

對小葉來說，這是一條能快速拿到貨源、促成交易的路，甚至能借商戶資源搶到爆品訂單，不用再眼睜睜看著客戶流失。

可他心里清楚，一旦踏進去，不僅違背自己的初心，最終也會被市場淘汰：“這不就和我之前做跨境電商時，盲目從商家拿貨的模式一樣了嗎？只圖一時有貨，卻不管貨品是否適配客戶需求，最后根本賣不出去，只會重蹈覆轍。”

而他堅守的另一條路——不與商戶合作，堅持幫客戶避坑，卻又陷入了“無貨可推”的困境。

爆品是所有義烏創業者的共同追求，每次市場出現爆品，或是義烏因某類商品登上熱搜，他都會接到一波咨詢客戶。

就像去年Labubu玩具走紅時，不少跨境電商買家慕名而來尋找相關周邊，但“商戰”最激烈的階段，優質貨源全被大商家壟斷，沒有廠家資源的他，因為不愿和商戶達成“忽悠客戶”的合作，根本拿不到貨，只能眼睜睜看著客戶流失。

“心里急得慌，明明有客戶、有需求，就因為不合作，連貨都拿不到，傭金自然也賺不到，真的只能做做導游了。”

這種兩難選擇帶來的煎熬，讓小葉時常感到焦慮。他會忍不住期待：“或者等商家們生意們再差點，就好說話了，就像現在很多批發市場也開始做零售了。”

可轉念一想，他又怕市場真的變冷后，更多找不到出路的人會蜂擁進入陪逛買手行業，搶自己的飯碗，讓本就激烈的競爭更加白熱化，到時候就連堅守底線的空間，可能都會被徹底擠壓掉。

不可否認，陪逛買手借“源頭采購熱”興起，有人在此獲利，有人收獲尊重。但熱潮褪去、信息差縮小、競爭加劇的當下，這群依附市場的“中間人”，終究要面對一個核心問題：如何找到穩定的生存模式。

他們因信息差而來，如今也在夾縫中，奮力尋找長期生存的答案。

媒介合作聯系微信號|ciweimeijiejun

如需和我們交流可后臺回復“進群”加社群