火眼金睛，中國4500個家族辦公室背后的真相

共3316字 約 4分鐘

文 |郭升璽

中國人民大學特聘教授

睿璞家族辦公室創始合伙人

FOTT責編投稿郵箱：lynda.zeng@fott.top

會員及合作請加惠裕小秘微信：huiyuxiaomi

編者按：

隨著中國高凈值人群規模持續擴容，家族財富的保值增值與代際傳承需求愈發迫切，家族辦公室這一被譽為“財富管理頂層設計”的業態，順勢迎來發展熱潮。從各類機構爭相布局搶灘，到多地政策相繼跟進扶持，越來越多高凈值家庭將財富傳承的信任托付于此，市場欣欣向榮，中國家族辦公室行業似乎已步入的黃金發展周期。

然而，繁榮之下暗潮涌動。當“家族辦公室”的招牌成為資本追逐的熱點，一系列潛藏的風險與亂象可能正在悄然侵蝕行業根基——

• 為何本應定位“買方顧問”的家族辦公室，會淪為背負KPI的銷售平臺？

• 為何跨境法稅需求旺盛的客戶，反而容易淪為“韭菜”？

• 為何看似完善的行業布局，卻暗藏合規失守、服務缺位的暗礁？

• 從業者的能力短板與服務斷層為何遲遲沒有得到解決？

• 中國家族辦公室行業該如何突破當前發展迷局，真正回歸服務家族財富管理的本源？

新歲啟幕，革故鼎新。本文來自行業元老火眼金睛下的深度思考，對家辦行業進行反躬自省，正本清源。

在全球財富管理格局中，家族辦公室的業務核心在于為高凈值客戶提供綜合性、定制化的資產管理及傳承架構服務。中國作為世界第二大經濟體，其企業家的家族財富規模、代際傳承等需求種子，也正巧落在這個時間軸上。

過去十年的中國家族辦公室，從零星探索起步、逐漸演變為一規模化的生態體系。在進程之中，不僅見證本土高凈值人群財富觀的轉變，也折射出中國經濟發展不同階段的結構轉型。

桃之夭夭 灼灼其華

從業界公認為“中國家族辦公室元年”的2015年起，無論是國際法律稅務行業的先行專家、或脫胎于銀行基金、信托保險、財富管理等金融機構家辦、乃至房產制造等傳統行業，各自依不同目的，在不同程度上涉入家辦領域。這股浪潮推動家族辦公室，從“舶來品”概念逐漸向本土適應的初步轉型，也奠定了金融行業從“產品銷售”向“綜合服務”的扭轉態勢。

隨著后續如CRS等國際監管要求、國內資管新規落地、金融市場結構變化、到疫情后財富保值需求激增等諸多影響，國內家辦行業繼續加速多元化擴張，金融機構紛紛設立專屬部門，獨立專業機構同時涌現。天眼查數據顯示，2025年名稱含“家族辦公室”的企業已超4500家，其中多為MFO，數量不僅大幅躍升，且遠遠高于同期發展的俄羅斯或印度市場。

然而，坊間對家辦行業既有「量多質雜」的諸多批評，也有對發展量體潛力的期待高歌。家辦市場未來是否會迎來“黃金十年”，并不能依賴盲目的樂觀態度，而是需要反躬自省才能革故鼎新。

之子于歸 宜其室家？

雖然超過95%的國內家辦機構，雖皆表示布局財富傳承、稅法咨詢、家族治理，甚至疊加慈善事業、家族企業戰略規劃等綜合業務。但多數在實際運營中，卻是將家族辦公室僅僅視為別人有，我也要有的「廣告效益」，實際運作仍靠如非標業務或傭金收入為主，甚或某些P2P背景公司，意圖用家族辦公室取代資產管理牌照資質，這些表里不一的操作對金融秩序皆埋下合規隱患，導致市場監管逐漸收緊、甚至禁用“家族辦公室”名稱。

傳統金融機構一方面在國內資管新規打破剛兌后，造成市場優質非標產品萎縮的“資產荒”，不僅風險分散工具極為有限，如財富管理、信托等行業每個月還面臨已發行產品的兌付壓力，而存續客戶投資偏好，也大幅從剛兌固收，轉向資產保護跨境配置等需求。在這四個維度的夾擊下，等米下鍋的傳統機構唯一的方案就是增加銷售量。那么把家辦定位成「引客廣告」也就不難理解了。最終家辦團隊成了有KPI的銷售平臺，而不是解決客戶問題的「買方」顧問。

另一方面，真正有跨境法稅等需求的客戶，由于遇事往往采取「閃躲隱藏」的習慣性思維，因此容易追捧接受對市場上如「如何完美躲避CRS」這類的民間偏方，對專業詳細的法稅分析，反而認為「聽不懂、太麻煩」而不屑。這種「逆向淘汰」不僅導致出現「買基金送境外家族信托」這類割韭菜騙局，也讓真正有需求的企業主，在喧雜的市場信息中不知如何選擇。

周原脯脯 堇荼如飴

在國內具有全球視野、融合金融法稅復合性家辦人才的累積，可能仍需沉淀一段時間，才能補足市場需求，這緣于理想與現實的兩難。

法稅背景的家辦優勢在專業，但缺點是較少沉淀大量客戶層。而具客戶來源優勢的大型機構，自行成立家辦團隊，對KPI制定往往只會看銷售量。法稅專家成員的薪資，多僅被視為成本支出。結果就是：再優秀的跨境律師稅務師，在機構眼中也沒有立即銷售生財的效果，所以能省則省，更遑論讓機構增加成本培養家辦人才。家辦團隊每天疲于應付KPI，也沒有多余的精力學習。

有些機構節省成本，簡單將境外信托設立這些高難度業務完全委外，但因沒有過濾外部專業能力的自家團隊，最終只能單從價格角度盲選。 日后一旦當如信托文本等技術問題產生，作為中介人的家辦既無法面對客戶，也無能力對外部服務提供商據理力爭。

如果從業者想要透過外部培訓、逐步累積自身能力，其過程既緩慢且痛苦；課程因講師學員各自專業背景不同，效果也不同；專業講師與學員的關系，日后也不一定會升華到渠道合作的期待值，因為「分潤高低」，仍是選擇業務合作關系的唯一判別標準。

追求短期收益的市場氛圍，導致家辦人才積累變成挑戰。而運營環境的可持續性、開放性與功能性，則是影響家辦行業發展的關鍵變量。

維桑與梓 必恭敬止

「可持續性」是家族辦公室行業落地的基礎。其中包含法律、政策的穩定性、客觀性、透明性等要素。這些要素夯實了資產保護功能之后，才能談如家族傳承、治理等原則。

譬如：家族信托資產登記、境外保險不同受益來源稅負等許多細節執行，都需要明確、可持續、客觀透明的法律依據。各地出臺優惠鼓勵政策，也需將條件細則明列，大幅降低灰色不確定的空間，特別是要避免類似印度等新興家辦市場的前車之鑒：印度雖推出如GIFT等特區免稅政策鼓勵家辦市場，卻因執行上審批繁瑣，內容不透明、權力尋租等因素，導致大量印度家辦申請受挫后，將重心移至境外運作，境內僅留下少數人員負責收尾。

許多專家認為強化監管是國內家辦發展的基礎，個人對此持保留意見：家辦服務同時涉及金融與非金融行業，全球多數法區是采取「分業監管」模式，也就是依現有法規，對所涉及業務分別進行監管及持牌要求。如果特別針對家辦、疊床架屋搞「傘型監管」，在行政權責歸屬、監管內容等諸多細節，都可導致嚴重抵觸或沖突，對行業絕非助力的萬能解藥。

至于認為國內多是「偽家辦」的批評，個人并不同意這種貶義詞：不同的客戶需求，都可對應不同的專家服務提供商，家辦只需依各自背景專長，提供「功能性」專業服務即可。比如基金背景的做投資型家辦，稅務師結合會計師做稅務家辦服務等等。彼此之間的功能性分業合作，遠比硬杠自己做包山包海的「全能型家辦」來的精準有效。

萬分期待透過十年的本土實踐，中國家族辦公室行業能沉淀：以現況問題為檢討思路、以他國實踐為借鑒參考、以客觀務實作為調整方向，守正出新。相信不久后，定開創出具中國特色的嶄新格局。

成為，鎖定《中國家族辦公室十年鑒》、《家族辦公室》季度專刊、12+獨家行業深度報告、Family Times周更會員專享內容、專業交流活動等）。

【近期熱點文章推薦】

惠裕全球家族智庫介紹及免責聲明

惠裕全球家族智庫(FOTT）是國內面向本土家族辦公室提供專業服務的咨詢機構，致力于幫助家族辦公室建立和完善FO運營能力，打造FO數字化服務優選平臺，出版行業垂直媒體《家族辦公室》雜志，調研發布行業研究報告，運營家族辦公室圈層會員，評選中國家族管理領袖TOP50獎項等。

本公眾號以行業垂直媒體《家族辦公室》雜志（國內統一刊號：CN44-1563/F）內容為依托，定位于有腔調的行業敦促者，面向家族、SFO、MFO、金融機構等高端財富人群。

FOTT媒體矩陣：

雜志：《家族辦公室》

官網：https://www.fott.top

公眾號：惠裕全球家族智庫、榮纓家族會客廳

新媒體：搜狐號、雪球號、知乎號、新浪微博、頭條號、企鵝號、網易號、百家號、騰訊視頻、Apple Podcasts、小紅書、喜馬拉雅、微信視頻號、小宇宙

免責聲明：內容僅供參考，不構成買賣任何投資工具或者達成任何交易的推薦，亦不構成財務、法律、稅務、投資建議、投資咨詢意見，觀點只來源于受訪者的看法，不代表惠裕的立場。對任何因直接或間接使用本微信涉及的信息內容進行投資等所造成的一切后果或損失，不承擔任何法律責任。