大客戶銷售的六個段位：從"蠻力推銷"到"客戶找上門"

前幾天，一位做工業設備的老板跟我抱怨。

他說，公司有兩個銷售，都是985畢業，都干了5年，看上去都很努力。但業績差距大得離譜。

小王，一年能簽1000萬。小李，一年只能簽200萬。

這位老板問：為什么差距這么大？

我說，不是努力程度的問題，是"段位"的問題。

他愣了一下：段位？

對，大客戶銷售，和下圍棋一樣，是有段位的。業余1段和職業9段，下的根本不是同一盤棋。

小王，可能是"二階銷售"。會一些基本技巧，能促成小單，但遇到大客戶就卡殼。

小李，可能已經是"四階銷售"。不是去推銷產品，而是去解決問題。客戶一聽，就知道"這個人不一樣"。

這就是段位的差距。

更關鍵的是，這個差距，不是靠"更努力"就能彌補的。

就像你讓業余1段"更努力"，也贏不了職業9段。因為他們看到的棋盤，根本就不一樣。

那么，大客戶銷售到底有哪些段位？每個段位的核心能力是什么？卡在某個段位上不去，到底卡在哪里？

帶著這些問題，我研究了大量銷售案例，也請教了一些業內專家。發現一個很有意思的現象：

大客戶銷售，確實有清晰的六個段位。

從一階的"蠻力推銷"，到六階的"客戶找上門"，每個段位的能力模型、工作方式、收入水平，都完全不同。

更重要的是，從一階到六階，不是線性成長，而是躍遷式突破。每一次躍遷，都需要打破原有的認知邊界。

今天，我們就來拆解這六個段位。

看看你的銷售團隊，處在哪個段位。看看你自己，又處在哪個段位。以及，如何突破到下一個段位。

一、六個段位的全景圖

一階：蠻力型銷售

核心特征：見人就推，靠數量取勝。

這類銷售相信一個簡單邏輯：只要拜訪的客戶足夠多，總有人會買。就像撒網捕魚，撒得越多，撈到的越多。

所以你會看到，一階銷售每天都很忙。打100個陌拜電話，跑10家客戶，發50份產品資料。

典型場景：賣數控機床的，見到小的工廠也推銷。對方明確說"我們不需要"，他還在那里介紹產品功能。

致命缺陷：效率極低，客戶被騷擾煩了，直接拉黑。這種"蠻力推銷"，往往陷入"兩敗俱傷"——銷售累得要死，客戶煩得要命。收入天花板很低，因為拼的是體力，而體力有極限。

二階：技巧型銷售

核心特征：掌握基本銷售技巧，懂得處理客戶異議。

比如，懂得先建立信任，再介紹產品。懂得在合適的時機促成交易。

典型場景：客戶說"你們的設備太貴了"，一階銷售會說"不貴不貴，我們的質量好"（繼續硬推），二階銷售會說"您說的對，確實比市場上便宜的貴一些。但您看，我們的設備故障率只有3%，行業平均是15%。算下來，三年能給您省50萬維修費。"

致命缺陷：還是在"賣產品"。關注的還是產品功能、產品價格、產品交付。客戶問什么，他們答什么，但不會主動挖掘更深層需求。能簽中小單，但遇到大客戶、復雜項目就卡殼。

三階：關系型銷售

核心特征：善于建立客戶關系，有穩定的客戶積累。

他們明白：大客戶采購，不只看產品，更看"人"。所以會花大量時間維護客戶關系——逢年過節送禮，客戶有事主動幫忙，平時保持聯系。慢慢地，手上積累了一批老客戶，有需求會第一時間想到他。

典型場景：一家制造企業要買自動化生產線，三階銷售會說"我們的設備很好，某某企業都在用"（靠關系背書）。

致命缺陷：過度依賴關系。如果客戶換人了，或者客戶公司換供應商策略了，業績就會斷崖式下跌。而且往往缺乏系統方法論，說不清楚為什么這個客戶能簽下來，那個客戶簽不下來。全憑感覺，全憑關系，很難復制。

四階：方案型銷售

核心特征：從"賣產品"轉向"賣方案"，已經是顧問而非推銷員。

四階銷售不會一上來就介紹產品，而是先問客戶："您今年的核心目標是什么？""您現在遇到的最大困難是什么？""如果這個問題解決了，能給您帶來什么價值？"然后，根據客戶的真實需求，設計系統性解決方案。

典型場景：同樣是買自動化生產線，四階銷售會說"您的目標是3年內產能翻倍對吧？那我們不只是提供設備，還要幫您優化生產工藝，培訓操作人員，確保設備利用率達到85%以上。這樣才能真正實現產能翻倍。"

價值體現：客戶和他們交流，不是在"被推銷"，而是在"被幫助"。能拿下大單，而且往往能以高于競爭對手的價格成交。因為客戶買的，不是產品，而是"問題的解決方案"。

五階：戰略型銷售

核心特征：參與客戶的戰略規劃，是戰略伙伴而非供應商。

四階銷售，是客戶有需求了，他來提供方案。五階銷售，是在客戶產生需求之前，就已經和客戶在一起討論：未來三年，你的企業要往哪里走？會遇到什么挑戰？需要提前做哪些準備？

典型場景：一家工業設備企業的老板，在制定"十四五"規劃時，會邀請五階銷售參與討論。"我們計劃進軍新能源汽車零部件市場，你覺得我們的生產線需要做哪些升級？""行業里有哪些新技術趨勢，我們要提前布局？"

價值體現：已經不是在"賣東西"，而是在"創造價值"。具備深厚的行業洞察，能夠看到客戶看不到的機會和風險。客戶把他們當作"外部智囊"。收入通常已達百萬及以上。

六階：生態型銷售

核心特征：客戶主動找上門，構建了自己的生態系統。

他們在行業里有極強的影響力。可能是某個細分領域的意見領袖，可能是行業協會的核心成員，可能是經常在行業峰會上分享的專家。客戶在做重大決策時，會主動咨詢他們的意見。老客戶會主動幫他們介紹新客戶。

價值體現：實現了"四個自由"——公司自由（不依賴某一家公司）、客戶自由（不缺客戶，可以選擇服務誰）、年齡自由（50歲依然搶手）、心情自由（不用天天陌拜）。

根據我服務過的200多家B端企業的觀察，從初級銷售成長為六階銷售，通常需要15-20年的行業沉淀。而且，能到達這個段位的，整個行業可能不超過5%。

現在你應該理解了，為什么開篇那兩個銷售，面對同一個客戶，結果完全不同。因為他們處在不同的段位，看到的、想到的、做到的，都不一樣。

那么，問題來了。

同樣一個3000萬的大單，不同段位的銷售，具體會怎么做？差距到底在哪里？

我們用一個真實案例，來拆解一下。

二、一個3000萬訂單，四種段位的做法

案例背景

華東某大型制造企業，年產值5億，主要生產汽車零部件。

今年，他們計劃投資3000萬，采購一條智能化生產線。目標是：3年內產能翻倍，同時把不良品率從8%降到3%以下。

這個項目，涉及多個部門：

• 生產部（真正的使用者，最關心設備好不好用）
• 技術部（評估技術可行性，最關心技術指標）
• 采購部（負責商務談判，最關心價格和交付）
• 財務部（審核預算，最關心投資回報率）
• 總經理（最終拍板，最關心戰略目標能否實現）

現在，有四家設備供應商的銷售，同時盯上了這個項目。

他們分別是：二階銷售小張、三階銷售老王、四階銷售李總、五階銷售陳老師。

我們來看看，他們會怎么做。

二階銷售小張的做法

小張接到這個線索后，第一時間聯系了采購部。采購部的小劉說："你把資料發過來吧，我們看看。"

小張立刻發了一份標準產品資料，詳細介紹了設備的技術參數、生產能力、成功案例。然后，就沒有然后了。

一個月后，小張聽說這個項目已經進入招標階段，但供應商名單里，沒有他。

小張輸在哪里？只看到了采購部，沒看到決策鏈。大客戶采購，采購部只是執行部門，真正的決策權在生產部、技術部、總經理那里。更關鍵的是，他的資料全是產品功能介紹，但客戶真正關心的不是"你的設備有什么功能"，而是"你能幫我解決什么問題"。如果你的銷售這樣做，說明他還在二階。

三階銷售老王的做法

老王通過朋友介紹，認識了技術部的張工。張工是項目技術負責人，告訴他："我們這次采購，最看重設備的穩定性和智能化水平。"

老王精心準備了3個同行業成功案例，在技術評審會上表現不錯，成功入圍最后三家。

但在商務談判環節，采購部說："你們報價3200萬，另外兩家都是2800萬左右。能不能降到2800萬？"老王咬咬牙，降到2900萬，但還是輸給了報價2800萬的競爭對手。

老王輸在哪里？只建立了關系，沒有挖掘真實需求。他通過張工了解到客戶看重"穩定性和智能化"，但這只是表面需求。客戶為什么要穩定性？為什么要智能化？背后真正要解決的問題是什么？老王沒有深挖，所以只能拼價格。如果你的銷售這樣做，說明他還在三階。

四階銷售李總的做法

李總接到這個線索后，沒有急著聯系采購部或技術部。他先做了一件事：研究這家企業。

他發現，這家企業今年剛拿到了某新能源汽車品牌的大訂單，未來三年訂單量會翻3倍。這就解釋了，為什么他們要投資3000萬買生產線。

但李總又發現了一個關鍵問題：新能源汽車零部件，對精度要求極高。這家企業現有的生產線，精度只能達到±0.05mm，而新能源汽車要求±0.02mm。

這才是客戶的真實痛點。不是簡單的"產能翻倍"，而是"在保證高精度的前提下，產能翻倍"。

李總通過朋友介紹，直接找到了生產部的劉經理——這個項目的真正發起人，也是未來設備的使用者。

李總沒有一上來就介紹產品，而是問了幾個問題：

"劉經理，我聽說你們拿到了某新能源品牌的大單，恭喜啊。這個單子對精度要求很高吧？"

"是啊，±0.02mm，我們現有設備達不到。所以才要買新生產線。"

"那您現在最擔心的是什么？"

"擔心兩個。第一，新設備能不能穩定達到這個精度。第二，我們的工人能不能快速上手。畢竟是智能化設備，操作復雜度高。如果培訓跟不上，設備再好也沒用。"

李總聽完，心里有數了。他回去后，設計了一套系統性的解決方案：

第一，設備方案。不只是提供生產線，還包括高精度檢測系統，確保每一件產品都能達到±0.02mm。而且，他特別強調了設備的穩定性數據：連續運行3000小時，精度波動不超過±0.005mm。

第二，工藝優化方案。派技術團隊駐場一個月，幫助客戶優化生產工藝。因為設備再好，如果工藝不配套，也達不到效果。李總承諾：確保設備利用率達到85%以上，否則免費延長駐場時間。

第三，培訓方案。為客戶培訓20名操作工和5名維修工，不只是教怎么操作，還要教怎么發現問題、解決問題。培訓周期2周，培訓后考核，不合格免費重訓。

第四，投資回報分析。李總詳細測算了這套方案能給客戶帶來的價值：3年內產能翻3倍，不良品率從8%降到2%，每年能多賺1500萬。3500萬的投資，2.3年就能回本。

李總把這套方案，先給劉經理看。劉經理一看，眼睛亮了："這才是我們真正需要的！你看到了我們的真實困境。"

然后，劉經理主動幫李總引薦了技術部、財務部、總經理。在最后的決策會上，總經理問了一個問題："你們的報價是3500萬，比其他家貴700萬。憑什么？"

李總說："王總，我們貴的這700萬，主要花在三個地方：高精度檢測系統、駐場工藝優化、系統培訓。這三項，能確保您的新能源汽車訂單順利交付。如果因為設備精度不夠，導致訂單延期或者退貨，您的損失可能是幾千萬。這700萬，是保險，更是投資。而且，我們承諾：如果達不到±0.02mm的精度，全額退款。"

總經理點點頭："有道理。而且你們的方案，確實比其他家更系統。就你們了。"

李總贏在哪里？

他做對了四階銷售的核心動作：

第一，找對人。不是找采購部，而是找生產部——真正的使用者和利益攸關者。

第二，挖真需求。不是停留在"產能翻倍"的表面需求，而是挖到了"高精度+產能翻倍+工人能上手"的真實痛點。

第三，給方案。不是賣產品，而是提供系統性的解決方案，并且用數據說話（精度波動±0.005mm、設備利用率85%、2.3年回本）。

第四，算價值。不是比價格，而是算投資回報。讓客戶看到，多花的錢，能帶來更大的價值。

第五，給承諾。達不到精度全額退款，這個承諾讓客戶的風險降到最低。

最終，李總以3500萬的價格成交，比競爭對手高出700萬，利潤率也高出15個百分點。如果你的銷售能這樣做，說明他已經是四階。

五階銷售陳老師的做法

陳老師根本沒有參與這次競爭。

因為在這家企業產生采購需求之前，陳老師就已經是他們的"戰略顧問"了。

陳老師在汽車零部件行業深耕了20年，是這個領域的專家。他經常在行業峰會上分享，也經常給企業提供戰略咨詢。他的個人公眾號有5萬粉絲，都是行業內的企業家和高管。

半年前，這家企業的總經理王總，在一次行業峰會上聽了陳老師的分享。主題是：《新能源汽車時代，零部件企業的機會與挑戰》。

陳老師在分享中提到：未來3年，新能源汽車零部件市場會爆發式增長，但對供應商的要求也會大幅提升——精度要求從±0.05mm提升到±0.02mm，交付周期從30天壓縮到15天，質量追溯要求從批次級到單件級。傳統零部件企業如果不提前布局，很可能被淘汰。

王總聽完，覺得很有啟發。會后主動加了陳老師微信，請教了一些問題："陳老師，我們企業現在的生產線，能不能滿足新能源汽車的要求？""如果要升級，應該從哪里入手？"

陳老師沒有直接推銷產品，而是給了一些建議："王總，您可以先做個診斷。找幾家新能源汽車廠商，了解他們對供應商的具體要求。然后對照自己的生產線，看看差距在哪里。如果需要，我可以幫您對接一些資源。"

后來，王總拿到新能源汽車品牌的大訂單后，第一時間想到了陳老師。他給陳老師打電話："陳老師，您當時說的情況，真的發生了。我們拿到了某品牌的大單，但現有生產線達不到要求。您能不能幫我們看看，應該怎么升級？"

陳老師去他們工廠看了一圈，給出了一份詳細的建議：

"王總，你們要實現這個目標，需要做三件事。第一，采購一條高精度智能生產線。這是硬件基礎，精度必須穩定在±0.02mm以內，而且要有完整的質量追溯系統。第二，優化生產管理流程，引入精益生產。設備再好，如果管理跟不上，也發揮不出效果。第三，培養一支懂智能制造的技術團隊。未來的競爭，不只是設備的競爭，更是人才的競爭。"

"設備方面，我建議你們采購某品牌的生產線，精度和穩定性都能滿足要求。我可以幫你們對接他們的技術團隊，提前做一些定制化設計。管理方面，我可以幫你們引薦一位精益生產專家，幫你們梳理流程。人才方面，我認識幾所高校的教授，可以幫你們建立校企合作，定向培養人才。"

王總說："陳老師，您考慮得真周到。那就按您說的辦。設備、管理、人才，我們一起做。"

整個過程，沒有招標，沒有比價，沒有競爭。因為在王總心里，陳老師不是供應商，而是值得信任的專家。陳老師推薦的方案，他直接采納。

而且，王總還主動幫陳老師介紹了兩家同行企業："陳老師，我們行業協會里還有幾家企業，也在考慮升級生產線。我把您推薦給他們，您幫他們也看看。"

陳老師贏在哪里？

他做到了五階銷售的核心能力：

第一，在客戶產生需求之前，就已經建立了信任和影響力。半年前的峰會分享，就是在播種。當客戶遇到問題時，第一個想到的就是他。

第二，提供的不是產品，而是戰略建議。設備只是解決方案的一部分，管理優化、人才培養同樣重要。這種系統性思考，是四階銷售做不到的。

第三，構建了生態網絡。陳老師不只是賣設備，還能對接精益生產專家、高校教授。客戶買的不是產品，而是整個生態的支持。

第四，客戶主動幫他介紹新客戶。這是五階銷售的標志——你創造的價值足夠大，客戶會主動幫你傳播。

如果你的銷售能做到這一點，說明他已經是五階。

看完這四個案例，你應該明白了。

同樣一個3000萬的訂單，不同段位的銷售，做法完全不同，結果也完全不同。

二階銷售小張，連門都沒進去。

三階銷售老王，進去了，但被價格卡死。

四階銷售李總，不僅進去了，還以高價成交。

五階銷售陳老師，根本不需要競爭，客戶主動找上門。

這就是段位的差距。

那么，問題來了。

為什么很多銷售，會卡在某個段位上不去？每個段位之間，到底卡在哪里？

三、每個段位卡住的原因

一階到二階：不懂銷售技巧，只會用蠻力

很多新人銷售，會在一階卡很久。

為什么？

因為他們不知道，銷售是有方法的。

他們以為，銷售就是"勤奮"。只要打夠多電話，跑夠多客戶，總能簽單。

但現實是，客戶被騷擾煩了，直接把他拉黑。

卡點在哪里？

不會處理客戶異議。

客戶說"太貴了"，他不知道怎么回應。

客戶說"我們不需要"，他不知道怎么挖掘需求。

客戶說"我考慮考慮"，他不知道怎么推進。

結果就是，見了很多客戶，但成交率極低。

怎么突破？

系統學習銷售技巧。具體怎么做？

第一，每周至少學習一個銷售技巧。比如SPIN提問法（背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題）、FAB法則（特征、優勢、利益）、假設成交法。不要貪多，一周吃透一個，一年就能掌握50個。

第二，每天復盤3個客戶對話。晚上花15分鐘，回想今天見的客戶，哪句話說得好，哪句話說得不好。好的話記下來，下次繼續用。不好的話改進，下次避免。

第三，找一個師傅，跟著跑客戶。找團隊里業績最好的銷售，每周至少跟他跑2次客戶。看他怎么提問，怎么處理異議，怎么促成交易。回來后立刻模仿。

一旦掌握了基本技巧，從一階到二階，通常只需要1-2年。

二階到三階：不會建立深度關系，停留在表面

很多銷售，會在二階卡住。

他們技巧不錯，能促成一些小單。但遇到大客戶，就搞不定了。

為什么？

因為大客戶采購，不只看產品，更看"人"。

客戶會想：這個銷售靠不靠譜？他的公司靠不靠譜？出了問題他會不會跑路？

如果客戶對你沒有信任，再好的產品也賣不出去。

卡點在哪里？

不會建立深度關系。

很多二階銷售，以為加了客戶微信，偶爾點個贊，就是"有關系"了。

但這只是表面關系。

真正的關系，是要有"價值交換"。

什么意思呢？

你能幫客戶解決問題，客戶才會信任你。

比如，客戶的設備出了故障，你能第一時間幫他協調技術支持。

比如，客戶想了解行業趨勢，你能給他提供有價值的信息。

比如，客戶遇到管理難題，你能幫他對接資源。

這才是有效的關系。

怎么突破？

從"索取型關系"轉向"給予型關系"。不要總想著從客戶那里拿訂單，而是先想：我能為客戶創造什么價值？

具體怎么做？

第一，成為客戶的信息源。每周至少給A類客戶發送一條有價值的信息——行業動態、技術趨勢、政策變化、競爭對手動向。不要群發，要針對每個客戶的情況，發送他真正關心的內容。

第二，成為客戶的資源庫。建立一個資源清單：哪些專家、哪些供應商、哪些服務商。客戶需要什么資源，你能第一時間對接。每個月至少幫客戶對接一次資源。

第三，成為客戶的問題解決者。客戶的設備出了故障，你能第一時間協調技術支持。客戶遇到管理難題，你能提供解決思路。設定一個目標：客戶的問題，24小時內必須響應。

當你持續為客戶創造價值，客戶自然會信任你。從二階到三階，通常需要3-5年的客戶積累。

三階到四階：不懂客戶業務，無法提供方案

三階銷售，最容易卡在這里。

他們有客戶關系，能拿到一些訂單。但天花板很明顯。

為什么？

因為他們還是在"賣產品"，沒有升級到"賣方案"。

卡點在哪里？

不懂客戶的業務。

什么意思呢？

他們知道自己的產品，但不知道客戶的痛點。

客戶說"我要買一條生產線"，他們就推薦生產線。

但客戶為什么要買生產線？背后要解決什么問題？如果不買生產線，還有沒有其他解決方案？

這些，三階銷售想不到。

所以，他們只能被動響應客戶需求，無法主動創造價值。

更要命的是，一旦遇到懂行的競爭對手，他們就會被碾壓。

就像前面案例里的老王，遇到李總，直接被降維打擊。

怎么突破？

深度學習客戶的業務。不只是了解客戶的產品，更要了解客戶的商業模式、盈利邏輯、戰略目標。

具體怎么做？

第一，研究客戶的行業。每周至少研讀一份客戶所在行業的深度報告。關注行業趨勢、技術變革、政策影響。設定一個目標：3個月內，對客戶所在行業的了解，超過90%的同行。

第二，研究客戶的企業。看客戶的官網、年報、新聞，了解他們的戰略方向。每個季度，至少深度研究一家重點客戶，輸出一份《客戶戰略分析報告》。

第三，研究客戶的痛點。每個月至少和客戶的使用部門交流2次，了解他們真正的困難。不要只和采購部、老板聊，要和一線使用者聊。他們最知道問題在哪里。

當你比客戶還懂他的業務時，你就能提供真正有價值的方案。從三階到四階，通常需要5-8年的行業沉淀。

這也是為什么，很多銷售在這個階段會選擇"專注一個行業"。因為只有深耕，才能建立專業度。

四階到五階：缺乏行業洞察，無法參與戰略

四階銷售，已經是銷售團隊里的頂尖高手了。

但要再往上走，難度會陡增。

為什么？

因為從四階到五階，不只是能力的提升，更是角色的轉變。

四階銷售，是"問題解決者"。客戶有問題，他來解決。

五階銷售，是"戰略伙伴"。客戶還沒想清楚問題，他就能幫客戶看到機會和風險。

卡點在哪里？

缺乏行業洞察。

什么意思呢？

四階銷售，能解決客戶當下的問題。但對于行業未來的趨勢，客戶面臨的戰略選擇，他們說不出深度見解。

所以，客戶會把他們當作"供應商"，而不是"戰略顧問"。

怎么突破？

形成獨立的行業見解。

這需要三個積累：

第一，知識積累。不只是產品知識，還要有行業知識、管理知識、技術知識。

第二，案例積累。服務過足夠多的客戶，見過足夠多的成功和失敗案例。

第三，思考積累。能夠從案例中提煉規律，形成自己的方法論。

當你能夠站在更高的視角，幫客戶看清戰略方向時，你就從"供應商"變成了"戰略伙伴"。

但這個過程，通常需要10-15年。

而且，有一個殘酷的現實：不是所有四階銷售，都能突破到五階。

因為這不只是時間問題，還需要持續的學習能力、思考能力、表達能力。

五階到六階：沒有個人品牌，無法構建生態

五階銷售，已經是行業里的稀缺人才了。

但要到達六階，更是鳳毛麟角。

為什么？

因為六階銷售，已經不是"個人能力"的問題，而是個人影響力的問題。

卡點在哪里？

沒有個人品牌。

什么意思呢？

五階銷售，在客戶圈子里有口碑。但這個口碑，還是"點對點"的。

六階銷售，在整個行業里有影響力。這個影響力，是"一對多"的。

比如，他在行業峰會上分享，臺下坐著幾百個潛在客戶。

比如，他寫的文章，被行業媒體轉載，影響了上萬人。

比如，他是行業協會的核心成員，參與行業標準的制定。

這就是個人品牌的力量。

怎么突破？

持續輸出，建立影響力。

具體怎么做？

第一，寫作。每個月至少寫一篇行業深度文章，發表在行業媒體、LinkedIn、個人公眾號上。主題可以是：行業趨勢分析、客戶案例復盤、解決方案分享。堅持2年，你就能積累50篇文章，成為行業內有影響力的作者。

第二，演講。每個季度至少參加一次行業峰會或企業內訓，做一次分享。主題可以是你的專業領域、成功案例、方法論。不要怕講得不好，講得多了自然就好了。

第三，社群。建立自己的客戶社群，定期組織交流活動。每個季度至少組織一次線下活動，邀請客戶、專家、同行交流。讓客戶在你的社群里，不只是買產品，還能學習、交流、建立人脈。

第四，專注。在一個細分領域持續深耕15年以上，成為這個領域的"第一人"。不要今天做工業設備，明天做企業軟件。專注，才能建立不可替代的影響力。

從五階到六階，通常需要15-20年。而且，能到達這個段位的，整個行業可能不超過5%。

說到這里，你應該明白了。

銷售的段位提升，不是線性的，而是躍遷式的。

每一次躍遷，都需要打破原有的認知邊界，建立新的能力模型。

而且，越往上走，難度越大，時間越長。

那么，作為老板或銷售負責人，如何快速識別一個銷售的真實段位？

作為銷售人員，如何判斷自己處在哪個段位？

我們來看幾個實用的識別標準。

四、如何快速識別銷售的真實段位

標準一：看他怎么介紹客戶

這是最簡單、最直接的識別方法。

讓銷售介紹一下他的客戶，聽他怎么說。

一階銷售會說："我認識某某公司的采購經理，加了微信。"

二階銷售會說："我和某某公司的采購經理關系不錯，見過幾次面。"

三階銷售會說："我和某某公司的張總是朋友，他有需求會第一時間找我。"

四階銷售會說："某某公司今年的戰略目標是進軍新能源市場，他們在生產線升級上有3000萬預算，我正在幫他們設計方案。"

五階銷售會說："某某公司的王總，每次做重大決策前都會找我聊聊。上次他們要不要進軍新能源市場，我們討論了三個小時。"

看出差別了嗎？

一階和二階，停留在"認識"層面。

三階，停留在"關系"層面。

四階，已經到了"業務"層面。

五階，已經到了"戰略"層面。

如果一個銷售，張口就能說出客戶的戰略目標、業務痛點、決策邏輯，那他至少是四階以上。

如果一個銷售，只能說"我認識誰誰誰"，那他大概率還在三階以下。

標準二：看他怎么分析項目

讓銷售分析一個正在跟進的項目，聽他怎么說。

一階銷售會說："這個客戶有采購需求，我已經把資料發過去了，等他回復。"

二階銷售會說："這個客戶預算300萬，我們的報價280萬，應該有機會。我準備下周再催一下。"

三階銷售會說："這個項目有三家在競爭，但我和他們技術部的張工關系不錯，應該能拿下。"

四階銷售會說："這個項目的關鍵決策人是生產部的劉經理，他最關心的是設備能不能解決高精度問題。我設計了一套包含檢測系統的方案，下周去給他演示。競爭對手只提供設備，我們提供系統解決方案，贏面很大。"

五階銷售會說："這個項目其實是客戶戰略轉型的一部分，他們要進軍新能源市場。除了設備，他們還需要工藝優化和團隊培訓。我已經幫他們對接了工藝專家，下周一起去他們工廠看看。"

看出差別了嗎？

一階銷售，只看到"需求"。

二階銷售，只看到"價格"。

三階銷售，只看到"關系"。

四階銷售，看到了"痛點"和"方案"。

五階銷售，看到了"戰略"和"生態"。

如果一個銷售，能夠清晰地說出：客戶的真實痛點是什么、決策鏈條是怎樣的、我們的方案如何解決問題、競爭對手的弱點在哪里，那他至少是四階。

如果一個銷售，只能說"我發了資料，等客戶回復"，那他大概率還在一階。

標準三：看他怎么設計方案

讓銷售給一個客戶設計方案，看他怎么做。

一階銷售：直接發一份標準的產品資料。

二階銷售：根據客戶預算，調整一下報價，發過去。

三階銷售：找幾個同行業的成功案例，做成PPT，發過去。

四階銷售：先去客戶現場調研，了解真實需求，然后設計一套包含"設備+實施+培訓+售后"的系統方案，并且算清楚投資回報率。

五階銷售：不只是設計方案，還會幫客戶梳理戰略目標，提出多種實現路徑，分析每種路徑的利弊，最后給出建議。

看出差別了嗎？

段位越高，方案越系統，越貼近客戶的真實需求。

如果一個銷售，設計的方案只有產品介紹和報價，那他大概率在二階以下。

如果一個銷售，設計的方案包含了問題診斷、解決方案、實施路徑、投資回報分析，那他至少是四階。

標準四：看他的客戶結構

讓銷售列出他的客戶名單，看客戶結構。

一階銷售：客戶都是新客戶，沒有復購。

二階銷售：有一些老客戶，但復購率不高。

三階銷售：有一批穩定的老客戶，每年都會復購。

四階銷售：不只有老客戶復購，還有老客戶主動介紹新客戶。

五階銷售：客戶主動找上門，不需要陌拜。

這個標準，最能反映銷售的真實段位。

為什么？

因為客戶愿不愿意復購，愿不愿意介紹新客戶，取決于你創造的價值。

如果你只是"賣產品"，客戶買完就走了，不會復購。

如果你是"解決問題"，客戶會持續找你。

如果你是"戰略伙伴"，客戶會主動幫你介紹新客戶。

所以，看一個銷售的客戶結構，就能判斷他的段位。

標準五：看他的學習狀態

最后一個標準，看銷售的學習狀態。

一階銷售：不學習，只靠勤奮。

二階銷售：學習銷售技巧，看銷售類書籍。

三階銷售：學習人際關系，看管理類書籍。

四階銷售：學習行業知識，看行業報告、技術資料。

五階銷售：學習戰略思維，看商業案例、管理理論，并且形成自己的見解。

六階銷售：不只是學習，還在輸出。寫文章、做演講、帶團隊。

為什么要看學習狀態？

因為銷售的段位提升，本質上是認知的提升。

如果一個銷售不學習，他的認知就會固化，永遠停留在當前段位。

如果一個銷售持續學習，并且學習的內容越來越深，那他的段位就會持續提升。

好。

現在，你應該知道如何識別一個銷售的真實段位了。

不是看他說得多好聽，而是看他怎么介紹客戶、怎么分析項目、怎么設計方案、客戶結構如何、學習狀態如何。

這五個標準，基本能判斷出一個銷售處在哪個段位。

快速自測表

為了方便你快速評估，我整理了一張自測表。你可以直接拿去給銷售團隊做測評：

評估維度

一階

二階

三階

四階

五階

介紹客戶

認識某某公司的人

和某某公司的人見過面

和某某公司的人是朋友

能說出客戶的戰略目標和業務痛點

參與客戶的戰略規劃討論

分析項目

客戶有需求，等回復

關注預算和報價

關注關系和競爭

能說出痛點、方案、競爭優勢

能看到客戶的戰略機會

設計方案

標準產品資料

調整報價

準備成功案例

系統方案+投資回報分析

戰略建議+生態資源對接

客戶結構

都是新客戶

少量老客戶

穩定的老客戶群

老客戶主動介紹新客戶

客戶主動找上門

學習狀態

不學習

學銷售技巧

學人際關系

學行業知識

學戰略思維+持續輸出

使用方法：

1. 讓銷售對照表格，自評處在哪個段位
2. 銷售負責人根據實際表現，給出評估
3. 對比自評和他評，找出差距
4. 針對性制定培養計劃

那么，最后一個問題。

作為銷售人員，如何規劃自己的段位進階路線？

五、銷售人員的段位進階路線圖

0-3年：從一階到二階，掌握基本功

如果你是新人銷售，前三年的核心任務只有一個：掌握銷售基本功。

什么是基本功？

第一，產品知識。把自己的產品吃透，客戶問什么都能答上來。

第二，銷售技巧。學會提問、傾聽、處理異議、促成交易。

第三，客戶拜訪。克服恐懼，敢于見客戶，見得多了就不怕了。

這個階段，不要想太多。

不要想"我怎么才能簽大單"，不要想"我怎么才能年入百萬"。

先把基本功練扎實。

具體怎么做？

第一，跟著高手學。找團隊里業績最好的銷售，跟著他跑客戶，看他怎么做。

第二，大量實踐。每天至少拜訪5個客戶，每周至少打100個電話。量變才能引起質變。

第三，復盤總結。每天晚上，復盤今天見的客戶，哪里做得好，哪里做得不好。

如果你能堅持3年，基本能從一階突破到二階。

3-5年：從二階到三階，建立客戶積累

到了第3-5年，你的核心任務是：建立自己的客戶積累。

什么意思呢？

不要只盯著新客戶，要開始維護老客戶。

一個老客戶的價值，遠遠大于一個新客戶。

為什么？

因為老客戶會復購，會介紹新客戶，會給你反饋和建議。

這個階段，要做三件事：

第一，篩選出你的核心客戶。把客戶分成ABC三類，A類是大客戶，B類是中等客戶，C類是小客戶。把80%的精力，放在A類客戶上。

第二，持續為客戶創造價值。不要只在有訂單時才聯系客戶。平時也要保持聯系，分享有價值的信息，幫客戶解決問題。

第三，建立信任關系。從"供應商"變成"朋友"。客戶遇到問題，第一個想到的是你。

如果你能做到這三點，5年左右能從二階突破到三階。

5-10年：從三階到四階，深耕一個行業

到了第5-10年，你會遇到一個關鍵選擇：要不要專注一個行業？

我的建議是：一定要專注。

為什么？

因為從三階到四階，核心是建立專業度。而專業度，只能通過深耕一個行業來建立。

如果你今天做工業設備，明天做企業軟件，后天做醫療器械，你永遠建立不了專業度。

專注一個行業，至少5年。

這個階段，要做三件事：

第一，成為行業專家。深度學習行業知識，看行業報告，參加行業峰會，了解行業趨勢。

第二，研究客戶業務。不只是了解客戶的產品，更要了解客戶的商業模式、盈利邏輯、戰略目標。

第三，提供系統方案。不要只賣產品，要提供解決方案。幫客戶算清楚投資回報率。

如果你能在一個行業深耕5-8年，基本能從三階突破到四階。

這個時候，你的年收入應該能達到50-100萬。

10年以上：從四階到五階，構建影響力

到了10年以上，如果你還想往上走，就要開始構建個人影響力。

什么意思呢？

不要只做"銷售"，要開始做"專家"。

具體怎么做？

第一，形成獨立見解。對行業趨勢、客戶痛點、解決方案，要有自己的深度思考和獨立見解。

第二，持續輸出。寫文章、做演講、帶團隊，把你的經驗和見解分享出去。

第三，建立個人品牌。讓行業里的人，一提到某個細分領域，就能想到你。

這個過程，通常需要10-15年。

而且，不是所有四階銷售都能突破到五階。

因為這不只是時間問題，還需要持續的學習能力、思考能力、表達能力。

但如果你能突破到五階，你的年收入應該能達到百萬及以上。

而且，你會發現，工作變得越來越輕松。因為客戶會主動找上門。

三個關鍵提醒

最后，給你三個關鍵提醒：

第一，保持專一。不要頻繁換行業，不要頻繁換公司。每換一次，你的積累就會打折扣。

第二，保持真誠。客戶能感知到你是真心幫他，還是只想拿訂單。真誠，是建立長期關系的基礎。

第三，保持灑脫。銷售這行，失敗是常事。不要因為丟了一個單子就懷疑人生。盡人事，聽天命。

結尾

這個段位，不是天生的，是可以通過刻意練習提升的。

從一階到二階，需要1-2年，掌握銷售基本功。

從二階到三階，需要3-5年，建立客戶積累。

從三階到四階，需要5-8年，深耕一個行業。

從四階到五階，需要10-15年，構建個人影響力。

每一次躍遷，都需要打破原有的認知邊界。

那么，看完這篇文章，你應該做什么？

如果你是老板或銷售負責人

拿起筆，把你的銷售團隊列出來，一個一個對照前面的五個標準，看看他們分別在哪個段位。

你會發現，很多你以為的問題，其實是段位不匹配的問題。

比如，你讓一個二階銷售去談3000萬的大單，他當然搞不定。不是他不努力，是他的段位還沒到。

比如，你讓一個五階銷售去跑小客戶，他會覺得大材小用，很快就會離職。

所以，第一件事：根據段位匹配任務。

一階和二階銷售，讓他們跑中小客戶，練基本功。給他們時間成長，不要指望他們一年就能簽千萬大單。

三階和四階銷售，讓他們負責大客戶，拿大單。這是他們的主戰場。

五階銷售，讓他們做戰略客戶的開拓，或者帶團隊。他們的價值，不只是簽單，更是培養人。

第二件事：針對性培養。

不同段位的銷售，培養重點不一樣。不要搞一刀切的培訓。

一階到二階，培養銷售技巧。讓他們跟著高手跑客戶，大量實踐，每天復盤。

二階到三階，培養客戶關系能力。教他們如何為客戶創造價值，而不是只想著拿訂單。

三階到四階，培養行業知識和方案設計能力。讓他們深度研究客戶的業務，學會提供系統方案。

四階到五階，培養戰略思維和影響力。鼓勵他們寫作、演講、建立個人品牌。

第三件事：給成長空間。

銷售的段位提升，需要時間。從一階到四階，至少需要5-8年。不要急，給他們試錯的機會，給他們成長的空間。

如果你是銷售人員

停下來，誠實地問自己幾個問題：

我介紹客戶時，停留在哪個層面？是"認識某某公司的人"，還是"能說出客戶的戰略目標和業務痛點"？

我分析項目時，能看到什么？是"客戶有需求，等回復"，還是"能說出痛點、方案、競爭優勢"？

我設計方案時，能做到什么程度？是"發標準產品資料"，還是"系統方案+投資回報分析"？

我的客戶結構如何？是"都是新客戶"，還是"老客戶主動介紹新客戶"？

我的學習狀態如何？是"不學習"，還是"學行業知識+持續輸出"？

找到自己的真實段位，才能找到突破方向。

如果你卡在一階到二階，就去系統學習銷售技巧。每周學一個技巧，每天復盤3個客戶對話，找一個師傅跟著跑客戶。

如果你卡在二階到三階，就去建立深度客戶關系。每周給A類客戶發送一條有價值的信息，每個月幫客戶對接一次資源，客戶的問題24小時內必須響應。

如果你卡在三階到四階，就去深度學習行業知識。每周研讀一份行業報告，每個季度輸出一份《客戶戰略分析報告》，每個月和客戶的使用部門交流2次。

如果你卡在四階到五階，就去形成獨立見解，開始輸出。每個月寫一篇行業深度文章，每個季度做一次分享，建立自己的客戶社群。

不要盲目努力，要找準方向。

最后，保持耐心。

銷售的段位提升，不是一蹴而就的。從一階到四階，至少需要5-8年。從一階到五階，至少需要10-15年。

這是一場馬拉松，不是百米沖刺。

但只要你方向對了，持續積累，時間會給你答案。

最后：

大客戶銷售，拼的不是一時的勤奮，而是長期的段位。

段位不到，再努力也是事倍功半。

段位到了，客戶會主動找上門。

所以，不要只顧著埋頭拉車，要抬頭看路。

看清自己在哪個段位，看清下一個段位需要什么能力，然后，一步一步往上走。

10年后，你會感謝今天的自己。