水星家紡李來斌，當(dāng)時(shí)代追問“做大”，我們以效率回答“做久”

家紡行業(yè)這幾年不好過，庫(kù)存高、產(chǎn)品長(zhǎng)得都差不多，不少老牌子要么轉(zhuǎn)行要么收縮。

但水星家紡是個(gè)例外，從1987年到現(xiàn)在，36年過去了，不僅沒倒下，反而成了行業(yè)頭部。

這事兒得歸功于董事長(zhǎng)李來斌，他手里捏著套“變與不變”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，今天咱們就來聊聊這其中的門道。

很多人不知道，水星家紡最早叫“龍港江南被服廠”，就是個(gè)小作坊。

那時(shí)候李來斌他爸李裕杰帶著幾臺(tái)縫紉機(jī)起家，心里就一個(gè)念頭，讓老百姓睡得舒服點(diǎn)。

后來企業(yè)傳到李來斌手里，這念頭愣是沒改。

現(xiàn)在你去水星的車間轉(zhuǎn)，墻上還貼著“讓家人睡個(gè)好覺”幾個(gè)字，所有新產(chǎn)品研發(fā)，不管是抗菌被芯還是防螨枕芯，都圍著“睡得香”這事兒轉(zhuǎn)。

這年頭能把一個(gè)初心守36年的企業(yè)，真不多見。

不光是使命沒改，對(duì)品質(zhì)的較真勁兒也一點(diǎn)沒松。

有一年棉花漲價(jià)，供應(yīng)商說用差點(diǎn)的棉能省成本，李來斌直接把樣品扔了，說“料子不行，睡在身上能舒服嗎？這錢咱不省”。

這種對(duì)品質(zhì)的死磕，在現(xiàn)在追求快錢的環(huán)境里，看著有點(diǎn)“傻”，但正是這股“傻勁兒”讓水星攢下了口碑。

最讓人佩服的是，李來斌這人不愛湊熱鬧。

前幾年房地產(chǎn)火的時(shí)候，身邊不少老板都跑去拿地蓋樓，有人勸他“家紡利潤(rùn)薄，不如搞點(diǎn)房地產(chǎn)來錢快”。

他聽完就笑，說“咱就會(huì)做被子枕頭，別的咱搞不來”。

后來那些跨界的企業(yè)大多栽了跟頭，水星卻因?yàn)閷Ｐ淖黾壹彛F(xiàn)金流一直穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。

這種“有多大本事干多大事”的清醒，怕是很多企業(yè)老板都得學(xué)。

剛才說的這些，都是李來斌“不變”的部分。

但光守著老本肯定不行，家紡行業(yè)變化快，他也得跟著“變”，而且變的都是關(guān)鍵處。

就說庫(kù)存這事兒，以前家紡企業(yè)都愛走“大而全”的路子，套件產(chǎn)品恨不得出幾百種花型，結(jié)果消費(fèi)者審美一變，倉(cāng)庫(kù)里堆的全是賣不動(dòng)的貨。

水星早年也吃過這虧，套件占了營(yíng)收大頭，庫(kù)存壓得資金都轉(zhuǎn)不動(dòng)。

李來斌接手后，盯著倉(cāng)庫(kù)看了半個(gè)月，突然說了句“咱不能再這么玩了”。

他發(fā)現(xiàn)枕芯、被芯這些東西不一樣，消費(fèi)者買的時(shí)候主要看保暖、透氣，花型反而不那么重要，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，庫(kù)存好控制。

于是拍板轉(zhuǎn)型，把資源全往被芯、枕芯傾斜，還喊出“好被芯，選水星”的口號(hào)。

這步棋當(dāng)時(shí)不少人反對(duì)，覺得放著賣得火的套件不做，去啃硬骨頭。

更絕的是，他給團(tuán)隊(duì)下了個(gè)“不可能任務(wù)”，銷售規(guī)模翻一倍，庫(kù)存還得保持原樣。

這下可把團(tuán)隊(duì)逼急了，只能想辦法優(yōu)化供應(yīng)鏈，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)銷量，減少無效備貨。

結(jié)果你猜怎么著？還真做到了。

現(xiàn)在水星的被芯、枕芯賣得比套件好，庫(kù)存周轉(zhuǎn)也比同行快不少。

本來想靠擴(kuò)SKU沖業(yè)績(jī)，后來發(fā)現(xiàn)把一個(gè)品類做精，反而更賺錢，這大概就是所謂的“減法哲學(xué)”吧。

除了品類調(diào)整，李來斌在新技術(shù)上也挺敢嘗鮮。

2007年的時(shí)候，電商剛興起，大家都覺得“賣被子這種大件，網(wǎng)上能有人買？”他不管，自己跑去開了第一家網(wǎng)店，每天盯著后臺(tái)看數(shù)據(jù)，連客服回復(fù)話術(shù)都親自改。

現(xiàn)在水星線上銷售占比超過一半，這在傳統(tǒng)家紡企業(yè)里算很早布局的。

這兩年他又盯上了AI，搞了個(gè)花型大模型。

以前設(shè)計(jì)師畫花型得靠靈感，一款花型從畫到生產(chǎn)要幾個(gè)月，還不一定好賣。

現(xiàn)在用AI分析消費(fèi)者喜歡什么風(fēng)格，幾分鐘就能生成一堆方案，試錯(cuò)成本低多了。

一個(gè)做傳統(tǒng)家紡的老板，能主動(dòng)擁抱這些新技術(shù)，確實(shí)挺有遠(yuǎn)見。

不過水星也有自己的短板。

李來斌自己都說，以前太專注做產(chǎn)品，不太會(huì)講故事。

消費(fèi)者知道水星的被芯質(zhì)量好，但不知道這背后是36年的堅(jiān)守，是對(duì)品質(zhì)的死磕。

就像一個(gè)老實(shí)人，活兒干得再好，不會(huì)表達(dá)，也難讓人記住。

這兩年他開始琢磨品牌的事兒，想把“讓家人睡個(gè)好覺”的使命講得更具體。

比如他們搞了個(gè)“睡眠場(chǎng)景故事”系列，針對(duì)學(xué)生黨、上班族、老年人設(shè)計(jì)不同的睡眠解決方案，不只是說產(chǎn)品參數(shù)，而是講“怎么讓孩子睡得香不踢被”“怎么讓加班族躺下就能放松”。

這種方式比單純打廣告效果好多了，消費(fèi)者能感覺到，水星是真的在關(guān)心自己的睡眠，而不只是賣貨。

李來斌常說，做企業(yè)跟做人一樣，得知道自己要什么，能做什么。

他接手水星的時(shí)候才31歲，面對(duì)的是父輩打下的江山，也面對(duì)行業(yè)的重重困境。

他沒想著一下子搞個(gè)大新聞，而是踏踏實(shí)實(shí)地在“變”與“不變”里找平衡，該守的底線（使命、品質(zhì)、主業(yè)）寸步不讓，該改的毛病（庫(kù)存、渠道、品牌）大刀闊斧。

現(xiàn)在回頭看，水星家紡能穿越這么多周期，靠的就是這股子清醒。

不貪多、不跟風(fēng)，把家紡這件事做到極致。

對(duì)于其他傳統(tǒng)企業(yè)來說，這或許是個(gè)啟示，在不確定的時(shí)代，找到自己的“不變”作為定盤星，再用“變”去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，才能走得穩(wěn)、走得遠(yuǎn)。

李來斌的“變與不變”，說到底，就是傳統(tǒng)企業(yè)的生存智慧。