新產(chǎn)品路徑：提概念，找客戶，落項目，推產(chǎn)品

G端產(chǎn)品的PPT狂歡徹底涼了。

以前靠一份漂亮方案、幾場酒局就能拿下百萬訂單的日子，現(xiàn)在想都別想。

預(yù)算收緊、審批從嚴(yán)成了常態(tài)，企業(yè)要是還抱著老一套擴(kuò)張打法不放，遲早得栽跟頭。

早幾年做G端產(chǎn)品是真容易。

宣發(fā)物料跟流水線似的批量做，銷售帶著這些“彈藥”跑客戶，推杯換盞間訂單就到手了。

那時候客戶也愿意買單，圖的就是搶首發(fā)、追熱點，撐場面。

我見過最夸張的，有公司產(chǎn)品經(jīng)理花兩周做了個PPT，連demo都沒有，就靠三寸不爛之舌拿下了幾十萬的訂單。

本來想這波操作能復(fù)制，后來發(fā)現(xiàn)純屬運氣好，趕上了預(yù)算寬松的好時候?，F(xiàn)在不一樣了。

客戶的錢花得越來越謹(jǐn)慎，審批環(huán)節(jié)多了不少，想靠PPT蒙混過關(guān)根本不可能。

有個做政務(wù)軟件的朋友跟我說，現(xiàn)在去談客戶，對方第一句話就是“能解決什么實際問題？有沒有落地案例？”，再也不關(guān)心概念多新潮了。

如此看來，G端市場已經(jīng)從“拼概念”轉(zhuǎn)向“拼價值”，那些虛頭巴腦的PPT產(chǎn)品，終究是沒了生存空間。

G端產(chǎn)品的玩法變了，本質(zhì)是企業(yè)策略從擴(kuò)張型轉(zhuǎn)向了收縮型。

這兩種打法的區(qū)別，說起來簡單，做起來卻考驗不少企業(yè)的定力。

擴(kuò)張型打法就是有個點子就敢上。

前期投入不多，頂多花產(chǎn)品經(jīng)理一兩周時間做個PPT，研發(fā)都不用動手。

就算做個demo，投入也可控，只要成一單就能回本。

以前市場好，這種“廣撒網(wǎng)”的模式還能成，十個產(chǎn)品里成一個，前期投入就全回來了。

收縮型打法就務(wù)實多了。不管想法多好，前景多妙，沒客戶真掏錢就絕不動工。

寧愿錯過機會，也不浪費成本冒險。這種轉(zhuǎn)變是被逼出來的，但也是必然。

G端市場跟C端不一樣，很難出現(xiàn)一家通吃的情況，企業(yè)根本不敢把寶全壓在一個沒經(jīng)過驗證的產(chǎn)品上。

C端可以燒錢融資allin，賭一個產(chǎn)品爆發(fā)。

G端卻不行，客戶需求分散，每個單位的訴求都不一樣。

我認(rèn)識的一家企業(yè)，以前學(xué)C端搞擴(kuò)張，一年推了五個新產(chǎn)品，最后沒一個成的，白白虧了不少錢。

后來轉(zhuǎn)做收縮型策略，先找客戶談項目，從項目里孵化產(chǎn)品，反而活了下來。

走收縮型路線，最關(guān)鍵的是找對真實客戶、做對真實項目。

我們以前就踩過一個大坑，現(xiàn)在想起來還心疼。

當(dāng)時我們自己想了個“xx治理數(shù)字應(yīng)用平臺”的概念，跟不少客戶溝通，大家都表示感興趣。

可一說到掏錢建設(shè)，沒一個愿意接茬的。

無奈之下，我們找了個客戶免費做，就想換個案例，順便一起打磨產(chǎn)品。

結(jié)果呢？客戶就把這個產(chǎn)品當(dāng)成了宣傳工具，開發(fā)布會、參展、發(fā)新聞稿，忙得不亦樂乎，內(nèi)部卻壓根沒推動業(yè)務(wù)人員使用。項目做完，新聞發(fā)完，就算結(jié)束了。

我們錢花了，力出了，最后連個能用的產(chǎn)品都沒得到。

后來才想明白，問題出在客戶選擇上。

這個客戶根本不是我們的目標(biāo)客戶，只是因為免費才合作。

沒有真實需求驅(qū)動，產(chǎn)品自然落不了地。

很顯然，強行忽悠客戶或者找免費客戶合作，都不是明智之舉。

只有客戶愿意掏錢，才說明需求是真的。

現(xiàn)在我們推新產(chǎn)品，都會按這幾步來：先收集客戶的真實痛點，做個最小可行性產(chǎn)品，再找愿意付費的種子客戶，接著落地項目，跟客戶業(yè)務(wù)部門一起迭代，最后從項目里提煉通用功能，做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

這個過程雖然慢，但勝在穩(wěn)。G端產(chǎn)品的黃金時代確實過去了，但這不是壞事。

它讓行業(yè)回歸了常識，告別了那些靠PPT講故事的混亂日子。

現(xiàn)在的客戶，只愿意為能真正提質(zhì)增效的產(chǎn)品買單。風(fēng)口會停，概念會換，PPT會褪色。但能解決實際問題的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)有市場。

時代變了，打法就得跟著變。對G端企業(yè)來說，放棄擴(kuò)張的浮躁，沉下心來做項目、孵產(chǎn)品，才是寒冬里的破局之道。

毫無疑問，未來的G端市場，拼的不是誰跑得更快，而是誰走得更穩(wěn)。