四川
全球觀察者深度出品
縱橫寰宇，洞察時代風云
臨近年底，澄海這家玩具工廠的老板老李坐在辦公室里，手里捏著剛打印出來的報表，眉頭皺得能夾死蚊子。
桌上堆著一沓沓訂單合同，不過大多是上半年的老單子，下半年新進來的，金額越來越小，數量也少得可憐。
“以前歐美大客戶一來就是一個柜的訂單，現在倒好，一個月來三四個小單，加起來還沒以前一半多。
”老李對著旁邊的廠長嘆口氣，指了指窗外堆著的貨柜，“那幾個柜的毛絨玩具，上個月就該發的，客戶突然說不要了，說是關稅漲了，賣不動?！?/strong>
老李這情況不是個例。
這兩年做傳統外貿的老板們，估計都有同感。
以前拼的是價格，誰成本低誰就能拿到訂單，現在不行了。
老外那邊關稅一加，中間商再扒層皮，工廠辛辛苦苦做下來，利潤薄得跟紙一樣。
就在老李發愁的時候，山東濱州有家家紡廠倒是走了條不一樣的路。
老板姓張，去年把外貿部改成了“跨境電商部”，招了幾個會玩TikTok的年輕人，天天跟海外網紅打交道。
上個月聽說他們一款印花床單，通過一個美國網紅帶貨，三天就賣了五千多條。
“人家現在不跟外貿公司玩了，直接對接老外消費者。”
老李前幾天去深圳參加展會，聽同行說起這事兒，心里直癢癢，“繞過中間商，毛利率從以前的8%漲到了20%多，你說這香不香？”
不過話說回來，轉型哪有那么容易。
老李回來就想試試，結果第一個坎兒就來了沒人。
他讓人事去招“跨境電商運營”，招了倆月，來面試的不是剛畢業的學生，就是以前做內貿的，根本不懂海外平臺規則。
后來聽說濱州張老板為了招人，直接把團隊搬到了深圳，成本一下子上去不少。
不光是人才，生產線也得跟著改。
以前老李的工廠接的都是大單，一款玩具一做就是一萬個，現在跨境訂單都是小單，客戶今天要紅色的，明天要帶音樂的，后天又說要加個發光功能。
上個月有個網紅要定制一批“恐龍形狀的解壓玩具”，最小起訂量只要200個，車間師傅差點沒跟老李急眼，“這咋做？換模具都不夠功夫錢！”
說到跟網紅打交道，老李更是一肚子苦水。
本來想推薦廠里最能打的“高性價比基礎款”，結果人家網紅看都不看，拿起個設計花里胡哨、價格貴一倍的樣品說，“這個能火，拍照好看。
”老李當時就懵了，后來才明白，現在老外買東西，不光看質量價格，還得看能不能發朋友圈、拍短視頻。
老李也不是沒想過放棄。
但前陣子去義烏轉了轉，那邊的小商品城可熱鬧了。
有個做保溫杯的老板，跟日本網紅合作拍“戶外露營保溫測試”視頻，杯子上印著當地的櫻花圖案，30天就賣了十萬個。
還有個做平衡車的工廠，根據海外用戶評論，把顏色從黑色改成了馬卡龍色系，銷量直接翻了三倍。
“人家能行，咱為啥不行？”老李回來就下了決心，先從兩個方面下手，一是跟敦煌網合作，他們有個“達人對接池”，能直接聯系海外網紅，還能拼小單.
二是把車間的“大單生產線”改成“柔性生產線”，找了家第三方公司幫忙搞“模塊化生產”，現在打樣時間從以前的15天縮到了3天，小單也能接了。
現在老李的辦公室里，氣氛雖然還是有點緊張，但比以前多了點生氣。
桌上除了報表，還多了臺電腦，運營小姑娘正在刷TikTok，研究哪個網紅的風格適合推新款玩具。
窗外的貨柜少了些，不過物流單卻多了，都是發往不同國家的小包裹。
“以前是客戶給啥咱做啥，現在是咱做啥客戶買啥。
”老李拿起一個剛打樣的“星空投影玩具”，這是根據海外媽媽們的評論改的，能投射出星座圖案，“下個月找幾個育兒博主試試水，說不定能成爆款?！?/p>
其實老李的經歷，就是現在中國很多源頭工廠的縮影。
全球貿易這兩年變了天，以前是大公司說了算，現在是消費者和網紅說了算。
轉型肯定難，人才、供應鏈、內容，哪一樣都得學。
但好在有平臺幫忙，有同行探路，只要肯放下老觀念，愿意折騰，總能找到新路子。
說到底，中國制造的底子還在，供應鏈優勢沒人能比。
以前拼成本，現在拼眼光；以前賺差價，現在賺口碑。
這條路雖然不好走，但走通了，就是一片新天地。
老李現在常跟人說，“別盯著眼前的訂單發愁，多看看老外的朋友圈，那里才有真需求?！?/p>
可能有人會問，這么多工廠都轉跨境，會不會又打價格戰？其實不會。
現在拼的不是誰便宜，而是誰能懂老外的生活。
比如給歐洲做家紡，就得考慮環保材質；給東南亞做玩具，就得想想當地孩子喜歡啥卡通形象。
把產品和人家的生活方式綁在一起，才是真本事。
老李最近還在研究AI選品工具，輸入“歐美圣誕節玩具趨勢”，就能出來一堆數據，告訴哪個年齡段喜歡什么類型，什么顏色最受歡迎。
雖然他也不太懂這些新技術，但他知道，跟不上就得被淘汰。
“以前靠經驗，現在靠數據，這就是進步嘛?！?/p>
現在的老李，每天除了看生產，還得聽運營匯報“網紅帶貨數據”，晚上回家刷會兒TikTok，學學年輕人的梗。
用他的話說，“30歲的人得有20歲的心態，不然怎么跟老外玩到一塊兒去？”
中國工廠的“新大陸”，其實不在哪個具體的國家，而在消費者的心里。
誰能先搞懂他們想要什么，誰就能在這場全球貿易的新游戲里，拿到入場券。
老李的故事還沒結束，但他已經邁出了第一步，后面的路，得一步一個腳印走下去。
畢竟，機會總是留給愿意改變的人。
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澎湃新聞
