得物、唯品會(huì)、小紅書爭(zhēng)奪“她經(jīng)濟(jì)”三種劇本

在小紅書被“種草”，去得物查真?zhèn)巍⒈刃星椋詈笤谖ㄆ窌?huì)蹲守折扣下單。這似乎已成為許多年輕女性購物的“標(biāo)準(zhǔn)流程”。這條行云流水的路徑，看似是平臺(tái)間的默契互補(bǔ)，實(shí)則是一場(chǎng)無聲的爭(zhēng)奪戰(zhàn)：每個(gè)平臺(tái)都希望成為你消費(fèi)的終點(diǎn)站，而你，卻精明地將它們串聯(lián)成一套屬于自己的“最優(yōu)解”。

在這個(gè)自行組合的“最優(yōu)解”里，小紅書的終點(diǎn)是“決策”，得物的核心是“查驗(yàn)”，而唯品會(huì)的殺手锏是“成交”。三大平臺(tái)爭(zhēng)奪的，正是那條試圖縮短甚至吞并其他環(huán)節(jié)的、屬于自己的完整閉環(huán)。

三家企業(yè)看似迥異的路徑，實(shí)則卻導(dǎo)向一個(gè)共同困局：得物在向全品類擴(kuò)張時(shí)，面臨“內(nèi)容化”與商業(yè)化的平衡難題；唯品會(huì)需持續(xù)突破“特賣”心智，拓寬增長(zhǎng)邊界；小紅書則在從“生活指南”轉(zhuǎn)向“興趣社區(qū)”的升級(jí)中，探索著商業(yè)與社區(qū)氛圍的微妙平衡。它們的掙扎與突圍，凸顯了當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)最真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)剖面。

PART 01

得物、唯品會(huì)、小紅書：

爭(zhēng)奪“她”的三種劇本

先說得物，其劇本顯然是一部名為“潮流正品”的硬核科技紀(jì)錄片。在這里，消費(fèi)被包裝成一場(chǎng)充滿儀式感的專業(yè)認(rèn)證。當(dāng)你對(duì)一雙溢價(jià)數(shù)倍的限量球鞋心動(dòng)時(shí)，得物提供的不僅是購買渠道，更是一整套“價(jià)值證明”服務(wù)：360°旋轉(zhuǎn)查看、AR虛擬試穿等。

最重要的是那份包含多重防偽細(xì)節(jié)、由專業(yè)鑒別師蓋章的“電子鑒定證書”。它精準(zhǔn)地?fù)糁辛顺绷魅幼钌畹慕箲]—怕買假、怕買貴、怕不被認(rèn)可。因此，它講述的故事是：“在我這里，你消費(fèi)的不是商品，而是經(jīng)過驗(yàn)證的社交資本和圈層身份。”

然而，得物高度依賴“標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)品，這部紀(jì)錄片的局限在于，當(dāng)它試圖從潮鞋、美妝擴(kuò)軍至家電、食品等全品類時(shí)，其賴以生存的“專業(yè)鑒定”光環(huán)在新領(lǐng)域難以復(fù)制，用戶可能會(huì)困惑：我為什么要在一家“潮品鑒定平臺(tái)”買一箱牛奶？

而唯品會(huì)的劇本，便如同一幕“優(yōu)雅折扣”的經(jīng)典商場(chǎng)劇。唯品會(huì)的舞臺(tái)仿佛一家永不打烊的品牌奧特萊斯，上演著“花更少錢過更好生活”的永恒主題。

當(dāng)你因?yàn)閮r(jià)格而對(duì)一件經(jīng)典款風(fēng)衣猶豫不決時(shí)，唯品會(huì)如同一位精準(zhǔn)的“折扣獵人”，適時(shí)推送“品牌日”、“限時(shí)秒殺”信息。

它解決的核心痛點(diǎn)是“既要大牌品質(zhì)，又要精明劃算”。其劇本的精髓在于，通過深度合作與供應(yīng)鏈把控，將“官方授權(quán)”與“深度折扣”這兩個(gè)看似矛盾的概念合理化，讓消費(fèi)者感到自己不是買了“便宜貨”，而是用智慧獲得了“高性價(jià)比的優(yōu)雅”，這才是唯品會(huì)這場(chǎng)商場(chǎng)劇的精髓所在。

但這部劇也存在著挑戰(zhàn)，比如用戶心智中“特賣”與“過季”的關(guān)聯(lián)根深蒂固，唯品會(huì)要持續(xù)講好“時(shí)尚好貨”而非“清倉處理”的新故事，難度也不小。

最后是小紅書的劇本，那便是一場(chǎng)“信任共生”的真實(shí)生活真人秀了。其核心不是“賣貨”，而是“生活”。

比如當(dāng)你搜索“小個(gè)子春季穿搭”或“新手露營裝備”時(shí)，涌入眼前的是無數(shù)普通人真實(shí)的分享，有成功安利，也有尷尬的“踩雷”吐槽。這種基于真實(shí)體驗(yàn)的UGC內(nèi)容，構(gòu)建了堅(jiān)固的信任基石。

小紅書這場(chǎng)真人秀中，一個(gè)典型且頻頻出現(xiàn)的場(chǎng)景是，你本無意購物，卻被一篇“毫無廣子”的素人好物分享深深種草，從“需要”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋胍薄?strong>小紅書的劇本，就是讓消費(fèi)欲望在“感同身受”中自然生長(zhǎng)。

當(dāng)然，這場(chǎng)真人秀最大的風(fēng)險(xiǎn)也在于“真實(shí)”。當(dāng)商業(yè)筆記偽裝成個(gè)人分享，“濾鏡”過重導(dǎo)致“踩雷”頻發(fā)，導(dǎo)致用戶信任這一核心資產(chǎn)一旦被消耗，那整個(gè)生態(tài)的吸引力就會(huì)動(dòng)搖。

得物、唯品會(huì)、小紅書這三種劇本，分別以“權(quán)威驗(yàn)證”、“價(jià)值重構(gòu)”和“情感共鳴”作為核心吸引力，精準(zhǔn)地切中了消費(fèi)者在決策鏈路中不同環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)。它們的同臺(tái)競(jìng)技，反映的正是當(dāng)代消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分與復(fù)雜，即：消費(fèi)者不再滿足于單一價(jià)值，而是追求體驗(yàn)、信任、性價(jià)比的完美組合。

而它們的共同困局也在于此：當(dāng)用戶熟練地利用各家之長(zhǎng)、自由組合時(shí)，任何一方試圖構(gòu)筑封閉王國、成為消費(fèi)“終點(diǎn)站”的努力，都變得異常艱難。

PART 02

共同困局—基因決定的天花板

先描述一個(gè)場(chǎng)景：深夜十二點(diǎn)，剛加完班的90后女生小可，正進(jìn)行一場(chǎng)熟悉的“購物儀式”。她先打開小紅書，被一篇“治愈系極簡(jiǎn)穿搭”的圖文打動(dòng)，看中了博主身上的設(shè)計(jì)師品牌襯衫。接著她下意識(shí)地切到得物，用AR試穿功能看了看效果，卻發(fā)現(xiàn)這件非潮流單品在這里既沒有專業(yè)鑒別，評(píng)論也寥寥無幾。

最后，她嘗試在唯品會(huì)搜索，雖然找到了同品牌，但頁面上大大的“2折起”標(biāo)簽，卻讓追求“新品設(shè)計(jì)感”的她隱約感到這件衣服似乎“不夠當(dāng)季”。關(guān)掉所有APP時(shí)，那件襯衫依然躺在她的收藏夾里，未能完成購買。

這個(gè)中斷的消費(fèi)鏈條，精準(zhǔn)地折射出三家平臺(tái)各自的“天花板”，也就是它們的核心優(yōu)勢(shì)，正悄然變成制約增長(zhǎng)的邊界。

得物的天花板，是被困在“潮流”與“鑒定”的環(huán)形賽道。它的基因是“硬核”與“確信”，這使其在球鞋、潮玩等領(lǐng)域近乎無敵。可當(dāng)你想在上面買一件基礎(chǔ)款羊毛衫或一套餐具時(shí)，那種360°驗(yàn)真和AR試穿的儀式感便顯得突兀。

因此，得物試圖拓展的全品類，恰恰是其“專業(yè)”光環(huán)難以照耀的日常地帶。用戶心智中根深蒂固的“潮流交易平臺(tái)”認(rèn)知，就像一道無形的墻，墻外是廣闊的日常生活消費(fèi)，墻內(nèi)則是它必須不斷追逐的、變幻莫測(cè)的潮流風(fēng)向標(biāo)。

唯品會(huì)的天花板，是在“折扣”與“等待”的價(jià)值循環(huán)中。“品牌特賣”是其成功的基因密碼，但也塑造了用戶“非打折不買”的消費(fèi)習(xí)慣。你會(huì)為了急需的化妝品或一件需要明天穿去面試的西裝上唯品會(huì)嗎？大概率不會(huì)。因?yàn)樗膭”竞诵氖恰皟?yōu)雅地等待性價(jià)比”，而非“即時(shí)滿足”。當(dāng)用戶追求新品首發(fā)、當(dāng)季爆款或即時(shí)需求時(shí)，唯品會(huì)的“特賣”心智反而成為一種延遲。它需要不斷說服用戶：這里的“好貨”不等于“舊貨”。

而小紅書的天花板則是像懸于“真實(shí)”與“商業(yè)”的脆弱天平。它的全部魔力源于“信任”，而信任源于真實(shí)分享。可當(dāng)“人人皆是種草機(jī)”，內(nèi)容與廣告的邊界日益模糊，天平便開始傾斜。你是否也曾點(diǎn)開一篇標(biāo)記為“無廣”的護(hù)膚攻略，卻在評(píng)論區(qū)看到大量“疑似推廣”的質(zhì)疑？一旦用戶開始習(xí)慣性地質(zhì)疑“這是不是廣告”，小紅書賴以生存的社區(qū)信任基石便會(huì)出現(xiàn)裂痕。它的增長(zhǎng)，受限于必須在商業(yè)化繁榮與內(nèi)容真實(shí)性之間，走好那根危險(xiǎn)的鋼絲。

于是，一場(chǎng)相互“越界”的突圍戰(zhàn)已然打響。得物在大力推廣其“生活”和“女裝”板塊，試圖用同樣精美的圖文和社區(qū)氛圍，吸引那些在小紅書被種草的“非潮流”用戶。唯品會(huì)則持續(xù)加碼直播、新品首發(fā)，并大力宣傳“正品保障”，試圖弱化單一的折扣形象，承接用戶從得物比價(jià)后產(chǎn)生的即時(shí)購買需求。小紅書則全力構(gòu)建從“種草”到“交易”的閉環(huán)，完善電商功能，希望截流那些本要跳轉(zhuǎn)去其他平臺(tái)下單的交易。

它們正拼命將自己的劇本，改寫得更厚、更長(zhǎng)，試圖覆蓋消費(fèi)的全過程。這不再是一場(chǎng)井水不犯河水的平行競(jìng)爭(zhēng)，而是一場(chǎng)相互侵入腹地的“全面戰(zhàn)爭(zhēng)”。最終，消費(fèi)者面臨的或許不再是選擇哪個(gè)平臺(tái)，而是同一個(gè)平臺(tái)里，能否同時(shí)獲得“小紅書的真實(shí)”、“得物的確信”和“唯品會(huì)的性價(jià)比”。這個(gè)不可能三角，正是所有平臺(tái)終極的增長(zhǎng)難題。

PART 03

誰能寫出第四種劇本？

消費(fèi)決策早已不是一次性的“點(diǎn)擊購買”。這個(gè)動(dòng)作被無限拉長(zhǎng)、拆解，成為一段在不同平臺(tái)間游走的“數(shù)字旅程”。對(duì)于商家而言，這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的終局或許并非簡(jiǎn)單地?fù)魯?duì)手，而是誰能夠在不丟失自我的前提下，優(yōu)雅地“延長(zhǎng)”自己的劇本，覆蓋用戶旅程中更多、更深的環(huán)節(jié)。

得物、唯品會(huì)、小紅書的故事，揭示了一個(gè)核心矛盾：消費(fèi)者渴望一站式的流暢體驗(yàn)，但單一平臺(tái)的基因優(yōu)勢(shì)恰恰決定了它只能滿足其中一環(huán)。未來真正的護(hù)城河，不在于固守最強(qiáng)的一環(huán)，而在于能否將自己最硬的“內(nèi)核”，軟化成可以滲透到其他環(huán)節(jié)的“能力”。

未來的勝者，很可能不是某個(gè)顛覆性的新玩家，而是現(xiàn)有巨頭中，誰率先完成了自身“核心劇本”的升級(jí)與擴(kuò)容。理想的終局或許并非一家獨(dú)大，而是在用戶心智中，每個(gè)平臺(tái)都因提供了獨(dú)特且不可替代的價(jià)值環(huán)節(jié)而不可或缺。競(jìng)爭(zhēng)，由此從爭(zhēng)奪“終點(diǎn)”的零和博弈，轉(zhuǎn)變?yōu)楣步ā奥贸獭钡膭?dòng)態(tài)平衡。

當(dāng)有一天，你因?yàn)橄嘈乓粋€(gè)平臺(tái)的“復(fù)合價(jià)值”而安心完成從心動(dòng)到行動(dòng)的全部過程，不再需要“輾轉(zhuǎn)”，那時(shí)，一條新的、穩(wěn)固的護(hù)城河才算真正建成。這，將是關(guān)于“她”經(jīng)濟(jì)的第四種，也是真正長(zhǎng)效的劇本。

《消費(fèi)財(cái)眼》由三車上海內(nèi)容團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，深耕消費(fèi)領(lǐng)域，致力于透過消費(fèi)現(xiàn)象，洞察背后的財(cái)經(jīng)本質(zhì)與商業(yè)趨勢(shì)。

我們的深度內(nèi)容亦同步分發(fā)至：今日頭條 | 百家號(hào) | 知乎 | 新浪財(cái)經(jīng) | 騰訊新聞 |鈦媒體| 36氪 | 藍(lán)鯨 |同花順 | 格隆匯| 老虎社區(qū)等主流平臺(tái)，覆蓋并影響核心財(cái)經(jīng)與商業(yè)人群。

【合作接洽】

歡迎品牌方與資本市場(chǎng)伙伴垂詢

請(qǐng)加微信：xiaofeicaiyan5