降成本、提效率，這屆商家迎來(lái)「智能化」爆單

作者|白露

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“使用‘雙傭金功能’后，單場(chǎng)直播GMV增長(zhǎng)超72%，日銷(xiāo)提升160%”，做直播電商4年來(lái)，太力家居商務(wù)負(fù)責(zé)人李秋霞第一次感受到“經(jīng)營(yíng)變輕”的滋味：她再也不用為500位合作達(dá)人的傭金溝通熬夜，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別投流與自然流訂單，切換對(duì)應(yīng)的傭金比例。

商達(dá)合作的提效，也為GMV增長(zhǎng)注入新動(dòng)能。設(shè)置同樣的ROI，太力家居單場(chǎng)GMV從原先的7、8萬(wàn)元，提升至12萬(wàn)元。和李秋霞有同樣感受的，還有人本鞋業(yè)的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人祁鑫（化名），“靠著‘雙傭金功能’，達(dá)人合作效率提升了三分之二。”

12月11日，抖音電商千川大會(huì)在上海舉辦。全新智能營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品“千川?乘方”帶著“千策”“千意”“千尋”三大核心功能模塊亮相，被外界視為中小商家“破局增長(zhǎng)”的重要契機(jī)——“千策”能智能調(diào)度預(yù)算與ROI，“千意”靠AI驅(qū)動(dòng)素材生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)診斷，“千尋”則能預(yù)判消費(fèi)者需求與場(chǎng)景。

事實(shí)上，在此之前，一場(chǎng)關(guān)于“效率”的創(chuàng)新探索已悄然落地：抖音電商精選聯(lián)盟與千川合作升級(jí)，共同推出“雙傭金功能”，力圖讓商家的每一分投入都能更精準(zhǔn)地轉(zhuǎn)化為增長(zhǎng)。

日前，驚蟄研究所訪(fǎng)談了多位參與“雙傭金功能”內(nèi)測(cè)的中小商家，深入研究他們的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)后發(fā)現(xiàn)，2025年的直播電商早已告別“粗放生長(zhǎng)”。從年初推出九大商家扶持政策、11個(gè)月累計(jì)為商家節(jié)約成本290億元，到“雙傭金”破解商達(dá)協(xié)作痛點(diǎn)，再到“千川?乘方”重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)邏輯——抖音電商正將行業(yè)引向“拼效率、拼價(jià)值”的新賽道。

這場(chǎng)靜默的“效率革命”，或許才是當(dāng)下直播電商最該被看見(jiàn)的增長(zhǎng)密碼。

傭金減負(fù)，“投”出新增長(zhǎng)

2021年，專(zhuān)注于高性能新材料研發(fā)應(yīng)用的制造業(yè)企業(yè)廣東太力科技集團(tuán)，因看好直播電商的發(fā)展前景，專(zhuān)門(mén)成立了負(fù)責(zé)抖音電商的運(yùn)營(yíng)部門(mén)，太力家居生活旗艦店便是其主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售真空吸盤(pán)置物架、壓縮袋等家居生活類(lèi)產(chǎn)品的賬號(hào)。

該店鋪商務(wù)負(fù)責(zé)人李秋霞告訴驚蟄研究所，一個(gè)月前，團(tuán)隊(duì)接到了“雙傭金功能”的內(nèi)測(cè)邀請(qǐng)。據(jù)官方說(shuō)明，該功能通過(guò)提前設(shè)置不同的傭金比例，能夠幫助商家自動(dòng)識(shí)別投流訂單和自然流訂單，還可按照不同傭金比例進(jìn)行自動(dòng)結(jié)算。抱著嘗鮮的心態(tài)，太力家居生活旗艦店與幾位長(zhǎng)期合作的達(dá)人進(jìn)行了嘗試。“結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)，同樣的ROI，以前單場(chǎng)GMV只能做到7、8萬(wàn)，現(xiàn)在能做到12萬(wàn)。”

“雙傭金功能”，如何能夠深刻影響GMV？問(wèn)題的答案，還得到商家和達(dá)人的合作細(xì)節(jié)中尋找。

在直播電商行業(yè)，很多商家都依賴(lài)于達(dá)人合作帶動(dòng)商品銷(xiāo)售，有時(shí)為了覆蓋更多潛在客群、提升GMV，商家還會(huì)為達(dá)人的內(nèi)容投流。

合作方式差異導(dǎo)致成本不同，商家在跟達(dá)人合作時(shí)往往又需要給不同傭金率的達(dá)人分配不同的廣告預(yù)算。涉及投流合作時(shí)，商家還要再次和達(dá)人溝通傭金。假如跟多個(gè)達(dá)人合作，商家的溝通成本還會(huì)成倍增長(zhǎng)。據(jù)李秋霞介紹，太力家居生活旗艦店每月合作的達(dá)人多達(dá)500位，如此龐大的達(dá)人合作規(guī)模給商務(wù)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了不小的壓力。

在溝通降低傭金的場(chǎng)景下，傳統(tǒng)的“手動(dòng)溝通”方式還可能產(chǎn)生成本浪費(fèi)。

早在2024年，抖音電商就升級(jí)了流量算法機(jī)制，每個(gè)作者的每一條內(nèi)容都能夠在內(nèi)容池和交易池兩個(gè)流量池獲得流量，獲得轉(zhuǎn)化。這意味著，在理想狀態(tài)下，達(dá)人的內(nèi)容掛車(chē)后應(yīng)當(dāng)先充分探索自然流，等到自然流增長(zhǎng)衰減后，再通過(guò)投流保障內(nèi)容的傳播效果。但是如果在投流前商家不能及時(shí)與達(dá)人溝通降傭，就只能放棄投流，這會(huì)導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的價(jià)值無(wú)法達(dá)到最大化。

據(jù)驚蟄研究所了解，“雙傭金功能”支持商家提前設(shè)置“日常傭金率”與“投廣傭金率”兩套傭金，系統(tǒng)能夠自動(dòng)識(shí)別全域推廣投放狀態(tài)并實(shí)時(shí)切換，非投廣時(shí)段默認(rèn)日常傭金率，投廣期間則立即生效投廣傭金率，節(jié)省溝通時(shí)間的同時(shí)，還能有效控制達(dá)人合作成本。

對(duì)此，剛剛起號(hào)的酥呆呆營(yíng)養(yǎng)食品旗艦店負(fù)責(zé)人韓羞深表認(rèn)同。他提到，有時(shí)商家為了獲得更多流量和轉(zhuǎn)化，會(huì)為達(dá)人的內(nèi)容投流，由此產(chǎn)生了一定的投流成本。如果這種情況下，商家和達(dá)人還按照高傭金結(jié)算，商家的壓力會(huì)很大。

“就算和達(dá)人溝通調(diào)低傭金，也要12點(diǎn)之后生效。但是‘雙傭金功能’保證只要我有投流，就會(huì)按照提前定的傭金比例來(lái)結(jié)算，這就能幫助商家避免一些損失。”

達(dá)人合作成本得到控制的結(jié)果，也不僅僅是規(guī)避損失、省錢(qián)。相反，如果把節(jié)省出來(lái)的傭金用于投流，還能直接帶動(dòng)GMV、ROI雙向增長(zhǎng)。據(jù)李秋霞透露，“雙傭金”模式下，太力家居生活旗艦店的合作達(dá)人單場(chǎng)GMV增長(zhǎng)超過(guò)72%，ROI也從4提升到了4.5。

利用“雙傭金功能”實(shí)現(xiàn)“先省錢(qián)、再賺錢(qián)”的并非只有太力家居生活旗艦店一家。在抖音電商主營(yíng)鞋履的人本官方旗艦店，同樣在使用“雙傭金功能”獲得了GMV的明顯增長(zhǎng)。祁鑫告訴驚蟄研究所，“之前我們的日銷(xiāo)GMV大概是在5萬(wàn)元左右，現(xiàn)在基本上每天都能達(dá)到13萬(wàn)元到14萬(wàn)元，增長(zhǎng)了160%以上。”

值得一提的是，除了獲得GMV的增長(zhǎng)，“雙傭金功能”對(duì)達(dá)人合作效率的提升，也令人本官方旗艦店收獲頗豐。

商達(dá)合作提效，為GMV增長(zhǎng)注入新動(dòng)能

據(jù)驚蟄研究所了解，成立于1986年的浙江人本鞋業(yè)有限公司作為本土知名品牌，在2021年，抱著拓展直播電商增量市場(chǎng)的目的開(kāi)始布局抖音電商，并且借助經(jīng)銷(xiāo)商體系迅速建立抖音賬號(hào)矩陣。

2025年9月，人本官方旗艦店遭遇增長(zhǎng)難題，為了尋找新的交易增量便開(kāi)始尋求達(dá)人合作。人本官方旗艦店運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人祁鑫向驚蟄研究所介紹道：“大概從今年夏天之后，我們就明顯感覺(jué)到交易體量出現(xiàn)了增長(zhǎng)疲軟的跡象。之前日銷(xiāo)最好的時(shí)候能有6000單，平均下來(lái)也能有2000單到3000單。但今年夏天一過(guò)完，日銷(xiāo)整體增量也只有600單左右，感覺(jué)像到了瓶頸期。”

“當(dāng)時(shí)我們就想，除了自己自播、短視頻帶貨還有貨架外，能不能主動(dòng)從其他渠道發(fā)力尋找一些增量。后來(lái)就決定去找達(dá)人合作，但是一開(kāi)始并不順利。”

據(jù)祁鑫介紹，人本雖然有著近40年的歷史，但品牌在達(dá)人群體中的知名度并不高，“很多達(dá)人都沒(méi)聽(tīng)過(guò)我們的品牌，難得知道我們的人，以為我們只做帆布鞋。不管是找頭部達(dá)人還是垂類(lèi)達(dá)人合作，都比較困難。后來(lái)我們就意識(shí)到，需要先做出一個(gè)達(dá)人合作的模范案例出來(lái)。”

經(jīng)過(guò)一番篩選和溝通，人本選中了鞋履垂類(lèi)達(dá)人豬子姐姐作為模范案例的合作對(duì)象，并采用了“雙傭金功能”。祁鑫說(shuō)：“我們?nèi)粘蚪鹇适?5%到25%，投流傭金率是8%到15%。另外又投入了8%到15%的投流費(fèi)用。”大概一個(gè)月后，豬子姐姐的月訂單量已經(jīng)能夠達(dá)到2000多單，模范案例的效果也開(kāi)始顯現(xiàn)。

“后來(lái)我們拿著這個(gè)案例去和其他達(dá)人溝通的時(shí)候，就變得很方便。很多達(dá)人還會(huì)主動(dòng)通過(guò)豬子姐姐的賬號(hào)找到我們，要進(jìn)行合作。另外，我們?cè)O(shè)置好雙傭金后，精選聯(lián)盟的后臺(tái)每天也能收到四五十條達(dá)人發(fā)來(lái)的消息，主動(dòng)溝通投流合作。甚至我們自己登記在后臺(tái)的微信賬號(hào)每天也會(huì)被不少達(dá)人添加好友，專(zhuān)門(mén)溝通投流這一塊的合作意向。”

其實(shí)，在“雙傭金功能”上線(xiàn)前，也有一部分商家在與達(dá)人合作時(shí)，會(huì)溝通用降低傭金的方式來(lái)提高投流投入，只是手動(dòng)操作在效率上存在一定缺陷。而現(xiàn)在，平臺(tái)“工具”的出現(xiàn)，無(wú)疑簡(jiǎn)化了溝通流程，讓商達(dá)合作更高效。

關(guān)于“雙傭金功能”對(duì)達(dá)人合作效率的提升，祁鑫也給驚蟄研究所簡(jiǎn)單做了一番對(duì)比。據(jù)他介紹，過(guò)去人本與達(dá)人合作，從選號(hào)到建聯(lián)就需要2天左右，然后再溝通商品信息和合作細(xì)節(jié)，最快也要七八天才把樣品寄出去。等到對(duì)方拍完短視頻發(fā)出來(lái)，已經(jīng)快半個(gè)月了。

“現(xiàn)在很多通過(guò)‘雙傭金功能’主動(dòng)聯(lián)系的達(dá)人，基本已經(jīng)清楚自己要帶什么產(chǎn)品，傭金比例也不用再談，所以樣品很快就能寄出。如果達(dá)人拍視頻比較快的話(huà)，從建聯(lián)到完成合作總共只要兩三天。這樣算下來(lái)，我們?cè)谶_(dá)人溝通環(huán)節(jié)的時(shí)間成本，至少節(jié)省了三分之二。”

祁鑫還特別提到，有的達(dá)人甚至已經(jīng)拍好素材，樣品也寄回了，“像這種達(dá)人合作，我們只需要5分鐘后臺(tái)操作一下就能完成投流合作落地。”據(jù)祁鑫介紹，9月份的時(shí)候，人本官方旗艦店在選品廣場(chǎng)上顯示的合作達(dá)人數(shù)還只有上千人，而現(xiàn)在的合作達(dá)人數(shù)量已經(jīng)接近4000人。

坦白來(lái)說(shuō)，如果單純從功能和作用上分析“雙傭金功能”，它很容易被理解成是商家在用達(dá)人的利益來(lái)?yè)Q增長(zhǎng)。但是從行業(yè)角度來(lái)看，“雙傭金功能”改變的是商家和達(dá)人的合作效率，而長(zhǎng)期的效率提升帶來(lái)的是整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期受益。

抖音達(dá)人豬子姐姐的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人曹先生告訴驚蟄研究所，“投流傭金的比例的確比較低，有的是10%，最低能到5%。但其實(shí)對(duì)于達(dá)人來(lái)說(shuō)，投流傭金的比例調(diào)整對(duì)收益的影響其實(shí)并不大。”

曹先生進(jìn)一步解釋道：“達(dá)人的收益不只是看傭金率，也要看GMV。雖然投流傭金率變低了，但是只要GMV能夠有所突破，達(dá)人實(shí)際得到的收益也會(huì)變多。”據(jù)曹先生透露，人本在與豬子姐姐的合作中投入了不少投流成本，而豬子姐姐為人本帶貨的GMV目前已經(jīng)翻了一倍。

回歸電商本質(zhì)，“內(nèi)容+交易”創(chuàng)造新增量

回顧近幾年直播電商的發(fā)展不難發(fā)現(xiàn)，早期直播電商憑借渠道紅利、流量效應(yīng)催生了頭部主播，帶動(dòng)一批商家快速崛起。但如今，隨著直播電商進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，商家們需要考慮更多的是如何挖掘持續(xù)增長(zhǎng)、收獲長(zhǎng)期價(jià)值。

公開(kāi)資料顯示，過(guò)去一年，近七成抖音商家通過(guò)店播實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)，其中超千個(gè)商家店播銷(xiāo)售額突破億元，店播銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)100%的商家突破16.2萬(wàn)家。

店播崛起，反映出越來(lái)越多商家們清晰地認(rèn)識(shí)到“好生意離不開(kāi)好內(nèi)容”的根本邏輯，而平臺(tái)也在持續(xù)扶持優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。今年4月，抖音電商正式啟動(dòng)“電商好看計(jì)劃”，幫助創(chuàng)作者和商家更清晰地理解優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)通過(guò)流量激勵(lì)，讓優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作被更多用戶(hù)看見(jiàn)。1個(gè)月后，正式并入抖音電商的千川將商品推廣升級(jí)為全域推廣，這意味著全站流量得到進(jìn)一步整合，這也為抖音電商探索“千川·乘方”等智能營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品提供了更全面的視野。

在“好內(nèi)容帶來(lái)好生意”的基本邏輯下，平臺(tái)給予的政策扶持和營(yíng)銷(xiāo)工具，讓商家能夠輕裝上陣做好產(chǎn)品和服務(wù)，再借助好內(nèi)容把用戶(hù)變成粉絲，將流量沉淀為品牌資產(chǎn)，電商運(yùn)營(yíng)也真正落到了用戶(hù)需求和體驗(yàn)上。

太力家居生活旗艦店商務(wù)負(fù)責(zé)人李秋霞告訴驚蟄研究所，太力與達(dá)人合作不光是為了賣(mài)貨，也想借助達(dá)人的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，幫助品牌實(shí)現(xiàn)種草的目標(biāo)。“我們和達(dá)人合作也是希望他能夠認(rèn)可我們的品牌，讓他們的粉絲認(rèn)識(shí)我們，選擇我們的產(chǎn)品。如果有達(dá)人幫我們做專(zhuān)場(chǎng)直播，我們甚至?xí)嘏恍┵M(fèi)用給到支持。”

但是從去年下半年開(kāi)始，李秋霞明顯發(fā)現(xiàn)一些合作達(dá)人的流量出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，成交也沒(méi)有以前那么容易。這是因?yàn)楹芏噙_(dá)人轉(zhuǎn)化靠的是老粉絲復(fù)購(gòu)，達(dá)人也遇到了沒(méi)有新粉絲、新流量的問(wèn)題。

當(dāng)商家和達(dá)人都需要增長(zhǎng)的時(shí)候，增量從哪兒來(lái)？答案是在直播電商生態(tài)中，通過(guò)提升商家和達(dá)人的協(xié)作效率，讓有限的成本創(chuàng)造足夠多的價(jià)值。

一個(gè)容易被忽視的事實(shí)是，在抖音電商，中小達(dá)人才是基本盤(pán)，平臺(tái)也更想讓他們被看到、有更多收益。但是由于中小達(dá)人缺乏規(guī)模化的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，難以滿(mǎn)足商家的所有需求。

譬如很多達(dá)人的“技能樹(shù)”仍然停留在拍視頻、剪視頻的階段，如果讓他們投流，恐怕很容易產(chǎn)生成本浪費(fèi)。但是如果將投流的權(quán)限交給已經(jīng)熟練甚至精通的商家，至少商家對(duì)過(guò)程和結(jié)果能夠做到心里有數(shù)。

得益于“雙傭金功能”，商家與達(dá)人的“有效分工”能得到讓雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果。

驚蟄研究所了解到，太力家居生活旗艦店在與達(dá)人采用“雙傭金功能”合作時(shí)，有一場(chǎng)直播來(lái)自新粉絲的訂單占比超過(guò)了60%。一場(chǎng)直播下來(lái)，達(dá)人的傭金率雖然變低了，但是達(dá)人賬號(hào)不但漲粉了，也取得了不錯(cuò)的帶貨成績(jī)，賬號(hào)價(jià)值得到了多維提升。更關(guān)鍵的是，直播間的GMV規(guī)模變大了，從商家到達(dá)人的整體收益都實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。

從平臺(tái)的角度看，電商行業(yè)的本質(zhì)是提升交易效率，而需求是電商價(jià)值的起點(diǎn)，也是電商行業(yè)不斷發(fā)展的根本動(dòng)力。

內(nèi)容電商的興起，不只是因?yàn)橛脙?nèi)容激活了消費(fèi)者的興趣，而是讓消費(fèi)行為回歸需求的價(jià)值起點(diǎn)，所有對(duì)商家、達(dá)人的扶持，包括廣告產(chǎn)品的推出都是在為提升消費(fèi)和交易的完整體驗(yàn)努力。

“雙傭金功能”也不只是提升了商家的經(jīng)營(yíng)效率，也讓成本流向了更有效的地方，讓商家、達(dá)人和消費(fèi)者在整個(gè)電商生態(tài)中收獲長(zhǎng)期價(jià)值實(shí)現(xiàn)多贏。

回望今年抖音電商的每一步動(dòng)作，“為商家減負(fù)提效”始終是不變的核心方向。數(shù)據(jù)顯示，從年初推出九大扶持措施，到11月底已為商家省下290億元經(jīng)營(yíng)成本。

從精選聯(lián)盟聯(lián)動(dòng)千川落地“雙傭金功能”，到“千川?乘方”智能營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的全新發(fā)布——這些舉措不是零散的嘗試，而是一套環(huán)環(huán)相扣的“減負(fù)增收”方案。

當(dāng)經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)減輕，商家才有精力深耕產(chǎn)品力、打磨服務(wù)細(xì)節(jié)、創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。而這，正是直播電商從“短期沖刺”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)”的關(guān)鍵，也是抖音電商為行業(yè)注入的確定性?xún)r(jià)值。