泰國(guó)三無公司46人團(tuán)隊(duì)，11億營(yíng)收橫掃中國(guó)市場(chǎng)

泰國(guó)一個(gè)叫IFBH的公司，2013年從當(dāng)?shù)仫嬃蠌S剝離出來，專攻國(guó)際業(yè)務(wù)，總部設(shè)在新加坡。

創(chuàng)始人彭薩克那時(shí)候就看準(zhǔn)了椰子水，推出if品牌，主打純天然、不加糖的泰國(guó)進(jìn)口貨。起步時(shí)員工不多，生產(chǎn)全靠母公司代工，銷售也外包出去。

2017年進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，先從電商起步，找杭州一家公司合作，鋪天貓京東渠道。價(jià)格定得比本地貨高點(diǎn)，但強(qiáng)調(diào)健康補(bǔ)水，趕上大家對(duì)添加劑的警惕心理。

初期銷量一般，月銷幾千瓶，彭薩克慢慢調(diào)整，2018年擴(kuò)展線下，進(jìn)7-11這種便利店，次年銷量就翻倍了。

2020年疫情后，健康飲品需求爆棚，if正好踩中風(fēng)口。產(chǎn)品簡(jiǎn)單，就一種椰子水，配料表干凈，定位成白領(lǐng)健身必備。

團(tuán)隊(duì)里營(yíng)銷人占大頭，20多人專注，女性比例高，對(duì)消費(fèi)者心理摸得準(zhǔn)。

他們找李佳琦直播帶貨，一場(chǎng)賣光5萬件，劉畊宏健身時(shí)推，店鋪銷量直接翻十倍。線下聯(lián)名泡泡瑪特，瓶子印上熱門圖案，年輕人當(dāng)成潮物搶。

2023年簽趙露思代言，瞄準(zhǔn)年輕圈，2024年拉肖戰(zhàn)上陣，官宣那天天貓銷量漲300%，抖音話題破10億播放量。

營(yíng)銷費(fèi)用兩年內(nèi)從180萬美元飆到735萬美元，翻四倍，硬是把小眾品類推向大眾。

IFBH模式狠，46人團(tuán)隊(duì)，泰國(guó)43人管營(yíng)銷研發(fā)，新加坡3人搞財(cái)務(wù)。生產(chǎn)扔給General Beverage，占采購70%，原料全是泰國(guó)椰子。

銷售前五大客戶占97%，第一大近47%，用股權(quán)綁牢，像新熱管電商，遠(yuǎn)聯(lián)管線下。倉庫物流全外包，庫存周轉(zhuǎn)就2-3天，債務(wù)低，現(xiàn)金充裕。

2024年?duì)I收1.58億美元，約11.6億人民幣，中國(guó)占97%，凈利潤(rùn)3331萬美元，翻倍增長(zhǎng)。市占中國(guó)34%，甩第二名七倍，香港60%，霸榜九年。

但2024年泰國(guó)高溫，椰子價(jià)漲70%，IFBH毛利率從48%滑到42%。本土對(duì)手醒了，盒馬、永輝出自家貨，9.9元一升，直采壓成本。

傳統(tǒng)品牌如歡樂家、可可滿分殺回，新入局的菲諾、椰氣滿滿搶份額。品牌從2023年32個(gè)增到2025年超50個(gè)，價(jià)格戰(zhàn)打響，100ml均價(jià)從1.91元降到1.46元，降23.5%。

IFBH降幅慢，只9.6%，1L裝券后13.7元，高出市場(chǎng)。消費(fèi)者轉(zhuǎn)向便宜貨，IF從天貓熱銷榜第一掉出前十，理想集、椰氣滿滿領(lǐng)跑。

單品依賴也成痛點(diǎn)，椰子水占營(yíng)收96.9%，不像農(nóng)夫山泉有多個(gè)支柱。供應(yīng)鏈綁泰國(guó)，天氣一變就遭罪。渠道掌控弱，下游議價(jià)難。

彭薩克早想上市，2022年試新加坡失敗，2024年轉(zhuǎn)香港。引投資1750萬美元，估值1.4億，但對(duì)賭2026年底上市，不然賠12%年化。

2025年4月9日遞表，6月30日掛牌，開盤漲57.91%，最高65%，收漲42%，市值近117億港元。基石投資者有紅杉中國(guó)、鐘睒睒的基金，拉高信心。

上市后，2025上半年?duì)I收9446萬美元，增31.5%，椰子水占96.9%，增33.3%。但毛利率降4.7%到33.7%，凈利潤(rùn)減4.82%到1497萬美元。

市占從2025一季度62.5%滑到三季度30.3%，股價(jià)從峰值48.8港元跌到11月21日17.9港元，創(chuàng)造新低，市值腰斬到47.73億港元。

品牌估值高開頭，市凈率16倍，市盈率43倍，比農(nóng)夫山泉貴，市場(chǎng)不買賬。

為了穩(wěn)住市場(chǎng)，9月15日IFBH和中糧名莊薈簽戰(zhàn)略合作，借渠道推Innococo品牌。11月和上海西虹橋科創(chuàng)公司合作，在虹橋建總部，深耕中國(guó)。

IFBH還計(jì)劃把General Beverage采購比降到70%以下，多元產(chǎn)地，收購澳洲美洲品牌。產(chǎn)品線拉長(zhǎng)，無糖茶、咖啡、植物蛋白，Innococo主打功能飲。

但季節(jié)銷售強(qiáng)，夏天旺盛，其他時(shí)候弱。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，泰國(guó)對(duì)手Malee COCO簽張凌赫代言，搶亞洲市場(chǎng)。IF在中高端一二線有底，但下沉城市白牌太多。

白領(lǐng)一開始為健康買單，11.9元一瓶if，覺得值。現(xiàn)在貨架上5.9元自家貨一大堆，口味差不多。彭薩克的輕模式撬動(dòng)大盤，靠中國(guó)消費(fèi)者推到全球第二。

可市場(chǎng)殘酷，上市解了對(duì)賭，但股價(jià)大跌敲警鐘。供應(yīng)鏈單一，氣候一變就市場(chǎng)緊張。擴(kuò)展海外需時(shí)，本土低價(jià)堵路。

IFBH想轉(zhuǎn)綜合健康集團(tuán)，得快步走。未來得優(yōu)化鏈條，豐富品類。可競(jìng)爭(zhēng)白熱，輸不起的賭局在繼續(xù)。

參考資料：

1、46名員工干出2億利潤(rùn)，if椰子水要在港股上市了 金融界 2025-06-16

2、if椰子水母公司通過港交所聆訊 椰子水市場(chǎng)激戰(zhàn)正酣 封面新聞 2025-06-18

3、從if的造富神話到9.9元價(jià)格戰(zhàn)，椰子水的機(jī)遇與隱憂｜食飲江湖 鈦媒體APP 2025-07-05