聚焦｜林肯新店開業(yè)背后：“星火燎原”之下，渠道穩(wěn)步發(fā)展

在市場從“以量取勝”轉(zhuǎn)向“以質(zhì)取勝”的新階段，林肯也將對渠道建設(shè)的重視上升到了一個新的階段。

12月11日，湖州嘉林林肯用戶中心開業(yè)，這也是星輝汽車集團投資人張玉輝投資的第五個店。同時，張玉輝的另一個身份是“林肯中國經(jīng)銷商委員會會長”，他陪伴林肯在中國成長多年。

經(jīng)銷商健康度是實現(xiàn)用戶體驗的關(guān)鍵與基礎(chǔ)。此次湖州嘉林林肯中心的開業(yè)，不僅是林肯輕量化戰(zhàn)略布局的擴大，更是其經(jīng)銷商體系可持續(xù)健康發(fā)展的重要體現(xiàn)。

也正如林肯中國總裁賈鳴鏑所言：“湖州嘉林林肯用戶中心的開業(yè)，再一次印證了我們渠道發(fā)展模式的生命力。”

持續(xù)提升盈利能力

在當下競爭激烈的市場上，投資人敢于繼續(xù)加碼林肯背后，是林肯對渠道的重視，以及對渠道建設(shè)的快速反饋。

而經(jīng)銷商對于林肯認同，也基于林肯對于渠道長久可持續(xù)發(fā)展的關(guān)注。

林肯推出“星火燎原”經(jīng)銷商運營戰(zhàn)略，系統(tǒng)性重構(gòu)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。也因此，林肯的渠道在2025年已進入穩(wěn)定狀態(tài)，經(jīng)銷商的單店銷售能力和盈利能力均有提升。

正如林肯中國經(jīng)銷商委員會會長張玉輝所言：“星火燎原計劃助力我們在浙江從一座城一個門店擴充到到五座城的多個專屬服務(wù)空間，只為給浙江車主們一個穩(wěn)定的‘家’，讓林肯的‘選車舒服、用車舒服、開車舒服’的優(yōu)質(zhì)體驗，在浙里持續(xù)延續(xù)。”

而根據(jù)筆者的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2025年第三季度，主流豪華品牌單車銷售利潤中，僅有林肯、沃爾沃兩家為正。沒有以價換量背后，是林肯對經(jīng)銷商渠道健康度的高度重視。

今年，林肯中國采取先“減負”再“賦能”的進階策略，助力之前“重資產(chǎn)”的經(jīng)銷商向“重服務(wù)”轉(zhuǎn)變。針對“星火燎原”計劃下的新建經(jīng)銷商，實施“更輕量的投資、更靈活的設(shè)施、更精簡的人員”的創(chuàng)新輕量化運營模式。

過去，一家林肯4S店的投資需2000萬-3000萬元，而“星火燎原”計劃下的輕量化門店投資僅需400萬元，單店投資成本降低超80%；同時，現(xiàn)有經(jīng)銷商展廳面積從數(shù)千甚至上萬平方米縮減至約1000平方米，運營成本可下降40%。按照林肯的測算，若超過 50%的經(jīng)銷商完成輕量化改造，整個網(wǎng)絡(luò)的運營成本可下降30%。

成本的大幅降低，直接改善了經(jīng)銷商的“零服吸收率”——即售后服務(wù)收入覆蓋運營成本的比例。此前，林肯經(jīng)銷商的零服吸收率約為60%-70%，剩余30%需靠新車銷售利潤覆蓋，一旦新車市場波動，盈利壓力便會陡增。

而輕量化門店因成本下降，部分已實現(xiàn)零服吸收率大于1，即售后服務(wù)可完全覆蓋運營成本，新車銷售利潤直接轉(zhuǎn)化為盈利，這也是今年青島、杭州等地部分新店能“當月開業(yè)當月盈利”的關(guān)鍵。

此外，采用建店返利、每月三次支付經(jīng)營返利等一系列措施，幫助經(jīng)銷商維持健康的現(xiàn)金流，以實現(xiàn)長遠健康發(fā)展。針對湖州嘉林這類起步階段的新店，林肯中國還采用人性化的豁免機制，幫助其卸下短期經(jīng)營壓力，以更專注于基礎(chǔ)能力建設(shè)與團隊體系的打磨。

中國車市洗牌加劇，豪華品牌賽道的競爭也日趨殘酷，林肯卻走出了一條以 “穩(wěn)”為核心的路線。而“穩(wěn)”的內(nèi)核并非保守，而是對品牌定位的清晰把控：不做激進冒險的戰(zhàn)略押注，而是從渠道、產(chǎn)品、用戶三大核心出發(fā)，在行業(yè)動蕩中尋找發(fā)展確定性。

提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)深度

林肯的渠道變革跳出了“要么擴網(wǎng)、要么縮網(wǎng)”的傳統(tǒng)思維，而是以“精準更替+ 輕量化改造”的組合拳，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升。

“通過線下經(jīng)銷商網(wǎng)點輕量化經(jīng)銷商降低硬件投入成本的同時，可以提升服務(wù)質(zhì)感，把更多的投入放到‘林肯之道Pro’的體驗上，讓用戶切實體會到林肯的‘舒服’。”對于渠道優(yōu)化之后對于用戶體驗的提升，賈鳴鏑如是說。

作為豪華車領(lǐng)域服務(wù)體系的標桿范式，林肯將經(jīng)典的 “林肯之道” 迭代升級為林肯之道 Pro，在夯實線下沉浸式體驗的基礎(chǔ)上，通過數(shù)字化線上能力賦能，實現(xiàn)服務(wù)效率與服務(wù)品質(zhì)的雙重躍升，構(gòu)建起覆蓋用戶全用車生命周期的尊貴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以更精細化的人性化關(guān)懷，持續(xù)拓寬豪華品牌服務(wù)體驗的天花板。

在全國林肯展廳，“林肯之道 Pro” 已落地一系列貼心硬件配置：衣物護理機、超聲波眼鏡清洗器、自動擦鞋機成為到店客戶的標準權(quán)益；漱口水、護手霜、發(fā)膠、牙線等客戶關(guān)愛套件完成品質(zhì)升級，搭配更具格調(diào)的尊享茶歇服務(wù)，從細微之處筑牢到店體驗的舒適度與尊貴感，讓客戶在看車選車的過程中，盡享由內(nèi)而外的從容體面。

針對車主用車場景的核心痛點，林肯中國推出 20 公里內(nèi)免費專屬上門取送車服務(wù)，車主只需通過官方渠道即可便捷預約，無需為車輛維保耗費額外精力，將尊崇便捷的服務(wù)體驗延伸至用車全場景。

面對日趨激烈的市場競爭，林肯中國選擇與經(jīng)銷商深度綁定、并肩前行，以長期主義為核心導向持續(xù)投入資源 —— 不執(zhí)著于短期服務(wù)效率的賬面提升，而是將重心錨定在用戶真實體驗的打磨上。通過“林肯之道 Pro”的同步落地，林肯與經(jīng)銷商共建起更穩(wěn)定、更具情感溫度的服務(wù)體系，確保客戶從進店看車、簽約購車到新車交付的全流程，都能感受到與品牌調(diào)性一脈相承的優(yōu)雅與舒適。

對于“林肯之道”的理念，經(jīng)銷商們也予以高度贊同。

北京奧吉通林肯中心總經(jīng)理李碩曾表示：“林肯之道是我們經(jīng)銷商吸引和穩(wěn)定客戶的法寶！它不僅是招牌，更是能直接帶來回頭客、攢下好口碑、促進銷售業(yè)績的真本事。”

而以北京奧吉通林肯中心的銷售表現(xiàn)為例，每月銷售中超過20%來自老客戶推薦，“歡迎回家”活動每月穩(wěn)定帶來至少2臺新增銷量。在北京六店同城的復合型市場中，北京奧吉通林肯中心的服務(wù)產(chǎn)值做到了全國第一。“這些成果都是林肯之道服務(wù)體系的直接體現(xiàn)。”李碩說到。

今年林肯的服務(wù)升級絕非簡單的硬件疊加或服務(wù)項目擴充，更是林肯品牌價值觀與經(jīng)銷商經(jīng)營理念的深度同頻，是豪華服務(wù)從“標準化”向“情感化”進階的關(guān)鍵一步。

摒棄 “以銷量論英雄” 的行業(yè)慣性，轉(zhuǎn)而將用戶價值沉淀與渠道網(wǎng)絡(luò)健康度作為核心——林肯對經(jīng)銷商渠道健康度與可持續(xù)發(fā)展的高度關(guān)注，讓林肯在中國車市技術(shù)與模式快速迭代的浪潮中，以“穩(wěn)”前行。