這次的秘訣叫真誠丨復盤

01

最近，關于北京隅·海岄開盤的討論熱度，不減反增。

最為熱鬧的，還是海岄的開盤業(yè)績猜迷。

表姐私下打聽了下，拿到了一份相當實在的成交數(shù)據(jù)。

北京隅·海岄的開盤去化套數(shù)，并不是外界猜測的40-50套。

實際情況，應該是在100套以上。

放在當下的北京樓市，這個成績已經(jīng)可以說是相當振奮人心。

不過，表姐今天想說的，并不單純是100套這個數(shù)字，而是在這份業(yè)績背后的一些值得關注的操盤細節(jié)。

大家注意了，這可能是北京樓市上下半場交接中，房企身份與角色轉(zhuǎn)變的一次重要嘗試。

02

之所以這樣說，是因為表姐在北京隅·海岄的成交結(jié)果中，發(fā)現(xiàn)了兩組不同尋常的數(shù)據(jù)：

一個，是整盤超60%的凍資轉(zhuǎn)化率；

另外一個，是大戶型145㎡超80%的認籌轉(zhuǎn)化率。

這組數(shù)據(jù)的特別之處，不僅在于一舉奠定了海岄改善盤的圈層和氣質(zhì)，更是當下北京市場操盤必須要解決的關鍵之一。

整體來說就是，這次北京隅·海岄開盤，很好地處理了來訪與轉(zhuǎn)化的關鍵問題。

什么意思呢？

這么來說吧，這兩年北京樓市成交的跌宕起伏，從本質(zhì)來看，與其說是沒有客戶需求，倒不如說是客戶信心不足。

就比如海淀區(qū)，表姐了解到的情況是，整個市場雙資齊全卻持幣觀望的群體，大有人在。

所以，大家會發(fā)現(xiàn)，很多項目在售樓處開放初期，到售樓處看房的人并不少。

只是一旦涉及凍資和后續(xù)的成交，很多人立馬就猶豫了。

這就導致，很多項目案場看著挺熱鬧，但凍資轉(zhuǎn)化率卻不高。

甚至有些項目連30%的凍資轉(zhuǎn)化率都做不到。

并且，這種心態(tài)在大戶型上的體現(xiàn)更為明顯，因此大家可以看到，很多項目在定位時，都會把戶型區(qū)間拉大。

除了力求覆蓋更多客戶，也是盡可能依靠總價更低的小戶型去保住初期的成交。

但北京隅·海岄這次，不僅沒有拉大戶型區(qū)間差，還把供應主力定在129㎡-145㎡的大戶型。

開盤結(jié)果卻是，不止整盤轉(zhuǎn)簽率高，大戶型也賣得更好。

這意味著，在客戶信心走弱的當下，總價支付能力更高，且對產(chǎn)品更挑剔的海淀客戶，最終的選擇是：

真金白銀地支持北京隅·海岄。

大家應該也知道，這在今年北京供應逐漸「雙子化」的市場下，到底有多難。

那么，北京隅·海岄這次開盤，究竟做對了什么呢？

03

其實，這個問題表姐也私下問過北京隅·海岄的操盤團隊。

他們的回答也很實在：

就是帶著深耕海淀的經(jīng)驗，真誠地對待每一位客戶，把產(chǎn)品力做到營銷力前面。

很多人可能不知道，其實早在拿到寶山地塊之后，金隅就有意在寶山板塊再做持續(xù)深耕。

所以，對于金隅來說，操盤海岄就并非僅僅只是短期做一個項目，而是一個長期主義的標桿工程。

為此，金隅在內(nèi)部專門啟動了兩個計劃：

一個是產(chǎn)品研發(fā)計劃，另一個是客戶服務計劃。

表姐聽說，這次操盤海岄之前，金隅專門邀請了第三方客研團隊，對海淀二手房業(yè)主們的居住痛點進行了深度調(diào)研。

很多房企都會有客研動作。

但金隅的不同之處在于，在過去的30年里，他們在海淀開發(fā)了足夠多的住宅，也積累了足夠多的客戶數(shù)據(jù)。

所以，他們對海淀客戶的需求，就有著更為深刻的理解。

比如，在海岄的外立面上，金隅就堅持去做了「零立面管線外露」的全幕墻設計。

堅決把新風口、燃氣管、雨水管等等都藏了起來。

比如，在園林的設計上，他們也堅持從人文的角度，去延續(xù)長物美學，營造屬于海淀的「立體山海」園林。

把回家的主軸動線，打造得既有王府規(guī)制的儀式，又有古典園林「雖由人作，宛自天開」的情趣和意境。

比如，在精裝的打造上，海岄的隱奢雅致，又讓業(yè)主在回家的瞬間，就能感受到一種撫慰人心的力量。

在當下幾乎所有項目都在做的會所，海岄也并非隨大流，而是專門調(diào)研了海淀客戶對會所的功能需求。

所以，你會發(fā)現(xiàn)，海岄在會所功能的規(guī)劃上，相對側(cè)重運動主題。

☉北京隅·海岄壁球館

他們特意增加了壁球、羽毛球，體測區(qū)域等定制化空間，為的就是更好地滿足海淀業(yè)主的生活場景和體驗。

甚至，生活中最為常見的收納，北京隅·海岄都是把日常真實的生活場景統(tǒng)統(tǒng)都考慮了進來。

而不是很多項目簡單理解的：在墻上打柜子。

所以你會發(fā)現(xiàn)，北京隅·海岄會給廚房配備專門用于收納廚具的電器塔，方便日常電飯煲、微波爐等小電器的使用和收納。

高柜的頂部，也做了鏡面處理，業(yè)主只要一抬頭，就知道上面放了什么物品。

他們還做了透明的干果蔬收納倉，一些類似土豆、洋蔥、紅薯等等更適合干燥儲藏的果蔬都可以放在這里。

多虧金隅旗下的天壇家具，可以配合海岄的各種要求，才能讓這些細節(jié)全部落地。

這在寶山板塊，也幾乎成了唯一開創(chuàng)性的存在。

04

當然，在做很多產(chǎn)品決策時，金隅團隊內(nèi)部也并非沒有糾結(jié)。

我們現(xiàn)在看來很平常的一個點，可能在當時，都是拉通營銷、設計、招采、成本等多個條線，進行了反復多輪的討論和印證。

就比如，海淀因為好房子政策卡的比較嚴，很多項目都通過增加飄窗的方式，去提高項目的得房率。

但海岄這次，129㎡戶型和145㎡戶型的客廳，卻堅決地選擇了落地窗。

再比如，很多項目都只在臨街的戶型使用4層的隔音玻璃，但海岄這次整個小區(qū)都用了4層的隔音玻璃。

并且，在108㎡的小戶型上，海岄也沒有懈怠。

實際上，在過去很長一段時間，北京市場都已經(jīng)習慣了小戶型和大戶型在精裝標準上區(qū)別對待。

但海岄這次，卻非常堅持空間平權，小戶型也不缺奢石背景和影木飾面。

因為金隅知道，客戶或許會買108㎡的小戶型，但并非因為他們不追求品質(zhì)，只是他們不需要太大的戶型而已。

雖然，這些都只是北京隅·海岄產(chǎn)品細節(jié)中很小很小的細節(jié)剖面。

但也就是這一個一個的細節(jié)上的用心，才讓北京隅·海岄在市場的檢驗中，真正立住了寶山純新改善盤的標桿和認知。

客戶才愿意真正相信：

這樣好看的外立面，這樣好玩的園林，這樣雅致的精裝，這樣細節(jié)的收納，居住起來一定很愜意，住久了也不會膩。

并且，以后的二手房也一定會很貴。

這種產(chǎn)品主義下形成的客戶信任，甚至構成了北京隅·海岄整個操盤鏈條中的重要基石。

操盤手都知道，操盤的節(jié)點和節(jié)奏，往往會在很大程度上影響一個項目的成敗。

節(jié)奏感一旦出問題，很容易讓項目陷入被動。

05

表姐也是復盤的時候才知道，海岄這次操盤，面對的是什么樣的棘手局面。

就拿海岄主要的營銷節(jié)點來說，在9月19日宣布案名之后，到11月1日才正式同步開放售樓處和樣板間。

而在這段時間內(nèi)，海岄要面對的，是市場競品的強勢干擾。

如果換一家開發(fā)商來操盤，很可能還沒準備好，就先趕著把售樓處開了。

因為在地產(chǎn)上半場的傳統(tǒng)認知中，市場上的客戶就那么多，不進你的售樓處，就一定會進競品的售樓處。

但海岄卻不是這樣想的。

先說說整個10月份，北京隅·海岄都在干嘛吧。

他們在認真調(diào)整樣板間，培訓案場物業(yè)，耐心對內(nèi)部銷售團隊，以及外部渠道進行一輪又一輪的產(chǎn)品培訓。

認真到什么程度？

海岄樣板間的很多選品，金隅地產(chǎn)的董事長都會親自聽取來自市場一線的意見。

耐心到什么程度？

海岄的每一位銷售，幾乎都經(jīng)過了設計師、部品供應商、外部大V專家分條線的專業(yè)講解。

甚至外部渠道，都是10人一組，配一位銷售進行小組團講解，以確保能將客戶關心的細節(jié)，覆蓋到位。

在做好這一切之后，他們又先邀請相關部門做完系統(tǒng)驗收，確保所有細節(jié)符合規(guī)范之后，才正式對業(yè)主開放。

表姐相信，這樣細膩而又質(zhì)樸的真誠，是打動每一位客戶的關鍵。

喔，對了，他們還聘請了霄八同款的物業(yè)團隊，來做海岄的案場物業(yè)服務。

據(jù)表姐所知，這個案場物業(yè)團隊，目前只服務過霄八、縵云和北京潤園等，這些無一不是2000萬+級別的豪宅。

相信大家會在后續(xù)的案場接待中，能感受到貼心到骨子里的服務。

這也是海岄啟動的第二個計劃：

客戶服務計劃。

06

對于北京隅·海岄來說，開盤并不意味著結(jié)束，而是真正的開始。

所以，即便已經(jīng)取得了不俗的成績，海岄的操盤團隊也絲毫不敢懈怠，在加強接待的同時，他們還啟動了客戶服務計劃。

在金隅看來，加強與客戶的溝通，建立與客戶的信任，雖然是一條漫長的道路，但也是地產(chǎn)下半場真正破局的關鍵。

所以，即便已經(jīng)開盤，海岄還是在不斷在收集客戶的反饋。

并且，海岄并不僅僅是將反饋信息收集起來，而是會根據(jù)具體情況，落實到項目執(zhí)行中。

比如，他們最近調(diào)整衛(wèi)生間的壁龕，就是因為客戶提出了更新的要求。

這樣的調(diào)整并不是個例。

未來一段時間，你去看海岄樣板間時，如果發(fā)現(xiàn)一些部位正在調(diào)整，或許就是海岄在落實準業(yè)主們的訴求。

甚至整個寶山板塊都在發(fā)生更好的變化。

就在海岄開盤當天，海淀教育官方發(fā)布了一則公告，宣布將由清華附中承辦寶山九年一貫制學校。

我想，這些消息無疑是在向客戶傳遞一個信號：

你可以放心相信寶山，相信海岄。

有了客戶作為最大的支持，面對很多困難的時候，就會從容得多。

就比如開盤之后，為了促進成交，很多項目提高了渠道的點位，海岄并沒有盲目跟進，但項目的來訪和轉(zhuǎn)化依舊不錯。

復盤來看，北京隅·海岄這次開盤，在諸多關鍵節(jié)點都做出了正確的選擇。

比如：

1、掌握好自身的節(jié)點和節(jié)奏，在受到市場競品干擾時，能夠保持冷靜，不被外界干擾。

2、將產(chǎn)品力做到營銷力前面，讓客戶真正感受到產(chǎn)品的價值。

3、精準地把握住了海淀客戶品質(zhì)改善的定位，小戶型也堅決做出改善品質(zhì)。

4、市場越脆弱，越要通過一切方式去建立與客戶的信任，產(chǎn)品要跟上，服務更要跟上。

5、外渠和案場緊密配合，通過品質(zhì)去打動客戶，而不是簡單地提高點位。

但表姐始終覺得，在這些選擇之下，總也繞不開的核心：

是北京隅·海岄操盤團隊始終如一的真誠。銷冠100

注：本文相關文字、圖片僅為項目信息參考，可能與實際規(guī)劃設計存在差異，所以不代表對項目信息做出承諾；所有內(nèi)容最終以政府規(guī)劃和購房合同約定為準。

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