多次戰略錯失后，光明乳業的下一步，該怎么走？

11月10日落幕的第八屆中國國際進口博覽會（簡稱：進博會）上，光明乳業（600597.SH）又上演了一波“秀肌肉”的操作。

今年，它帶著子公司新萊特高調亮相，以參展商、供應商、服務商三重身份深度參與進博會，包攬了多個獎項。新萊特還在大會上展示了其多元產品矩陣，并推出了兩款新產品。

然而，光明乳業的經營壓力并不會因為一場熱鬧的展會而消失。

從今年的三季報來看，光明乳業主業持續承壓，其大本營和全國市場的份額均受到擠壓，僅剩的“鮮奶優勢”，也在快速消失。

更刺眼的是，9月底，新萊特“賣廠止損”的行為，將它在十五年前的戰略誤判擺上了臺面。

常溫還是低溫？20年前的失誤

光明乳業正經歷漫長的“寒冬”。

2021年，光明乳業營收達到292.06億元，距離300億大關僅一步之遙。但自那之后，光明乳業不僅沒能再進一步，反而連續四年下滑。

2022年至2025年前三季度，光明乳業的營收分別下滑3.39%、6.13%、8.33%、0.99%，其市場占有率從巔峰期的12%跌到5.7%。

盈利狀況也變得起伏不定。2022年，光明乳業扣非凈利潤為1.69億元，同比下滑61.08%，2023年，其扣非凈利潤又暴漲210.07%至5.23億元，2024年又同比下滑67.48%至1.7億元。

2021年至2025年前三季度，光明乳業銷售毛利率分別為18.35%、18.65%、19.66%、19.23%、17.65%，低于同期伊利股份的30.62%至36.05%，也低于蒙牛乳業的36.75%至41.75%，甚至不及行業第四的新乳業。

營收和凈利潤雙雙下滑背后，光明乳業在大本營和全國市場的份額均受擠壓。

財報顯示，2022年-2025年前三季度，光明乳業上海市場營收變動幅度為-6.86%、-4.13%、-5.39%、-4%，其他市場營收變動幅度為-5.07%、-13.3%、-14.73%、-3.6%。

光明乳業的低溫鮮奶優勢正在快速消失。公司在華東市場的份額已經從45%持續下滑。自2023年以來，君樂寶“悅鮮活”、新乳業“24小時”、伊利“金典鮮牛奶”相繼進軍長三角，自建冷鏈、搶訂奶源，光明低溫鮮奶單價被迫下調8%，毛利率壓縮4.3個百分點。

光明乳業的業績下滑，有行業性的原因。自2022年以來，中國乳業便進入周期性調整，原奶供需矛盾、消費端持續低迷等。

不過，最核心的原因，還是當年的戰略選擇失誤。

2003年前后，當時常溫奶迎來高速發展，蒙牛伊利都在大力推廣常溫奶產品，時任光明乳業董事長王佳芬更傾向于堅持做低溫鮮奶，當時也有部分高管主張全力進軍常溫奶。

后來光明乳業選擇“兩條腿走路”，在堅持以低溫奶為主的情況下，試探性地進入常溫奶市場，投入資源有限，沒有像蒙牛、伊利那樣在全國范圍內大規模鋪貨。

結果就是，2003年和2004年，光明乳業的營收先后被伊利和蒙牛超越。此后，在全國市場，光明乳業被伊利、蒙牛不斷拉大差距。

▲伊利、蒙牛、光明乳業的營收對比，鎂經小組制圖

到2010年，伊利、蒙牛的營收都到了300億左右，而光明乳業還沒突破100億。為了鞏固期在國內市場的地位，光明乳業想通過國際化“曲線救國”。

據《中國經濟周刊》報道，當年光明乳業想通過一系列外延式并購，打破多年來中國乳業伊利、蒙牛雙雄并立的格局。

出海15年，最終“流血止損”

國際化曾是光明乳業戰略中的重要一環。

2010年11月，光明乳業以約3.82億元人民幣收購新西蘭新萊特公司51%股權。時任董事長王佳芬曾豪言要打造“中國乳企海外第一標桿”。之后光明兩次對其增資，將持股比例提高至65.25%，累計投入逾20億元人民幣。

據《中國經濟周刊》報道，從2010年開始，光明乳業的大股東光明食品集團就開始運用資本和整合業務，對旗下乳業業務的戰略進行布局，先后進行了7次海外并購。

▲2010年至2015年光明乳業的收并購，鎂經小組制圖

其實，當時伊利和蒙牛也在進行一系列海外布局，只是三家企業的策略完全不同。伊利的海外并購主要是為了資源布局，收購優質奶源；蒙牛則是為了引進技術，通過和阿拉、達能的合作，將先進技術引進國內的同時獲得更多投資；光明則是進行資本運作，通過收購知名品牌拓展海外市場。

微信公眾號“光明食品集團”在2015年的一篇文章中提到，光明乳業希望通過一系列并購重組，力爭到明年（2016年）底，使光明乳業年銷售額升至400億元，再過兩三年，達到500億元以上，回歸國內乳業“第一梯隊”。

結果，十年過去了，光明乳業連300億的營收都未曾達到，當年的國際布局如今也變成了其沉重的負擔。

2021年至2024年，新萊特的凈利潤分別為-0.4億元、0.28億元、-2.96億元、-4.5億元，四年累計虧損7.58億元。由于新萊特虧損不斷加大，光明乳業也不得不對這筆收購計提資產減值損失，3年累計減值超過5.41億元，嚴重影響了光明乳業的利潤空間。

為維系新萊特的運轉，光明乳業還持續給新萊特提供資金。2024年6月，光明乳業全資子公司光明乳業國際投資有限公司向新萊特提供了1.3億元新西蘭元（約5.61億元人民幣）貸款。同年10月，光明乳業又以定增方式向新萊特注入1.85億新西蘭元。

今年，光明乳業終于熬不住了。

9月底，光明乳業發布公告稱，將以1.7億美元（約2.88億新西蘭元，約12.1億元人民幣）的價格將子公司新西蘭新萊特乳業有限公司北島資產（包含北島Pokeno工廠、RPD場地及倉儲物流資產）出售給新西蘭雅培，明年4月交割。

這筆買賣無疑是虧錢的。雖然上述資產的賬面凈值達到2.82億新西蘭元，但北島Pokeno工廠當年投資預算高達3.5億新西蘭元。

對光明乳業而言，這筆交易相當于是一次“流血止損”。在剝離了低效資產后，光明乳業可以集中資源發展其他業務。

多次錯失時機，下一步如何走？

“光明曾經有多次戰略機會，但在每一次切入或調整的時候，光明都錯失了最佳的時機。”北京普天盛道咨詢機構董事長雷永軍的這句話，概括了過去二十年光明乳業的發展歷程。

常溫酸奶就是一個典型案例。

2007年，郭本恒接任光明乳業總經理，之后他便對公司戰略做出調整，將“聚焦新鮮”改為“聚焦乳業，做強新鮮，突破常溫，實現百億”。當時，光明乳業并沒有直接跟蒙牛、伊利正面交鋒，而是選擇從常溫酸奶突圍。

2009年，光明乳業推出國內首款常溫酸奶“莫斯利安”，比伊利、蒙牛早了4年。

2013年，蒙牛才推出純甄酸奶，伊利也推出安慕希酸奶。2014年，莫斯利安的銷售額已經突破了60億元，成為光明乳業的核心大單品。光明乳業的營收也從2009年的79億元增長至2014年的206.5億元，首次突破200億大關。

然而，伊利、蒙牛憑借著覆蓋全國的渠道網絡和營銷優勢，很快就將近60億的差距抹平，并實現反超。

根據公開數據梳理，2017年，安慕希突破百億銷售額，純甄以78億銷售額位列第二，而莫斯利安依然保持著60億左右的銷售額。如今，安慕希銷售額超200億，純甄則在150億左右。

東北證券研報顯示，莫斯利安零售額從最高時的約80億元下降至2019年的50.6億元，市占率從2014年的11.7%下降至2019年的3.4%。如今，光明乳業已經不再公布莫斯利安的銷量。

莫斯利安失利的原因主要有三點：一是定位錯誤，它當時選擇了“原產進口菌種”“長壽”的品牌定位，沒有強化常溫酸奶開創者的品牌定位；二是品牌推廣做的不足，當安慕希贊助《奔跑吧，兄弟》，純甄冠名《全員加速中》時，光明卻沒什么動靜；三是渠道策略過于保守，局限于華東市場，沒有全國鋪開。

光明錯過的“好牌”，可不止這一張。

2010年收購新萊特后，光明乳業迅速推出培兒貝瑞嬰幼兒配方奶粉，希望借“進口貨”的名頭打開一二線市場，當時一二線城市的奶粉市場幾乎被外資品牌壟斷了，培兒貝瑞未能站穩腳跟。

2018年前后，首次奶粉配方注冊制之后，光明乳業重提奶粉戰略，提出“聚焦乳業、領先新鮮、做強常溫、突破奶粉”的發展戰略。這次，光明乳業想深入三四線城市，結果發現自己來晚了，三四線市場早已被飛鶴、伊利、君樂寶等國產奶粉品牌瓜分了。

其實，光明乳業在做奶粉方面是有優勢的，它控股的新萊特曾兩次拿到中國嬰配粉注冊資質。新西蘭乳企a2牛奶公司（The a2 Milk Company，簡稱“a2”）在華銷售的中文標簽奶粉，便是由新萊特代工，雙方從2010年就開始合作了。

新萊特為a2奶粉撕掉“網紅”標簽、擴大在中國市場份額起到關鍵作用。數據顯示，截至今年上半年，a2奶粉在中國嬰配粉市場的份額已經提升至8%，成功躋身中國嬰配粉市場前四大品牌。相比之下，光明乳業旗下的奶粉品牌還籍籍無名。

回到當下，光明乳業的下一步，該怎么走？

中國乳制品市場依舊廣闊，但消費端變得更加細分、場景更加多元，功能性、低溫化、健康化正成為趨勢。綜合行業專家的觀點來看，光明乳業或許得從細分賽道尋找增長空間。

艾媒咨詢分析師指出，中國乳制品市場空間廣闊，行業賽道將更加細分，乳企需加快奶源基地建設與上游產業整合，為企業發展降本提效，加強研發創新能力以滿足消費市場需求。

中國商業經濟學會副會長、華德榜創始人宋向清在中國經濟時報采訪時表示，光明乳業要開展新興業務優化布局，一方面要在深加工乳制品領域實現突破，加大原制奶酪等產品研發；另一方面要推動功能性產品創新，推出如含干酪乳酪桿菌LC2W的益生菌酸奶、舒睡奶等功能性產品，瞄準腸道健康、睡眠經濟等細分賽道。