從“流量到留量”：“谷子經(jīng)濟(jì)”驅(qū)動(dòng)IP生態(tài)？｜角研社

經(jīng)驗(yàn)，分析，建議…

整理/土豆

近日，中國(guó)音像與數(shù)字出版協(xié)會(huì)主辦，游戲出版工作委員會(huì)、數(shù)字IP應(yīng)用工作委員會(huì)、伽馬數(shù)據(jù)承辦的“2025年游戲IP生態(tài)大會(huì)”，在蘇州召開(kāi)。

在谷子經(jīng)濟(jì)專題論壇，角研社品牌主理人李靜思擔(dān)任主持，在圓桌論壇環(huán)節(jié)，和未聞花名聯(lián)席首席執(zhí)行官王文彬、夢(mèng)安文化副總經(jīng)理顧海冀、龍淵網(wǎng)絡(luò)商務(wù)副總裁付義、銳力集團(tuán)CEO助理施晨昱、萬(wàn)達(dá)影時(shí)光影視游戲聯(lián)名項(xiàng)目IP負(fù)責(zé)人何雨露、株式會(huì)社Drecom全球推進(jìn)部周舟，六位IP產(chǎn)業(yè)鏈頭部企業(yè)代表嘉賓，圍繞「從流量到留量：“谷子經(jīng)濟(jì)”如何驅(qū)動(dòng)IP生態(tài)可持續(xù)增長(zhǎng)」熱點(diǎn)話題，從IP版權(quán)方、被授權(quán)方、二次元商業(yè)和線下IP主題活動(dòng)等角度，做了深度的探討和交流。

嘉賓們結(jié)合自有項(xiàng)目和業(yè)務(wù)的行業(yè)洞察和趨勢(shì)判斷，在現(xiàn)場(chǎng)收獲了各行業(yè)企業(yè)代表的的認(rèn)可和贊同。會(huì)議結(jié)束，角研社根據(jù)嘉賓的分享內(nèi)容，做了不完全整理，分享給更多產(chǎn)業(yè)人士。

01

六位嘉賓，來(lái)自IP產(chǎn)業(yè)鏈頭部企業(yè)

角研社：先請(qǐng)六位嘉賓做一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹吧，剛看了一下，臺(tái)下有不少老朋友，也有好些新朋友。

王文彬：大家好，我叫王文彬，來(lái)自未聞花名。公司核心業(yè)務(wù)是IP衍生品開(kāi)發(fā)，主打卡牌類，也開(kāi)發(fā)其他谷類產(chǎn)品。目前，我們已簽約《偷星九月天》《全職高手》《詭秘之主》《龍族》《物華彌新》等熱門IP，《偷星九月天》是獨(dú)家卡牌類授權(quán)。

顧海冀：大家好，我叫顧海冀，來(lái)自夢(mèng)安文化。我們目前的業(yè)務(wù)主要有漫展、二次元垂直社交APP、二次元商業(yè)綜合體三大板塊。動(dòng)漫展覆蓋成都、重慶、西安、武漢、鄭州、杭州、廣州七個(gè)城市，目前是B站全年累計(jì)單一場(chǎng)次和累計(jì)售票數(shù)量最多的品牌；二次元垂類社交產(chǎn)品主要是服務(wù)二次元逛展及產(chǎn)品眾籌；二次元商業(yè)綜合體預(yù)計(jì)明年正式開(kāi)業(yè)。

付義：大家好，我是龍淵網(wǎng)絡(luò)的付義。我們從2013年開(kāi)始做游戲，剛王總說(shuō)的《物華彌新》就是我們公司的產(chǎn)品，一款文物擬人手游，和全國(guó)100多家博物館都有合作。我們也是從《物華彌新》開(kāi)始，涉足“谷子經(jīng)濟(jì)”。

施晨昱：大家好，我是銳力集團(tuán)施晨昱。作為商業(yè)地產(chǎn)人，有幸趕上了二次元經(jīng)濟(jì)，作為總經(jīng)理負(fù)責(zé)了百聯(lián)ZX創(chuàng)趣場(chǎng)這個(gè)項(xiàng)目。現(xiàn)在我所在的公司是銳力集團(tuán)，旗下?lián)碛蟹浅Ｓ腥藲獾亩卧虡I(yè)體X118，也計(jì)劃明年在上海、廣州等城市開(kāi)展新項(xiàng)目，希望有機(jī)會(huì)跟大家合作。

何雨露：大家好，我是何雨露。我們隸屬于萬(wàn)達(dá)集團(tuán)，核心業(yè)務(wù)涵蓋IP授權(quán)、聯(lián)名衍生品開(kāi)發(fā)及自研IP的打造。我主要負(fù)責(zé)聯(lián)名衍生品、聯(lián)名項(xiàng)目合作的相關(guān)工作。從去年的《原神》開(kāi)始，我們陸續(xù)落地了《第五人格》《光與夜之戀》等熱門游戲項(xiàng)目，今年10月剛上線的《戀與深空》聯(lián)名也由我們團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。在衍生品行業(yè)的聯(lián)名賽道上，我們起步不算早，后續(xù)非常希望能和大家多多交流、相互學(xué)習(xí)。

周舟：大家好，我叫周舟，來(lái)自日本游戲公司Drecom。除了游戲業(yè)務(wù)，現(xiàn)目前的業(yè)務(wù)涉及輕小說(shuō)、漫畫、動(dòng)畫、出版等領(lǐng)域。線下谷子及衍生品方面，自主開(kāi)發(fā)的同時(shí)，也在積極尋求各類合作機(jī)會(huì)。目前的業(yè)務(wù)重心集中在日本本土市場(chǎng)，希望借助這次機(jī)會(huì)多和大家交流，進(jìn)一步開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

（株式會(huì)社Drecom全球推進(jìn)部 周舟）

02

游戲企業(yè)看游戲“谷”：看好！

角研社：周總和付總，兩位都屬于游戲IP版權(quán)方企業(yè)，目前業(yè)務(wù)主要市場(chǎng)一個(gè)在日本，一個(gè)在國(guó)內(nèi)。想問(wèn)問(wèn)兩位怎么看今天圓桌的主題“‘谷子經(jīng)濟(jì)’驅(qū)動(dòng)IP生態(tài)可持續(xù)增長(zhǎng)”。

周舟：在日本市場(chǎng)，目前谷子在游戲產(chǎn)業(yè)沒(méi)有動(dòng)漫那么重要。游戲產(chǎn)品的收入最大部分還是來(lái)自內(nèi)容本身，谷子產(chǎn)品是作為一種介質(zhì)，幫助游戲拓展多元場(chǎng)景。谷子能很好地將客流聚集在一起，現(xiàn)在買量成本比較高，IP谷子能帶來(lái)一定收益，還能將一個(gè)IP長(zhǎng)期性地展示給玩家，正向反饋到IP的生命周期。

我們也希望能將日本動(dòng)漫領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)傳達(dá)到游戲中，在游戲內(nèi)容之外創(chuàng)造更多持續(xù)性的收入。

付義：從我們項(xiàng)目這個(gè)角度講，開(kāi)周邊業(yè)務(wù)是服務(wù)游戲用戶的考慮。因?yàn)橛脩粝矚g，我們開(kāi)了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。《物華彌新》是我們?cè)诠茸咏?jīng)濟(jì)比較流行的當(dāng)下，一個(gè)出了谷類產(chǎn)品的游戲IP。我們是一家游戲公司，還是以游戲?yàn)橹鳎谟螒虻倪\(yùn)營(yíng)中，發(fā)現(xiàn)用戶喜歡角色的同時(shí)也希望能與角色在現(xiàn)實(shí)世界有一些交互，我們就做了一些產(chǎn)品，銷售超預(yù)期。現(xiàn)狀我們淘寶官店有近14萬(wàn)粉絲，我們合作的品牌，銷量也不錯(cuò)。

現(xiàn)在對(duì)我們來(lái)說(shuō)，谷子既是服務(wù)我們的游戲玩家，提高他們的游戲粘性，也能幫我們擴(kuò)展更多的用戶。我個(gè)人覺(jué)得，游戲IP和谷子經(jīng)濟(jì)最本質(zhì)的一點(diǎn)在于服務(wù)用戶。

（未聞花名動(dòng)漫聯(lián)席首席執(zhí)行官 王文彬）

03

IP線下活動(dòng)：“人貨場(chǎng)”深度融合

角研社：感謝兩位嘉賓的分享，有觀點(diǎn)有數(shù)據(jù)，也把我們今天的主題做了升華。我們今天在這里，從IP角度聊“從流量到留量”，也想問(wèn)問(wèn)顧總和何總，當(dāng)游戲用戶從線上來(lái)到線下，又要怎么做體驗(yàn)和服務(wù)。

顧海冀：我想先說(shuō)一下對(duì)二次元行業(yè)的分析和看法，個(gè)人觀點(diǎn)。

不可否認(rèn)，二次元群體確實(shí)充滿活力、消費(fèi)力強(qiáng)勁，但從我們的角度來(lái)看，當(dāng)下的線下熱潮，本質(zhì)是用戶需求的釋放。新一代主力消費(fèi)人群，他們的情感與愛(ài)好，需要有固定、有儀式感的場(chǎng)景來(lái)承載情緒，而情緒釋放的過(guò)程中，消費(fèi)自然會(huì)跟上。

服務(wù)二次元群體，比服務(wù)普通用戶更有挑戰(zhàn)。“體驗(yàn)”這兩個(gè)字說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但落實(shí)到細(xì)節(jié)里，藏著太多講究。就拿漫展來(lái)說(shuō)，我們會(huì)很注重“補(bǔ)給站”“化妝區(qū)”“更衣室”等玩家服務(wù)區(qū)的體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)提供給他們免費(fèi)的厚底一次性拖鞋，各類COS服的修補(bǔ)工具，以及幫他們修補(bǔ)道具，盡可能考慮到每一個(gè)用戶的現(xiàn)場(chǎng)情況和服務(wù)細(xì)節(jié)。

正因?yàn)閷?duì)用戶服務(wù)和體驗(yàn)的極致打磨，我們才能在中西部地區(qū)走到今天，才能基于漫展，拓展了二次元垂類APP，二次元商業(yè)體等業(yè)務(wù)。我們已經(jīng)在重慶核心商圈拿下2萬(wàn)平，打造二次元垂類商業(yè)。

當(dāng)時(shí)投資方一直問(wèn)我們：你們一個(gè)從漫展、漫展UP起步的團(tuán)隊(duì)，憑什么跨界做商業(yè)地產(chǎn)？而且我們也不是第一批吃螃蟹的，像施總他們這些國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)軍人物，早就深耕在這個(gè)領(lǐng)域了。我們的底氣其實(shí)也很簡(jiǎn)單，用戶基礎(chǔ)和小型生態(tài)閉環(huán)。二次元商業(yè)體也不是“二房東”邏輯，而是想和大家一起共創(chuàng)，打造一個(gè)更貼合二次元體驗(yàn)、更能契合二次元人群消費(fèi)感受的線下場(chǎng)景。

何雨露：首先介紹下我們的優(yōu)勢(shì)。關(guān)于萬(wàn)達(dá)電影，大家熟知的就是萬(wàn)達(dá)影城，覆蓋200多家城市，全國(guó)擁有707家。而萬(wàn)達(dá)電影不只是影院運(yùn)營(yíng)商，更是兼具出品電影與發(fā)行電影能力的公司，對(duì)于普通觀眾來(lái)說(shuō)，我們是“造夢(mèng)師”；對(duì)游戲玩家來(lái)說(shuō)，我們更想做“圓夢(mèng)人”。

就拿我們與《戀與深空》的聯(lián)名活動(dòng)來(lái)說(shuō)。玩家先在線上生成“演員”專屬通告單，受邀參加線下與男主一起拍攝一部電影。到了線下，男主專屬的打卡空間打造出沉浸式氛圍，玩家能和“男主”進(jìn)行深度的情感交互。當(dāng)玩家踏進(jìn)商場(chǎng)起，就能聽(tīng)到男主定制口播、專屬OST；走到影城大堂，通過(guò)與員工對(duì)心動(dòng)暗號(hào)購(gòu)買定制套餐；進(jìn)入影廳，大熒幕上更是男主們出演的專屬定制觀影須知，所有男主親自“叮囑”觀影規(guī)范。

從踏入商場(chǎng)到離開(kāi)影城，玩家所有的情感鏈接都在這里得到了實(shí)現(xiàn)，不再是只在手游、電腦上與角色互動(dòng)，而是真正實(shí)現(xiàn)了破次元、“線下見(jiàn)面”。

所以，我們的核心優(yōu)勢(shì)在于：一是能提供沉浸式場(chǎng)景，幫玩家圓與游戲角色線下交互的夢(mèng)想；二是能幫助玩家搭建同好集會(huì)的空間，不管是《戀與深空》的女玩家交換無(wú)料，還是二次元群體互換周邊、好友擴(kuò)列，這種情感共鳴與社交需求，是茶飲、快消、餐飲等品牌無(wú)法提供的。這也是我們與游戲合作的核心契合點(diǎn)。

（萬(wàn)達(dá)影時(shí)光影視游戲聯(lián)名項(xiàng)目IP負(fù)責(zé)人 何雨露）

角研社：這種沉浸式場(chǎng)景的搭建，就是為用戶提供了一套定制化的情感服務(wù)，讓每一份熱愛(ài)都有專屬回應(yīng)，每一次線下聚會(huì)都充滿儀式感。剛剛顧總已經(jīng)提到了施總，我也想把這個(gè)問(wèn)題拋出來(lái)，請(qǐng)教您：作為商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的代表，怎么看線下商場(chǎng)扎堆投入谷子經(jīng)濟(jì)？谷子、IP、用戶三者的關(guān)系在線下商業(yè)體是怎么樣呈現(xiàn)出來(lái)的？

施晨昱：感謝各位剛才提到我。我們商業(yè)綜合體，就是把各種各樣的東西放進(jìn)來(lái)。商業(yè)綜合體核心的經(jīng)營(yíng)邏輯，叫作業(yè)態(tài)組合，將零售、餐飲、體驗(yàn)等業(yè)態(tài)聚集在一起，達(dá)到“1+1大于2”的效果。主持人剛才的問(wèn)題，本質(zhì)是希望IP、谷子(商品)、粉絲在我們打造的場(chǎng)域里，能產(chǎn)生“1+1大于3”的化學(xué)反應(yīng)。

我很有幸參與了中國(guó)新一代二次元商業(yè)地產(chǎn)創(chuàng)建，那其實(shí)在這個(gè)創(chuàng)建過(guò)程中，我們也在思考：動(dòng)漫的商場(chǎng)與普通的商場(chǎng)，它們的區(qū)別點(diǎn)到底在哪里？那么我認(rèn)為，在剛剛提到的三個(gè)核心內(nèi)容中，對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，IP會(huì)更重要；對(duì)于終端零售來(lái)說(shuō)，需要谷子這類產(chǎn)品形態(tài)；對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，最重要的是用戶本身。

所以就像何總講到的，我們所做的一切核心就是服務(wù)好用戶。從進(jìn)門時(shí)的第一印象，到全程感受到的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，都是為了讓用戶產(chǎn)生“同路人”的認(rèn)同感，這才是商業(yè)地產(chǎn)能創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值。

其實(shí)做完百聯(lián)ZX之后，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很值得關(guān)注的現(xiàn)象。全國(guó)大量商業(yè)體，不管是商場(chǎng)、步行街還是批發(fā)市場(chǎng)，都扎堆開(kāi)起了谷子店。但很多人對(duì)谷子經(jīng)濟(jì)的理解是狹義的，只局限于小徽章、亞克力牌這類傳統(tǒng)周邊，卻忽略了廣義上的谷子經(jīng)濟(jì)，其實(shí)包含所有IP衍生產(chǎn)品。

媒體喊著“谷子經(jīng)濟(jì)拯救商場(chǎng)”，就有不少人就把谷子店當(dāng)成網(wǎng)紅店來(lái)跟風(fēng)，沒(méi)有真正研究過(guò)二次元、動(dòng)漫游戲產(chǎn)品的邏輯。結(jié)果2023年線下谷子店大規(guī)模爆發(fā)，2024年就迎來(lái)了大規(guī)模的陣痛，到2025年，行業(yè)開(kāi)始重新洗牌、調(diào)整策略。

今天和各位嘉賓交流，聽(tīng)到了很多新想法、新方向，這正是行業(yè)經(jīng)過(guò)調(diào)整后，在定位和選擇上的重新出發(fā)——不管對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)，還是對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，這都是一個(gè)非常好的新起點(diǎn)。

（銳力集團(tuán)CEO助理 施晨昱）

04

做二次元生意，不是有錢就能做的

角研社：很深刻的總結(jié)。我們剛剛聊了IP，聊了消費(fèi)場(chǎng)景，接下來(lái)就是IP被授權(quán)的方向。這個(gè)問(wèn)題拋給我們王總：實(shí)體卡牌這幾年很火，也是當(dāng)下谷子經(jīng)濟(jì)板塊的一個(gè)高熱品類，王總在選IP的時(shí)候，會(huì)從哪些維度做篩選和考量？

王文彬：卡牌的核心受眾其實(shí)跟谷子比較像，都是以女性消費(fèi)者為主，占比能達(dá)到75%-80%。我們選IP主要看三個(gè)緯度：女性向IP，頭部流量基礎(chǔ)，平面審美效果好。

角研社：其實(shí)谷子并不是新興產(chǎn)業(yè)，目前在游戲產(chǎn)品和游戲行業(yè)的收入占比都不算大，但近幾年游戲IP與谷子的結(jié)合發(fā)展得格外迅猛。想請(qǐng)教六位嘉賓，游戲IP周邊從免費(fèi)的互動(dòng)獎(jiǎng)品，到當(dāng)下漸成產(chǎn)業(yè)，核心推動(dòng)力是什么？

周舟：從游戲IP的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論是日本還是國(guó)內(nèi)，這幾年的變化是挺多的。

以前的游戲不怎么做谷子，因?yàn)檫@類產(chǎn)品是基于角色，角色是谷子的核心。那個(gè)時(shí)代，游戲角色所表現(xiàn)出來(lái)的內(nèi)容并沒(méi)有那么豐富，游戲公司在做谷子這方面的需求就會(huì)少一些。日本那些非常火的游戲，像是任天堂的《馬里奧》這些，賣的是游戲本身，谷子其實(shí)是出的相對(duì)較少的。《寶可夢(mèng)》不一樣的原因，是里面的角色很多，角色粉絲也很強(qiáng)大。

這十來(lái)年，隨著手游的普及和繁榮，無(wú)論是日本還是國(guó)內(nèi)，主打角色的游戲越來(lái)越多，大家更多地會(huì)對(duì)角色產(chǎn)生喜愛(ài)，更希望能在游戲之外也能有更多互動(dòng)，所以動(dòng)漫行業(yè)拓展谷子業(yè)務(wù)的邏輯，在游戲行業(yè)越來(lái)越常見(jiàn)了，游戲谷也就有了更大、更快的發(fā)展。

何雨露：從我們的角度來(lái)說(shuō)，游戲方跟我們場(chǎng)景化服務(wù)是雙向奔赴的需求。因?yàn)閷?duì)于游戲方來(lái)講，他們需要一個(gè)場(chǎng)地，去跟他的玩家進(jìn)行情感鏈接；對(duì)我們來(lái)講，大家都知道近兩年電影行業(yè)整體情況并不是很好，影院如果僅僅靠普通的觀影消費(fèi)者的話，業(yè)績(jī)長(zhǎng)期處于下滑趨勢(shì)。正好雙方有這樣的需求，我們提供一些場(chǎng)景化服務(wù)，帶給游戲版權(quán)方一些更多的造夢(mèng)空間和玩家互動(dòng)的場(chǎng)地，我覺(jué)得這是非常好的。

施晨昱：談?wù)勎业目捶āＳ螒蚺c線下場(chǎng)景的結(jié)合，其實(shí)存在一個(gè)不小的門檻。剛才王總的分享我聽(tīng)得很認(rèn)真，關(guān)于線下如何與游戲深度融合，我也有不少自己的思考。

現(xiàn)在很多游戲的線下呈現(xiàn)，其實(shí)都挺單調(diào)的，沒(méi)有充分展現(xiàn)出游戲的魅力。比如某游戲公司為了推廣一款賽車游戲，前段時(shí)間在南京路上辦的展，搭建了巨大的場(chǎng)景，做了一輛等比例賽車模型，然后現(xiàn)場(chǎng)擺兩臺(tái)游戲主機(jī)試玩，但就僅此而已了，游戲能跟客人真正發(fā)生互動(dòng)的幾率是很小的。這也是我們做線下商業(yè)一直在思考的問(wèn)題：能不能把游戲這種交互復(fù)雜、被譽(yù)為“第九藝術(shù)”的內(nèi)容，以更好的形態(tài)落地線下？

這兩年國(guó)內(nèi)其實(shí)已經(jīng)有了不少嘗試，不管是借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)還是自主創(chuàng)新，都很有亮點(diǎn)。比如《黑神話：悟空》在杭州開(kāi)的門店，我個(gè)人排了兩次隊(duì)都沒(méi)進(jìn)去，但做的是真的好。它在產(chǎn)品上突破了很多傳統(tǒng)認(rèn)知，和我們印象里的谷子區(qū)別很大，里面一款葫蘆和一個(gè)掛毯賣得特別火爆，這兩樣產(chǎn)品完全超出了傳統(tǒng)周邊玩具的范疇。

還有些國(guó)內(nèi)的廠商，已經(jīng)不滿足于“產(chǎn)品化”，而是向“服務(wù)化”延伸。比如鷹角、米哈游等都推出了自己的音樂(lè)會(huì)、粉絲節(jié)，我覺(jué)得這也是產(chǎn)品模型的一種升級(jí)發(fā)展，不再局限于實(shí)體物品，而是拓展到了體驗(yàn)性的業(yè)態(tài)。

所以我始終相信，憑借我們大家不斷的努力創(chuàng)新，一定能打造出更有趣的線下新形態(tài)。對(duì)于游戲與線下體驗(yàn)的結(jié)合，我非常看好。

顧海冀：我舉一個(gè)不是很恰當(dāng)?shù)睦樱拖裎覀兟曇羰切枰諝鈧鞑プ鳛榻橘|(zhì)的。在我們看來(lái)，游戲IP和谷子就是一種介質(zhì)，到用戶的介質(zhì)。

在我們看來(lái)，谷子這種介質(zhì)是非常特殊且有意思的，比如說(shuō)女生買了吧唧掛在痛包上，出門不用說(shuō)話，同好看到就懂，瞬間就能達(dá)成共鳴；漫展上的游場(chǎng)團(tuán)也一樣，不用刻意組織，用戶會(huì)自發(fā)形成國(guó)風(fēng)主題或某IP的幾十人、上百人的巡游隊(duì)伍。

其實(shí)在“谷子經(jīng)濟(jì)”的概念形成之前，很多游戲就已經(jīng)在出周邊了，比如說(shuō)首發(fā)贈(zèng)送給用戶，部分產(chǎn)品做限量發(fā)售。但放到現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，說(shuō)是谷子經(jīng)濟(jì)，其實(shí)只是一種變相的營(yíng)銷方式。

所以拋開(kāi)概念來(lái)看，不管是IP方還是核心的消費(fèi)者，問(wèn)題都只是中間用什么樣的介質(zhì)來(lái)連接。我們現(xiàn)在所有的業(yè)務(wù)都是圍繞這一塊做合理的嫁接，有的時(shí)候我們也起到翻譯的作用，讓游戲IP知道用戶要什么，讓用戶知道游戲IP可能想做什么，互相成就。

（夢(mèng)安文化副總經(jīng)理 顧海冀）

05

從IP產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，給谷類從業(yè)者的建議

角研社：谷子經(jīng)濟(jì)當(dāng)下處在一個(gè)上升期，也會(huì)有更多的跨界聯(lián)動(dòng)和產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)合作。我們今天的圓桌接近尾聲，想請(qǐng)各位嘉賓給一些想要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域做IP周邊的人一些建議。

周舟：如果說(shuō)是建議的話，實(shí)際上也是我們公司一直在做的事情，也是我們公司的優(yōu)勢(shì)，谷子是立牌、是亞克力、是透卡……這些都是具體的產(chǎn)品，但它們?cè)诋a(chǎn)品之上，又承載著很深的內(nèi)容和角色情感。不管是IP版權(quán)方，還是被授權(quán)方，都要特別重視對(duì)內(nèi)容的理解和掌握。

第二點(diǎn)，是速度。我們持有的IP「Wizardry」，被譽(yù)為RPG的鼻祖之一，對(duì)后來(lái)的各種RPG產(chǎn)生了巨大影響。自1981年在美國(guó)問(wèn)世以來(lái)，歷經(jīng)40余年，至今仍是風(fēng)靡全球、人氣不減的不朽名作。我們公司獲得了該人氣系列部分作品的著作權(quán)以及「Wizardry」的日本國(guó)內(nèi)外商標(biāo)權(quán)，通過(guò)在游戲、出版、谷子（周邊產(chǎn)品）等多領(lǐng)域的拓展，成功喚醒了過(guò)去的粉絲。

在喚醒過(guò)去粉絲方面，我們內(nèi)容，活動(dòng)和谷子銷售多方推動(dòng)。漫畫、小說(shuō)、手機(jī)游戲、主機(jī)游戲多媒體平臺(tái)展開(kāi)，配合線下活動(dòng)和IP粉絲互動(dòng)的同時(shí)，也有谷子的販賣。現(xiàn)在，這個(gè)IP已經(jīng)被成功喚醒，是年產(chǎn)值100億日元的IP了。

何雨露：從我這個(gè)角度可能有三點(diǎn)建議。

第一，深挖內(nèi)容。比如，重視柄圖，從授權(quán)的人物、風(fēng)格、以及是否是獨(dú)家定制，這是非常重要的事情。正常講，IP授權(quán)的一般僅授權(quán)立繪使用，我們這次《戀與深空》拿的授權(quán)是獨(dú)家定制每個(gè)角色的KV海報(bào)，有定制身份屬性的Q版。

第二，數(shù)字化賦能。可以例舉的，是我們?cè)谧觥豆馀c夜之戀》聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目的時(shí)候，做了一個(gè)AR吧唧，用戶拿手機(jī)掃一掃，就會(huì)有一個(gè)動(dòng)態(tài)特效，專屬內(nèi)容是是男主生日的KV。未來(lái)，AR或VR技術(shù)的結(jié)合，都會(huì)在影院這個(gè)場(chǎng)景里結(jié)合內(nèi)容開(kāi)發(fā)更多的產(chǎn)品，能讓谷子有更新迭代方向趨勢(shì)。

第三，場(chǎng)景化賦能。如果脫離場(chǎng)景僅僅是銷售谷子，用戶逛谷店就沒(méi)有特別大的經(jīng)營(yíng)差異化和優(yōu)勢(shì)存在。他們?cè)诰€下到底能體驗(yàn)到什么，享受到什么情緒價(jià)值，這是非常重要的事情。

施晨昱：我的建議比較簡(jiǎn)單，請(qǐng)大家多向年輕人學(xué)習(xí)，甚至是小學(xué)生。比如，下載《蛋仔派對(duì)》，連語(yǔ)音和小學(xué)生對(duì)罵一局；加入一個(gè)乙女游戲的生賀組，和他們共同慶祝生日……你會(huì)收獲很多意想不到的東西。這是我給大家的建議。

付義：從IP方的角度講，我能給大家的方向和建議有幾個(gè)。

第一，餅圖。你要有自己的餅圖，對(duì)粉絲來(lái)講他喜歡的角色是喜歡這張圖，只有在喜歡這張圖的時(shí)候才愿意消費(fèi)。

第二，場(chǎng)景化。在同品情況下，附加營(yíng)銷手段的銷售會(huì)拉動(dòng)整體數(shù)據(jù)。

第三，對(duì)IP有一定的了解。如果不了解這個(gè)IP，就不會(huì)懂用戶喜歡什么想要什么。

第四，是工廠。工廠決定成本，想做谷子一定要先了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有一定了解情況下，有一個(gè)比較好的畫師，有一個(gè)比較好的PM，是整套產(chǎn)品線，而不是跟風(fēng)。

（龍淵網(wǎng)絡(luò)商務(wù)副總裁 付義）

顧海冀：前面幾位嘉賓都分享得很好，我這邊就補(bǔ)充一個(gè)建議：自我認(rèn)知。明確自己擅長(zhǎng)哪一個(gè)板塊，二次元生意不是有錢就能做的。做谷類產(chǎn)品之前，首先得有自我認(rèn)知，是渠道強(qiáng)，還是審美強(qiáng)，又或者二創(chuàng)能力突出？有一個(gè)點(diǎn)，然后把這一個(gè)點(diǎn)做透，加上前面各位嘉賓分享的經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得基本就比較難虧錢了。

這里我還想給大家一個(gè)福利包，從26年開(kāi)始，我們會(huì)把我們會(huì)開(kāi)放自有資源，將超150萬(wàn)精準(zhǔn)的二次元付費(fèi)用戶開(kāi)放給合作伙伴，如果你有好的產(chǎn)品，你有好的IP，我們可以合作。IP產(chǎn)品向合作，可以包量，也可以先上我們的二次元垂類社交APP開(kāi)預(yù)售把試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。明年暑假商業(yè)體也要開(kāi)了，線下365天實(shí)際消費(fèi)場(chǎng)景也有，這些多維資源都開(kāi)放合作。

王文彬：對(duì)于希望進(jìn)入谷子/卡牌發(fā)行領(lǐng)域的朋友，我的核心建議如下：

行業(yè)面臨一個(gè)根本性問(wèn)題：IP方與發(fā)行方通常是分離的。因此，理想情況是爭(zhēng)取獲得某一IP的全品類獨(dú)家版權(quán)。在此基礎(chǔ)上，圍繞IP構(gòu)建私域、觸達(dá)用戶會(huì)更高效，成本更低，也更有利于掌控產(chǎn)品節(jié)奏與數(shù)量，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與IP共同成長(zhǎng)，而非短期收割。

如果只是拿到一個(gè)非獨(dú)家授權(quán)，且該IP已有大量同類產(chǎn)品授權(quán)，那基本會(huì)做得比較艱難，不建議輕易進(jìn)入行業(yè)。除非你擁有如萬(wàn)達(dá)影業(yè)那樣的獨(dú)家的封閉渠道。

角研社：謝謝各位嘉賓，聊得很全面，也很深刻。我們今天的專題會(huì)議到這里就結(jié)束了。謝謝。希望明年我們返場(chǎng)，再來(lái)做這個(gè)方向的討論和分享時(shí)，能有更多出圈多贏的案例在我們專題論壇做示例。謝謝各位的分享。