縣城大小姐回國接班，從辦公室“躺平”到年銷300萬條

盛佳儀設計的新款格紋圍巾上架沒多久，她就在市場上發(fā)現(xiàn)了戲劇性的一幕，這款產(chǎn)品被掛在了義烏一家店里最顯眼的位置，色彩和構圖與自己的產(chǎn)品別無二致。

她加上老板的微信，發(fā)去一條消息：“為什么抄我的款？”

誰料到，對方居然理直氣壯地回：“你自己備貨也要錢，你看我這不是等于幫你備貨了，這不是在幫你打名氣嗎？”

那一刻，盛佳儀“大無語”，一種哭笑不得的荒誕感涌上心頭。

在圍巾這個傳統(tǒng)制造行業(yè)里，一直有著一套粗放、野蠻的叢林法則。在很多人眼里，設計是廉價的，速度和成本決定一切。

而盛佳儀，這個兩年前還在自家工廠辦公室里百無聊賴、靠睡覺打發(fā)時間的“廠二代”，恰恰要用設計，以及那些無法被輕易復制的“手感”和“質(zhì)感”，在這片飽和的紅海里，撕開一道屬于自己的口子。

對于她的“折騰”，父親原本做好了虧損幾年的準備。卻沒想到，她的產(chǎn)品后來不僅吸引了品牌客戶前來下單，更是在短短兩年內(nèi)，將一個從零起步的1688店鋪，做到了圍巾類目的頭部，還成為1688第六屆超級工廠大賽全國總決賽季軍。

一個“廠二代”的笨拙開場

“回國前，我對父親的生意一無所知。”在“95后”女生盛佳儀的童年記憶里，父親的工廠是模糊而忙碌的，只知道他在“做圍巾”。

后來，她才慢慢知道，那是一個從承接日本訂單起家，產(chǎn)品也不全是圍巾，還有小盒子、小扇子的作坊，之后才逐漸聚焦于圍巾制造。在她遠赴加拿大留學時，家里的工廠已是當?shù)匾患页墒斓耐赓Q(mào)企業(yè)，主攻歐盟和澳大利亞市場，年銷售額穩(wěn)定在五六千萬元到七八千萬元之間。

但對盛佳儀而言，那是一個與她無關的世界。她的骨子里，藏著一絲不愿循規(guī)蹈矩的叛逆。高中時，她一心想學服裝設計，甚至考上了倫敦藝術大學，卻因父親覺得“加拿大有朋友照應”而改道。

到了加拿大，對于家人期望的商科她提不起興趣，最終憑著“聽起來很酷”的直覺，轉(zhuǎn)入了一個名為“交互藝術與技術”的跨學科專業(yè)。“既要學設計，也要學編程，還要學用戶心理學，”她解釋道，“有點像現(xiàn)在的用戶體驗設計”。她說自己并非純粹的文藝青年，這種需要大量理性思考的專業(yè)，反而更契合她的天性。

畢業(yè)后，她沒有立刻回家，而是繼續(xù)從大學期間便屢敗屢戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)嘗試：成立交互設計公司，最后因甲方拖欠尾款而倒閉；成立“人造肉”方向的素食品牌，一度與大品牌達成聯(lián)名，卻最終在疫情的浪潮中擱淺。

2022年，她和父親打賭：如果在我生日之前還沒有找到自己想做的事情，就回去接班。在萬般嘗試無果后，她與父親的賭約到期，于是便收拾行囊，回到了浙江德清的圍巾工廠。

接班的日子并非想象中的大展拳腳，盛佳儀陷入了百無聊賴的狀態(tài)。“感覺自己完全沒有存在的價值，每天就在我爸的辦公室里睡覺，睡醒了就找點零食吃，然后躺著玩手機。”

工廠里，七八十名員工各司其職，接單、跟單、生產(chǎn)，一切井然有序。父親也顯得清閑，“有事管一下，沒事就去研究股票。”在這個早已完成前期投入、沒有營收壓力的舒適區(qū)里，盛佳儀成了一個多余的“局外人”。

從被騙到找到方向

2022年，疫情臨近尾聲，父親一位做數(shù)字油畫淘寶店的朋友，建議他們也可以試試線上渠道，比如1688。

當時，父親對此不置可否，態(tài)度是“你想做就做”，因為在他看來，讓女兒在眼皮底下“折騰”，總好過她再跑出去。

可萬事開頭難。對電商一竅不通的她，第一步就是招運營。在德清這個小縣城，人選寥寥。一個“矮子里拔高個”的運營被招了進來，她給對方開出了八千多元的高薪。但他不僅每天在辦公室無所事事，還不斷給別人灌輸“運營就是這樣，什么都不用干”的歪理。店鋪半死不活地開著，三個月后，這個運營拿著薪水消失了。

完全依賴別人是靠不住的。盛佳儀決定親自下場，學習、研究平臺上的產(chǎn)品。

當她真正開始審視圍巾市場時，一股強烈的審美錯位感撲面而來。她發(fā)現(xiàn)，市場上的圍巾款式大差不差，很多都在用著平平無奇的材質(zhì)，“沒有一款能符合我的審美”。受之前做素食品牌的影響，她想在產(chǎn)品中加入環(huán)保理念，做羊毛、棉麻這類天然材質(zhì)的圍巾。

但父親立刻表示了反對：市場在消費降級，同行都在拼價格，盲目做高品質(zhì)、高成本的產(chǎn)品，風險太高。

“他的考量，站在當時的市場環(huán)境下，并無不妥。”第一年，店鋪基本上都在清售工廠的庫存，或是跟隨市場上的爆款。“但我很快發(fā)現(xiàn)，我根本抓不住那個我不理解的人群，人不能去做自己不擅長的事。”

第二年，工廠意外接到了知名品牌的一批羊毛圍巾訂單。看到有現(xiàn)成的供應鏈和原材料，盛佳儀抓住了這一“借勢”的機會，成功說服父親，正式開啟自己的羊毛圍巾產(chǎn)品線。

創(chuàng)新，打造壁壘

她做的第一批產(chǎn)品主要以素色款為主。從2023年開始，她便正式主導設計，先是研究年度流行色，然后調(diào)研市場上的熱門款式，拆解它們的格型、色彩搭配，最后提煉關鍵元素進行重組，形成自己的設計語言。

她記得，“當時雖然做羊毛羊絨圍巾的商家并不少，但真正做出彩，或者說認真在做的，我感覺沒有幾家。很多商家就是拿著通貨在賣，什么款爆了大家就一起跟，市場上一模一樣的貨非常多。”

并且，她在視覺上主打統(tǒng)一化和標準化的風格，這樣“客戶可能看到一張主圖，就知道這肯定是我們的東西。”

新款圍巾上架后，市場的正向反饋很快傳來。“雖然也有賣得不好的，但至少不會賣不出去了。”這之后，訂單開始穩(wěn)定地出現(xiàn)。

但也就在這時，她遭遇了文章開頭那一幕——快速抄襲。那個老板理直氣壯的“幫你備貨論”，讓盛佳儀認識到，在圍巾這個低門檻的行業(yè)，單純的款式設計根本構不成護城河。

要想打造真正的壁壘，還必須在面料和工藝上創(chuàng)新。

她洞察到一個用戶痛點。“普通圍巾做到120克，北方客戶會覺得薄、不夠保暖；但如果把克重加到200克，圍巾又會變得很硬、很重，佩戴體驗不好。”

如何兼顧保暖度與輕盈感？盛佳儀和工廠的技術團隊反復試驗，決定研發(fā) “膨化工藝”，通過調(diào)整紗線選擇、織法密度、拉毛工藝等一系列復雜參數(shù)，制作既能保暖又好看舒適的圍巾。“就像做飯一樣，咸了淡了都不行。做出來第一版不好，再改進，直到滿意為止。”

經(jīng)過三個多月的反復調(diào)整后，他們成功地將圍巾的克重從120克提升到160克，“保暖性是普通圍巾的兩到三倍，但佩戴起來卻很輕盈。更重要的是，這種工藝賦予了圍巾一種挺闊、立體的造型感。”

新款產(chǎn)品4月打樣，6月出樣，篩選后下單做大貨，直到8月才正式上架。這種慢工出細活的研發(fā)，在追求“快”的電商世界里顯得格格不入，卻構筑了工廠堅實的壁壘。“別人就算能抄襲格型，也做不出同樣的手感和質(zhì)感。”

此后，在創(chuàng)新的路上，盛佳儀樂此不疲。今年，她又推出了“7%羊絨”系列，在羊毛中混入7%的羊絨，“成本僅比純羊毛高出30%—40%，手感卻能提升50%左右”。

對于消費者而言，這意味著能用一個可接受的價格，買到超出預期的品質(zhì)與舒適度。“比如，一頂純羊毛的帽子，我們做成7%羊絨后，可能賣50元，而一頂純羊絨的帽子可能要賣到90到100多元。我們相當于取了一個中間值。”

產(chǎn)品力最終轉(zhuǎn)化為實實在在的銷售數(shù)據(jù)。第一年，店鋪是虧損的，日銷售額最高不過3000元。但從主攻羊毛圍巾的第二年開始，店鋪迅速扭虧為盈，甚至一度因產(chǎn)能跟不上而賣斷貨。

在做羊毛產(chǎn)品的第二年，盛佳儀的店鋪就沖到了1688圍巾行業(yè)的頭部，年銷300多萬條圍巾。“最高排名到過第二名，旺季的時候，詢盤榜第一名一直是我們，前三的產(chǎn)品也都是我們家的。”

更讓她自豪的是店鋪絕大部分是自然流量。“這證明好的產(chǎn)品是能自己吸引客戶的。”

從廠牌到做品牌

如今，盛佳儀的電商團隊加上發(fā)貨、客服，總共不過六七個人。

在日常工作中，AI成了他們的輔助工具。尤其是在設計格型和制作模特圖方面，AI的潛力很大。“我自己試用下來也覺得很好用。比如，以前拍一組特定風格的圖片，需要找攝影師、找場景、找模特，現(xiàn)在用AI可能只需要一張照片，告訴它你的需求，就能生成效果圖。”

在她看來，AI正在降低電商的門檻，尤其對新手商家而言。無論是智能客戶打標，還是用于應對C端客戶的AI客服，都在解放生產(chǎn)力。

“AI生成格型圖確實很好用，”但她同時補充道，自己享受思考和設計的原創(chuàng)過程，不愿完全依賴機器。

她的設計理念是在普適性與獨特性之間尋找平衡。每年開發(fā)新款，一部分是基于客戶反饋的“查漏補缺”——客戶說深藍色少，就補上；大家想要雙層帽子，就開發(fā)。另一部分，則是結(jié)合流行趨勢的創(chuàng)新開拓。

很多人覺得市場審美趨于統(tǒng)一，但她的觀察是，市場本身就是多元化的，只是之前沒有人去做那些相對小眾的東西。“在中國，再小眾的人群，其實也是一個龐大的市場。只要你能滿足這一部分人的需求，就一定能出圈。”

盛佳儀最欣賞的建筑師是安藤忠雄。“他以前也是拳擊手，后來轉(zhuǎn)行做設計，我覺得這很酷。”她著迷于安藤忠雄作品里那種“理性的浪漫”——用清水混凝土這種規(guī)矩、充滿幾何性的材料，營造出“光之教堂”那般極致的浪漫與禪意。

這種審美偏好，也投射在她的產(chǎn)品和個人生活中。她喜歡拳擊、健身，也愛看動漫、玩Cosplay。她用“吸引力法則”來解釋自己的客戶群體：“你是什么樣的人，就會吸引到什么樣的客戶。”來店里對接的，大多是二十五六歲到三十多歲的年輕人，他們追求相似的審美與生活方式。

“做自己想做的事。人生，一定要由興趣來驅(qū)動。”盛佳儀用兩年時間，在一個傳統(tǒng)行業(yè)里，找到了自我價值，她的經(jīng)歷也是在數(shù)字化浪潮下，中國制造如何通過產(chǎn)品創(chuàng)新與審美升級，完成自我迭代的縮影。

中國制造的下一步，在哪里？談及未來，她的目標清晰而堅定：“我們現(xiàn)在算是一個有風格的‘廠牌’，但離真正的品牌還有距離。”她把每年的自主設計，都看作一次與市場的對話和試探，確認大家是否真的接受她的風格。“如果答案是肯定的，那下一步，一定是做品牌。”