上海賣房要反轉了

　　今年四季度的市場，我們感受降溫還是很明顯的。

　　尤其在價格方面的變化，出現了一些急跌的房子。

　　反而是一些極其便宜的老破小價格的分歧變小了，反而好賣了一些。

　　至于具體到每一個賣房的房東，我們從一線業務中感受到的是：

　　非常艱難……

　　甚至一些房東接受不了買家如此變態的砍價，索性不賣了。

　　有些房東絞盡腦汁想賣房辦法，各種攻略也看了不少。

　　但是一上陣就成了“馬謖守街亭”。

　　紙上理論和實際操作還是有很大鴻溝的。

　　當然，你要是問我，是不是房子徹底沒法賣了。

　　我的回答是，房子依然能賣，甚至能夠快速成交。

　　我們在國慶前接的客戶，在國慶后一周就賣掉。

　　想知道我們是如何幫房東破局的嗎？

　　中介“逼降價”

　　房東在和我們接觸之前，已經在市場中賣了大半年了。

　　就像我上面說的一樣，很多房東攻略看了很多篇、辦法想了很多種、市場也試了很多次，但就是拿不到結果。

　　之前自己賣的時候，掛牌價是805萬。

　　房東自己覺得是市場價格，畢竟小區的掛牌價都挺高的，如果一定要說，在掛牌房源里還算便宜的。

　　中介雖然給他掛牌，但是轉頭就開始壓價。

　　和他說，成交價最多也就是600萬出頭。

　　這一下少了近200萬，擱誰也很難立馬接受。

　　中介的理由是，上一套同戶型的成交價就667萬。

　　這又過了一短時間了，那這套還得再少幾十萬。

　　房東火氣就上來了，弄得兩邊不歡而散。

　　以至于后來再有中介來溝通，房東都很難有好脾氣。

　　但你要說，房東不好溝通還真不是。

　　為了賣房，房東特意換了密碼鎖，租客也清退了，房子里也收拾的干干凈凈。

　　房間里也給準備好水，對于每個帶看買家也都很重視。

　　該配合中介啥的，都沒問題。

　　這樣的房東絕對是學習了不少賣房知識，而且非常誠心賣的。

　　但是對于市場、價格上的無效溝通，讓所有努力都白費。

　　拖了半年后，中介已經不愿意推這套房子，甚至有的就直接說愛賣不賣。

　　現在中介很喜歡搞房價的壓力測試這一套，從他們想快速賣房賺傭金的角度來說沒啥問題。

　　但是從房東角度出發，中介比買家還要無底線砍價，那付出的中介費的意義是不是就沒有了。

　　賣房降價的前提是合理的、有意義的，是基于中介對市場的了解和房東深度有效溝通的結果之一。

　　試問，誰愿意花錢找人pua自己降價。

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　　房東誤區

　　中介確實有問題，600萬只能買小區里不帶電梯的。

　　但是房東在價格上也確實走入了誤區。

　　因為一開始的805萬就是個偽命題，因為掛牌價失真了。

　　房東房子是在金虹橋這邊，中環邊上，又是古北的富人區附近。

　　小區里一些急賣的房東走掉后，剩下的一些“僵尸”房源確實價格很高。

　　這就讓房東覺得，現在業主們心態都高，說明小區房子不愁賣。

　　我們看了一下， 不少高價的房源掛牌都超過1年以上的，真的就是“掛著而已”。

　　房東其它方面做得很好，唯獨對于市場的了解過于片面。

　　所以，我們在接到客戶后，重點進行市場調研。

　　房東們不要認為市場調研就是找中介問問之前房子成交價就可以了。

　　你的了解，過往幾個月甚至1年內成交的情況，每套房子內部情況，房東賣房的原因。

　　賣的價格高的為什么，買便宜有什么問題。

　　當下在賣的競品房源有哪些，周邊小區有哪些威脅或者是機會。

　　哪些中介門店的客戶資源豐富、哪些經紀人更厲害等等。

　　市場情況、價格策略、預期結果。

　　這一系列，我們和房東溝通匯報之后，盡管還需要降價，但是房東是認可我們給出的價格建議的。

　　805萬是空中樓閣，現在的市場誰來的都賣不掉，但是我們也發現了機會點。

　　賣過上一套667萬的房子，還是有信心的。

　　最終趕在國慶放假前，我們確定了最終掛牌價713萬。

　　當然也留好了砍價空間。

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　　篩出真客戶

　　房東的房子是2000年之前的電梯房。

　　地段在中環邊，附近是老外街、高爾夫球場。

　　小區也沒有挨著中環高架、延安高架。

　　甚至小區里還有網球場呢。

　　可以說 是鬧中取靜的地方。

　　房子是135平的大三房戶型，雖然以前是出租的，但是內部保養維護的都很好。

　　當然要說瑕疵，那就是房齡老，還有個暗衛的問題。

　　國慶結束后，我們立馬開始了推廣工作。

　　其中的重點在于客戶篩選上。

　　想要快速賣房的關鍵之一是找到對的人。

　　上海2400多萬人，撈一個買你房子的人，這樣做肯定是不對的。

　　我們側重于找兩類人，總價預算受限但是地段要求高的，還有周邊5公里內對老小區抗性低的。

　　當然我們肯定更傾向于第二種，目標更精準，而且區域認同感強，溝通難度低。

　　在和所有中介溝通過程中也都往這兩方面的客戶引導。

　　策略很成功，1周就進行到談判環節了。

　　其實當天第一組客戶還很波折。

　　中介給的反饋是客戶能出650萬，想著現場在加點，房東再讓點，能有機會。

　　結果買家一見面就給了620萬價格。

　　這種乘人之危的客戶，我們是見得太多了，果斷拒絕了。

　　這個客戶的畫像就是想要好地段又預算有限的。

　　第二組客戶就是住在周邊的，給兒子買婚房的。

　　盡管一開始也是650萬的出價，但是溝通難度低。

　　人家就是希望小孩和父母住得近，對于這個小區也很認可。

　　房子情況和面積大小都在人家的預期之內。

　　當我們拋出670萬的價格時，很爽快的答應了。

　　這其實比房東的心里底線還高了不少。

　　從10月9號發力到15號成交，也就是7天時間。

　　對比掛牌價也就是6個點的讓價空間。

　　最后

　　當下房子難賣，還在于各方立場的巨大差異。

　　中介永遠是價格悲觀的，買家永遠是瘋狂砍價的，房東永遠是期待下一個出價的。

　　房東的共性問題就是：

　　高估房子，低估市場，容易和中介搞成對立面。

　　很多時候房東需要有一個專家智囊團來幫忙。

　　我們能夠做好房東和中介、市場之間的潤滑劑。

　　我們有信心：

　　市場好的時候，溢價賣；市場不好時候，加速賣。

　　專家團隊+大數據系統+全上海中介資源，房外房有能力實現：

　　房外房的平均賣房周期是41天。

　　不是我們自吹自擂，如果真的是想賣房的朋友，非常建議你聯系我們。

　　注：該篇文章僅代表個人見解，不構成交易建議。