湯臣倍健三季度營收凈利雙升：VDS增速放緩下，一路向C如何筑路？

10月29日，膳食營養補充劑龍頭企業湯臣倍健披露三季報。今年第三季度，該司實現營收13.83億元，同比增加23.45%，歸屬于上市公司股東的凈利潤1.7億元，同比增加861.91%。扣非凈利潤約1.33億元，同比增長652.64%，業績顯著改善。回顧今年前九個月，其歸母凈利潤增加，較上年同期增加了4.45%，扣非凈利潤同比增加也達到了2.44%。

繼第二季度利潤增速轉正后，三季度營收、利潤重回雙增長。面對“用戶越來越有話語權、渠道越來越分散、消費需求越來越細分”的變化，湯臣倍健正在持續調整優化各渠道業務策略，以產品創新破局，重構渠道價值鏈。——而這，正是現在所有消費品牌都在琢磨的核心問題。

產品創新：將用戶視角深度融入產品研發

據統計，湯臣倍健今年前三季度推了71款新品，包括多維雙層片等新品銷售占比首次超過20%，優化了策略人群和品牌資產等。新品起勢，本質是踩準了用戶需求。

中康CMH的調研顯示，2025年消費者對VDS的需求，已經從簡單補營養變成了精準對口，35歲以下的用戶里，68%會因為“場景化功能”，比如熬夜后要修復、運動后要為補能買單，而不是只看品牌。

今年湯臣倍健推出的新品，也是企業對用戶痛點精準洞察的真實寫照：比如多維雙層片的“維礦分層”技術保障營養成分的活性和穩定性，上市45天銷售額就破了1000萬。創新舊品類，和元氣森林在飲料行業的破局思路很像。當年元氣森林就是抓住“要健康、要方便”的用戶需求，靠0糖氣泡水的創新引來新增量。

還有線下專供的新品lifespace益倍適暢護益生菌，做成10袋裝的小規格，用嘗鮮價壓低價格，上市3個月發貨就超百萬盒。這邏輯和喜茶推“小杯裝”一樣，都是站在用戶角度，降低大家的嘗試門檻。湯臣倍健金裝魚油不僅在純度與新鮮度兩大核心指標上領先行業，解決了消費者對于有“不新鮮、有腥味”的擔憂，更通過橢圓小顆粒的設計，優化了消費者的吞咽感覺。

實際上，整個VDS行業的創新邏輯也在變。以前大家總盯著“加個新成分”，現在變成了“既要科學實證，又要貼合場景”。

2025年湯臣倍健聯合科研機構在《Aging Cell》上發了抗衰成分的研究，還參與制定《保健食品真實世界研究指南》，在業績承壓期依然押注強科技的背后，其實也是指向越來越認“科學依據”的消費者。

據統計，截止到9月30日，湯臣倍健累計掌握487項境內外專利、156個產品批件。這些長期積累的創新成果，也正是其現在能快速調整貨盤，升級迭代產品的底氣所在。

渠道重構：不搞線上線下打架，要各盡其責

根據財報，除了產品創新，今年以來湯臣倍健重點聚焦全渠道業務提質增效、數字化等項目課題，持續提升經營質量。

觀察湯臣倍健的渠道調整，核心是解決一個行業通病：線上線下“互相搶客”，以及渠道與品牌如何從博弈走向共生的問題。

現在VDS行業的渠道有多難？線下藥店一邊要應對客流減少，一邊要扛住毛利下降的壓力；線上看著熱鬧，銷售額同比漲了，但客單價卻降了，全在打價格戰。

面對這種情況，湯臣倍健的辦法是“線上線下分開配貨”，讓每個渠道都發揮優勢：一方面線下瞄準大眾市場，推高性價比的產品。比如鈣DK，就是幫藥店拉新的——買的人里，35歲以下的年輕人多了不少。這和屈臣氏的思路一樣，屈臣氏也是靠高性價比的基礎款吸引客流，把“健康服務站”的轉型落地。

線上則走“專業、細分、高端”路線，比如蛋白粉品類，目前線上以臻鉆蛋白粉為主，用高端形象帶動整體品類轉化，提升客單價。9月電商還上新了首款特殊醫學用途全營養配方食品“每益樂”，持續強化專業產品的優勢。并通過數字化工具精細化運營“沉淀用戶”，以及組建自有直播團隊等方式探索興趣電商，持續提升渠道經營質量。

更深的改變，是讓渠道和品牌“一起賺錢”。除了提供質價比產品，湯臣倍健也在持續投入資源賦能渠道服務，比如在藥店做營養顧問培訓，希望店員只能成為“健康顧問”，把藥店變成了健康服務場景。這樣一來，不僅用戶得到了專業服務，藥店的單店收入漲了，VDS行業“重銷售、輕服務”的老問題也解決了，渠道與品牌實現雙贏。

行業思考：用戶主權時代，得快響應、穩運營

面臨市場變局和挑戰，湯臣倍健能逆勢增長，也給所有消費品牌提了個醒：現在消費分級越來越明顯，需求也越來越細，搶流量式的盲目擴張已經不奏效，關鍵是“能快速響應用戶需求”。

從行業來看，VDS行業的馬太效應越來越強：頭部品牌靠“研發+渠道”驅動，把份額越做越大。中小品牌卻陷在低價競爭、產品雷同。中康CMH預測，2025年VDS行業前5名品牌的市場份額（CR5）會升到38%，比2023年多6個百分點。

這種趨勢，在飲料、美妝行業也一樣。今年3月，湯臣倍健董事長梁允超提出“以攻為首”：多投研發、砍非核心業務，其實就是靠聚焦核心能力應對分化。這和元氣森林的做法不謀而合，元氣森林在飲料行業下行期，也是靠收縮SKU、集中資源做爆品，穩住了增長。

在國際化和數字化上，湯臣倍健的嘗試也值得關注。最新財報顯示，今年前三季度，海外業務成為湯臣倍健新增長點，境外LSG實現收入7.20億元，同比上升13.64%，按澳元口徑：LSG 營業收入為 1.57 億澳元，同比上升 17.36%。

在拓展海外市場上，今年以來湯臣倍健持續加大對東南亞核心市場的開拓力度，已覆蓋新加坡、馬來西亞、越南、泰國等多個線下連鎖渠道，并積極拓展多國興趣電商渠道，有望帶來新增量。

董事長梁允超提到，未來要以強場景、強替代率為王，搭建湯臣倍健AI Agent矩陣。讓科學營養在技術平權的AI大浪潮中成為主角。規劃AI Agent矩陣，這和歐萊雅搞“AI護膚顧問”、資生堂建數字化研發平臺的方向一致，也說明品牌競爭已經不只是比產品，還要比技術賦能的效率和質量。

但挑戰也不能忽視：新品推得快了，品控風險會增加。去國外開店，要適配當地的消費習慣，沒那么容易。搞AI技術，前期投入也不小。

行業里已經有教訓了：有的品牌盲目上新品，結果庫存堆成山；有的品牌想做國際化，沒摸透當地市場，最后虧了錢。湯臣倍健能不能把短期的利潤增長，變成長期的競爭力，關鍵就看能不能平衡好“創新速度”和“運營質量”。

10月28日，湯臣倍健在騰格里沙漠舉行30周年慶典，沙漠穿越或許顯現了董事長梁允超當下的心態。他表示，未來五年，預計中國VDS仍將保持個位數的年增長。2026年，湯臣倍健將以“再創業”的心態，“全線出擊”，同時“再艱難，犧牲階段性利潤也要確保長遠、健康原則下的品牌項投資。”

湯臣倍健這30年的轉型，說到底是在用戶主權時代做自我革新。不管是改產品、調渠道，還是搞科研、做數字化，核心都圍繞著“用戶需要什么”。現在整個大消費行業都不好過，但湯臣倍健的案例證明了一個道理：只要能精準抓住用戶需求，不斷調整價值鏈，就能在行業低谷里找到出路。

這不僅是給VDS行業的參考，更是所有消費品牌都該想明白的事——唯有跟著用戶走，才能跨過周期，一直增長下去。

來源于：南方都市報