熱搜退潮，西貝陷“降價”困局：短期客流與長期品牌信任的博弈

盡管“預制菜”相關熱搜逐漸淡出公眾視野，但餐飲品牌西貝的一場“壓力測試”才剛顯露出結果。為挽回流失客流，西貝采取的激進降價策略，正將其推入一場關于品牌價值的深層危機。

西貝的困境，深植于中國預制菜產業的爆炸式增長之中。企查查數據顯示，國內現存預制菜相關企業已達2.8萬家，2024年注冊量同比激增120.43%。賈國龍曾直言：“未來餐飲企業就是高效率打敗低效率。”這不僅是西貝的戰略核心，也是整個行業在低毛利、高成本壓力下的共同選擇。

西貝的規模化路徑，依賴于菜品的極致標準化。正如《折騰不止》一書所揭示的賈國龍的邏輯：通過“分離—組合”的方式，將烹飪流程前置到中央廚房，門店僅剩加熱與擺盤。“味穩不是師傅手穩，是袋子和計時器穩”，這句業內感慨精準描繪了其效率至上的模式。2023年，西貝莜面村接待3766萬人次就餐、兒童餐累計銷售超4000萬份的業績，正是這套模式市場成功的一面。

然而，問題在于效率的提升并未同步帶來消費者價值的透明傳遞。許多消費者的質疑并非針對預制菜本身，而是聚焦于“以為是現炒菜，實際是加熱菜”的認知落差。復旦大學鄧建國教授指出，這種落差的根源在于“情感與儀式感的缺席，讓工業化體驗顯得缺乏溫度”。當西貝仍在強調“只要是好菜，肯定是預制出來的”工業化邏輯時，消費者渴望的卻是烹飪背后的“鍋氣”與“匠心”。

從9月10日羅永浩吐槽引發輿論風波開始，這場爭議如今已演變為檢驗西貝商業模式的“試金石”。當表面的喧囂平息后，三個核心問題浮出水面：首先，西貝的經營數據究竟承受了多大沖擊？其次，“以價換量”的自救策略，是解困的良藥還是傷己的毒藥？最終，這場危機將如何重塑西貝乃至整個餐飲業對“信任”的定價邏輯？

經營數據的沖擊——輿情如何撼動商業基石？

盡管輿論熱度有所回落，但對西貝的沖擊已滲透至經營層面，其經營基本盤正被動搖。首當其沖的是老客流失，據及刻開放平臺數據顯示，輿論風波后杭州門店的老客比例持續下滑。西貝的核心客戶是黏性高、復購率穩定的家庭消費者，這部分人群的流失，直接沖擊了門店客流與營收這一“不可動搖的基本盤”。其次是短期客流回升的“假象”與隱患。9月24日，憑借前所未有的“100元無門檻代金券”，部分門店客流出現回升。然而，這種回升完全依賴促銷活動刺激，還吸引了大量“羊毛黨”和黃牛，其可持續性更存巨大疑問。更長遠的影響在于品牌信任折損，大幅降價雖帶來短期流量，卻在消費者認知中反向坐實“價格虛高”的質疑，動搖了品牌溢價的邏輯根基。

自救策略的利弊——“降價”是解藥還是毒藥？

西貝的自救策略看似見效，實則暗藏兩面性，甚至可能損害其長期構建的品牌價值。西貝“以價換量”策略的即時成效，體現在降價幅度與發券力度上，短期內確實拉動了客流。但如此輕易的大幅降價，相當于向市場宣告此前存在高額利潤空間，反而進一步強化“價格虛高”的負面標簽，與想擺脫負面形象的初衷背道而馳。另一方面，營銷動作變形與品牌價值稀釋的問題凸顯，自救策略在執行中嚴重走樣。代金券政策被黃牛大規模套利，讓“回饋顧客”的初衷淪為套利工具。更重要的是，當西貝的溝通重心從“品牌價值”轉向“價格優惠”，其品牌定位正從“貴但值得”的中高端認知，滑向“隨時能更便宜”的廉價化傾向，這在不斷稀釋其長期積累的高端餐飲品牌資產。

行業啟示與未來——信任崩塌后，餐飲業何去何從？

在此次輿論危機中，西貝的應對策略被證明是失當的。知名品牌專家龐瑞一針見血地指出，西貝創始人“過早下場”，將行業共性問題特化為自身品牌的個性問題，致使西貝獨站風口浪尖。

《舌尖上的中國》美食顧問高文麒的批評或許點中了更深層的問題：“西貝忘了員工、忘了產品，更重要的是，西貝忘了顧客……我們要用好的食材，是要把人照顧好。” 這番言論揭示了危機背后的核心：西貝與消費者之間基于“價值認同”的信任契約已經出現裂痕。

西貝的公關危機，直接宣告“靠營銷構建認知”的傳統餐飲模式已陷入困境，餐飲業正進入新階段：必須以透明、誠信與“價值匹配”重塑消費者信任。其一，是從“定位紅利”到“價值紅利”的時代轉向。對此，方莉提出建議,應將《預制菜食品安全國家標準》的告知義務從“鼓勵”提升為“強制”,而且告知內容應至少包含菜肴的主要加工方式(如:現場制作、中央廚房配送加熱、預制菜加熱)等核心信息,確保告知內容真實、準確、易于理解,避免玩文字游戲或使用誤導性表述。商業競爭正從“爭奪消費者心智”的虛擬戰場，回歸到“價值創造”的真實領域——即對產品、供應鏈和用戶信任的扎實耕耘。

其二，透明度與價值匹配成為生存底線。消費者并非排斥預制菜，而是在意“知情權”與“選擇權”。諸如“預制菜就應低價”的反饋顯示，核心矛盾源于“信息不透明”和“價格與價值不匹配”。對比老鄉雞主動公開供應商信息、薩利亞以“坦誠預制菜身份”匹配低價的策略，西貝的回應仍顯滯后與模糊。西貝最需要解決的是戰略聚焦問題——它究竟要服務哪類人群？是堅持做價值驅動的中高端餐廳，還是徹底轉向效率至上的中式快餐？這種“既要短期客流，又要長期品牌”的模糊定位，使其始終無法聚焦，最終深陷困局。品牌的未來，早已不只是營銷包裝的產物，而是企業每一次用戶互動、每一個價值決策沉淀出的最終結果。（陳學有 廣西財經學院新聞與文化傳播學院新聞23級學生）